A kurzuskészítő egy 1000 dolláros programot kínál, amely tíz modulból, hosszú videókból, munkafüzetekből, bónuszokból és egy privát csoportból áll. Az ügyfelek magas elvárásokkal érkeznek. A kívánt eredmény egy vállalkozás elindítása, egy készség fejlesztése, ügyfelek szerzése, karrierváltás stb.
Ám a vásárlót hamarosan információtúlterhelés éri. Két lecke, három fájl, és máris lemaradásban van. A csoport fóruma tele van kérdésekkel. Egyes ügyfelek visszajelzést igényelnek, mások új leckéket, megint mások kevesebb anyagot. Az alkotó továbbra is leckékkel bővíti az ajánlatot, hogy igazolja az árcédulát.
Jó oka van az 1000 dolláros kurzusnak. Ha az ügyfélnek csak egy konkrét készségre van szüksége, és pontosan ismeri a folyamatot és az időkeretet, egy ilyen kurzus működhet. A legtöbb kurzus azonban nem felel meg ezeknek a feltételeknek. Szokásépítéssel, vállalkozással, szoftverhasználat elsajátításával, szövegírással, dizájnnal, marketinggel, karrierváltással és más, gyorsan változó témákkal foglalkoznak. Az ügyfeleknek gyakorlásra, javításra, példákra és folyamatos útmutatásra van szükségük.
Itt a 99 dolláros tagság tökéletes eszköz erre a célra. Csökkenti a belépési küszöböt, időt ad az ügyfeleknek a tudás alkalmazására, és lehetővé teszi az alkotó számára, hogy havonta finomhangolja az ajánlatát.
A jó tagság fenntartja az ügyfelek elkötelezettségét anélkül, hogy túlterhelné őket anyagokkal.
Mi a probléma az 1000 dolláros kurzussal?
A magas ár már az első lecke megvásárlása előtt további pszichológiai nyomást gyakorol. Az értékesítési oldal a teljes rendszert ígéri. A kezelőfelület sokórányi képzési anyagot tartalmaz. Az első napon a vásárló máris lemaradásban érzi magát, mert a kurzus összpontosítást, időt és magabiztosságot igényel.
Sok 1000 dolláros program a mennyiséget azonosítja a minőséggel
Sokkal több modult, további interjúkat, sablonokat és további hívásokat tartalmaznak. Ez az ajánlat meglehetősen tartalmas, a folyamat azonban nagyon zavaros. Például ha annak, aki vásárol Öntől valamit, csak egy dolgot kell elintéznie, most húsz döntést kell meghoznia.
A magas ár időt is jelent
Az elfoglalt tanulónak munkája, gyerekei, ügyfelei vagy egyetemi tanulmányai vannak. Az öthónapos modulok a munkahelyi és családi kötelezettségekkel versengenek a figyelméért. Ha a programnak 10 nyugodt órára van szüksége ahhoz, hogy bármilyen eredményt mutasson a vásárlónak, a legtöbb vásárló csendben abbahagyja.
A támogatás további problémává válik
A sokat fizető vásárló válaszokat vár. Az alkotónak figyelnie kell a csoportot, válaszolnia kell az üzenetekre, hívásokat kell tartania, értékelnie kell a munkát, és el kell oszlatnia a vásárlók kétségeit. Ha a kurzus népszerű és folyamatos értékesítést hoz, a támogatási igény gyorsabban nő, mint az alkotó várta. A magas ár segít finanszírozni a kurzus indulását, de a teljesítés jelentős erőfeszítést igényel.
A tartalom gyorsan elavul
Az eszközök felülete megváltozik. A platformok szabályzatai változnak. A példák irrelevánssá válnak. Hat hónap után a program elavultnak tűnik, annak ellenére, hogy induláskor sikeres volt. Az alkotónak választania kell: átdolgozza a programot, további leckéket ad hozzá, vagy hagyja, hogy a vásárlók elavult anyagot használjanak.
