Máte nejaké odborné znalosti a chcete z nich profitovať? Najlepší spôsob, ako to urobiť, je vytvoriť online kurz na konkrétnej platforme a propagovať ho, aby sa o ňom dozvedelo viac ľudí. Ak nie ste nováčik v digitálnom marketingu a máte blog s veľkým publikom, možno si myslíte, že sa pri spustení ďalšieho online kurzu nemusíte učiť nové spôsoby propagácie. Bez ohľadu na to, aká dobrá a známa je vaša osobná značka, však bez dôkladných znalostí marketingu a jeho trikov nedokážete osloviť širšie publikum.
Ste tvorca kurzu a viete, že ľudia nemôžu posúdiť kvalitu materiálov a prezentácie, kým si váš kurz nekúpia. Všetci tvorcovia kurzov sa, samozrejme, pred začiatkom predaja snažia čo najlepšie vysvetliť hodnotu poznatkov, ktoré zdieľajú, no na to, aby si ľudia online kurz kúpili, to nestačí. V súčasnosti je možné nájsť takmer akékoľvek informácie zadarmo; vaším hlavným cieľom preto je, aby bol váš obsah čo najzaujímavejší a najhodnotnejší. A bez solídnych znalostí psychológie sa vám to len ťažko podarí.
Ľudská psychológia je komplexný systém a ak plánujete rýchlo pochopiť, ako všetko funguje, neuspejete. Ak sa chcete stať odborníkom, musíte psychológiu študovať niekoľko rokov po sebe, no nemáme toľko voľného času na čakanie. Preto dnes budeme hovoriť o psychologických spúšťačoch v marketingu. Všetky systémy nášho organizmu sa snažia šetriť svoje zdroje a psychika nie je výnimkou. Na dosiahnutie tohto cieľa vytvára špecifické vzorce správania, ktoré sa objavujú ako reakcia na vonkajšie podnety. Tieto vzorce sú známe aj ako spúšťače. Spúšťač doslova vyvolá reakciu vo vašej psychike. Spúšťačom môže byť myšlienka, fráza, spomienka, situácia aj čokoľvek iné, čo vyvoláva silné emócie.
Postupne sa tento pojem začal používať v marketingu a stal sa jeho neoddeliteľnou súčasťou. Spúšťač v predaji je niečo, čo človeka prinúti kúpiť si tovar alebo služby. Tento nástroj je založený na pocitoch zákazníkov a môže fungovať samostatne, bez ďalších marketingových trikov. Ak si myslíte, že spúšťače môžu iba zvýšiť predaj, mýlite sa: zlepšujú konverzie, vzťahy s kupujúcimi, odstraňujú všetky bariéry, ktoré vaši zákazníci majú, a podobne. Propagovať akýkoľvek produkt bez použitia spúšťačov je nemožné – zohľadnite to pri reklame na váš online kurz.
Spúšťač č. 1. Storytelling
Príbehy existujú už veľmi dlho. Ľudia ich používali na odovzdávanie informácií ešte pred vynálezom písma. Spomeňte si na svoje detstvo: všetci sme radi počúvali rozprávky, strašidelné príbehy a iné rozprávania. Aj keď sa zdá, že sme už dosť starí, môžeme si všimnúť, že príbehy sú stále pútavé; dokážu upútať našu pozornosť a prinútiť nás niečo urobiť. Môžete pokračovať v predaji svojho obsahu staromódnym spôsobom, no nudná reklama nikoho nezaujíma. Ľudia ľahko odhalia, že im chcete niečo nanútiť, a váš produkt si nekúpia.
Ak sa vám však podarí vytvoriť úžasný príbeh, ktorý opíše vašich zákazníkov a ich pocity, zvýšite svoje šance na získanie potenciálneho zákazníka. Keď rozprávate príbeh, nič priamo nevnucujete a snažíte sa na človeka pôsobiť prostredníctvom jeho pocitov. Ak nemáte skúsenosti s písaním pútavých príbehov, najmite si profesionálneho rozprávača príbehov. Storytelling nie je nová technika – existujú desiatky kníh venovaných využívaniu storytellingu v marketingových kampaniach. Využite príbehy na to, aby ste svojich klientov priviedli k správnemu rozhodnutiu.
