Имате ли специализирани знания и искате да се възползвате от тях? Най-добрият начин да го направите е да създадете онлайн курс на подходяща платформа и да го популяризирате, за да научат повече хора за него. Ако не сте начинаещи в дигиталния маркетинг и имате блог с голяма аудитория, може би смятате, че не е нужно да изучавате нови начини за промотиране при стартирането на поредния си онлайн курс. Въпреки това, независимо колко добър и познат е личният ви бранд, няма да можете да достигнете до по-широка аудитория без солидни познания по маркетинг и неговите похвати.
Вие сте създател на курс и знаете, че хората не могат да оценят качеството на материала и представянето, докато не закупят курса ви. Разбира се, всички създатели на курсове правят всичко възможно да обяснят стойността на знанията, които споделят, преди началото на продажбите, но това не е достатъчно, за да накара хората да купят онлайн курс. Днес почти всяка информация може да бъде намерена безплатно; затова основната ви цел е да направите съдържанието си възможно най-интересно и ценно. А едва ли ще успеете без солидни познания по психология.
Човешката психология е сложна система и ако планирате бързо да разберете как работи всичко, ще се провалите. Нужно е да изучавате психология няколко години поред, за да станете експерт, но нямаме толкова свободно време за чакане. Затова днес ще говорим за психологическите тригери в маркетинга. Всички системи в организма ни се стремят да пестят ресурсите си, а психиката не е изключение. За да постигне тази цел, тя създава специфични модели на поведение, които се проявяват като реакция на външни стимули. Тези модели са известни и като тригери. Тригерът буквално задейства реакция в психиката ви. Мисъл, фраза, спомен, ситуация и всичко друго, което предизвиква силна емоция, може да бъде тригер.
Постепенно това понятие започва да се използва в маркетинга и става неразделна част от него. Тригерът в продажбите е нещо, което кара човек да купи стоки или услуги. Този инструмент се основава на чувствата на клиентите и може да работи самостоятелно, без други маркетингови похвати. Ако смятате, че тригерите могат само да увеличат продажбите, грешите: те подобряват конверсията, взаимоотношенията с купувачите, премахват всички бариери пред клиентите ви и т.н. Невъзможно е да популяризирате който и да е продукт без използването на тригери – имайте го предвид, когато рекламирате своя онлайн курс.
Тригер №1. Сторителинг
Историите съществуват отдавна. Хората са ги използвали, за да си предават информация още преди изобретяването на писмеността. Спомнете си детството си: всички обичахме да слушаме приказки, страшни истории и други разкази. И дори когато изглежда, че сме достатъчно пораснали, можем да забележим, че историите все още ни увличат; те могат да привлекат вниманието ни и да ни накарат да направим нещо. Можете да продължите да продавате съдържанието си по старомодния начин, но никой не се интересува от скучна реклама. Хората лесно разбират, че се опитвате да им наложите нещо, и няма да купят продукта ви.
Но ако успеете да създадете невероятна история, която описва клиентите ви и техните чувства, увеличавате шансовете си да привлечете потенциален клиент. Когато разказвате история, не налагате нещо директно, а се опитвате да въздействате на човека чрез чувствата му. Наемете професионален разказвач, ако нямате опит в писането на увлекателни истории. Сторителингът не е нова техника – има десетки книги, посветени на използването на сторителинг в маркетингови кампании. Използвайте истории, за да насочите клиентите си към правилното решение.
Тригер №2. Взаимна благодарност
Това е друг широко разпространен маркетингов инструмент, използван от специалисти по контент маркетинг и създатели на курсове. Колко често приемате подаръци безплатно? Не изпитвате ли желание да дадете нещо в замяна? В 90% от случаите хората усещат дисбаланс, когато получат подарък, без да направят ответен жест. Затова маркетинговите специалисти използват този тригер винаги, когато е възможно. Давате на човек полезна информация (безплатен стрийм или имейл), а аудиторията ви иска да се отблагодари – като закупи вашия онлайн курс.
Тригерът за взаимна благодарност се използва в много ниши. Например хората, които продават стоки, раздават безплатни мостри, като позволяват на клиентите да изпробват продукта и да го купят по-късно. Тези, които продават онлайн услуги, прилагат взаимна благодарност, като предлагат на клиентите отстъпка в замяна на абонамент, харесване или регистрация. Има много начини да използвате този тригер, но не прекалявайте; в противен случай може да изплашите хората. Клиентите са твърде подозрителни към прекомерната щедрост, затова внимавайте да не навредите на продажбите си.
Тригер №3. Социално доказателство
Всички твърдим, че стадният инстинкт не ни е присъщ. Въпреки това, когато се разхождаме из търговския център, ще обърнем внимание на място с много хора. Същото важи и за онлайн магазините. Така действа тригерът за социално доказателство. Доверяваме се на хората, особено на своите роднини и приятели. Ако някой ни препоръча да посетим ресторант, да гледаме филм или да прочетем книга, вероятно ще го направим, защото имаме добра препоръка. Доверяваме се на хората, а не на самия бранд, и в това няма нищо нередно.
