Kurz za 1 000 $, ktorý mal byť členstvom za 99 $!

Tvorca kurzu ponúka program za 1 000 USD pozostávajúci z desiatich modulov, dlhých videí, pracovných zošitov, bonusov a súkromnej skupiny. Zákazníci prichádzajú s vysokými očakávaniami. Želaným výsledkom je spustiť podnikateľský projekt, zlepšiť si zručnosť, získať klientov, zmeniť kariéru atď.

Kupujúci však čoskoro zažije informačné preťaženie. Dve lekcie, tri súbory a už má sklz. Skupinové fórum je plné otázok. Niektorí zákazníci vyžadujú spätnú väzbu, niektorí nové lekcie, iní menej materiálov. Tvorca ďalej pridáva lekcie do ponuky, aby ospravedlnil cenu.

Kurz za 1 000 USD má svoje opodstatnenie. Ak zákazník potrebuje len jednu konkrétnu zručnosť a pozná presný postup aj časový rámec, takýto kurz je možný. Väčšina kurzov však tieto kritériá nespĺňa. Zahŕňajú budovanie návykov, podnikanie, ovládanie softvéru, copywriting, dizajn, marketing, zmenu kariéry a ďalšie rýchlo sa meniace témy. Zákazníci potrebujú prax, opravy, príklady a neustále vedenie.

Tu je členstvo za 99 USD ideálnym nástrojom. Znižuje bariéru vstupu, dáva zákazníkom čas uplatniť získané poznatky a umožňuje tvorcovi každý mesiac dolaďovať ponuku.

Dobré členstvo udržiava zákazníkov zapojených bez toho, aby ich zahltilo materiálmi.

Aký je problém s kurzom za 1 000 USD

Vysoká cena vyvoláva dodatočný psychologický tlak ešte pred zakúpením prvej lekcie. Predajná stránka sľubuje kompletný systém. Panel obsahuje mnoho hodín školení. Už v prvý deň kupujúci zistí, že zaostáva, pretože kurz vyžaduje sústredenie, čas a sebadôveru.

Mnohé programy za 1 000 USD stotožňujú množstvo s kvalitou

Obsahujú omnoho viac modulov, ďalšie rozhovory, šablóny a ďalšie hovory. Táto ponuka je pomerne rozsiahla, proces je však veľmi mätúci. Ak napríklad človek, ktorý si od vás niečo kúpi, potrebuje vyriešiť len jednu vec, zrazu musí urobiť dvadsať rozhodnutí.

Vysoká cena znamená aj čas

Zaneprázdnený študent má prácu, deti, klientov alebo študuje na vysokej škole. Päťhodinové moduly súperia o jeho pozornosť s pracovnými a rodinnými povinnosťami. Ak program vyžaduje 10 nerušených hodín, aby kupujúci videl nejaké výsledky, väčšina kupujúcich potichu prestane.

Podpora sa stáva ďalším problémom

Kupujúci, ktorý zaplatil veľa, vyžaduje odpovede. Tvorca musí sledovať skupinu, odpovedať na správy, organizovať hovory, hodnotiť prácu a rozptyľovať pochybnosti kupujúcich. Ak je kurz obľúbený a prináša stabilné predaje, potreba podpory rastie rýchlejšie, než tvorca očakával. Vysoká cena pomáha financovať spustenie kurzu, no jeho poskytovanie si vyžaduje značné úsilie.

Obsah rýchlo zastaráva

Rozhranie nástrojov sa mení. Pravidlá platforiem sa menia. Príklady strácajú relevanciu. Po šiestich mesiacoch program pôsobí zastaralo napriek úspešnému spusteniu. Tvorca si musí vybrať: prerobiť program, pridať ďalšie lekcie alebo nechať kupujúcich používať zastarané materiály.

