Стартирането на курс може да доведе до период на високи продажби, последван от празен график. Много създатели на курсове разбират как работи това: създават интерес, изпращат бюлетини, провеждат уебинари, отговарят на въпроси, затварят курса и повтарят всичко.
Това е доста стресиращо за създателя, тъй като трябва да достига до нови клиенти винаги когато продажбите спаднат. Слабият период може да причини стрес, дори ако самият курс е полезен за обучаемите. Отстъпките са изкушаващи. Добавят се бонуси. Създателят влага по-малко усилия в курса и повече време в популяризирането му.
Еднократната продажба на курса също ограничава връзката с клиентите. Човекът купува курса, гледа някои негови части и си тръгва. Някои го завършват, докато други може да се нуждаят от помощ, практика, обратна връзка или допълнителни причини да се върнат.
Моделът, базиран на абонамент, променя този процес, като позволява на създателите да се грижат по-добре за своите клиенти.
Значение на абонаментния модел за създателите на курсове
Абонаментният модел предполага редовни плащания от обучаемите за образователни услуги. Обикновено създателите на курсове предлагат месечни и годишни абонаменти. Абонаментът е валиден, докато планът за плащане остава активен.
Моделът има смисъл, когато създателят възприема предложението не като колекция от видеа, а като учебна среда. Курсовете имат определено начало и край. Абонаментът предоставя платформа, в която членовете могат да се усъвършенстват, да задават въпроси, да преглеждат отново курсове и да упражняват придобитите умения.
Основната промяна за създателите на курсове се крие в идеята зад предложението. Създателят предлага не продукт под формата на завършен курс, а непрекъснат напредък. Например преподавател по фотография би могъл да предложи:
● Основен курс за начинаещи
● Месечно предизвикателство за обработка на снимки
● Срещи за критичен анализ на фотографии
● Достъп до кратки ръководства
Като друг пример, бизнес коуч може да преподава как се създават стратегии, да предоставя шаблони и инструменти, консултационни часове и частен форум за дискусии.
Моделът изисква и преосмисляне на стратегията за приходи. При абонаментния модел създателят започва всеки месец с вече налични членове. Привличането на нови членове е важно, но задържането на съществуващите е още по-важно. Всяко прекратяване разкрива проблем със стойността, въвеждането, съответствието или поддръжката.
Абонаментът не означава непременно все нови и нови курсове. Необходими са на членовете ясен път на развитие, практическа помощ и причини да се ангажират с абонамента всеки месец.
Кой трябва да избере този модел
Той е подходящ за създатели, чиито продукти преподават ценни умения, които трябва да се развиват постепенно чрез практика. Резултатите от обучението не могат да бъдат постигнати само с един урок или дори с един уикенд учене.
Хората, които създават курсове за собственици на бизнес, маркетолози, дизайнери, писатели, спортисти, музиканти, изучаващи езици и софтуерни специалисти, имат множество възможности за приложение. След завършване на първия си курс обучаемите в тези области се нуждаят от повторения, корекции, актуализации, примери и място, където да задават допълнителни въпроси.
Създателите, които могат да определят ниша, също могат да изберат абонаментен модел. С други думи, абонаментът „Научете маркетинг“ е твърде широк и му липсва конкретика. Членство за дизайнери на свободна практика, които искат да се научат как да управляват клиентите си, ще даде на абонатите по-силна причина да се присъединят. Възрастните начинаещи, които искат да се включат в клуб за упражнения по китара, също ще имат ясна идентичност и цел.
Създателите на курсове могат да обмислят абонаменти, ако вече получават допълнителни въпроси от своите обучаеми. Тези въпроси показват, че има нужда от допълнителна подкрепа и съдържание, което може да включва:
● Шаблони
● Кратки уроци
● Прегледи
● Контролни списъци
● Решения на проблеми
Абонаментният модел е успешен за онези създатели, които могат да предложат на членовете път напред. Абонатите трябва да разбират откъде да започнат, какви стъпки да предприемат и какъв напредък трябва да видят след 30, 60 или 90 дни. В противен случай абонатите ще виждат нов уебсайт, в който да влизат, и лесно ще го забравят.
Фокусирайте се върху резултатите, а не върху обема на съдържанието
Когато създателят на курс добавя повече уроци, за да си върне вниманието на членовете, той създава по-голяма библиотека със съдържание; това обаче не решава основната причина за проблема. Членовете се отказват, защото спират да виждат резултати, не могат да определят следващото си действие или не виждат как абонаментът им помага да постигнат желания резултат.