Този тригер работи по-добре под формата на отзиви. Когато потенциалната ви аудитория види множество положителни отзиви за курса ви, хората се заинтересуват от продукта ви по-бързо. И най-вероятно ще купят курса. Отзивите от клиенти могат да ускорят продажбите, но ще трябва да убедите хората, че всички отзиви са истински. Много уебсайтове публикуват фалшиви коментари; затова хората са склонни да не се доверяват на тази форма на препоръка. Помолете клиентите си да запишат видеа, да оставят лични данни и да направят всичко необходимо, за да докажат, че отзивът не е фалшив. Публикувайте успешни случаи на ваши клиенти на уебсайта си, за да се възползвате от тях.
Тригер №4. Доверие
Ако си партнирате с известни компании, собственици на бизнес и инфлуенсъри, но на уебсайта ви липсва информация за това, пропускате отлична възможност да активирате тригера за доверие. Хората са склонни да купуват услуги от хора, на които имат доверие, а сътрудничеството с добре познати компании ви прави надежден доставчик на курсове. Забелязали ли сте, че инфлуенсър маркетингът е бърз и популярен начин за увеличаване на продажбите? Подобна стратегия би трябвало да работи и за вашия курс.
Не е нужно обаче да рекламирате в социалните мрежи - просто намерете няколко експерти във вашата ниша и публикувайте техните коментари за вас на уебсайта си. Имайте предвид, че този експерт не е нужно да има голяма база от последователи. Тригерът за доверие е перфектен инструмент за начинаещите в контент маркетинга и за тези, които стартират първия си онлайн курс. Клиентите все още не ви познават, но сътрудничеството с експерти ще им помогне да не обръщат внимание на липсата ви на опит.
Тригер №5. Общност
Вече споменахме силата на стадния инстинкт. Но тригерът за общност се различава от социалното доказателство. Разбира се, всеки ваш клиент е индивидуалност, но въпреки това е повлиян от обществото. Затова трябва да се опитате да обедините възможно най-много хора. Гледаме другите хора, виждаме какво имат и искаме да купим същото. Затова много уебсайтове съдържат информация за броя хора, които са купили или изтеглили даден продукт. Това е отличен пример за прилагане на този тригер.
Трябва също да споменете възможността за присъединяване към общност от съмишленици и създаване на нови приятелства. Клиентите ви ще придобият нови знания, ще ги споделят с приятели и ще привлекат още хора. Ето едно важно правило: колкото повече числа използвате в промотирането - толкова по-голям е шансът да увеличите продажбите и процента на конверсия.
Тригер №6. Недостиг
Вземаме решения по-бързо, когато сме ограничени във времето. Тази информация може да ви помогне да продавате онлайн курсове. Когато някой посети магазина ви и види известие за стартиращ онлайн курс, едва ли ще реши да го купи веднага. Но ако споменете, че „не можете да приемете всички“, „вчера определен брой курсисти се записаха за курса ви“, „това е последният шанс да станете курсист“, „продажбите ще приключат утре“ и т.н., ще гарантирате, че недостигът кара хората да мислят бързо.
„Ограничен“, „специален“ и някои други думи карат клиентите да мислят, че вашият онлайн курс заслужава вниманието им, щом е толкова търсен. Предлагането на такъв курс кара хората да се чувстват късметлии и специални. Направете отстъпка, задайте таймер за обратно отброяване, посочете броя свободни места и привлечете вниманието на клиентите по всеки достъпен начин. Трябва да докажете на клиентите си, че са уникални за вас.
Тригер №7. Очакване
Винаги чакаме нещо – било то премиерата на нов телевизионен сериал или устройство от любима компания. И колкото по-дълго чакаме, толкова по-силно е желанието ни да видим или купим нещото, което очакваме. Затова не трябва да започвате продажбите веднага след като сте създали курса си – изчакайте известно време, подгответе и първо затоплете аудиторията си. Целта ви е да създадете опашка: напомняйте на хората всеки ден, че онлайн курсът ви започва скоро. Но имайте предвид, че този тригер няма да работи ефективно без използването на други инструменти. Ако вие и вашият продукт не сте добре познати, хората едва ли ще се наредят на опашка, за да го купят.
Но добрата маркетингова стратегия ще ви помогне да създадете шум около него.
Това беше списъкът с най-разпространените тригери, но не е пълен. Ако се задълбочите в тази тема, ще се изненадате да откриете няколко десетки тригера. Всеки от тях е ефективен, но е по-добре да ги използвате в комбинация. Анализирайте точките на контакт и помислете как можете да използвате тригерите в дадена ситуация.
Не ви препоръчваме да основавате маркетинговата си стратегия само на тригери – много фактори могат да повлияят на тяхната ефективност. Начинаещите в контент маркетинга трябва да комбинират тригери и други инструменти, за да увеличат продажбите. Не се страхувайте да задавате въпросите си в секцията за коментари, а ние ще отговорим на най-интересните в следващите ни публикации.