A magas ár és a hosszú kurzus adósságérzetet jelent
A vásárló sok pénzt fizet, ezért bűntudatot érez, amikor nem tudja teljesíteni az összes feladatot. A bűntudat minden tanulási vágyat kiöl. A vásárlóknak cselekvésre, visszajelzésre és kis sikerekre van szükségük. Az 1000 dolláros kurzus hatalmas feladat elé állítja őket, mielőtt bármilyen értékes eredményt látnának. Ez a szakadék gátolja az ajánlásokat és a jövőbeli indulásokat. A vásárlók dicsérik azokat a kurzusokat, amelyek segítettek nekik cselekedni. Hallgatnak azokról a kurzusokról, amelyek már az első hét után elkésettnek, zavartnak vagy magányosnak éreztették velük magukat, és kihagyják a továbbértékesítési ajánlatot.
Miért illik jobban a 99 dolláros tagság?
A 99 dolláros tagság jól illeszkedik a felnőttkori tanuláshoz. Sok felnőttnek nincs szüksége arra, hogy egyszerre ilyen nagy mennyiségű információt kapjon. A felnőtteknek struktúrára, feladatokra, visszajelzésre és okra van szükségük ahhoz, hogy a következő héten visszatérjenek.
Az alacsonyabb ár megváltoztatja a vásárló gondolkodásmódját. Amikor 99 dollárt fizetnek, olyan ajánlatra van szükségük, amely működik és előnyöket nyújt, de ez könnyebb számukra, mint 1000 dollárt fizetni. Kipróbálják az első feladatot, felteszik az első kérdést, és az ajánlatot a hatékonysága alapján értékelik, nem pedig a könyvtár mérete alapján.
A tagság lehetővé teszi az alkotó számára, hogy kis adagokban adja át az információkat. Ez sokkal jobb, mint egy nagy leckemodul átadása. A vásárló tanulja és alkalmazza őket, amíg még frissek az emlékezetében. Az alkotó megérti, mely részek nehezek a tanuló számára, és ennek megfelelően alakítja a következő leckét.
A tagság jól illeszkedik a frissítésekhez. Amikor a platform módosításokat vezet be egy funkcióban, az alkotó videós frissítést vagy új ellenőrzőlistát készít a tagok számára. Az ajánlat folyamatosan fejlődik, ahogy az emberek használják.
A tagság rugalmasságot biztosít. Egyes tagok egy hét alatt teljesítik a feladatot, mások egy hónap alatt. A kurzusokra jellemző, hogy egyetlen folyamaton terelik végig az embereket. A tagság lehetővé teszi a struktúrát anélkül, hogy ugyanazt a tempót erőltetné mindenkire.
A tagság a ritmusa miatt nyújt jó értéket:
-
Egyértelmű kezdési útvonal
-
Heti vagy havi feladatok
-
Egyértelmű fogadóórák vagy visszajelzési időablakok
-
Kis sablonok, amelyeket az emberek a munkájuk során használnak
-
A tagok fejlődésének egyértelmű jelei
A tagság jó lehetőségeket kínál az alkotó számára. A nagy indulások hajszolása helyett stabil bevételi forráshoz jut a termék használata alapján. A megtartás a siker bizonyítékává válik. A tagok továbbra is az ajánlattal dolgoznak, mert előnyöket kapnak, és a következő hónapban többre számítanak.
Jelek, hogy egy kurzusnak tagsággá kell válnia
Nem minden téma illik kurzushoz. Ami rögzített, következetes vagy rövid távú, azt könnyen el lehet végezni egyszer s mindenkorra. Vannak azonban olyan témák, amelyek időt, ismétlést és segítséget igényelnek. Az ilyen témák alkalmasak tagsági modellre.
Egy kurzus akkor válik a tagsági modell jelöltjévé, amikor a vásárlók még jóval az utolsó modul befejezése után is további segítséget kérnek. Ha elvégzik az összes modult, de továbbra is értékeléseket, példákat, hívásokat vagy frissített sablonokat kérnek, akkor az ilyen kurzus valójában egy támogatási program és egy kurzus együtt.
Íme a keresendő jelek:
-
A vásárlóknak minden hónapban ugyanazok az ismétlődő utókérdéseik vannak
-
A téma gyakran változik
-
A tanulónak visszajelzésre van szüksége a munkájáról
-
Az eredmény az idővel ismételt gyakorláson múlik
-
A tanuló a kurzus mérete miatt abbahagyja
-
A közösség nagyobb értéket nyújt, mint a videók
-
A vásárló a kurzus elvégzése után segítséget kér egy új ügyben
A fenti témák jellemzőek a marketingre, tartalomkészítésre, tervezésre, coachingra, nyelvtanulásra, szoftveres készségekre és vállalkozásépítésre. A tanuló nem sajátítja el a készséget azzal, hogy egyszer megnézi a leckéket. Próbálkoznia kell, hibáznia, szerkesztenie, kérdeznie, majd újra próbálkoznia.
