Стабилността и високите резултати са от съществено значение за развитието на вашия образователен бизнес. Жизненоважно е навреме да откриете недостатъците на проекта си и да коригирате стратегията за продажби, за да постигнете успех. Това ще ви помогне да анализирате поведението на купувачите въз основа на уникален маркетингов модел, наречен „фуния за продажби“. Нека разберем какво представлява и какви видове фунии за продажби съществуват.
Какво представлява фунията за продажби
Моделът на фунията за продажби е един от най-важните маркетингови инструменти за анализ на пътя на клиента до покупката. Когато разбирате всяка стъпка, която потенциалният купувач прави, докато вземе решение за покупка, можете да контролирате поведението му и да го стимулирате да купи вашия продукт за електронно обучение чрез различни видове фунии за продажби.
Илайъс Сейнт Елмо Луис за първи път въвежда термина „фуния за продажби“ през 1898 г. Окончателната версия на този модел обаче е създадена от Уилям Таунсенд през 1924 г.
Смисълът на тази концепция е да се определят всички стъпки на клиента по пътя към извършването на покупка и след това да се изгради отлична комуникация, като се вземат предвид предишните решения на клиента. В този случай е необходима визуализация на движението на клиента от първия контакт до покупката.
Защо ви е необходима фуния за продажби при стартиране
Основната цел на този модел е да превърне продажбите в по-контролиран и прозрачен процес.
Освен това различните видове фунии за продажби ще ви помогнат да:
- Увеличите броя на продажбите. Така моделът на фунията ще улесни формулирането на хипотези за подобряване на бизнеса с електронно обучение. Например, сте видели, че 75% от потребителите добавят продукт в количката си, но не преминават директно към етапа на покупка. Възможно решение е да добавите уникални методи за плащане и да настроите имейл списък за клиенти с изоставени колички.
- Откриете проблемните етапи. Понякога фунията за продажби се стеснява драстично на определен етап. Затова открийте проблема и причината за рязкото отпадане на клиенти. Например може би сте избрали грешни рекламни канали или има проблем в комуникацията на отдела по продажби.
- Създадете по-реалистичен план за продажби. Ако знаете точния си процент на конверсия, можете бързо да определите броя на продажбите.
- Определите ефективността на отделните рекламни канали. За целта обаче ще трябва да изградите няколко модела.
Видове фунии за продажби
Моделът на фунията за продажби се изгражда индивидуално за всеки бизнес. Освен това той трябва да се адаптира според текущото състояние на образователния бизнес.
Съществуват 4 вида фунии:
- „От интерес към продажба“ – показва 3 етапа (първоначален интерес, първоначална комуникация, директна продажба).
- „Продажба + обслужване“ – включва етапите след директната продажба.
- „Само продажби“ – показва данни за цикъла на сделката. С тях можете да оцените броя посетители на страницата, преминали предишния етап на фунията, или качеството на работата на мениджърите.
- „Кръстосани продажби и допълнителни продажби“ – тази фуния показва непланирани и по-скъпи продажби на клиента.
Фунията за продажби се променя в зависимост от вашия продукт, маркетинговите канали, размера на бизнеса и други показатели. Затова не съществува идеална схема.
От какво се състои фунията за продажби
В класическия си вариант тя се разделя на 4 етапа (според маркетинговия модел AIDA):
- Осведоменост;
- Интерес;
- Решение;
- Действие.
Когато тези стъпки се съпоставят с броя хора, извършващи конкретни действия, получавате фуния, която се стеснява към дъното.
Същевременно най-широката част на фунията представя хората, които осъзнават, че се нуждаят от вашия продукт. Освен това те искат да научат повече за него и да анализират неговите алтернативи. Процесът на запознаване е уникален за всяко направление в бизнеса, но алгоритъмът е стандартен: разкажете на посетителите на уебсайта за вашия образователен продукт и събудете интереса им.
Веднага щом потребителите научат първата информация, те започват да проявяват любопитство към марката и избират крайния вариант по-внимателно. Така клиентът сравнява визуалния дизайн, различните функции и, разбира се, цената.
Ако потребителите са взели дългоочакваното решение да купят продукт, те преминават към друг етап на фунията. От решаващо значение е на етапа на вземане на решение да предоставите ясни и кратки отговори на всички въпроси. В този случай клиентът ще добави продукта ви в количката.
