Курсът за 1000 $, който е трябвало да бъде членство за 99 $!

Създателят на курса предлага програма за 1000 долара, състояща се от десет модула, дълги видеа, работни тетрадки, бонуси и частна група. Клиентите идват с високи очаквания. Желаният резултат е стартиране на бизнес начинание, подобряване на умение, намиране на клиенти, смяна на кариерата и т.н.

Но скоро купувачът изпитва информационно претоварване. Два урока, три файла и вече изостава. Форумът на групата е пълен с въпроси. Някои клиенти изискват обратна връзка, други – нови уроци, трети - по-малко материал. Създателят продължава да натоварва офертата с уроци, за да оправдае цената.

Има основателна причина за курс за 1000 долара. Ако клиентът се нуждае само от едно конкретно умение и знае точния процес и срок, такъв курс е възможен. Но повечето курсове не отговарят на тези критерии. Те обхващат изграждане на навици, предприемачество, овладяване на софтуер, рекламни текстове, дизайн, маркетинг, смяна на кариера и други бързо променящи се теми. Клиентите се нуждаят от практика, корекции, примери и постоянни насоки.

Тук членството за 99 долара е идеалният инструмент за задачата. То намалява бариерата за влизане, дава на клиентите време да приложат знанията и позволява на създателя да усъвършенства офертата си всеки месец.

Доброто членство поддържа ангажираността на клиентите, без да ги претоварва с материал.

Какъв е проблемът с курса за 1000 долара

Високата цена създава допълнителен психологически натиск още преди покупката на първия урок. Страницата за продажби обещава цялостна система. Таблото за управление съдържа много часове обучение. Още в първия ден купувачът установява, че изостава, защото курсът изисква концентрация, време и увереност.

Много програми за 1000 долара приравняват количеството с качеството

Те имат много повече модули, допълнителни интервюта, шаблони и допълнителни разговори. Тази оферта е доста обширна; въпреки това процесът е много объркващ. Например, ако човек, който купува нещо от вас, се нуждае само от едно нещо, сега трябва да вземе двадесет решения.

Високата цена означава и време

Заетият обучаем има работа, деца, клиенти или учи в колеж. Петчасовите модули се състезават за вниманието му с работните и семейните задължения. Ако програмата изисква 10 спокойни часа, за да покаже каквито и да било резултати на купувача, повечето купувачи тихо ще се откажат.

Подкрепата се превръща в допълнителен проблем

Купувачът, който е платил много, изисква отговори. Създателят трябва да следи групата, да отговаря на съобщения, да провежда разговори, да оценява работата и да разрешава съмненията на купувачите. Ако курсът е популярен и носи постоянни продажби, нуждата от подкрепа нараства по-бързо, отколкото създателят е очаквал. Високата цена помага за финансирането на стартирането на курса, но предоставянето му изисква значителни усилия.

Съдържанието бързо остарява

Интерфейсът на инструментите се променя. Политиките на платформите се променят. Примерите стават неактуални. След шест месеца програмата изглежда остаряла въпреки успеха си при стартирането. Създателят трябва да избере: да преработи програмата, да добави още уроци или да остави купувачите да използват остарял материал.

Високата цена и дългият курс означават дълг

Купувачът плаща много пари, затова изпитва вина, когато не може да изпълни всички задачи. Вината убива всяко желание за учене. Купувачите се нуждаят от действия, обратна връзка и малки постижения. Курсът за 1000 долара ги изправя пред огромна задача, преди да видят каквито и да било ценни резултати. Тази разлика пречи на препоръките и бъдещите стартирания. Купувачите хвалят курсовете, които са им помогнали да действат. Те мълчат за курсовете, които са ги накарали да се чувстват изостанали, объркани или сами след първата седмица, и пропускат допълнителната оферта.

Защо членството за 99 долара е по-подходящо

Членството за 99 долара е подходящо за обучението на възрастни. Много възрастни не се нуждаят от прехвърляне на толкова голямо количество информация наведнъж. Възрастните се нуждаят от структура, задачи, обратна връзка и причина да се върнат следващата седмица.

По-ниската цена променя нагласата на купувача. Когато плащат 99 долара, те се нуждаят от предложение, което работи и носи ползи, но за тях е по-лесно, отколкото да платят 1000 долара. Те опитват първата задача, задават първия въпрос и оценяват предложението по неговата ефективност, а не по размера на библиотеката му.