Az alkotónak is figyelnie kell a támogatási mintákra. Ha a vásárlók gyakran küldenek képernyőképeket, vázlatokat, terveket vagy más anyagokat, visszajelzési ciklusokra van szükségük. Egy egyszerű irányítópult ezt nem tudja kezelni. A tagság segít nekik hatékonyabban strukturálni a támogatási folyamatukat.
A teljesítési arányok is érdekes mutatók. Ha sok vásárló az öt modulból csak kettőt végez el, akkor a kurzus követelményei valószínűleg túl magasak voltak. A tagság segít kisebb lépésekre bontani az utat.
A legerősebb jel a fogyasztók cselekedeteiben található. Amikor az egyének gyakrabban kérnek hívásokat, mintákat és információkat, mint videómodulokat, az arra utal, hogy az ajánlatodat már tagságként tekintik.
A tagság felépítése
Nézzük meg a jövőbeli tagságod felépítésének bevált tervét.
Kezdd egyetlen ígérettel
A tagságnak egyértelmű eredményt kell nyújtania a tagok számára, például jobb leckék készítését, ügyfélrendszerek kialakítását, a dizájnminőség javítását vagy egy eszköz könnyebb használatát. A tágabb ígéret rendezetlen könyvtárhoz vezet. A szűk ígéret utat jelent.
Az első hónap a cselekvésről szól
Az új tagoknak kezdőoldalra, rövid eligazításra és egy feladatra van szükségük, amelyet ezen a héten elvégezhetnek. Biztosítsd számukra a lehető leggyorsabb sikert. Ez a siker bizonyítja, hogy a tagság működik.
Használd ezt a struktúrát:
-
Kezdőoldal a céllal és az első feladattal
-
Alapvető útvonal négy-hat leckével
-
Feladatlista minden szakaszhoz
-
Heti konzultációs idő
-
Visszajelzési szabályok egyértelmű korlátozásokkal
-
Felhasználási eset szerint rendezett erőforrás-könyvtár
-
A tagok által végezhető haladáskövetés
Az alapvető útvonal legyen minimalista
Az alapokat egy leckében fedd le. Az új helyzeteket tagi hívásokkal és frissítésekkel kezeld. Ellenkező esetben, ha a könyvtárad havonta bővül, a tagok összezavarodnak. Archiváld a régebbi tartalmakat, vagy rendezd őket problématípus szerint.
A tagok útmutatást szeretnének
Egy zárt közösség önmagában nem nyújt értéket. Adj heti ösztönzőket, értékelési beszélgetésszálakat, sikertörténeti szálakat és kérdezési irányelveket. Egy jó ösztönző megköveteli, hogy a tagok bemutassák a munkájukat, ne csak általános terveket.
Az élő támogatás egyértelmű korlátokat igényel
A tulajdonosnak meg kell határoznia, mit küldhetnek a tagok, milyen gyakran és mikor kapnak visszajelzést. A szabályok segítenek megvédeni a tulajdonost és tisztázni a tagok elvárásait.
Használj tartalmi ciklusokat
Minden hónapnak lehet saját témája: beléptetés, értékesítési oldalak, e-mail-sorozatok, ügyfélkiszolgálás, szoftverbeállítás, portfólióértékelés stb. A tagok tudják, mire számíthatnak. Az alkotónak havonta kevesebbet kell majd készülnie.
Biztosíts gyakorlati eszközöket
A sablonok, ellenőrzőlisták, szkriptek, példák és elemzési jegyzetek segítik a tagokat a cselekvésben. A hosszú elméleti leckék csak akkor tartoznak az alapvető útvonalba, ha a feladat elvégzéséhez vezetnek.
Havonta kövesd nyomon a tagságot
Figyeld az aktív tagokat, a kérdéseket, a telefonhívásokat, az elvégzett munkát és a lemondott időpontokat. A számok megmutatják, miben maradnak le a tagjaid. Egy jó tagsági rendszer olyan, mint egy térképpel rendelkező tanfolyam. A tagjaid tudják, honnan induljanak, és hol tartanak.