И накрая, най-тясната част на модела е самата покупка. Тук е важно да представите най-удобните и разнообразни възможности за плащане. Ако моделът на фунията е добре обмислен и потребителите са станали купувачи, вероятно ще се върнат на вашия сайт.
Как да настроите фуния за продажби
Този модел ще донесе желания ефект само ако е изграден върху солидна концепция. За целта трябва да анализирате целевата си аудитория, да прегледате всички видове фунии за продажби, да определите основните предимства на продукта пред конкурентите и да предоставите уникално предложение за всеки клиент. Ето 7 ключови момента, които да вземете предвид за всички видове фунии за продажби:
Създаване на качествено УТП
Уникалното търговско предложение (УТП) съдържа информация за стойността на даден продукт или компания. Почти невъзможно е да привлечете човек с банални фрази като „най-високо качество“ или „най-добрите цени на пазара“. Нужно е само да покажете стойността и уникалността на продукта си, така че посетителят на уебсайта да се заинтересува от него.
При създаването на УТП конкретиката е най-важна. Посочете точния размер на отстъпката, рефералната програма, гаранцията за връщане на парите и т.н. Обърнете нужното внимание на описанието на характеристиките на продукта си; разкажете на клиентите за неговите силни страни. Така ще включите основните предимства в уникалното търговско предложение.
Привличане на студени контакти
След това трябва да помислите откъде да получите студени контакти. Най-лесният начин е чрез регистрационната форма на уебсайта, докато стартирате рекламна кампания по всички приоритетни маркетингови канали. Освен това за по-голяма ефективност е важно да сегментирате аудиторията чрез CRM система.
Генериране на интерес
Трябва също да помислите как ще стимулирате интереса към продукта си у студен клиент. Как ще подчертаете предимствата и уникалността на продукта? Отговорите на тези въпроси зависят от качеството на вашата база от студени клиенти и от създаденото УТП.
В идеалния случай добре написаното уникално търговско предложение трябва самостоятелно да предизвика интереса на клиента към продукта. Можете обаче да използвате и други маркетингови инструменти, включително безплатни решения.
Работа с негативната обратна връзка
Анализирайте негативните отговори на клиентите и техните възражения. Те могат да бъдат различни – високата цена на продукта, липсата на значими предимства, незадоволително качество и т.н. Трябва също да намерите убедителен отговор на всеки отказ.
Работата с негативното се осъществява чрез представянето на вашите мениджъри или чрез алтернативни предложения. Опитайте се да убеждавате клиентите ненатрапчиво и внимателно. Агресивните маркетингови стратегии също могат да ви помогнат, но с тях трябва да сте изключително внимателни.
Приключване на сделката
На този етап се извършва пълното превръщане на потребителя на уебсайта в купувач. Тук са важни уникалното търговско предложение и работата на мениджърите. Струва си също да обмислите работа с посетителите, които са отпаднали през различните етапи на фуниите за продажби. Можете да ги върнете на уебсайта чрез инструменти за ремаркетинг.
Ако потребител е посетил страницата ви, добавил е продукти в количката си, но не е завършил покупката, напомнете му за това и го насърчете да вземе окончателно решение с допълнителна отстъпка. Това може да стане по имейл или чрез показване на рекламен банер в социалните мрежи.
Анализиране на данните от фунията
Не забравяйте за постоянния анализ на разработения модел – той ще ви помогне да откриете слабите места във фунията за продажби и в цялата компания. Чрез инструменти за анализ можете да идентифицирате етапите с голямо отпадане на потребители и да коригирате недостатъците. Ще можете също да установите причините за негативната обратна връзка от целевата аудитория и да подобрите продукта и уникалното търговско предложение.
Увеличаване на конверсията
Колкото повече посетители на уебсайта станат купувачи, толкова по-висока е конверсията. За да увеличите този показател, е необходимо да работите върху инструментите за работа с клиенти.
Това могат да бъдат промоции, персонализирани предложения, отстъпки за услуги, удобен чат с мениджър и т.н. Това ще ви позволи да вземете предвид максимален брой възражения на потенциалните клиенти и да ги насърчите да купят вашия продукт.