Предложението трябва да се основава на постигането на резултати. Определете какво иска да направи членът, очертайте стъпките, необходими за постигането му, и предоставете съдържанието съответно. Например преподавател по испански може да помогне на членовете да водят 15-минутен разговор; кариерен коуч може да им помогне да усъвършенстват автобиографията си, да се подготвят за интервюта и да кандидатстват успешно; преподавател по софтуер може да помогне на членовете да завършат три проекта за портфолиото си.
Всеки месец членът трябва да напредва към постигането на един видим резултат. Това може да бъде структурирано чрез теми като следните:
● Месец 1: Поставете основите.
● Месец 2: Практикувайте с обратна връзка.
● Месец 3: Завършете проекта.
● Месец 4: Прегледайте, усъвършенствайте и покажете резултата.
Подобен подход ще направи ясно защо членовете плащат за абонамента. Те не плащат заради повече качени файлове; плащат, за да завършат работа, която е важна за тях.
Етапите трябва да се използват, за да подчертават напредъка на членовете към резултата. Примери за етапи включват завършване на урок, предаване на задание, участие в сесия на живо и използване на шаблони.
Също така трябва да се премахне съдържанието с ниска стойност. Например записи от уебинари, уроци, разглеждани многократно, или бонуси могат да объркат членовете. Ясният път е много по-ценен за члена от претрупаното табло. В същото време такава дисциплина ще спести на създателите създаването на съдържание, което членовете не използват.
Основният въпрос трябва да се зададе преди въвеждането на каквото и да е ново съдържание: Помага ли то на члена да предприеме следващото действие? Ако не – не създавайте това съдържание. Има смисъл абонаментът да е изпълнен с ценни елементи.
Какво трябва да включва съдържанието на предложението в абонамента?
Ефективният абонамент изисква само няколко елемента, за да позволи на потребителите да действат, да се ангажират и да се връщат. Повече съдържание не означава повече стойност. Релевантното съдържание, правилната структура и поддръжката я създават.
Основен курс
Този курс предоставя основите, от които членовете се нуждаят, преди да се включат в сесии на живо или да получат достъп до други ресурси. Поддържайте курса лесен. Разделете го на уроци, възложете по една задача към всеки от тях и премахнете всяко съдържание, което не помага на обучаемия да напредва.
Месечен урок или уъркшоп
Включете месечен урок или уъркшоп, в който подробно се разглежда един конкретен проблем, пред който са изправени членовете. Специалист по имейл маркетинг може да организира сесия за поредици от приветствени имейли, а художник, специализиран в рисунките – за ръце, щриховане или анализ на скици. Всяка сесия трябва да предоставя отговори на съответния въпрос.
Шаблони и контролни списъци
Предоставете на членовете материали, които могат да използват без допълнителни обяснения. Шаблони, скриптове, контролни списъци, колекции с примери, планери, калкулатори и работни листове са много полезни. Те ще позволят на членовете да виждат напредъка си дори когато нямат много време за учене.
Сесия с въпроси на живо
Предложете поддръжка на живо, ако цената на предложението ви го позволява. Консултационни часове, групови коучинг сесии, разговори за критичен преглед, дискусии с въпроси и отговори – всички тези ресурси дават на членовете достъп до подкрепа. Не е нужно да отговаряте лично на всеки въпрос. Груповата подкрепа ви позволява да помагате на много членове едновременно.
Модерирано пространство за общност
Включете форум на общността само ако можете да го управлявате. Форумите без активност вредят на предложението ви. Общността се нуждае от редовни подтикващи теми, предизвикателства, представяния на членовете и насоки. Членовете се нуждаят от причина да публикуват там, преди просто да имат място за това.
Библиотека с ресурси по теми
Използвайте библиотека с ресурси с ограничения. Категоризирайте ресурсите по цел, ниво на потребителя или конкретен проблем. Не просто поставяйте файловете в папки. Потребителите трябва да могат да намират необходимото за секунди.
Съвети за ценообразуване и пакетиране
Цената трябва да съответства на степента на предоставяната подкрепа, скоростта, с която се постига желаният резултат, и усилията, които създателят влага в курса всеки месец. Месечният абонамент с ниска цена включва достъп до библиотеката с ресурси, шаблони и предварително записани уроци. Месечният абонамент с висока цена изисква коучинг, обратна връзка, прегледи или директен достъп до създателя.
Използвайте един план като основен
Твърде многото нива забавят купувачите и създават допълнителна работа. Ако предложението се нуждае от нива, обмислете две. Първото ниво може да включва курсовете, уъркшопите и ресурсите. Второто ниво може да предлага обратна връзка на живо, консултационни часове или преглед на проект.
