Безплатните курсове вече не са просто инструмент за изграждане на имейл списък. Ако са направени правилно, безплатните курсове лесно могат да се превърнат в един от най-ефективните методи за продажба на премиум курс. Много успешни създатели на курсове използват безплатните курсове като отправна точка за ясен път на обучение към решение за покупка.
Безплатният курс е толкова ефективен, защото хората искат да изпробват вашия стил на преподаване, преди да платят за него. Безплатният курс премахва риска и осигурява възприемана стойност с малък или никакъв предварителен ангажимент от страна на обучаемия.
Въпреки това повечето безплатни курсове не успяват да продадат нищо. Това не е проблем нито на формата, нито на ценообразуването. Проблемът е в стратегията. Много хора или дават твърде много безплатно, или преподават без ясен фокус. Това кара обучаемите да се чувстват информирани, но не и мотивирани да продължат напред.
Тази статия ще ви покаже как да използвате безплатните курсове като ефективен маркетингов инструмент, без да заблуждавате или подвеждате другите и без да използвате каквато и да е форма на преувеличение. Ще можете да създадете безплатен курс, който позволява на обучаемите да напредват, като същевременно показва, че вашият платен курс е това, от което се нуждаят на следващия етап.
Ролята на безплатния курс във фунията за продажби
Безплатният курс не е съкратена версия на вашия платен курс. Той има различна цел. Целта му е да подготви обучаемите за решение, а не да осъществи цялостна трансформация.
Безплатният курс е мястото, където фунията за продажби свързва етапите на интерес и ангажираност. Когато хората се запишат, те са заинтересовани, но и несигурни. На този етап се питат дали вие и вашето решение разбирате проблема и дали сте подходящи за тях. Безплатният курс ще отговори на всичко това.
Първият принцип е следният: при безплатния курс трябва да постигнете инерция, а не завършеност. На обучаемите трябва да се дадат и по-ясна представа, по-голяма увереност и ясно разбиране за това, което не могат да постигнат сами. Това не е трик, основан на нещата, които не могат да направят сами. Това е отражение на реалността. Сложността изисква време, структура и насока.
Много творци бъркат стойността с обема. Те смятат, че ключът към спечелването на доверието на хората е да предоставят повече уроци. Твърде много информация създава липса на спешност. Какъв е смисълът да продължавате, ако безплатният курс може да реши всички проблеми?
Мислете за безплатния курс като за въвеждащата стъпка от насочвания процес. Този курс ще помогне на обучаемите да разберат проблема, да видят възможните решения и да осъзнаят, че при постоянна подкрепа резултатите ще се ускорят. Тогава влиза в действие платената програма с единствената цел да предостави тази помощ.
Щом функцията е определена, вашият безплатен курс вече не е подарък, а става част от система.
Избор на правилната тема за безплатен курс
Кой ще участва и в крайна сметка ще плати, зависи от темата на вашия безплатен курс. Ако темата ви не е избрана разумно, може да привлечете много хора, които изобщо нямат намерение да плащат. Ако темата ви е избрана разумно, дори малка аудитория може да работи много добре за вас.
Добрата тема за безплатен курс решава един болезнен проблем в началото на по-голямо пътуване. Тя трябва да е нещо, с което вашият идеален клиент се затруднява точно сега, а не крайната му цел. Клиентите плащат, за да продължат напред, а не за да преживеят отново това, което вече знаят.
Избягвайте теми, които обещават пълна промяна. Например „Как да станете професионален дизайнер“ е твърде широка и всеобхватна тема. По-добра тема би била „Как да избегнете петте грешки на начинаещите, които ви пречат да получите първата си работа като дизайнер“. Втората тема създава осъзнатост и подобрение, но също така посочва нуждата от допълнително обучение.
Преди да се спрете на тема, е важно да си зададете следните три въпроса:
-
Достатъчно важен ли е този проблем, за да платят хората за решаването му?
-
Може ли да бъде подобрен, но не и напълно решен в рамките на кратък безплатен курс?
-
Води ли това естествено към моята вече съществуваща платена програма?
Ако отговорът и на трите въпроса е „да“, темата може да е подходяща за представянето.
Безплатният курс трябва да привлича купувачи, а не хора, които събират безплатно съдържание. Този вид позициониране ще ви помогне предварително да филтрирате аудиторията си още преди да започнат продажбите.
Създаване на структурата на безплатния курс
Форматът на безплатния курс е много по-важен от неговата продължителност. Кратък, но добре изграден курс може да конвертира по-добре от дълъг курс с много уроци. Целта е напредък, а не изтощение.
В повечето случаи най-ефективните безплатни курсове се състоят от три до пет урока. Това не само създава инерция, но и не натоварва човека с твърде много наведнъж. Всеки урок трябва да се фокусира върху един аспект и да води към следващата стъпка, когато хората се чувстват изгубени и претоварени.
Най-добра е ясната структура:
-
Започнете с контекст: обяснете проблема и защо съществува
-
Преминете към яснота: покажете как да подходите към разглеждания проблем правилно.
-
Завършете с цел: обяснете какво следва и защо е важно.
На този етап не се опитвайте да обхванете всяка възможна ситуация или граничен случай. На това ниво на обяснение не е необходима дълбочина. Важно е обучаемите да започнат да гледат на проблема по различен начин и да разберат какво представлява добрият напредък.
Необходимо е също да обмислите къде да завършите целенасоченото си обучение. Последният ви урок не трябва да изглежда незавършен, но със сигурност трябва ясно да води към по-широка система. Например може да обсъдите какво трябва да се случи, но не и как точно да бъде постигнато.
Тази принудителна точка на спиране е естествен преход към вашата платена програма. Обучаемите не са подведени. Те са готови.
