Webinár je rozhovor, ktorý vediete so svojím publikom, aby ste ho posunuli od samotného záujmu k pripravenosti rozhodnúť sa. Mnohí prezentujúci sa zaoberajú svojimi slidmi, tým, ako veci vyzerajú, alebo konkrétnosťami fungovania niečoho, no práve slová, ktoré zvolíte, a spôsob, akým ich poviete, vám skutočne prinesú výsledky. Vaše slová budujú presvedčenie, znižujú neistotu a ľuďom vysvetľujú, prečo by mali konať teraz, nie neskôr.
V tomto článku získate konkrétne formulácie, spôsoby usporiadania myšlienok a techniky, ktoré môžete ihneď použiť.
Začnite správnym úvodom
To, ako ľudia prežijú prvých pár minút webinára, rozhoduje o tom, či zostanú, alebo odídu. Žiaľ, väčšina prezentujúcich využíva tento čas na dlhé úvody alebo veľmi všeobecné poznámky. Ľudia potrebujú dobrý dôvod, aby sa sústredili na to, čo hovoríte.
Veľmi dobrý úvod rýchlo povie, aký bude výsledok, pre koho je určený a prečo by vás mali počúvať.
Začnite jasným vysvetlením, čo môžu očakávať
Čo sa naučia a čo budú vďaka tomu vedieť urobiť? Buďte konkrétni. Môžete napríklad povedať:
„Na konci tohto stretnutia budete vedieť, ako vytvoriť štruktúru webinára, ktorá vedie priamo k predajom, aj keď nemáte radi rolu predajcu.“
Je to dobré, pretože je to konkrétne a znižuje to neistotu.
Uveďte, ku komu hovoríte
Vďaka tomu je to pre nich relevantnejšie a pomáha im rozhodnúť sa, či majú venovať pozornosť. Napríklad:
„Toto je pre vás, ak už robíte webináre, ale neprinášajú vám veľa predajov, alebo ak plánujete svoj prvý a chcete sa vyhnúť bežným chybám.“
Dávate im tým najavo, že rozumiete ich problémom.
Povedzte, prečo ste kvalifikovaní hovoriť o tejto téme
Príklad:
„Desať rokov som organizoval a analyzoval webináre v mnohých rôznych odvetviach a dobre viem, čo spôsobí, že sa z ľudí, ktorí sledujú, stanú ľudia, ktorí nakupujú.“
Získate tým ich dôveru bez spomalenia tempa.
Zapojte publikum jednoduchou aktivitou
Môžete napríklad povedať:
„Napíšte mi do chatu, či ste už niekedy robili webinár, alebo či je toto váš prvý.“
Upúta to ich pozornosť a už na začiatku ich to zapojí. Stručne: jasný výsledok, opis vášho publika, rýchle vyjadrenie vašich skúseností a jednoduchá interakcia.
Jasne pomenujte problém diváka
Po predstavení webinára je ďalším krokom, aby sa vaše publikum cítilo pochopené. Mnohé webináre sa v tejto fáze rozpadajú. Rečníci sa vrhnú do detailov toho, čo budú hovoriť, bez toho, aby najprv vysvetlili problém, a ľudia tak nemajú dostatočný dôvod zostať.
Ľudia si nekúpia riešenie niečoho, ak ešte poriadne neidentifikovali, čo nefunguje! Vašou úlohou je opísať tento problém jasne, konkrétne a spôsobom, ktorý zodpovedá ich skúsenostiam.
Buďte veľmi konkrétni pri pomenovaní toho, čo sa deje
Napríklad: „Mnoho ľudí má webináre s dobrým počtom účastníkov a vyzerá to, že sa ľudia zapájajú, ale keď sa ich pokúsite viesť k nejakej akcii (napríklad k nákupu), takmer nikto tak neurobí.“
Je to účinné, pretože to oslovuje bežnú frustráciu.
Ukážte, čo problém spôsobuje
Jasne pomenujte negatívne dôsledky.
Napríklad: „Strávite hodiny prípravou, propagáciou a poskytovaním kvalitných informácií, no to, čo za to získate, nezodpovedá všetkej tej práci.“
Teraz sa problém javí ako vážnejší.
Vysvetlite, prečo problém existuje
Tu začínate ukazovať, že ste odborník. Neobviňujte publikum, že robí niečo zle. Namiesto toho poukážte na niečo, čo sa často nesprávne interpretuje.
Napríklad: „Problém je v tom, že väčšina rečníkov sa sústreďuje na samotné informácie, nie na slová, ktoré ľudí skutočne vedú k rozhodnutiu niečo urobiť.“
Tým sa pozornosť presunie od zjavného problému k tomu, čo ho v skutočnosti spôsobuje.