Vysoká cena a dlhý kurz znamenajú dlh

Kupujúci zaplatí veľa peňazí, a preto sa cíti previnilo, keď nedokáže dokončiť všetky úlohy. Pocit viny zabíja akúkoľvek chuť učiť sa. Kupujúci potrebujú konať, dostať spätnú väzbu a dosahovať malé úspechy. Kurz za 1 000 USD im postaví pred oči obrovskú úlohu skôr, než uvidia hodnotné výsledky. Táto priepasť bráni odporúčaniam a budúcim spusteniam. Kupujúci chvália kurzy, ktoré im pomohli konať. O kurzoch, pri ktorých sa po prvom týždni cítili pozadu, zmätene alebo osamelo, mlčia a preskočia doplnkovú ponuku.

Prečo je členstvo za 99 USD vhodnejšie

Členstvo za 99 USD dobre vyhovuje vzdelávaniu dospelých. Mnohí dospelí nepotrebujú naraz dostať taký veľký objem informácií. Dospelí potrebujú štruktúru, úlohy, spätnú väzbu a dôvod vrátiť sa budúci týždeň.

Nižšia cena mení nastavenie kupujúceho. Pri platbe 99 USD potrebujú ponuku, ktorá funguje a prináša výhody, no je to pre nich ľahšie než zaplatiť 1 000 USD. Vyskúšajú prvú úlohu, položia prvú otázku a ponuku hodnotia podľa jej účinnosti, nie podľa veľkosti knižnice.

Členstvo umožňuje tvorcovi poskytovať informácie v malých dávkach. Je to oveľa lepšie než poskytovať veľký modul lekcií. Kupujúci ich študuje a uplatňuje, kým ich má ešte čerstvo v pamäti. Tvorca zistí, ktoré časti sú pre študenta náročné, a podľa toho upraví ďalšiu lekciu.

Členstvo sa dobre prispôsobuje aktualizáciám. Keď platforma zavedie zmeny vo funkcii, tvorca pripraví aktualizačné video alebo nový kontrolný zoznam pre členov. Ponuka sa priebežne vyvíja podľa toho, ako ju ľudia používajú.

Členstvo umožňuje flexibilitu. Niektorí členovia dokončia úlohu za týždeň, iní za mesiac. Pre kurz je typické, že vedie ľudí jedným procesom rovnakým tempom. Členstvo umožňuje mať štruktúru bez vnucovania rovnakého tempa.

Členstvo prináša dobrú hodnotu vďaka rytmu:

• Jasná úvodná cesta

• Týždenné alebo mesačné úlohy

• Jasne stanovené konzultačné hodiny alebo obdobia na spätnú väzbu

• Malé šablóny, ktoré ľudia používajú v práci

• Jasné ukazovatele pokroku pre členov

Členstvo ponúka tvorcovi dobré príležitosti. Namiesto naháňania veľkých spustení získava stabilný tok príjmov založený na používaní produktu. Udržanie členov sa stáva dôkazom úspechu. Členovia s ponukou pracujú aj naďalej, pretože získavajú výhody a budúci mesiac očakávajú ďalšie.

Znaky, že z kurzu by sa malo stať členstvo

Nie každá téma je vhodná pre kurz. Niečo pevne dané, konzistentné alebo krátkodobé sa dá ľahko spraviť raz a navždy. Existujú však témy, pri ktorých je potrebný čas, opakovanie a pomoc. Takéto témy sú kandidátmi na členstvo.

Kurz sa stáva kandidátom na členský model, keď kupujúci začnú žiadať dodatočnú pomoc dlho po skončení posledného modulu. Ak dokončia všetky moduly, ale stále žiadajú hodnotenia, príklady, hovory alebo aktualizované šablóny, takýto kurz je v skutočnosti program podpory plus kurz.

Tu sú signály, ktoré treba sledovať:

• Kupujúci majú každý mesiac rovnaké opakujúce sa doplňujúce otázky

• Téma sa často mení

• Študent potrebuje spätnú väzbu k svojej práci

• Výsledok závisí od opakovania v priebehu času

• Študent skončí kvôli rozsahu kurzu

• Komunita prináša väčšiu hodnotu než videá

• Kupujúci po dokončení kurzu žiada pomoc v novom prípade

Uvedené témy sú typické pre marketing, tvorbu obsahu, dizajn, koučing, učenie sa jazykov, softvérové zručnosti a budovanie podnikania. Študent sa zručnosť nenaučí tým, že si lekcie pozrie raz. Potrebuje skúšať, zlyhávať, upravovať, pýtať sa a skúšať znova.

