A webinárium egy olyan beszélgetés, amelyet te vezetsz a közönségeddel, hogy az egyszerű érdeklődésből eljussanak oda, hogy készek legyenek dönteni. Sok előadó túlságosan a diáival, a megjelenéssel vagy annak részleteivel foglalkozik, hogy hogyan működik valami, pedig valójában a választott szavak és az, ahogyan kimondod őket, hozzák meg az eredményeket. A szavaid építik a hitet, csökkentik a bizonytalanságot, és elmagyarázzák az embereknek, miért most kell cselekedniük, nem később.
Ebben a cikkben konkrét megfogalmazásokat, gondolatrendezési módokat és azonnal használható technikákat kapsz.
Kezdj a megfelelő nyitánnyal
Az, hogy valaki hogyan teljesít a webinárium első néhány percében, meghatározza, hogy a nézők maradnak-e vagy kilépnek. Sajnos a legtöbb előadó ezt az időt hosszú bemutatkozásra vagy nagyon általános megjegyzésekre használja. Az embereknek jó okra van szükségük ahhoz, hogy arra figyeljenek, amit mondasz.
Egy igazán jó nyitás gyorsan megmondja, mi lesz az eredmény, kinek szól, és miért érdemes rád figyelni.
Kezdd azzal, hogy világossá teszed, mire számíthatnak
Mit fognak megtanulni, és mire lesznek képesek ennek eredményeként? Légy konkrét. Például mondhatod ezt:
„A foglalkozás végére tudni fogod, hogyan építs fel egy olyan webináriumot, amely közvetlenül eladásokhoz vezet, még akkor is, ha nem szeretsz értékesítőként fellépni.”
Ez azért jó, mert egyértelmű, és csökkenti a bizonytalanságot.
Pontosítsd, kihez beszélsz
Ettől relevánsabbnak érzik, és segít nekik eldönteni, érdemes-e figyelniük. Például:
„Ez neked szól, ha már tartasz webináriumokat, de nem jön belőlük sok eladás, vagy ha az elsőt tervezed, és szeretnéd elkerülni a gyakori hibákat.”
Ebből látják, hogy érted a problémáikat.
Mondd el, miért vagy jogosult erről beszélni
Egy példa:
„Tíz éve foglalkozom webináriumok lebonyolításával és elemzésével számos különböző iparágban, és jól tudom, mitől lesz a nézőből vásárló.”
Ez bizalmat épít anélkül, hogy lelassítaná a tempót.
Kérj egy kis egyszerű közönségrészvételt
Mondhatod például ezt:
„Írd meg a chatben, tartottál-e már korábban webináriumot, vagy ez lesz az első.”
Ez felkelti a figyelmüket, és már korán bevonja őket. Röviden: egy világos eredmény, a közönség leírása, egy gyors összefoglaló a tapasztalatodról és egy egyszerű interakció.
Beszélj világosan a néző problémájáról
Miután bemutattad a webináriumot, a következő lépés az, hogy a közönséged úgy érezze, megérted őt. Sok webinárium ezen a ponton esik szét. Az előadók rögtön belevágnak abba, miről fognak beszélni, anélkül hogy előbb elmagyaráznák a problémát, ezért az emberek nem kapnak elég jó okot arra, hogy maradjanak.
Az emberek nem fognak megoldást venni valamire, ha nem azonosították egyértelműen, mi a baj! A te feladatod az, hogy ezt a problémát világosan, konkrétan és az ő tapasztalataikhoz hűen írd le.
Légy nagyon konkrét, amikor elmondod, mi történik
Például: „Sok embernél a webináriumokon jó a résztvevők száma, és úgy tűnik, az emberek aktívan részt vesznek, de amikor megpróbálod rávenni őket valamire (például vásárlásra), szinte senki sem teszi meg.”
Ez azért hatásos, mert egy gyakori bosszúságra tapint rá.
Mutasd be, mi történik a probléma következtében
Tedd nyilvánvalóvá a negatív hatásokat.
Például: „Órákat fogsz beletenni a felkészülésbe, a hírverésbe és a hasznos információk átadásába, de a végén kapott eredmény nincs arányban ezzel a sok munkával.”
Most a probléma komolyabbnak érződik.
Magyarázd el, miért létezik ez a probléma
Itt kezded megmutatni, hogy szakértő vagy. Ne vádold a közönséget azzal, hogy valamit rosszul csinál. Inkább mutass rá valamire, amit gyakran félreértenek.
Például: „A probléma az, hogy a legtöbb előadó magára az információra koncentrál, nem pedig azokra a szavakra, amelyek valóban cselekvésre késztetik az embereket.”
Ezzel a fókusz a nyilvánvaló nehézségről arra kerül át, ami valójában okozza azt.
Maradjon földközeli a hangnemed
A túlzás gyengíti a mondanivalódat, a pontosság viszont megbízhatóbbnak mutat.