Zachovajte prirodzený tón
Preháňanie oslabuje to, čo hovoríte, no presnosť zvyšuje vašu dôveryhodnosť.
Dobrý postup je:
-
Pomenujte situáciu
-
Ukážte náklady tejto situácie
-
Vysvetlite, prečo situácia nastáva
-
Položte otázku, aby ste potvrdili, že súhlasia.
Neponáhľajte sa cez túto časť. Ak vaše publikum problém úplne nepochopí, vaše riešenie neprijme. Zároveň nedovoľte, aby sa z toho stalo len obyčajné sťažovanie. Vaším cieľom je spoločné porozumenie.
Najprv učte, potom predávajte
Keď máte problém jasne pomenovaný, mali by ste svojmu publiku priniesť hodnotu skôr, než spomeniete čokoľvek na predaj. Takto si začnete získavať ich dôveru. Ľudia budú dávať pozor, ak objavujú niečo užitočné, no ak sa ponáhľate s predajom, začnú byť ostražití.
Dobrým začiatkom je jednoduchá osnova:
-
Získajte viac prihlásených na svoje webináre
-
Sústreďte sa na samotný začiatok webinára
-
Ako opíšete problém?
-
Ako môžete ľuďom pomôcť rozhodnúť sa, čo urobiť?
Materiál tak dostane štruktúru a bude ľahšie pochopiteľný.
Potom sa pustite do väčších detailov, no buďte jasní a užitoční: väčšina webinárov rýchlo stráca pozornosť ľudí, pretože prínos nie je zrejmý. Na ilustráciu svojich bodov používajte stručné, konkrétne príklady. Nehovorte: „Dnes sa porozprávame o niekoľkých nápadoch,“ ale radšej: „Po tomto budete vedieť, ako premeniť záujem divákov na skutočnú akciu.“
Nesnažte sa obsiahnuť príliš veľa. Niekoľko dobre rozpracovaných myšlienok je lepších než množstvo povrchných. Každú myšlienku vždy prepojte s účinkom, ktorý prinesie. Keď je vaše vysvetlenie ľahko pochopiteľné, ľudia sú ochotnejší konať.
Zdôraznite aj malé úspechy. Už drobnými úpravami svojho predajného argumentu môžete získať viac prihlásených.
Pri tom však nezabudnite vytvoriť priestor pre svoju ponuku tým, že naznačíte jej hranice. Môžete to robiť a dosiahnuť lepšie výsledky, ale ak to nerobíte podľa plánu, výsledky zostanú nevyrovnané.
Počas celého webinára používajte formulácie zamerané na kupujúceho
To, čo učíte, je dôležité, no práve spôsob, akým to podávate, ľudí skutočne vedie ku konaniu. Väčšina online seminárov je čisto o poskytovaní informácií, a hoci je to pohodlné, zvyčajne to ľudí nevedie k rozhodnutiu.
Ak chcete, aby vaše publikum po sledovaní skutočne niečo urobilo, slová, ktoré zvolíte, musia usmerňovať ich myšlienky, znižovať ich pochybnosti a ďalší krok ukázať ako dosiahnuteľný. Keď sa veci zdajú zložité, upokojte ich, výsledky opisujte konkrétne, nie všeobecne, a ich pochybnosti vnímajte namiesto toho, aby ste ich ignorovali.
Tu je niekoľko spôsobov, ako veci formulovať tak, aby ste sa sústredili na kupujúceho:
-
Na objasnenie vecí: „Takto to vyzerá, keď to skutočne používate,“ alebo „Dovoľte mi to vysvetliť jednoduchšie.“
-
Na upokojenie ľudí: „Neočakáva sa od vás, že všetko okamžite zmeníte,“ alebo „Toto môžete rozvíjať postupne.“
-
Na zdôraznenie výsledkov: „Takto prejdete od záujmu ku konaniu,“ a „Vtedy začnete vidieť zlepšenia.“
-
Na zmiernenie námietok: „Pravdepodobne sa pýtate, či vám to nezaberie veľa času, ale v skutočnosti…,“ alebo „Spočiatku sa to môže zdať zvláštne, ale rýchlo si na to zvyknete.“
-
A otázky, ktoré ľuďom pomôžu rozhodnúť sa: „Aký rozdiel by to prinieslo, keby vám webináre spoľahlivo generovali predaje?“ alebo „Ako veľmi sa vaše súčasné výsledky zhodujú s tým, čo ste chceli dosiahnuť?“
Nezveličujte veci ani nedávajte neurčité sľuby, pretože informovanejšie publikum vám nebude veriť. Presnosť, rozumné vysvetlenia a neustále sústredenie na situáciu diváka prinesú skutočnú zmenu v uvažovaní. Kým sa dostanete k žiadosti o predaj, ľudia sa už začnú rozhodovať.