Aj samotný tvorca by mal venovať pozornosť vzorcom v podpore. Ak kupujúci často posielajú snímky obrazovky, návrhy, plány alebo iné materiály, potrebujú cykly spätnej väzby. Jednoduchý panel to nedokáže zvládnuť. Členstvo im pomôže efektívnejšie štruktúrovať proces podpory.

Miera dokončenia je tiež zaujímavým ukazovateľom. Ak mnohí kupujúci dokončia len dva z piatich modulov, požiadavky kurzu boli pravdepodobne príliš vysoké. Členstvo pomôže rozdeliť cestu na menšie kroky.

Najsilnejší signál nájdete v konaní zákazníkov. Keď jednotlivci žiadajú hovory, ukážky a informácie častejšie než videomoduly, naznačuje to, že vaša ponuka je už vnímaná ako členstvo.

Ako štruktúrovať členstvo

Pozrime sa na osvedčený plán štruktúrovania vášho budúceho členstva.

Začnite jedným prísľubom

Členstvo musí členom priniesť jeden jasný výsledok, napríklad tvorbu lepších lekcií, vytvorenie systémov pre klientov, zlepšenie kvality dizajnu alebo jednoduchšie používanie nástroja. Širší prísľub vedie k neprehľadnej knižnici. Úzky prísľub znamená cestu.

Prvý mesiac je o činoch

Noví členovia potrebujú úvodnú stránku, stručnú orientáciu a jednu úlohu, ktorú môžu vykonať tento týždeň. Doprajte im čo najrýchlejší úspech. Tento úspech dokáže, že členstvo funguje.

Použite túto štruktúru:

• Úvodná stránka s cieľom a prvou úlohou

• Hlavná cesta so štyrmi až šiestimi lekciami

• Zoznam úloh pre každú fázu

• Týždenné konzultačné hodiny

• Pravidlá spätnej väzby s jasnými obmedzeniami

• Knižnica zdrojov zoradená podľa prípadu použitia

• Sledovanie pokroku, ktoré si môžu členovia robiť sami

Hlavná cesta musí byť minimalistická

Základy pokryte v jednej lekcii. Nové situácie riešte prostredníctvom hovorov s členmi a aktualizácií. Inak, ak vaša knižnica každý mesiac rastie, členovia sa začnú strácať. Starší obsah archivujte alebo ho zoraďte podľa typu problému.

Členovia chcú usmernenie

Súkromná komunita sama osebe neposkytuje hodnotu. Ponúkajte týždenné podnety, vlákna na hodnotenie, vlákna s úspechmi a pokyny k otázkam. Dobrý podnet vyžaduje, aby členovia predstavili svoju prácu, nie iba všeobecné plány.

Živá podpora si vyžaduje jasné limity

Vlastník musí určiť, čo môžu členovia posielať, ako často a kedy dostanú spätnú väzbu. Pravidlá pomôžu chrániť vlastníka a objasniť očakávania členov.

Používajte obsahové cykly

Každý mesiac môže mať vlastnú tému: onboarding, predajné stránky, e-mailové sekvencie, dodanie pre klienta, nastavenie softvéru, hodnotenie portfólia atď. Členovia vedia, čo majú očakávať. Tvorca bude musieť každý mesiac robiť menej príprav.

Poskytnite praktické nástroje

Šablóny, kontrolné zoznamy, scenáre, príklady a poznámky k rozborom pomáhajú členom konať. Dlhé teoretické lekcie patria do hlavnej cesty len vtedy, ak vedú k dokončeniu úlohy.

Sledujte členstvo každý mesiac

Sledujte aktívnych členov, otázky, telefonáty, vykonanú prácu a zrušené stretnutia. Čísla vám ukážu, v čom vaši členovia zaostávajú. Dobrý členský systém je ako trieda, ktorá má mapu. Vaši členovia vedia, kde začať a kde sa nachádzajú.