Членството позволява на създателя да предоставя информация на малки порции. Това е много по-добре от предоставянето на голям модул с уроци. Купувачът ги изучава и прилага, докато все още са свежи в съзнанието му. Създателят разбира кои части са трудни за обучаемия и съответно коригира следващия урок.

Членството е много подходящо за актуализации. Когато платформата въведе промени във функция, създателят прави видеоактуализация или нов контролен списък за членовете. Предложението се развива непрекъснато, докато хората го използват.

Членството позволява гъвкавост. Някои членове изпълняват задачата в рамките на седмица, други в рамките на месец. Обичайно е курсът да превежда хората през един процес. Членството позволява да има структура, без да се налага едно и също темпо.

Членството носи добра стойност благодарение на ритъма:

• Ясен начален път

• Седмични или месечни задачи

• Ясно определени часове за консултации или периоди за обратна връзка

• Малки шаблони, които хората използват на работа

• Ясни признаци за напредък на членовете

Членството предлага добри възможности за създателя. Вместо да преследва големи стартирания, той получава стабилен поток от приходи, основан на използването на продукта. Задържането на членовете се превръща в доказателство за успех. Членовете продължават да работят с предложението, защото получават ползи и очакват още през следващия месец.

Признаци, че курсът трябва да се превърне в членство

Не всяка тема е подходяща за курс. Нещо фиксирано, последователно или краткосрочно може лесно да се направи веднъж завинаги. Има обаче теми, за които са нужни време, повторения и помощ. Такива теми са подходящи кандидати за членство.

Един курс става кандидат за модел на членство, когато купувачите започнат да искат допълнителна помощ дълго след приключването на последния модул. Ако завършат всички модули, но все още искат прегледи, примери, разговори или актуализирани шаблони, такъв курс всъщност е програма за подкрепа плюс курс.

Ето сигналите, за които да следите:

• Купувачите имат едни и същи повтарящи се допълнителни въпроси всеки месец

• Темата се променя често

• Обучаемият се нуждае от обратна връзка за работата си

• Резултатът зависи от повторенията с течение на времето

• Обучаемият се отказва заради обема на курса

• Общността носи по-голяма стойност от видеата

• Купувачът иска съдействие по нов случай, след като е завършил курса

Горните теми са типични за маркетинг, създаване на съдържание, дизайн, коучинг, изучаване на езици, софтуерни умения и изграждане на бизнес. Обучаемият не усвоява умението, като изгледа уроците само веднъж. Трябва да опита, да се провали, да редактира, да попита и да опита отново.

Самият създател трябва да обръща внимание на моделите в поддръжката. Ако купувачите често изпращат екранни снимки, чернови, планове или други материали, те се нуждаят от цикли за обратна връзка. Обикновеното табло не може да се справи с това. Членството ще им помогне да структурират процеса си по поддръжката по-ефективно.

Процентите на завършване също са интересен показател. Ако много купувачи завършват само два от пет модула, вероятно изискванията на курса са били твърде високи. Членството ще помогне пътят да се раздели на по-малки действия.

Най-силният сигнал се открива в действията на потребителите. Когато хората искат разговори, мостри и информация по-често от видео модули, това подсказва, че вашето предложение вече се възприема като членство.

Как да структурирате членството

Нека разгледаме основния план за структуриране на бъдещото ви членство.

Започнете с едно обещание

Членството трябва да предоставя на членовете един ясен резултат, като например създаване на по-добри уроци, изграждане на системи за клиенти, подобряване на качеството на дизайна или по-лесно използване на инструмент. По-широкото обещание води до неорганизирана библиотека. Тясното обещание означава път.

Първият месец е за действия

Новите членове се нуждаят от начална страница, кратко въведение и една задача, която могат да изпълнят тази седмица. Дайте им възможно най-бързия успех. Този успех ще докаже, че членството работи.

Използвайте тази структура:

• Начална страница с целта и първата задача

• Основен път с четири до шест урока

• Списък със задачи за всеки етап

• Седмични приемни часове

• Правила за обратна връзка с ясни ограничения

• Библиотека с ресурси, подредена според случая на употреба

• Проследяване на напредъка, което членовете могат да извършват

Основният път трябва да е минималистичен

Обхванете основите в един урок. Управлявайте новите ситуации чрез разговори с членовете и актуализации. В противен случай, ако библиотеката ви расте всеки месец, членовете се объркват. Архивирайте по-старото съдържание или го подредете според типа проблем.

Членовете искат насоки

Частната общност не носи стойност сама по себе си. Предоставяйте седмични насоки, теми за преглед, теми за успехи и указания за въпроси. Добрата насока изисква членовете да представят работата си, а не някакви общи планове.