Месечните абонаменти намаляват бариерата за присъединяване
Годишните абонаменти подобряват паричния поток и намаляват отказите. Предложете на годишните членове стимул да се запишат за годишния план. Това може да бъдат два безплатни месеца, сесия за планиране или частен пакет с ресурси.
Добавете пробен период
Пробният период може да е полезен, когато клиентите знаят какъв е резултатът и трябва да изпробват формата. Направете пробния период кратък. Седем дни са достатъчни за проста библиотека. Четиринадесет дни ще са достатъчни, ако е необходимо време за участие в сесия на живо или завършване на малка задача.
Обмислете цена за първите членове
Можете да предложите намалена цена на първата група в замяна на обратна връзка, препоръки и търпение, докато подобрявате членството. Задайте дата на изтичане за специалната цена.
Не определяйте цената на абонамента според броя съдържателни единици
Членовете гледат цената и я сравняват с това колко полезно е членството за тях. Вашето членство за $29 може да стане по-привлекателно от библиотека за $9, която членовете не използват. Прегледайте цената след края на първата група и я коригирайте съответно.
Как да подобрите задържането
Задържането започва, когато клиентът все още не се е абонирал. Страницата за продажби трябва да показва за кого е този абонамент, какви резултати предоставя и как членът ще го използва през първия месец. Обещанията помагат на клиентите да обмислят и купуват по-добре.
Създайте пътеки за обучение за различни цели
Пътеката за начинаещи може да включва основна работа, практика и създаване на първи проект. Пътеката за напреднали може да включва преглед на шаблони и по-задълбочени уъркшопи. Членовете трябва да знаят следващата стъпка без помощта на екипа за поддръжка.
Свържете се с членовете през първия месец
Нужен е един въпрос: каква цел ви доведе при нас? Той помага да се посочат правилният урок/разговор/ресурс. Един бърз контакт предотвратява някои тихи откази.
Добавете индикатори за напредък за членовете
Значки, контролни списъци, табла за проекти и месечни предизвикателства помагат да се визуализира какво е направил даден член. Член, който вижда напредъка си, е по-склонен да поднови абонамента.
Публикувайте постиженията на членовете със съгласието им
Екранни снимки, кратки истории, примери „преди и след“ и завършени проекти вдъхват живот на този абонамент и показват на членовете как изглежда успехът в нашата общност.
Анализирайте причините за отказ всеки месец
Открийте закономерностите. Ако членовете прекратяват абонаментите си, защото смятат, че изостават от другите, подобрете въвеждането. Ако членовете се отказват след завършване на целия курс, създайте нови пътеки за тях. Ако никога не са използвали предложението, оптимизирайте първата седмица.
Задържането идва от използването
Необходимо е да насърчите членовете да действат през първата седмица и да им дадете причина да се върнат през втората. Напомняйте им веднъж седмично за някое важно действие: да присъстват на разговора, да изпълнят задачата, да споделят резултата преди обяд в петък.
Контролен списък за стартиране
Преди стартирането създателят трябва да структурира офертата според начина на използване, а не според размера на членската общност. Малка общност, в която членовете могат лесно да се ориентират, е по-добра от голяма общност, която членовете не знаят как да използват.
Следвайте този контролен списък, преди да отворите вратите:
● Определете цел на члена в едно изречение
● Създайте приветствена страница за новите членове
● Изградете основния курс или първоначалната учебна пътека
● Насрочете първата сесия на живо или месечния уъркшоп
● Включете от три до пет полезни шаблона/ресурса
● Подгответе четири седмични имейла до членовете
● Определете цената за месец и година
● Създайте целева страница за плащане
● Създайте една анкета при отказ
● Първоначално привлечете малка общност от основатели
След като членската общност стартира, следете три показателя – нови членове, активни членове и откази.
Обобщение
Абонаментът губи стойност, когато създателите на курсове включват материали без ясна насока, дават двусмислени обещания за трансформация, не осигуряват подходящо въвеждане или разглеждат задържането на членове само от гледна точка на плащанията. Членовете не остават заради разрастването на библиотеката; те остават, защото абонаментът им позволява да постигат резултати, да се подобряват и да виждат напредък.
Изградете цялата рамка около целта на члена. Осигурете лесен достъп за членовете, надеждни насоки и причина да се връщат. Абонаментът може да направи целия курс по-ориентиран към бизнеса, ако е създаден с тази цел.
