Уебинарът е разговор, който водите с аудиторията си, за да я преведете от обикновен интерес към готовност за решение. Много презентатори се съсредоточават върху слайдовете си, върху това как изглеждат нещата или върху подробностите за начина, по който нещо работи, но именно думите, които избирате, и начинът, по който ги казвате, наистина ви носят резултати. Думите ви изграждат увереност, намаляват несигурността и обясняват на хората защо трябва да направят нещо сега, а не по-късно.
В тази статия ще получите конкретни формулировки, начини за подреждане на мислите си и техники, които да използвате веднага.
Започнете с правилното начало
Начинът, по който хората се представят през първите няколко минути на уебинара, определя дали аудиторията ще остане или ще си тръгне. За съжаление, повечето презентатори използват това време за дълги представяния или твърде общи коментари. Хората се нуждаят от добра причина, за да се съсредоточат върху това, което казвате.
Наистина доброто начало бързо ще покаже какъв ще бъде резултатът, за кого е предназначено и защо трябва да ви слушат.
Започнете с яснота за това какво да очакват
Какво ще научат и какво ще могат да направят в резултат? Бъдете конкретни. Например можете да кажете:
„До края на тази сесия ще знаете как да структурирате уебинар, който води директно до продажби, дори ако не обичате да продавате.“
Това е добре, защото е конкретно и намалява несигурността.
Посочете с кого говорите
Това го прави по-уместно за тях и им помага да решат дали да обърнат внимание. Например:
„Това е за вас, ако в момента провеждате уебинари, но не реализирате много продажби от тях, или ако планирате първия си уебинар и искате да избегнете често срещани грешки.“
Това им показва, че разбирате проблемите им.
Кажете защо сте компетентни да говорите по тази тема
Пример:
„Прекарах десет години в провеждане и анализиране на уебинари в много различни индустрии и имам добра представа какво кара хората, които гледат, да станат хора, които купуват.“
Това печели доверието им, без да забавя темпото.
Насърчете малко и лесно участие от аудиторията
Например можете да кажете:
„В чата ми кажете дали сте участвали в уебинар преди или това е първият ви.“
Това ще привлече вниманието им и ще ги накара да започнат да участват още от самото начало. Накратко: ясен резултат, описание на аудиторията ви, кратко изявление за опита ви и лесно взаимодействие.
Говорете ясно за проблема на зрителя
След като сте представили уебинара, следващата стъпка е да накарате аудиторията си да се почувства разбрана. Много уебинари се провалят на този етап. Лекторите преминават към подробностите за това, което ще кажат, без първо да обяснят проблема, и в резултат хората не получават достатъчно добра причина да останат.
Хората няма да купят решение за нещо, ако не са определили какво всъщност не е наред! Вашата задача е да опишете този проблем по ясен и конкретен начин и с думи, които отразяват техния опит.
Бъдете много конкретни, когато описвате какво се случва
Например: „Много хора провеждат уебинари с добър брой участници и изглежда, че хората се включват активно, но когато се опитате да ги накарате да направят нещо, например да купят, почти никой не го прави.“
Това е ефективно, защото засяга често срещано раздразнение.
Обяснете какво се случва заради проблема
Направете отрицателните последици очевидни.
Например: „Ще вложите часове в подготовка, популяризиране и предоставяне на добра информация, но резултатът, който получавате, не е равен на целия този труд.“
Сега проблемът изглежда по-сериозен.
Обяснете защо съществува проблемът
Тук започвате да показвате, че сте експерт. Не обвинявайте аудиторията, че прави нещо погрешно. Вместо това насочете вниманието към нещо, което често се разбира погрешно.
Например: „Проблемът е, че повечето лектори се концентрират върху самата информация, а не върху думите, които действително карат хората да решат да направят нещо.“
Това измества фокуса от очевидния проблем към това, което наистина го причинява.
Поддържайте естествен тон
Преувеличаването отслабва казаното от вас, а точността ви прави по-надеждни.
Добър подход е да:
-
Опишете ситуацията
-
Покажете цената на ситуацията
-
Обяснете защо възниква ситуацията
-
Задайте въпрос, за да потвърдите, че са съгласни.
Не бързайте с тази част. Ако аудиторията ви не разбере напълно проблема, решението ви няма да бъде прието. Също така не позволявайте това да се превърне в обикновено оплакване. Целта ви е споделено разбиране.
Обучавайте, преди да продавате
След като сте сигурни за проблема, трябва да дадете стойност на аудиторията си, преди да споменете нещо за продажба. Така започвате да печелите доверието им. Хората ще обръщат внимание, ако откриват нещо полезно, но ако прибързате с продажбата, ще станат предпазливи.
Добра отправна точка е ясен план:
-
Накарайте повече хора да се регистрират за уебинарите ви
-
Концентрирайте се върху началото на самия уебинар
-
Как описвате проблема?
-
Как можете да помогнете на хората да решат какво да направят?
Това придава форма на материала и го прави по-лесен за разбиране.
След това навлезте една степен по-надълбоко в подробностите, но бъдете ясни и полезни: повечето уебинари бързо губят вниманието на хората, защото ползата не е очевидна. Използвайте кратки, конкретни примери, за да илюстрирате тезите си. Не казвайте „Днес ще говорим за някои идеи“, а вместо това: „След това ще знаете как да превърнете интереса на зрителите в реално действие.“
Не се опитвайте да обхванете твърде много. Няколко добре развити идеи са по-добри от много повърхностни. Винаги свързвайте всяка идея с ефекта, който ще има. Когато обяснението ви е лесно за разбиране, хората са по-склонни да предприемат действие.
Подчертайте дори малките успехи. Можете да получите повече регистрации дори само с малки промени в търговската си презентация.