Поддръжката на живо изисква ясни ограничения

Собственикът трябва да уточни какво могат да изпращат членовете, колко често и кога получават обратна връзка. Правилата ще помогнат да се защити собственикът и да се изяснят очакванията на членовете.

Използвайте цикли на съдържанието

Всеки месец може да има своя тема: въвеждане, страници за продажби, имейл поредици, обслужване на клиенти, настройка на софтуер, оценка на портфолио и т.н. Членовете знаят какво да очакват. Създателят ще трябва да прави по-малко подготовка всеки месец.

Предоставяйте практически инструменти

Шаблони, контролни списъци, скриптове, примери и бележки за анализ помагат на членовете да предприемат действия. Дългите теоретични уроци имат място в основния път само ако водят до изпълнение на задача.

Наблюдавайте членството ежемесечно

Следете активните си членове, въпросите, телефонните разговори, свършената работа и отменените срещи. Числата ще ви покажат къде членовете ви изостават. Добрата система за членство е като клас със карта. Членовете ви знаят откъде да започнат и къде се намират.

Съвети за ценообразуване и задържане

Цената трябва да отразява услугата, предоставяна чрез членството. Това означава, че $99 е подходяща цена, ако членството предлага постоянна помощ, навременно съдържание и месечни насоки. Освен това тя оставя достатъчно възможности на създателя да организира разговори, да отговаря на въпроси и да актуализира материала.

Никога не определяйте цената на членството си според броя видеа. Определяйте я въз основа на резултатите, които предлагате, поддръжката, която предоставяте, и усилията на членовете ви. Малко членство, което ще помогне на коуча да привлече двама клиенти, струва повече от огромна библиотека, която никой не гледа.

Използвайте прости ценови опции:

• $99 месечно за основен достъп

• $249 на тримесечие за онези членове, които искат да получат малка отстъпка

• $999 годишно за лоялни членове

• По-високо ниво, ако включва ясна обратна връзка

Процесът на задържане започва преди плащането. Страницата за продажби трябва да информира купувачите какво ще се случи през първата седмица. Членовете трябва да са наясно с първата си задача, графика за поддръжка и очакваното време за изпълнението ѝ.

Не претоварвайте първата седмица. Дайте им една полезна задача за изпълнение, накарайте ги да се представят с малко информация за себе си и да участват в един разговор. Действието води до задържане. То намалява вероятността за възстановяване на сумата.

Предоставяйте полезни напомняния. Полезните напомняния трябва да насочват члена към една задача, разговор или материал. Не изпращайте дълги бюлетини с прекалено много информация вътре. Заетите членове не го харесват.

Разпознайте индикаторите за риск:

• Не е влизал в продължение на седмица

• Не е изпълнил първата задача

• Не задава въпроси и не оставя коментари в общността

• Пропуска разговорите в продължение на един месец

• Многократно е объркан какво да направи първо

Свържете се с члена, ако забележите тези индикатори. Имейл с една-единствена следваща стъпка може да помогне на човек, който се чувства изгубен.

Задържането се увеличава, ако членовете забележат напредъка си след четири седмици концентрирани усилия.

Често срещани грешки, които да избягвате

Вторият начин, по който създателят на курс може да съсипе своето членство, е като го превърне в сметище. Добавянето на още видеа няма да помогне на хората, които просто искат да свършат едно нещо. Важното е всеки ресурс да решава един проблем или да подкрепя процеса.

Друга грешка, която създателят на членство може да допусне, са неясните правила за достъп. Хората трябва да разбират къде да задават въпросите си, кога създателят отговаря и как го прави. Подобно правило създава допълнителен натиск върху създателя на членството и води до разочарование сред членовете му.

Създателите трябва да избягват тези грешки:

• Добавяне на ново съдържание без премахване на ненужното

• Провеждане на разговори на живо без конкретна тема

• Допускане общността да бъде залята с общи въпроси

• Скриване на първата задача в таблото за управление

• Обещаване на трансформация без ключови етапи

• Предлагане на неограничен достъп до човек на ниска цена

Създателят на членство ще навреди на задържането, ако пренебрегва неактивните членове. Когато някой не публикува нищо в членството, може да се чувства изгубен и объркан. Мълчанието трябва да бъде проверено и да се предприеме едно действие.

Не дублирайте голям курс и не предлагайте членство на по-ниска цена. Членството не може да бъде дублирано без подходящо преработване.