Stabilita a dobré výsledky sú nevyhnutné pre rozvoj vášho vzdelávacieho podnikania. Je dôležité včas odhaliť nedostatky projektu a upraviť predajnú stratégiu, aby ste dosiahli úspech. Pomôže vám to analyzovať správanie kupujúcich na základe jedinečného marketingového modelu nazývaného „predajný lievik“. Pozrime sa, čo to je a aké typy predajných lievikov existujú.
Čo je predajný lievik
Model predajného lievika je jedným z najdôležitejších marketingových nástrojov na analýzu cesty zákazníka k nákupu. Keď porozumiete každému kroku potenciálneho kupujúceho na ceste k rozhodnutiu o nákupe, môžete riadiť jeho správanie a stimulovať ho k nákupu vášho eLearningového produktu prostredníctvom rôznych typov predajných lievikov.
Pojem „predajný lievik“ prvýkrát použil Elias St. Elmo Lewis v roku 1898. Konečnú verziu tohto modelu však vytvoril William Townsend v roku 1924.
Významom tohto konceptu je určiť všetky kroky klienta na ceste k uskutočneniu nákupu a následne vybudovať špičkovú komunikáciu s ohľadom na predchádzajúce rozhodnutia zákazníka. V tomto prípade je potrebná vizualizácia pohybu klienta od prvého kontaktu až po nákup.
Prečo potrebujete predajný lievik pri spustení
Hlavným účelom tohto modelu je premeniť predaj na lepšie kontrolovaný a transparentný proces.
Okrem toho vám rôzne typy predajných lievikov pomôžu:
- Zvýšiť počet predajov. Model lievika tak uľahčí vytváranie hypotéz na zlepšenie eLearningového podnikania. Napríklad ste zistili, že 75 % používateľov vložilo položku do košíka, ale neprešlo priamo do fázy nákupu. Možným riešením je pridať jedinečné spôsoby platby a nastaviť mailing pre zákazníkov s opustenými košíkmi.
- Nájsť problémové fázy. Niekedy sa predajný lievik v určitej fáze výrazne zúži. Preto nájdite problém a dôvod, prečo dochádza k výraznému odlivu zákazníkov. Možno ste si napríklad vybrali nesprávne reklamné kanály alebo je problém v komunikácii predajného oddelenia.
- Vytvoriť realistickejší predajný plán. Ak poznáte svoju presnú mieru konverzie, môžete rýchlo určiť počet predajov.
- Určiť efektívnosť jednotlivých reklamných kanálov. To si však bude vyžadovať vytvorenie viacerých modelov.
Typy predajných lievikov
Model predajného lievika sa vytvára samostatne pre každý podnik. Navyše ho treba upravovať podľa aktuálneho stavu vzdelávacieho podnikania.
Existujú 4 typy lievikov:
- „Od záujmu k predaju“ – zobrazuje 3 fázy (prvotný záujem, úvodná komunikácia, priamy predaj).
- „Predaj + servis“ – zahŕňa fázy po priamom predaji.
- „Len predaj“ – zobrazuje údaje o cykle obchodu. Pomocou nich môžete odhadnúť počet návštevníkov stránky, ktorí prešli predchádzajúcou fázou lievika, alebo posúdiť kvalitu práce manažérov.
- „Krížový predaj a upsell“ – tento lievik zobrazuje neplánované a drahšie predaje zákazníkovi.
Predajný lievik sa mení v závislosti od vášho produktu, marketingových kanálov, veľkosti podniku a ďalších ukazovateľov. Ideálna schéma preto neexistuje.
Z čoho sa skladá predajný lievik
V klasickej verzii sa delí na 4 fázy (podľa marketingového modelu AIDA):
- Povedomie;
- Záujem;
- Rozhodnutie;
- Akcia.
Keď sa tieto kroky prekryjú s počtom ľudí vykonávajúcich konkrétne akcie, vznikne lievik, ktorý sa smerom nadol zužuje.
Najširšia časť lievika zároveň predstavuje ľudí, ktorí si uvedomujú, že váš produkt potrebujú. Navyše sa o ňom chcú dozvedieť viac a analyzovať jeho alternatívy. Proces zoznamovania sa je pre každú oblasť podnikania jedinečný, ale algoritmus je štandardný: povedzte návštevníkom webu o svojom vzdelávacom produkte a vzbuďte ich záujem.
Keď sa používatelia dozvedia prvé informácie, začnú sa zaujímať o značku a konečnú možnosť si vyberajú dôkladnejšie. Zákazník teda porovnáva vizuálny dizajn, rôzne funkcie a, samozrejme, cenu.
Ak sa používatelia rozhodli produkt kúpiť, prechádzajú do ďalšej fázy lievika. Vo fáze rozhodovania je nevyhnutné poskytnúť jasné a stručné odpovede na všetky otázky. V takom prípade zákazník pridá váš produkt do košíka.
