A kurzus indulása magas értékesítési időszakhoz vezethet, amit utána üres időbeosztás követhet. Sokan, akik kurzusokat készítenek, értik, hogyan működik: felkeltik az érdeklődést, hírleveleket küldenek, webináriumokat tartanak, kérdésekre válaszolnak, lezárják a kurzust, majd mindent elölről kezdenek.
Ez meglehetősen stresszes az alkotó számára, mivel minden alkalommal új ügyfeleket kell elérnie, amikor visszaesik az értékesítés. Egy gyengébb időszak stresszt okozhat akkor is, ha maga a kurzus jó a tanulóknak. Csábítóvá válnak a kedvezmények. Bónuszok kerülnek hozzáadásra. Az alkotó kevesebb energiát fektet a kurzusba, és több időt tölt a népszerűsítésével.
A kurzus egyszeri értékesítése az ügyfelekkel való kapcsolatot is korlátozza. Az ember megveszi a kurzust, megnézi annak egyes részeit, majd távozik. Néhányan befejezik, míg másoknak segítségre, gyakorlásra, visszajelzésre vagy további okokra lehet szükségük ahhoz, hogy visszatérjenek.
Az előfizetéses modell megváltoztatja ezt a folyamatot, lehetővé téve, hogy az alkotók jobban gondoskodjanak ügyfeleikről.
Az előfizetéses modell hatásai a kurzuskészítőkre
Az előfizetéses modell azt jelenti, hogy a tanulók rendszeresen fizetnek a tanulási szolgáltatásokért. A kurzuskészítők jellemzően havi és éves előfizetéseket kínálnak. Az előfizetés addig érvényes, amíg a fizetési csomag aktív marad.
A modell akkor működik jól, ha az alkotó a ajánlatot nem videók gyűjteményeként, hanem tanulási környezetként kezeli. A kurzusoknak meghatározott kezdete és vége van. Az előfizetés olyan platformot biztosít, ahol a tagok fejlődhetnek, kérdéseket tehetnek fel, újranézhetik a kurzusokat, és gyakorolhatják a megszerzett készségeket.
A kurzuskészítők számára a legfontosabb változás az ajánlat mögöttes alapgondolatában rejlik. Az alkotó nem egy kész kurzus formájában megjelenő terméket kínál, hanem folyamatos fejlődést. Például egy fotózást oktató tanár a következőket kínálhatja:
● Alapkurzus kezdőknek
● Havi fotószerkesztési kihívás
● Fotók közös értékelésére szolgáló hívások
● Hozzáférés fényelési útmutatókhoz
Egy másik példa: egy üzleti coach megtaníthatja, hogyan kell stratégiákat készíteni, sablonokat és eszközöket biztosíthat, fogadóórákat tarthat, valamint privát beszélgetőfelületet működtethet.
A modell a bevételi stratégia újragondolását is megköveteli. Az előfizetéses modellben az alkotó minden hónapot úgy kezd, hogy a tagok már jelen vannak. Az új tagok szerzése fontos, de a meglévők megtartása még fontosabb. Minden lemondás problémára utal az értékajánlattal, a bevezetési folyamattal, az illeszkedéssel vagy a támogatással kapcsolatban.
Az előfizetés nem feltétlenül jelent újabb és újabb kurzusokat. Amire a tagoknak szükségük van, az egy világos fejlődési út, gyakorlati segítség és okok arra, hogy minden hónapban foglalkozzanak az előfizetéssel.
Kinek érdemes ezt a modellt választania
Ez jó választás azoknak az alkotóknak, akiknek a termékei értékes készségeket tanítanak, amelyeket fokozatosan, gyakorlással kell fejleszteni. A tanulási eredményeket nem lehet elérni egyetlen órával vagy akár egy hétvégi tanulással sem.
Az üzlettulajdonosoknak, marketingeseknek, dizájnereknek, íróknak, sportolóknak, zenészeknek, nyelvtanulóknak és szoftveres szakembereknek kurzusokat készítő emberek számára számos felhasználási eset létezik. Az első kurzus elvégzése után az ezekben a területekben tanulóknak ismétlésre, javításokra, frissítésekre, példákra és egy helyre van szükségük, ahol további kérdéseket tehetnek fel.