Spúšťač č. 2. Vzájomná vďačnosť
Je to ďalší rozšírený marketingový nástroj, ktorý používajú špecialisti na obsahový marketing a tvorcovia kurzov. Ako často prijímate dary zadarmo? Nemáte potom chuť niečo vrátiť? V 90 % prípadov ľudia pociťujú nerovnováhu, keď dostanú dar bez toho, aby ho opätovali. Preto marketingoví špecialisti používajú tento spúšťač vždy, keď je to možné. Poskytnete človeku užitočnú informáciu (bezplatný stream alebo e-mail) a vaše publikum vám to chce oplatiť – kúpiť si váš online kurz.
Spúšťač vzájomnej vďačnosti sa používa v mnohých oblastiach. Napríklad ľudia, ktorí predávajú tovar, rozdávajú bezplatné vzorky, aby si klienti mohli produkt vyskúšať a neskôr ho kúpiť. Tí, ktorí predávajú online služby, využívajú vzájomnú vďačnosť a ponúkajú zákazníkom zľavu výmenou za odber, označenie Páči sa mi to alebo registráciu. Existuje mnoho spôsobov, ako tento spúšťač využiť, no nepreháňajte to; inak môžete ľudí odradiť. Zákazníci sú voči nadmernej štedrosti príliš podozrievaví, preto si dávajte pozor, aby ste nepoškodili svoj predaj.
Spúšťač č. 3. Sociálny dôkaz
Všetci tvrdíme, že nás nestádový inštinkt necharakterizuje. Keď sa však prechádzame po nákupnom centre, všimneme si miesto, kde je veľa ľudí. Rovnako to funguje aj v internetových obchodoch. Takto funguje spúšťač sociálneho dôkazu. Dôverujeme ľuďom, najmä svojim príbuzným a priateľom. Ak nám niekto odporučí navštíviť reštauráciu, pozrieť si film alebo prečítať knihu, pravdepodobne to urobíme, pretože máme dobré odporúčanie. Dôverujeme ľuďom, nie samotnej značke, a nie je na tom nič zlé.
Tento spúšťač funguje lepšie vo forme recenzií. Keď vaše potenciálne publikum uvidí množstvo pozitívnych recenzií na váš kurz, ľudia sa o váš produkt začnú zaujímať rýchlejšie. A s najväčšou pravdepodobnosťou si kurz kúpia. Recenzie zákazníkov môžu urýchliť predaj, no budete musieť ľudí presvedčiť, že všetky recenzie sú skutočné. Mnohé webové stránky zverejňujú falošné komentáre; ľudia preto tejto forme odporúčania zvyčajne nedôverujú. Požiadajte svojich klientov, aby nahrali videá, uviedli osobné údaje a urobili čokoľvek, čo dokáže, že recenzia nie je falošná. Zverejnite na svojej webovej stránke úspešné prípady vašich klientov, aby ste z nich mali úžitok.
Spúšťač č. 4. Dôveryhodnosť
Ak spolupracujete so známymi spoločnosťami, majiteľmi firiem a influencermi, no na vašej webovej stránke o tom chýbajú informácie, prichádzate o vynikajúcu príležitosť aktivovať spúšťač dôveryhodnosti. Ľudia majú tendenciu kupovať služby od dôveryhodných osôb a spolupráca so známymi spoločnosťami z vás robí dôveryhodného poskytovateľa kurzov. Všimli ste si, že influencer marketing je rýchly a obľúbený spôsob, ako zvýšiť predaj? Podobná stratégia by mala fungovať aj pri vašom kurze.
Nemusíte však inzerovať na sociálnych sieťach – stačí nájsť niekoľko odborníkov vo vašej oblasti a zverejniť na svojej webovej stránke ich komentáre o vás. Upozorňujeme, že tento odborník nemusí mať veľkú základňu odberateľov. Spúšťač dôveryhodnosti je dokonalý nástroj pre nováčikov v obsahovom marketingu a pre tých, ktorí začínajú so svojím prvým online kurzom. Zákazníci vás ešte nepoznajú, no spolupráca s odborníkmi im pomôže nevšímať si nedostatok skúseností.