A napokon, najužšou časťou modelu je samotný nákup. Tu je dôležité ponúknuť čo najpohodlnejšie a najrozmanitejšie možnosti platby. Ak je model lievika dôkladne premyslený a používatelia sa stanú kupujúcimi, pravdepodobne sa na váš web vrátia.
Ako nastaviť predajný lievik
Tento model prinesie želaný efekt iba vtedy, ak je založený na pevnej koncepcii. Na tento účel by ste mali analyzovať cieľovú skupinu, preskúmať všetky typy predajných lievikov, určiť hlavné výhody produktu oproti konkurencii a pripraviť jedinečnú ponuku pre každého klienta. Tu je 7 kľúčových bodov, ktoré treba zvážiť pri všetkých typoch predajných lievikov:
Vytvorenie kvalitného USP
Jedinečný predajný argument (USP) obsahuje údaje o hodnote produktu alebo spoločnosti. Človeka je takmer nemožné zaujať všeobecnými frázami ako „najvyššia kvalita“ alebo „najlepšie ceny na trhu“. Stačí ukázať hodnotu a jedinečnosť vášho produktu, aby návštevníka webu zaujal.
Pri tvorbe USP je kľúčová konkrétnosť. Uveďte presnú výšku zľavy, odporúčací program, záruku vrátenia peňazí atď. Venujte náležitú pozornosť opisu vlastností produktu a povedzte klientom o jeho silných stránkach. Hlavné výhody tak zahrniete do jedinečného predajného argumentu.
Získavanie studených kontaktov
Ďalej by ste mali zvážiť, kde získať studené kontakty. Najjednoduchšie to urobíte prostredníctvom registračného formulára na webe počas spúšťania reklamnej kampane vo všetkých prioritných marketingových kanáloch. Pre vyššiu efektívnosť je navyše dôležité segmentovať publikum prostredníctvom systému CRM.
Vzbudzovanie záujmu
Mali by ste tiež premýšľať o tom, ako vzbudíte záujem o svoj produkt u studeného klienta. Ako poukážete na výhody a jedinečnosť produktu? Odpovede na tieto otázky závisia od kvality vašej databázy studených zákazníkov a vytvoreného USP.
V ideálnom prípade by mal dobre napísaný jedinečný predajný argument sám o sebe vzbudiť záujem klienta o produkt. Môžete však využiť aj iné marketingové nástroje vrátane bezplatných riešení.
Riešenie negatívnej spätnej väzby
Analyzujte negatívne reakcie zákazníkov a ich námietky. Môžu byť rôzne – vysoká cena produktu, nedostatok významných výhod, nevyhovujúca kvalita atď. Ku každému odmietnutiu musíte nájsť aj presvedčivú odpoveď.
Práca s negatívnou spätnou väzbou prebieha prostredníctvom výkonu vašich manažérov alebo alternatívnych návrhov. Snažte sa zákazníkov presviedčať nenápadne a opatrne. Agresívne marketingové stratégie môžu tiež fungovať, no mali by ste pri nich byť mimoriadne opatrní.
Uzatvorenie obchodu
Počas tejto fázy dochádza k úplnej konverzii používateľa webu na kupujúceho. Dôležitý je tu jedinečný predajný argument aj práca manažérov. Za zváženie stojí aj práca s návštevníkmi, ktorí vypadli z jednotlivých typov predajných lievikov. Na web ich môžete vrátiť pomocou remarketingových nástrojov.
Ak používateľ navštívil vašu stránku, pridal položky do nákupného košíka, ale nákup nedokončil, pripomeňte mu to a motivujte ho ku konečnému rozhodnutiu dodatočnou zľavou. Môžete to urobiť e-mailom alebo zobrazením reklamného bannera na sociálnych sieťach.
Analýza údajov lievika
Nezabúdajte na neustálu analýzu vytvoreného modelu, ktorá vám pomôže odhaliť slabé miesta v predajnom lieviku aj v celej spoločnosti. Pomocou analytických nástrojov môžete identifikovať fázy s veľkým odlivom používateľov a odstrániť nedostatky. Budete tiež môcť zistiť príčiny negatívnej spätnej väzby od cieľového publika a zlepšiť produkt aj jedinečný predajný argument.
Zvýšenie konverzie
Čím viac návštevníkov webu sa stane kupujúcimi, tým vyššia je konverzia. Na zvýšenie tohto ukazovateľa je potrebné pracovať na nástrojoch pre prácu s klientmi.
Môžu to byť akcie, personalizované ponuky, zľavy na služby, pohodlný chat s manažérom atď. Umožní vám to zohľadniť maximálny počet požiadaviek potenciálnych zákazníkov a motivovať ich k nákupu vášho produktu.