Tipy na ceny a udržanie členov

Cena musí odrážať službu, ktorú členstvo poskytuje. To znamená, že 99 USD je vhodných, ak členstvo poskytuje konzistentnú pomoc, aktuálny obsah a mesačné vedenie. Okrem toho ponecháva tvorcovi dostatok priestoru na organizovanie hovorov, odpovedanie na otázky a aktualizáciu materiálov.

Nikdy neurčujte cenu členstva podľa počtu videí. Cenu stanovte podľa výsledkov, ktoré ponúkate, podpory, ktorú poskytujete, a úsilia vašich členov. Malé členstvo, ktoré pomôže koučovi získať dvoch klientov, má väčšiu hodnotu než obrovská knižnica, ktorú nikto nepozerá.

Použite jednoduché cenové možnosti:

• 99 USD mesačne za základný prístup

• 249 USD štvrťročne pre členov, ktorí by chceli získať malú zľavu

• 999 USD ročne pre verných členov

• Vyššia úroveň, ak zahŕňa jasne definovanú spätnú väzbu

Proces udržania členov sa začína pred platbou. Predajná stránka musí kupujúcich informovať o tom, čo sa bude diať počas prvého týždňa. Členovia musia vedieť o svojej prvej úlohe, harmonograme podpory a odhadovanom čase potrebnom na jej dokončenie.

Nepreťažujte prvý týždeň. Dajte im jednu užitočnú úlohu na dokončenie, nech sa predstavia spolu s niekoľkými informáciami o sebe a nech sa zúčastnia jedného hovoru. Aktivita vedie k udržaniu členov. Minimalizuje pravdepodobnosť vrátenia peňazí.

Posielajte užitočné pripomienky. Užitočné pripomienky by mali člena nasmerovať k jednej úlohe, hovoru alebo materiálu. Neposielajte dlhé newslettery s príliš veľkým množstvom informácií. Zaneprázdnení členovia to nemajú radi.

Identifikujte ukazovatele rizika:

• Neprihlásenie sa počas jedného týždňa

• Nedokončenie prvej úlohy

• Žiadne otázky ani komentáre v komunite

• Vynechávanie hovorov počas jedného mesiaca

• Opakované nejasnosti v tom, čo urobiť ako prvé

Ak vidíte tieto ukazovatele, komunikujte s členom. E-mail s jediným ďalším krokom môže pomôcť niekomu, kto sa cíti stratený.

Udržanie členov sa zvyšuje, ak si členovia po štyroch týždňoch sústredeného úsilia všimnú svoj pokrok.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Druhým spôsobom, ako môže tvorca kurzu zničiť svoje členstvo, je urobiť z neho skládku obsahu. Pridávanie ďalších videí nepomôže ľuďom, ktorí chcú dokončiť len jednu vec. Dôležité je, aby každý zdroj riešil jeden problém alebo podporoval daný proces.

Ďalšou chybou, ktorej sa môže tvorca členstva dopustiť, sú nejasné pravidlá prístupu. Ľudia musia rozumieť tomu, kde majú klásť otázky, kedy tvorca odpovedá a akým spôsobom to robí. Takéto pravidlo vytvára dodatočný tlak na tvorcu členstva a spôsobuje frustráciu medzi jeho členmi.

Tvorcovia by sa mali vyhnúť týmto chybám:

• Pridávanie nového obsahu bez odstraňovania nepotrebného

• Organizovanie živých hovorov bez konkrétnej témy

• Umožnenie zahltenia komunity všeobecnými otázkami

• Skrývanie prvej úlohy v ovládacom paneli

• Sľubovanie transformácie bez míľnikov

• Ponúkanie neobmedzeného prístupu k osobe za nízku cenu

Tvorca členstva poškodí udržanie členov, ak ignoruje tichých členov. Keď niekto v členstve nič nepridáva, môže sa cítiť stratený a zmätený. Ticho treba preveriť a podniknúť jeden krok.

Nekopírujte veľký kurz a neponúkajte členstvo za nižšiu cenu. Členstvo nemožno skopírovať bez správneho prepracovania.