Pracujte s námietkami už počas rozprávania
Kým sa dostanete do stredu webinára, väčšina vašich divákov už premýšľa nad vašimi slovami. Zvažujú cenu, čas, úsilie a to, či vám môžu dôverovať. Vašou hlavnou úlohou je odstrániť odpor diváka skôr, než sa upevní.
-
Neobhajujte sa cenou. Zamerajte sa radšej na výsledky. Skutočným problémom nie je cena za vylepšenie vášho webinára. Je to cena, ktorú vás stojí webinár, ktorý nekonvertuje.
-
Ukážte, že je niečo možné. Nejednoznačné tvrdenia oslabujú vašu dôveryhodnosť. Pozorovateľné vzorce ju podporujú. Tento prístup sme videli fungovať na mnohých rôznych miestach, pretože odráža všeobecný spôsob, akým sa ľudia rozhodujú, nie konkrétnu oblasť.
-
Nejednoznačnosť je často citeľná, no zároveň môže pôsobiť rozhodne. Ak vám niečo pripadá ťažkopádne, preskúmajte to. Vašou úlohou je ukázať štruktúru a kontinuitu. Neznamená to meniť všetko. Znamená to postupne zlepšovať kľúčové časti.
Ak to urobíte dobre, koniec webinára bude pokračovaním, nie zlomovým bodom. Obavy publika už budú spracované, takže ich rozhodnutie bude prirodzené, nie vynútené.
Plynulo prejdite k ponuke
Práve pri prechode od vzdelávania k predaju väčšina ľudí stratí svoje publikum. Ak prechod nebude prirodzený, ľudia budú klásť odpor.
Stručne zhrňte, čo doteraz získali. Zachovajte stručnosť a sústreďte sa na výsledky, nie na detaily.
Napríklad:
„Pozreli sme sa na to, ako váš úvod upúta pozornosť, ako jasný jazyk buduje dôveru a ako malé zmeny zlepšujú vaše výsledky.“
Pripomenie im to všetko, čo získali, aj to, že čas, ktorý tomu venovali, nebol premárnený. Potom zdôraznite rozdiel medzi vedieť a konať. Napokon ponúknite svoj produkt alebo službu ako riešenie, ktoré tento rozdiel preklenie, v rovnakom štýle a rytme.
Nepoužívajte predajný jazyk, ktorý prezradí zmenu účelu. Namiesto toho objasnite, pre koho je váš produkt určený a pre koho nie, aby predávaný človek vedel, kam patrí, a necítil žiadny tlak.
Potom objasnite, čo im to v praktickom zmysle umožní urobiť, nie čo bude obsahovať. Prepojte obsah svojho produktu s tým, o čom ste už hovorili, aby bol jasný a relevantný.
Urobte výzvu na akciu jasnou a konkrétnou
V tejto fáze publikum rozumie problému, vníma hodnotu vášho pohľadu a pozná vašu ponuku. Zlyhanie väčšiny webinárov nepramení z obsahu, ale z kroku k akcii. Keď je ďalší krok nejasný alebo neistý, ľudia jednoducho nekonajú.
Jasne uveďte, čo majú urobiť, ako to majú urobiť a čo bude nasledovať
Priame pokyny odstraňujú prekážky. Keď veci vysvetľujeme, znižujeme neistotu nášho publika. Keď si jednotlivci dokážu proces jasne predstaviť, ľahšie sa rozhodnú.
Urobte výsledok hmatateľným a reálnym
Vyhnite sa sľubom. Nadviažte na niečo, čo už považujú za hodnotné. Urobte načasovanie hmatateľným a reálnym, nie svojvoľným.
Zopakujte, pre koho je ponuka určená
To divákom umožňuje rýchlo posúdiť, či do tejto kategórie patria. Vďaka tomu všetko pôsobí súladne a bez stresu. Môžete vyzvať na otázky, aby ste podporili rozhodnutie, no nemalo by to oslabiť samotnú výzvu k akcii.
Záver
Váš webinár by nemal byť prezentáciou. Vnímajte ho ako organizovaný dialóg, v ktorom každá kľúčová veta slúži svojmu účelu. Vaše publikum potrebuje počuť, že nejde o to, čo chcete povedať vy.
Ak sa na to pozriete takto, predaj prebieha bez námahy. Publikum sa necíti pod tlakom. Má pocit, že je vedené. Práve to premieňa pozornosť na konanie a nečinnosť na konanie.