Spúšťač č. 5. Komunita
Už sme spomenuli silu stádového inštinktu. Spúšťač komunity sa však líši od sociálneho dôkazu. Každý z vašich klientov je síce osobnosť, no stále na nich pôsobí spoločnosť. Preto by ste sa mali pokúsiť spojiť čo najviac ľudí. Pozeráme sa na ostatných ľudí, vidíme, čo majú, a chceme si kúpiť to isté. Preto mnohé webové stránky obsahujú informácie o počte ľudí, ktorí si produkt kúpili alebo stiahli. Je to dokonalý príklad použitia tohto spúšťača.
Mali by ste tiež spomenúť možnosť pridať sa ku komunite ľudí s podobným zmýšľaním a nájsť si nových priateľov. Vaši klienti získajú nové vedomosti, budú ich zdieľať s priateľmi a prilákajú ďalších ľudí. Tu platí dôležité pravidlo: čím viac čísel použijete v propagácii, tým vyššia je šanca na zvýšenie predaja a miery konverzie.
Spúšťač č. 6. Nedostatok
Keď sme časovo obmedzení, rozhodujeme sa rýchlejšie. Táto informácia vám môže pomôcť predávať online kurzy. Keď niekto navštívi váš obchod a uvidí oznámenie o začiatku online kurzu, len ťažko sa rozhodne kúpiť si ho hneď. Ak však uvediete, že „nemôžete prijať všetkých záujemcov“, „včera sa do vášho kurzu zapísal určitý počet študentov“, „je to posledná šanca stať sa študentom“, „predaj sa zajtra uzavrie“ a podobne, zabezpečíte, že nedostatok prinúti ľudí rýchlo premýšľať.
„Obmedzený“, „špeciálny“ a ďalšie podobné slová vedú klientov k presvedčeniu, že váš online kurz stojí za ich pozornosť, ak je oň taký veľký záujem. Účasť na takomto kurze dáva ľuďom pocit šťastia a výnimočnosti. Poskytnite zľavu, nastavte odpočítavanie, uveďte počet voľných miest a prilákajte pozornosť zákazníkov akýmkoľvek dostupným spôsobom. Svojim klientom musíte dokázať, že sú pre vás jedineční.
Spúšťač č. 7. Očakávanie
Vždy na niečo čakáme – či už na uvedenie nového televízneho seriálu, alebo zariadenia od obľúbenej spoločnosti. A čím dlhšie čakáme, tým silnejšia je naša túžba vidieť alebo kúpiť vec, ktorú očakávame. Nemali by ste teda začať s predajom hneď po vytvorení kurzu – chvíľu počkajte, pripravte sa a najprv svoje publikum naláďte. Vaším cieľom je vytvoriť rad: každý deň pripomínajte ľuďom, že váš online kurz sa čoskoro začne. Upozorňujeme však, že tento spúšťač nebude fungovať efektívne bez použitia ďalších nástrojov. Ak vy a váš produkt nie ste známi, ľudia sa len ťažko postavia do radu, aby si ho kúpili.
Dobrá marketingová stratégia vám však pomôže vyvolať rozruch.
Toto bol zoznam najrozšírenejších spúšťačov, no nie je úplný. Ak sa do tejto témy ponoríte, prekvapí vás, že existuje niekoľko desiatok spúšťačov. Každý z nich je účinný, no je lepšie používať ich v kombinácii. Analyzujte kontaktné body a premýšľajte, ako môžete spúšťače využiť v danej situácii.
Neodporúčame zakladať marketingovú stratégiu len na spúšťačoch – ich účinnosť môže ovplyvniť mnoho faktorov. Nováčikovia v obsahovom marketingu by mali kombinovať spúšťače s ďalšími nástrojmi, aby zvýšili predaj. Nebojte sa klásť otázky v sekcii komentárov a na tie najzaujímavejšie odpovieme v našich ďalších príspevkoch.