Azok az alkotók is választhatják az előfizetéses modellt, akik képesek meghatározni egy réspiacot. Más szóval a „Marketing tanulása” előfizetés túl tág, és hiányzik belőle valami. A szabadúszó dizájnereknek szóló tagság, akik meg akarják tanulni, hogyan kezeljék ügyfeleiket, erősebb okot ad az előfizetőknek a csatlakozásra. Azok a felnőtt kezdők, akik egy gitárgyakorló klubhoz szeretnének csatlakozni, szintén világos identitással és céllal rendelkeznek majd.
A kurzuskészítők akkor is megfontolhatják az előfizetéseket, ha már most is kapnak utólagos kérdéseket a tanulóiktól. Ezek a kérdések arra utalnak, hogy szükség van további támogatásra és olyan tartalomra, amely a következőket foglalhatja magában:
● Sablonok
● Gyors útmutatók
● Értékelések
● Ellenőrzőlisták
● Problémamegoldások
Az előfizetéses modell azoknak az alkotóknak sikeres, akik képesek utat mutatni a tagoknak. Az előfizetőknek érteniük kell, hol kezdjék, milyen lépéseket tegyenek, és milyen előrehaladást kell látniuk 30, 60 vagy 90 nap alatt. Ellenkező esetben az előfizetők csak egy új weboldalt látnak majd, ahová be kell jelentkezniük, és könnyen megfeledkeznek róla.
Az eredményekre összpontosíts, ne a tartalom mennyiségére
Amikor egy kurzuskészítő több leckét ad hozzá, hogy visszanyerje a tagok figyelmét, nagyobb tartalomkönyvtárat hoz létre; ez azonban nem oldja meg a probléma gyökerét. A tagok azért morzsolódnak le, mert már nem látnak eredményeket, nem tudják meghatározni a következő lépésüket, vagy nem látják, hogyan segíti őket az előfizetés a kívánt eredmény elérésében.
Az ajánlatnak az eredmények elérésére kell épülnie. Határozd meg, mit szeretne elérni a tag, térképezd fel az ehhez szükséges lépéseket, és ennek megfelelően biztosítsd a tartalmat. Például egy spanyoltanár segíthet a tagoknak eljutni egy 15 perces beszélgetésig; egy karriercoach segíthet a CV-jük csiszolásában, az interjúkra való felkészülésben és a sikeres jelentkezésben; egy szoftveroktató pedig segíthet három portfólióprojekt befejezésében.
A tagnak minden hónapban előre kell lépnie egy jól látható eredmény felé. Ezt például a következő témák köré lehet felépíteni:
● 1. hónap: Az alapok lefektetése.
● 2. hónap: Gyakorlás visszajelzéssel.
● 3. hónap: A projekt befejezése.
● 4. hónap: Áttekintés, finomítás és az eredmény bemutatása.
Egy ilyen megközelítés világossá teszi, miért fizetnek a tagok az előfizetésért. Nem azért fizetnek, mert több fájl lett feltöltve; azért fizetnek, hogy elvégezzék a számukra fontos munkát.
Mérföldköveket kell használni annak kiemelésére, hogy a tagok hogyan haladnak az eredmény felé. Ilyen mérföldkő lehet például a lecke befejezése, a feladat beküldése, az élő alkalmon való részvétel és a sablonok használata.
Az alacsony értékű tartalmat is el kell távolítani. Például a webináriumfelvételek, a többször lefedett leckék vagy a bónuszok összezavarhatják a tagokat. Egy letisztult út sokkal értékesebb a tag számára, mint egy zsúfolt irányítópult. Ugyanakkor az ilyen fegyelem megóvja az alkotókat attól, hogy olyan tartalmat készítsenek, amelyet a tagok nem fogyasztanak.
Minden új tartalom bevezetése előtt ezt a fő kérdést kell feltenni: Segíti a tagot a következő lépés megtételében? Ha nem, akkor ne készítsd el ezt a tartalmat. Érdemes az előfizetést értékes elemekkel feltölteni.
Mi legyen az előfizetésen belüli ajánlat tartalmában?
Egy hatékony előfizetéshez csak néhány elem szükséges ahhoz, hogy a felhasználók cselekedjenek, bevonódjanak és visszatérjenek. A több tartalom nem jelent nagyobb értéket. A releváns tartalom, a megfelelő struktúra és a támogatás igen.
Alapkurzus
Ez a kurzus biztosítja azokat az alapokat, amelyekre a tagoknak szükségük van, mielőtt élő alkalmakhoz csatlakoznának vagy más anyagokhoz férnének hozzá. Tartsd egyszerűnek a kurzust. Bontsd leckékre, mindegyikhez rendelj egy feladatot, és törölj minden olyan tartalmat, ami nem segíti a tanuló előrehaladását.