Príklady predajných lievikov
Pozrime sa na 2 štandardné prístupy k vytváraniu rôznych typov predajných lievikov:
#1: Lievik plateného trafficu
Štandardný model vyzerá približne takto:
Umiestnenie reklamy na sociálnej sieti ⇒ Presmerovanie na landing page ⇒ Pridanie do nákupného košíka ⇒ Platba a objednávka
Ak klient nákup spočiatku odmietol, je možná aj iná možnosť:
Reklama na sociálnych sieťach ⇒ Landing page ⇒ Pridanie vybraného produktu do košíka ⇒ Zákazník opustí košík⇒ Remarketing na sociálnych sieťach ⇒ Landing page s propagačnou ponukou alebo zľavou ⇒ Opätovné pridanie do košíka ⇒ Platba a objednávka
Tento lievik je skvelým riešením na rýchle zvýšenie ROI a predaja. Bude užitočný aj pri uvádzaní nových produktov na trh.
№2: Inbound marketing
Na vytvorenie tohto modelu musíte na webe a v e-mailových newsletteroch používať užitočný obsah. Marketingový model je vytvorený takto:
Vyhľadávací dopyt používateľa ⇒ Stránka s užitočným obsahom ⇒ Vyskakovacie okno na webe⇒ Prihlásenie na odber ⇒ Ďalší užitočný obsah v e-mailoch ⇒ Predstavenie produktov ⇒ Pridanie vášho produktu do košíka ⇒ Spracovanie platby ⇒ Ďalšie čítanie užitočného obsahu
Tento lievik je vynikajúcou voľbou, ak potrebujete zvýšiť povedomie o značke a vybudovať kvalitný kontakt s cieľovým publikom. Ak sa vám navyše podarí preukázať vašu odbornosť, predaj prudko vzrastie.
Odstraňovanie chýb v predajnom lieviku
Ako sme už uviedli, model lievika vám pomôže odstrániť chyby vo vzdelávacom podnikaní. Pozrime sa na 3 hlavné tipy na zlepšenie nákupného zážitku prostredníctvom rôznych typov predajného lievika :
Skráťte proces nákupu
Skráťte cestu, ktorú musí používateľ prejsť, aby vytvoril objednávku a zaplatil za ňu. Čím viac krokov nastavíte, tým väčšia je pravdepodobnosť, že klient odpadne. Snažte sa preto zabezpečiť jednoduchý proces nákupu.
Nezabúdajte, že pri zjednodušovaní môžete z stránky omylom odstrániť dôležité informácie, napríklad vlastnosti produktu alebo postup vrátenia peňazí pri vašej ponuke. Buďte opatrní, pozrite si rôzne príklady online predajných lievikov; inak bude používateľ webu o vašom produkte pochybovať a vyberie si ponuku konkurencie.
Analyzujte použiteľnosť webu
Hodnotenie použiteľnosti stránky vám pomôže optimalizovať web pre budúcich kupujúcich a poskytnúť bezchybný používateľský zážitok. Majitelia podnikov totiž čelia nízkej konverzii používateľov na pripravených zákazníkov. Dôvody sú rôzne:
- chýba nákupný košík;
- nadmerné množstvo reklám;
- zdĺhavý dotazník pri vytváraní účtu;
- tlačidlo CTA je takmer neviditeľné atď.
Ak sa potenciálni kupujúci nevyznajú v rozhraní a nemôžu nájsť informácie o platbe/zárukách/výhodách produktu, väčšina návštevníkov web opustí. Preto venujte náležitú pozornosť analýze stránky.
Segmentujte používateľov
Je to nevyhnutné pri vytváraní a zobrazovaní personalizovaných ponúk. Registrovaným návštevníkom tak môžete ponúknuť dodatočné zľavy a akcie. Neregistrovaným je lepšie poskytnúť viac informácií o výhodách produktu. Navyše práca so studenými zákazníkmi sa líši od práce s pravidelnými zákazníkmi.
Záver
Vytvorenie modelu predajného lievika vám umožní lepšie analyzovať správanie zákazníkov. Najprv však musíte túto otázku brať vážne a pozrieť si rôzne príklady online predajných lievikov. Zohľadnite špecifiká svojej spoločnosti, dôkladne preskúmajte cieľové publikum, vizualizujte jeho kroky na ceste k dlho očakávanému nákupu a urobte túto cestu používateľsky prívetivou. V takom prípade bude jednoduchšie vytvoriť jedinečný predajný argument, ktorý nebude možné odmietnuť.
Dúfame, že náš článok bol pre vás užitočný. Ak máte akékoľvek otázky týkajúce sa predajného lievika, zanechajte ich v komentároch nižšie. Odpovieme na ne a tie najzaujímavejšie rozoberieme v nasledujúcich článkoch.