Árazási és megtartási tippek
Az árnak tükröznie kell a tagság által nyújtott szolgáltatást. Ez azt jelenti, hogy a $99 megfelelő, ha a tagság következetes segítséget, időszerű tartalmat és havi útmutatást nyújt. Emellett elegendő mozgásteret hagy az alkotónak hívások tartására, kérdések megválaszolására és az anyag frissítésére.
Soha ne a videók száma alapján árazd a tagságodat. Az általad kínált eredmények, a nyújtott támogatás és a tagjaid erőfeszítései alapján állapítsd meg az árat. Egy kis tagság, amely segít a coachnak két ügyfelet szerezni, többet ér, mint egy hatalmas könyvtár, amelyet senki sem néz.
Használj egyszerű árazási lehetőségeket:
-
$99 havonta az alapvető hozzáférésért
-
$249 negyedévente azoknak a tagoknak, akik kis kedvezményt szeretnének kapni
-
$999 évente a hűséges tagoknak
-
Magasabb szint, ha egyértelmű visszajelzést tartalmaz
A megtartási folyamat már a fizetés előtt elkezdődik. Az értékesítési oldalnak tájékoztatnia kell a vásárlókat arról, mi fog történni az első héten. A tagoknak tisztában kell lenniük az első feladatukkal, a támogatási ütemezéssel és a teljesítés becsült idejével.
Ne terheld túl az első hetet. Adj nekik egy hasznos feladatot, amit elvégezhetnek, kérd meg őket, hogy rövid háttérinformációval mutatkozzanak be, és vegyenek részt egy hívásban. Az aktivitás megtartáshoz vezet. Csökkenti a visszatérítés esélyét.
Adj hasznos emlékeztetőket. A hasznos emlékeztetőknek egy feladathoz, híváshoz vagy anyagrészhez kell vezetniük a tagot. Ne küldj hosszú hírleveleket, amelyek túl sok információt tartalmaznak. A elfoglalt tagok nem szeretik ezt.
Azonosítsd a kockázati jeleket:
-
Egy héten belül nem jelentkezett be
-
Nem teljesítette az első feladatot
-
Nem tett fel kérdést, és nem írt hozzászólást a közösségben
-
Egy hónapon át kihagyja a hívásokat
-
Többször is bizonytalan abban, mit kell először tennie
Lépj kapcsolatba a taggal, ha ezeket a jeleket látod. Egyetlen következő lépést tartalmazó e-mail megmentheti azt, aki elveszettnek érzi magát.
A megtartás nő, ha a tagok négy hét koncentrált munka után észreveszik a fejlődésüket.
Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni
A második módja annak, ahogyan egy kurzuskészítő tönkreteheti a tagságát, hogy szemétteleppé változtatja. További videók hozzáadása nem segít azoknak, akik csak egyetlen dolgot szeretnének elintézni. A lényeg az, hogy minden erőforrásnak egy problémát kell megoldania vagy a folyamatot támogatnia.
Egy másik hiba, amit egy tagság létrehozója elkövethet, a homályos hozzáférési szabályok. Az embereknek érteniük kell, hol tehetik fel a kérdéseiket, mikor válaszol az alkotó, és hogyan teszi ezt. Az ilyen szabály további nyomást helyez a tagság létrehozójára, és frusztrációt okoz a tagok körében.
Az alkotóknak kerülniük kell ezeket a hibákat:
-
Új tartalom hozzáadása, a felesleges tartalmak törlése nélkül
-
Élő hívások tartása konkrét téma nélkül
-
Annak engedése, hogy a közösséget elárasszák az általános kérdések
-
Az első feladat elrejtése a vezérlőpulton belül
-
Mérföldkövek nélküli átalakulás ígérete
-
Korlátlan hozzáférés biztosítása egy személyhez alacsony áron
A tagság létrehozója rontja a megtartást, ha figyelmen kívül hagyja a csendes tagokat. Amikor valaki semmit sem posztol a tagságban, elveszettnek és zavartnak érezheti magát. A csendet ellenőrizni kell, és egy intézkedést kell tenni.
Ne másolj le egy nagy kurzust, és ne kínálj tagságot alacsonyabb áron. Egy tagságot megfelelő áttervezés nélkül nem lehet lemásolni.