Havi lecke vagy workshop
Tegyél bele egy havi leckét vagy workshopot, amelyben egy, a tagokat érintő konkrét problémát részletesen feldolgoztok. Egy e-mail-marketinges tarthat például alkalmat az üdvözlő sorozatokról, míg egy rajzokra specializálódott művész a kezekről, az árnyékolásról vagy a vázlatelemzésről. Minden alkalomnak választ kell adnia az adott problémára.
Sablonok és ellenőrzőlisták
Adj a tagoknak olyan anyagokat, amelyeket külön magyarázat nélkül is használni tudnak. A sablonok, szkriptek, ellenőrzőlisták, swipe file-ok, tervezők, kalkulátorok és munkalapok nagyon hasznosak. Segítenek a tagoknak látni a fejlődésüket akkor is, ha nincs sok idejük tanulni.
Élő kérdezz-felelek
Kínálj élő támogatást, ha az ajánlatod ára ezt lehetővé teszi. Konzultációs idősávok, csoportos coaching alkalmak, értékelő hívások, kérdezz-felelek szálak – ezek mind hozzáférést adnak a tagoknak a támogatáshoz. Nem kell minden kérdésre privátban válaszolnod. A csoportos támogatás lehetővé teszi, hogy egyszerre sok tagnak segíts.
Irányított közösségi tér
Csak akkor hozz létre közösségi fórumot, ha kezelni is tudod. Az aktivitás nélküli fórumok ártanak az ajánlatodnak. A közösségnek rendszeres témákra, kihívásokra, tagi bemutatkozásokra és irányelvekre van szüksége. A tagoknak kell egy ok, amiért posztolnak ott, mielőtt csak egy helyet kapnának erre.
Tematikus tudástár
A tudástárat korlátokkal használd. Kategorizáld az anyagokat cél, felhasználói szint vagy konkrét probléma szerint. Ne csak mappákba tedd a fájlokat. A felhasználóknak másodpercek alatt meg kell találniuk, amire szükségük van.
Tippek az árazáshoz és csomagoláshoz
Az árképzésnek összhangban kell lennie a nyújtott támogatás mértékével, azzal a sebességgel, amellyel a kívánt eredmény elérhető, valamint azzal, mennyi munkát tesz a készítő havonta a kurzusba. Az alacsony árú havi előfizetés hozzáférést ad a tudástárhoz, sablonokhoz és előre felvett leckékhez. A magas árú havi előfizetés coachingot, visszajelzést, értékelést vagy közvetlen hozzáférést igényel a készítőhöz.
Használj egy csomagot fő csomagként
A túl sok szint lassítja a vásárlókat, és pluszmunkát teremt. Ha az ajánlat szinteket igényel, gondolkodj kettőben. Az első szint tartalmazhatja a kurzusokat, workshopokat és anyagokat. A második szint kínálhat élő visszajelzést, konzultációs idősávokat vagy projektértékelést.
A havi előfizetések csökkentik a belépési küszöböt
Az éves előfizetések javítják a cash flow-t és csökkentik a lemorzsolódást. Adj az éves tagoknak valamilyen ösztönzőt, hogy az éves csomagra fizessenek elő. Ez lehet két ingyenes hónap, egy tervezési alkalom vagy egy privát erőforráscsomag.
Adj hozzá próbaidőszakot
A próbaidőszak hasznos lehet, amikor az ügyfelek tudják, mi lesz az eredmény, és a formátumot szeretnék kipróbálni. Tartsd röviden a próbaidőszakot. Hét nap elég egy egyszerű tudástárhoz. Tizennégy nap elegendő lehet, ha idő kell az élő alkalmon való részvételhez vagy egy kisebb feladat elvégzéséhez.
Gondolj az induló árazásra
Az első csoportnak kínálhatsz kedvezményes árat a visszajelzésükért, ajánlásaikért és türelmükért cserébe, miközben fejleszted a tagságot. Állíts be lejárati dátumot a speciális árhoz.
Ne a tartalmak száma alapján árazd az előfizetést
A tagok megnézik az árat, és összevetik azzal, mennyire hasznos számukra a tagság. A 29 dolláros tagságod vonzóbb lehet, mint egy 9 dolláros tudástár, amelyet a tagok nem használnak. Az első csoport lezárulta után vizsgáld felül az árat, és ennek megfelelően módosítsd.