Egy jó megközelítés a következő:
-
Írd le a helyzetet
-
Mutasd meg a helyzet árát
-
Magyarázd el, miért történik ez a helyzet
-
Tegyél fel egy kérdést, hogy megerősítsd, egyetértenek.
Ne siess végig ezen a részen. Ha a közönséged nem érti teljesen a problémát, a megoldásodat nem fogják elfogadni. Arra is ügyelj, hogy ne váljon egyszerű panaszkodássá. A célod a közös megértés.
Taníts, mielőtt eladnál
Miután biztos vagy a problémában, értéket kell adnod a közönségednek, mielőtt bármit is megemlítenél, amit eladsz. Így kezded el kiérdemelni a bizalmukat. Az emberek figyelni fognak, ha valami hasznosat fedeznek fel, de ha túl gyorsan akarsz eladni, bizalmatlanná válnak.
Jó kiindulópont egy egyszerű, világos vázlat:
-
Érd el, hogy többen jelentkezzenek a webináriumaidra
-
Koncentrálj magának a webináriumnak az elejére
-
Hogyan írod le a problémát?
-
Hogyan segíthetsz az embereknek eldönteni, mit tegyenek?
Ez keretet ad az anyagnak, és könnyebbé teszi a megértését.
Ezután menj egy szinttel mélyebbre a részletekben, de maradj világos és hasznos: a legtöbb webinárium gyorsan elveszíti az emberek figyelmét, mert az előny nem nyilvánvaló. Használj rövid, konkrét példákat a mondanivalód szemléltetésére. Ne azt mondd, hogy „Ma néhány ötletről fogunk beszélni”, hanem inkább: „Ezután tudni fogod, hogyan alakítsd a nézők érdeklődését valódi cselekvéssé.”
Ne próbálj meg túl sok mindent lefedni. Néhány jól kidolgozott gondolat jobb, mint sok felszínes. Mindig kösd össze az egyes ötleteket azzal, milyen hatásuk lesz. Ha a magyarázatod könnyen érthető, az emberek nagyobb valószínűséggel tesznek valamit.
Emeld ki még a kisebb eredményeket is. Már kisebb változtatásokkal is több jelentkezést érhetsz el az értékesítési prezentációdban.
Miközben ezt teszed, ügyelj arra is, hogy helyet teremts az ajánlatodnak azzal, hogy érzékelteted a határait. Ezt megteheted, és jobb eredményeket is elérhetsz, de ha nincs mögötte terv, az eredmények továbbra is egyenetlenek maradnak.
Használj vevőközpontú megfogalmazásokat a teljes webinárium során
Fontos, amit tanítasz, de az, ahogyan előadod, az készteti ténylegesen cselekvésre az embereket. A legtöbb online szeminárium kizárólag információátadásról szól, és bár ez kényelmes, általában nem vezet ahhoz, hogy az emberek döntést hozzanak.
Ahhoz, hogy a közönséged a megtekintés után valóban tegyen is valamit, a választott szavaknak irányítaniuk kell a gondolataikat, csökkenteniük kell a kételyeiket, és elérhetőnek kell mutatniuk a következő lépést. Ezért nyugtasd meg őket, amikor a dolgok bonyolultnak tűnnek, az eredményeket konkrétan írd le, ne általánosan, és értsd meg a kételyeiket ahelyett, hogy megpróbálnád figyelmen kívül hagyni őket.
Íme néhány megfogalmazás, amellyel a vevőre fókuszálhatsz:
-
A tisztázáshoz: „Így néz ki ez, amikor ténylegesen használod”, vagy „Hadd magyarázzam el ezt egyszerűbben.”
-
Az emberek megnyugtatására: „Nem várható el, hogy mindent azonnal teljesen átalakíts”, vagy „Ezt fokozatosan is ki lehet építeni.”
-
Az eredmények hangsúlyozására: „Így jutsz el az érdeklődéstől a cselekvésig”, és „Ekkor kezded majd látni a javulást.”
-
Az ellenvetések enyhítésére: „Valószínűleg azon gondolkodsz, hogy ez sok idődet fogja-e elvenni, de valójában…”, vagy „Elsőre furcsának tűnhet, de gyorsan hozzá fogsz szokni.”
-
És kérdések, amelyek segítenek az embereknek dönteni: „Milyen különbséget jelentene, ha a webináriumaid megbízhatóan hoznának eladásokat?” vagy „Mennyire egyeznek a jelenlegi eredményeid azzal, amit szerettél volna?”
Ne nagyítsd fel a dolgokat, és ne tegyél homályos ígéreteket, mert egy tájékozottabb közönség nem fog hinni neked. A pontosság, az ésszerű magyarázatok használata és a néző helyzetére való folyamatos összpontosítás hozza el a valódi gondolkodásbeli változást. Mire eljutsz odáig, hogy kéred az eladást, az emberek már el is kezdték meghozni a döntésüket.