Докато правите това обаче, не забравяйте да подготвите място за офертата си, като загатнете нейните граници. Можете да направите това и да постигнете по-добри резултати, но ако не се прави с план, резултатите ще останат неравномерни.
Използвайте фрази, насочени към купувача, през целия уебинар
Това, на което обучавате, е важно, но начинът, по който го представяте, е това, което действително кара хората да направят нещо. Повечето онлайн семинари са насочени единствено към предоставяне на информация и макар това да е удобно, обикновено не кара хората да направят избор.
За да накарате аудиторията си действително да направи нещо след гледането, думите, които избирате, трябва да насочват мислите им, да намаляват съмненията им и да правят следващото действие постижимо. Затова ги успокойте, когато нещата изглеждат сложни, описвайте резултатите конкретно, а не общо, и разбирайте съмненията им, вместо да се опитвате да ги пренебрегнете.
Ето няколко начина да формулирате нещата така, че да се фокусирате върху купувача:
-
За да направите нещата ясни: „Ето как изглежда това, когато действително го използвате“ или „Нека ви обясня това по-лесно.“
-
За да успокоите хората: „Не се очаква да промените всичко веднага“ или „Това е нещо, което можете да развивате на етапи.“
-
За да подчертаете резултатите: „Ето как преминавате от интерес към действие“ и „Тогава ще започнете да виждате подобрения.“
-
За да отслабите възраженията: „Вероятно се чудите дали това няма да отнеме много от времето ви, но всъщност...“ или „В началото може да ви се стори странно, но бързо ще свикнете.“
-
И въпроси, които помагат на хората да решат: „Каква разлика би имало, ако уебинарите ви надеждно водеха до продажби?“ или „Доколко настоящите ви резултати съответстват на това, което сте искали?“
Не представяйте нещата като по-големи, отколкото са, и не давайте неясни обещания, защото по-информираната аудитория няма да ви повярва. Точността, разумните обяснения и постоянният фокус върху ситуацията на зрителя ще доведат до истинската промяна в мисленето. Когато стигнете до момента да поискате продажбата, хората вече ще са започнали да решават.
Отговаряйте на възраженията, докато говорите
Когато стигнете до средата на уебинара си, повечето зрители вече са започнали да обмислят думите ви. Те оценяват цената, времето, усилията и дали могат да ви се доверят. А основната ви задача е да премахнете съпротивата на зрителя, преди тя да се затвърди.
-
Не се оправдавайте с цената. Насочете разговора към ефектите. Истинският проблем не е цената за подобряване на уебинара ви. Той е колко ви струва да имате уебинар, който не конвертира.
-
Накарайте хората да повярват, че нещо е възможно. Неясните твърдения подкопават доверието във вас. Наблюдаемите модели го подкрепят. Виждали сме този подход да работи на много различни места, защото отразява човешкия избор като цяло, а не конкретна ниша.
-
Неяснотата често се усеща, но също така често се заявява уверено. Ако нещо ви се струва трудно, разгледайте го. Вашата задача е да покажете структура и последователност. Това не означава да промените всичко. Означава постепенно да подобрявате ключови части.
Ако това върви добре, краят на уебинара е продължение, а не повратна точка. Притесненията на аудиторията вече са били разгледани, така че решението им е естествено, а не принудено.
Преминете плавно към офертата
Моментът на прехода от обучение към продажба е мястото, където повечето хора губят аудиторията си. Ако преходът не е естествен, хората ще окажат съпротива.
Накратко обобщете какво са придобили дотук. Нека това е кратко и се съсредоточете върху резултатите, а не върху подробностите.
Например:
„Разгледахме как началото ви привлича вниманието, как ясният език изгражда доверие и как малките промени подобряват резултатите ви.“
Това им напомня за всичко, което са придобили, и че отделеното време не е било напразно. След това подчертайте разликата между знанието и действието. Накрая предложете своя продукт или услуга като решение за преодоляване на тази разлика, в същия стил и ритъм.
Не използвайте език на продажбите, който издава промяна в намерението. Вместо това изяснете за кого е и за кого не е вашият продукт, така че човекът, на когото продавате, да знае къде се намира и да не усеща натиск.
След това изяснете какво ще им позволи да направят на практика, а не какво ще съдържа. Свържете съдържанието на продукта си с това, за което вече сте говорили, така че да е ясно и уместно.
Направете призива за действие ясен и конкретен
На този етап аудиторията разбира проблема, разпознава стойността на вашата гледна точка и е запозната с вашето предложение. Провалът на повечето уебинари не произтича от съдържанието, а от стъпката към действие. Когато следващата стъпка е неясна или несигурна, хората просто не действат.
Бъдете ясни какво да се направи, как да се направи и какво ще последва
Да давате директни указания означава да премахнете пречките. Когато обясняваме, намаляваме несигурността за нашата аудитория. Когато хората могат ясно да си представят процеса, вземат решението по-лесно.
Направете резултата реален по осезаем начин
Избягвайте да давате обещания. Свържете го с нещо, което те вече ценят. Направете времето реално по осезаем начин, а не произволно.
Повторете за кого е предназначена офертата
Това позволява на зрителите бързо да преценят дали попадат в тази категория. Така се постига хармония без напрежение. Можете да поискате въпроси, за да подкрепите решението, но това не бива да размива самия призив към действие.
Заключение
Вашият уебинар не бива да бъде просто презентация. Подходете към него като към организиран диалог, в който всяко ключово изречение има своя цел. Вашата аудитория трябва да чуе, че не става въпрос за това какво искате да кажете.
Ако го разглеждате по този начин, продажбата се случва без усилие. Аудиторията не се чувства притисната. Тя се чувства водена. Именно това превръща вниманието в действие и бездействието в действие.