Hogyan javítsd a megtartást
A megtartás már akkor elkezdődik, amikor az ügyfél még nem fizetett elő. Az értékesítési oldalnak meg kell mutatnia, kinek szól ez az előfizetés, milyen eredményeket ad, és a tag hogyan fogja ezt alkalmazni az első hónapban. Az ígéretek segítenek abban, hogy az ügyfelek jobban átgondolják és könnyebben megvegyék.
Építs tanulási útvonalakat különböző célokhoz
A kezdő útvonal tartalmazhat alapozó munkát, gyakorlást és az első projekt elkészítését. Egy haladó útvonal tartalmazhat sablonáttekintéseket és mélyebb workshopokat. A tagoknak támogatói csapat nélkül is tudniuk kell, mi a következő lépés.
Lépj kapcsolatba a tagokkal az első hónapban
Egy kérdésre van szükség: milyen cél vezetett hozzánk? Ez segít rámutatni a megfelelő leckére\/hívásra\/anyagokra. Egy gyors kapcsolatfelvétel megelőzhet néhány csendes lemondást.
Adj előrehaladási jelzőket a tagoknak
A jelvények, ellenőrzőlisták, projektboardok és havi kihívások segítenek láthatóvá tenni, mit tett meg a tag. Az a tag, aki látja a haladását, nagyobb eséllyel hosszabbítja meg az előfizetését.
Megállapodással tedd közzé a tagok eredményeit
A képernyőképek, rövid történetek, előtte-utána példák és elkészült projektek életre keltik ezt az előfizetést, és megmutatják a tagoknak, hogyan néz ki a siker a közösségünkben.
Elemezd minden hónapban a lemondások okait
Keress mintázatokat. Ha a tagok azért mondják le az előfizetésüket, mert úgy érzik, le vannak maradva a többiektől, javíts a bevezetési folyamaton. Ha a teljes kurzus elvégzése után mondják le, hozz létre számukra új útvonalakat. Ha egyáltalán nem használták az ajánlatot, optimalizáld az első hetet.
A megtartás a használatból ered
Szükséges ösztönözni a tagokat arra, hogy az első héten cselekedjenek, és okot adni nekik arra, hogy a második héten visszatérjenek. Hetente egyszer emlékeztesd őket valamilyen fontos teendőre: vegyenek részt a híváson, végezzék el a feladatot, osszák meg az eredményt péntek délig.
Indítási ellenőrzőlista
Az indulás előtt az alkotónak a használat alapján kell beállítania az ajánlatot, nem pedig a tagság mérete alapján. Egy kisebb, könnyen bejárható tagság többet ér, mint egy nagy tagság, amelyet a tagok nem tudnak, hogyan használjanak.
Kövesd ezt az ellenőrzőlistát, mielőtt megnyitod a kapukat:
● Határozz meg egy egymondatos tagcélt
● Hozz létre egy üdvözlőoldalt az új tagok számára
● Építsd fel az alapkurzust vagy a kezdeti tanulási útvonalat
● Ütemezd be az első élő alkalmat vagy havi workshopot
● Foglalj bele három-öt hasznos sablont/forrást
● Készíts négy heti tagi e-mail vázlatot
● Állítsd be a havi és éves árat
● Tervezd meg a fizetési landing oldalt
● Készíts egy lemondási kérdőívet
● Kezdetben vonj be egy kisebb alapítói közösséget
Miután a tagság elindult, figyelj három számot – az új tagokat, az aktív tagokat és a lemondásokat.
Összefoglalás
Az előfizetés gyengül, amikor a kurzuskészítők irány nélküli anyagokat tesznek bele, homályos ígéreteket fogalmaznak meg az átalakulásról, nem biztosítanak megfelelő bevezetést, vagy a megtartást számlázási szempontból kezelik. A tagok nem azért maradnak, mert bővül a könyvtár; azért maradnak, mert az előfizetés lehetővé teszi számukra, hogy teljesítsenek, fejlődjenek és lássák a haladást.
Az egész keretrendszert a tag célja köré építsd. Biztosíts könnyű hozzáférést a tagoknak, megbízható útmutatást és okot a visszatérésre. Egy előfizetés üzletorientáltabbá teheti az egész kurzust, ha eleve így hozzák létre.