Kezeld az ellenvetéseket beszéd közben
Mire eléred a webinárium közepét, a nézőid többsége már elkezdett gondolkodni azon, amit mondasz. Mérlegelik a költséget, az időt, az erőfeszítést, és azt, hogy megbízhatnak-e benned. A fő feladatod pedig az, hogy még azelőtt oldd fel a néző ellenállását, mielőtt az megszilárdulna.
-
Ne az árral indokold. Tereld a hangsúlyt a hatások felé. A valódi probléma nem a webináriumod fejlesztésének költsége. Hanem az, mennyibe kerül neked, ha nem hoz konverziót.
-
Hidd el, hogy valami lehetséges. A kétértelmű állítások aláássák a hitelességedet. A megfigyelhető mintázatok erősítik a hitelességedet. Ezt a megközelítést sok különböző helyzetben láttuk működni, mert általában az emberi döntésekre épül, nem egy adott szűk területre.
-
A kétértelműséget gyakran érzik, de gyakran határozottnak is tűnik. Ha valami nehézkesnek érződik, vizsgáld meg. A te feladatod a struktúra és a folytonosság bizonyítása. Ez nem azt jelenti, hogy mindent meg kell változtatni. Hanem azt, hogy fokozatosan javítani kell a kulcsfontosságú részeket.
Ha ez jól megy, a webinárium vége inkább folytatás lesz, mint fordulópont. A közönség aggályait már korábban feldolgozták, így a döntésük természetes lesz, nem pedig kikényszerített.
Vezesd át finoman az ajánlatba
Az a pont, ahol a tanításról az értékesítésre való átmenet történik, az, ahol a legtöbben elveszítik a közönségüket. Ha az átmenet nem természetes, az emberek ellenállnak.
Röviden foglald össze, mit nyertek eddig. Tartsd röviden, és a részletek helyett az eredményekre összpontosíts.
Például:
„Megnéztük, hogyan ragadja meg a figyelmet a nyitásod, hogyan épít bizalmat a világos nyelvezet, és hogyan javítják az apró változtatások az eredményeidet.”
Ez emlékezteti őket mindarra, amit nyertek, és arra, hogy a ráfordított idő nem ment kárba. Ezután emeld ki a különbséget a tudás és a cselekvés között. Végül kínáld fel a termékedet vagy szolgáltatásodat megoldásként ennek az áthidalására, ugyanabban a stílusban és ritmusban.
Ne használj olyan értékesítési nyelvezetet, amely elárulja a célváltást. Ehelyett tedd világossá, kinek szól a terméked, és kinek nem, hogy akinek eladod, pontosan tudja, hol áll, és ne érezzen nyomást.
Ezután tedd világossá, hogy ez gyakorlati értelemben mit tesz majd lehetővé számukra, ne azt, hogy mit fog tartalmazni. Kösd össze a terméked tartalmát azzal, amiről már beszéltél, hogy világos és releváns legyen.
Tedd egyértelművé és konkréttá a cselekvésre ösztönzést
Ebben a szakaszban a közönség megérti a problémát, felismeri a nézőpontod értékét, és tudatában van az ajánlatodnak. A legtöbb webinárium kudarca nem a tartalomból fakad, hanem a cselekvési lépésből. Amikor a következő lépés homályos vagy bizonytalan, az emberek egyszerűen nem cselekszenek.
Legyen világos, mit kell tenni, hogyan kell megtenni, és mi fog ezután történni
A közvetlen instrukciók csökkentik a súrlódást. Amikor elmagyarázzuk a dolgokat, csökkentjük a bizonytalanságot a közönségünk számára. Amikor az emberek tisztán maguk elé tudják képzelni a folyamatot, könnyebben hozzák meg a döntést.
Tedd kézzelfoghatóvá az eredményt
Kerüld az ígérgetést. Kapcsolódj valamihez, amit már most is értékesnek tartanak. Tedd az időzítést kézzelfoghatóvá, ne önkényessé.
Ismételd meg, kinek szól az ajánlat
Ez lehetővé teszi a nézők számára, hogy gyorsan felmérjék, ebbe a kategóriába tartoznak-e. Ez összhangot teremt stressz nélkül. Kérhetsz kérdéseket a döntés támogatására, de ez nem gyengítheti fel magát a cselekvésre ösztönzést.
Összegzés
A webináriumod ne egyszerű prezentáció legyen. Tekints rá úgy, mint egy szervezett párbeszédre, amelyben minden kulcsmondatnak célja van. A közönségednek azt kell hallania, hogy ez nem arról szól, amit te el akarsz mondani.
Ha így nézel rá, akkor az értékesítés erőfeszítés nélkül történik. A közönség nem érzi magát nyomás alatt. Inkább vezetve érzik magukat. Ez alakítja az odafigyelést cselekvéssé, a tétlenséget pedig cselekvéssé.