Примери за фунии за продажби
Нека разгледаме 2 стандартни подхода за създаване на различни видове фунии за продажби:
#1: Фуния за платен трафик
Стандартният модел изглежда приблизително така:
Публикуване на реклама в социална мрежа ⇒ Пренасочване към целева страница ⇒ Добавяне в количката ⇒ Плащане и поръчка
Ако клиентът първоначално е отказал да купи, е възможен и друг вариант:
Реклама в социалните мрежи ⇒ Целева страница ⇒ Добавяне на избрания продукт в количката ⇒ Клиентът напуска количката ⇒ Ремаркетинг в социалните мрежи ⇒ Целева страница с промоционално предложение или отстъпка ⇒ Повторно добавяне в количката ⇒ Плащане и поръчка
Тази фуния е чудесно решение за бързо увеличаване на ROI и продажбите. Тя ще бъде полезна и при пускането на нови продукти на пазара.
№2: Входящ маркетинг
За да изградите този модел, трябва да използвате полезно съдържание на уебсайта и в имейл бюлетините. Маркетинговият модел се изгражда така:
Заявка за търсене от потребителя ⇒ Страница с полезно съдържание ⇒ Изскачащ прозорец на сайта ⇒ Абонамент ⇒ Още полезно съдържание в имейл бюлетините ⇒ Представяне на продукти ⇒ Добавяне на вашия продукт в количката ⇒ Обработка на плащането ⇒ По-нататъшно четене на полезно съдържание
Тази фуния е отличен избор, ако трябва да повишите разпознаваемостта на марката и да изградите качествен контакт с целевата аудитория. Освен това, ако успеете да докажете своята експертност, продажбите ще нараснат стремително.
Отстраняване на грешки във фунията за продажби
Както казахме по-рано, моделът на фунията ще ви помогне да отстраните грешките в образователния бизнес. Нека разгледаме 3 основни съвета за подобряване на изживяването при пазаруване с различни видове фунии за продажби:
Съкратете процеса на покупка
Съкратете пътя, който потребителят трябва да извърви, за да направи поръчка и да я плати. Колкото повече стъпки зададете, толкова по-вероятно е клиентът да се откаже. Затова се стремете да осигурите лесен процес на покупка.
Не забравяйте, че в стремежа си към опростяване може случайно да премахнете важна информация от страницата, например характеристиките на продукта или процеса за възстановяване на средства за вашето предложение. Бъдете внимателни; разгледайте различни примери за онлайн фунии за продажби; в противен случай потребителят на уебсайта ще се усъмни в продукта ви и ще избере предложението на конкурент.
Анализирайте използваемостта на уебсайта
Оценката за използваемост на страницата ще ви помогне да оптимизирате уебсайта за бъдещите купувачи и да осигурите безупречно потребителско изживяване. В крайна сметка собствениците на бизнес се сблъскват с ниска конверсия на потребителите в реални клиенти. Причините за това са различни:
- няма количка за пазаруване;
- прекомерно количество реклами;
- дълъг въпросник при създаване на акаунт;
- едва забележим CTA бутон и т.н.
Ако потенциалните купувачи не се ориентират добре в интерфейса и не могат да намерят информация за плащането/гаранциите/предимствата на продукта, повечето посетители ще напуснат уебсайта. Затова обърнете нужното внимание на анализа на страницата.
Сегментирайте потребителите
Това е жизненоважно за създаването и показването на персонализирани предложения. Така на регистрираните посетители можете да предложите допълнителни отстъпки и промоции. За нерегистрираните е по-добре да предоставите повече информация за предимствата на продукта. Освен това работата със студени клиенти се различава от работата с редовни клиенти.
Заключение
Създаването на модел на фуния за продажби ще ви позволи да анализирате по-добре поведението на клиентите. Първо обаче трябва да подходите сериозно към този въпрос и да разгледате различни примери за онлайн фунии за продажби. Вземете предвид особеностите на вашата компания, внимателно проучете целевата аудитория, визуализирайте нейните стъпки по пътя към дългоочакваната покупка и направете този път удобен за потребителя. В този случай ще бъде по-лесно да създадете уникално търговско предложение, на което не може да се откаже.
Надяваме се, че статията ни ви е била полезна. Ако имате въпроси относно фунията за продажби, оставете ги в коментарите по-долу. Ще им отговорим и ще анализираме най-интересните от тях в следващите статии.