Изграждане на доверие, без да давате всичко безплатно
Доверието не се изгражда в ролята на преподавател, когато преподавате всичко, което знаете. То се изгражда, когато показвате, че разбирате проблема на обучаемия и можете ясно да го формулирате. Хората се доверяват на преподаватели, които премахват объркването, а не на такива, които го създават.
В безплатния курс вашата работа е просто да внесете яснота, а не да завършите всичко. Вие сте там, за да помогнете на обучаемите си да разпознаят проблема, да разберат защо съществува и да посочите най-важните действия. Само по себе си това вече е ценно, дори нищо да не е напълно завършено.
Една полезна стратегия е да преподавате рамки, а не тактики. Докато рамките показват взаимодействието между елементите, тактиките дават отговор за конкретни действия. Когато хората разбират структурата, те знаят защо преките пътища не работят и защо ученето е жизненоважно.
Изграждате доверие и чрез честност. Бъдете честни за това какво може да предложи вашият безплатен курс и какво не може. Трябва да заявите, че постигането на реални резултати изисква практика, обратна връзка и време. Така задавате очакванията на хората и показвате, че вашата платена услуга не е магическо решение.
Доверието се изгражда и от факта, че след безплатния курс обучаемите се чувстват по-умни, а не че са приключили.
Свързване на безплатния курс с платената програма
Офертата за допълнителна продажба никога не бива да изненадва обучаемите. Ако обучаемите завършат безплатния курс, само за да им бъде представена оферта за продажба, доверието се засяга негативно.
Връзката се изгражда рано. В първия урок се върнете към по-широкия процес, който води до реални резултати. Макар че все още не е нужно да рекламирате платения курс, споменете, че безплатният курс преподава само основите.
Използвайте прост език, за да обясните тази разлика. Безплатният курс ще помогне на обучаемите да разберат какво трябва да направят. Платеният курс ще им помогне да го правят редовно. Това е лесно за разбиране и приемане.
Трябва да се вземе предвид и времето. Представете платената услуга, след като обучаемите са постигнали малък успех. Виждането на резултати прави хората по-възприемчиви към допълнителна инвестиция. Това се случва към края на курса или непосредствено след завършването му.
Вместо да говорите за характеристики преди платената програма, говорете за резултатите. Опишете какво е различно за обучаемите, които преминават от самостоятелно към водено обучение. Не използвайте техники за натиск или създаване на усещане за спешност. Спокойната увереност печели пред агресивните продажби.
Ясният мост от безплатното към платеното ще превърне любопитството в ангажираност без съпротива.
Механизми за конверсия, които наистина работят
Продажбата не се случва в един-единствен момент. Тя се случва чрез малки сигнали, които се натрупват с времето. Целта е да насочите обучаемите към избор, вместо да им го налагате.
Ненатрапчивите призиви са най-ефективни в безплатните курсове. Те включват фрази като: „Ако се интересувате от помощ при прилагането на това или от цялата програма, ще разгледаме стъпките по-задълбочено.“ Тези напомняния помагат платената опция да се възприеме като нещо нормално и не прекъсват обучението.
Един от най-мощните инструменти за конверсия е имейлът. Кратко последващо съобщение след всеки урок също ще помогне да се затвърди основната идея и да се свърже с по-голямо предизвикателство. В дългосрочен план обучаемите започват да осъзнават границите на самообучението и значението на наставничеството.
Други работещи механизми са:
-
Последен урок, който изяснява цялата пътна карта и мястото на платената програма в нея.
-
Стимул, който може да бъде предложен само в платената програма.
-
Примерен казус за ефектите от структурирана подкрепа, която променя резултатите.
Цената не трябва да бъде скривана или усложнявана. Ясната информация вдъхва сигурност. Хората се страхуват, когато се чувстват подведени или измамени.
Конверсиите са най-ефективни, когато обучаемите се чувстват информирани, уважавани и подготвени.
Често срещани грешки, които убиват конверсиите
Много безплатни курсове се провалят не защото им липсва съдържание, а защото им липсва търговска цел. Най-честата грешка при безплатните курсове е прекомерното преподаване. Ако безплатният курс цели да обхване всичко, той премахва нуждата от надграден платен курс. Обучаемите се чувстват удовлетворени, но и завършили.
Друга често срещана грешка е привличането на неподходящ тип клиенти. Ако вашият безплатен курс е привлекателен за начинаещи, които така или иначе няма да инвестират, процентите ви на конверсия ще бъдат ниски. Това е особено често срещано, когато темата ви е твърде широка или е представена като „безплатно образование за безплатни хора“.
Позиционирането на платената програма също може да има отрицателно въздействие. Обучаемите се чувстват несигурни, когато платената опция не изглежда свързана с безплатния курс. Те имат усещането, че са насочвани към съвсем различна област.
Създателите подценяват значението на яснотата. Неясните обещания или резултати означават несигурност. Потребителите не купуват, ако не са сигурни какво купуват.
Избегнете това, като проектирате безплатния курс целенасочено. Всеки урок трябва да служи на една цел: да приближи правилния обучаем към вземането на информирано решение.
Заключение
Тези курсове не са трик или пряк път. При целенасочен дизайн те са дългосрочна инвестиция, която е от полза както за обучаемите, така и за вашия бизнес. Те позволяват на обучаемите да се запознаят с вашите идеи, преподаване и стандарти, преди да се ангажират с курс при вас.
Вместо да се питате колко от стойността си трябва да дадете безплатно, трябва да се питате колко ясно можете да насочите някого към следващата стъпка. Най-добрите безплатни курсове са тези, които са част от система, а не просто подарък.
Когато се използва ефективно, безплатният курс няма да замени вашата платена програма. Той ще подготви правилните хора да приемат вашата платена програма.
