Spustenie kurzu môže viesť k obdobiu vysokých predajov, po ktorom nasleduje prázdny harmonogram. Mnohí tvorcovia kurzov poznajú tento postup: vytvoriť rozruch, posielať newslettery, organizovať webináre, odpovedať na otázky, uzavrieť kurz a všetko zopakovať.
Pre tvorcu je to dosť stresujúce, pretože pri každom poklese predaja musí oslovovať nových zákazníkov. Slabšie obdobie môže spôsobovať stres, aj keď je samotný kurz pre študentov kvalitný. Zľavy sú lákavé. Pridávajú sa bonusy. Tvorca venuje kurzu menej úsilia a viac času jeho propagácii.
Jednorazový predaj kurzu tiež obmedzuje kontakt so zákazníkmi. Človek si kúpi kurz, pozrie si niektoré jeho časti a odíde. Niektorí ho dokončia, zatiaľ čo iní môžu potrebovať pomoc, precvičovanie, spätnú väzbu alebo ďalšie dôvody na návrat.
Model predplatného tento tok mení a umožňuje tvorcom lepšie sa starať o svojich zákazníkov.
Dôsledky modelu predplatného pre tvorcov kurzov
Model predplatného znamená pravidelné platby študentov za vzdelávacie služby. Tvorcovia kurzov zvyčajne ponúkajú mesačné a ročné predplatné. Predplatné je platné, pokiaľ je platobný plán aktívny.
Tento model dáva zmysel, keď tvorca nevníma ponuku ako zbierku videí, ale ako vzdelávacie prostredie. Kurzy majú jasne stanovený začiatok a koniec. Predplatné poskytuje platformu, kde sa členovia môžu zlepšovať, klásť otázky, vracať sa ku kurzom a precvičovať získané zručnosti.
Základná zmena pre tvorcov kurzov spočíva v myšlienke, na ktorej je ponuka postavená. Tvorca neponúka produkt v podobe dokončeného kurzu, ale priebežný pokrok. Napríklad učiteľ fotografie by mohol ponúkať:
● Základný kurz pre začiatočníkov
● Mesačnú výzvu na úpravu fotografií
● Hovory na hodnotenie fotografií
● Prístup k sprievodcom osvetlením
Ako ďalší príklad, biznis kouč by mohol učiť, ako vytvárať stratégie, poskytovať šablóny a nástroje, konzultačné hodiny a súkromné diskusné fórum.
Model si vyžaduje aj prehodnotenie stratégie výnosov. V modeli predplatného tvorca začína každý mesiac s už existujúcimi členmi. Získavanie nových členov je dôležité, no udržanie tých existujúcich je ešte dôležitejšie. Každé zrušenie odhaľuje problém s hodnotou, úvodným procesom, vhodnosťou alebo podporou.
Predplatné nemusí nevyhnutne znamenať stále nové kurzy. Členovia potrebujú jasnú cestu pokroku, praktickú pomoc a dôvody, prečo sa každý mesiac zapájať do predplatného.
Kto by si mal vybrať tento model
Je vhodný pre tvorcov, ktorých produkty učia hodnotné zručnosti, ktoré sa majú postupne rozvíjať prostredníctvom praxe. Výsledky vzdelávania nemožno dosiahnuť len na jednej lekcii ani za víkend štúdia.
Ľudia, ktorí vytvárajú kurzy pre podnikateľov, marketérov, dizajnérov, spisovateľov, športovcov, hudobníkov, študentov jazykov a odborníkov na softvér, majú množstvo možností využitia. Po dokončení prvého kurzu študenti v týchto oblastiach potrebujú opakovanie, opravy, aktualizácie, príklady a miesto, kde môžu klásť doplňujúce otázky.
Model predplatného si môžu vybrať aj tvorcovia, ktorí dokážu identifikovať špecifický segment. Inými slovami, predplatné „Naučte sa marketing“ je príliš široké a niečo mu chýba. Členstvo pre freelance dizajnérov, ktorí sa chcú naučiť spravovať svojich klientov, poskytne predplatiteľom silnejší dôvod pridať sa. Dospelí začiatočníci, ktorí sa chcú pridať do klubu na precvičovanie hry na gitare, budú mať tiež jasnú identitu a účel.
Tvorcovia kurzov môžu zvážiť predplatné, ak už dostávajú od svojich študentov doplňujúce otázky. Tieto otázky naznačujú potrebu dodatočnej podpory a obsahu, ktorý môže zahŕňať:
● Šablóny
● Rýchle návody
● Recenzie
● Kontrolné zoznamy
● Riešenia problémov
Model predplatného je úspešný pre tých tvorcov, ktorí dokážu členom ponúknuť cestu vpred. Predplatitelia by mali rozumieť tomu, kde začať, aké kroky podniknúť a aký pokrok by mali vidieť za 30, 60 alebo 90 dní. Inak budú predplatitelia vnímať len ďalšiu webovú stránku, na ktorú sa treba prihlásiť, a ľahko na ňu zabudnú.
Zamerajte sa na výsledky, nie na objem obsahu
Keď tvorca kurzu pridáva viac lekcií, aby znovu získal pozornosť členov, vytvára väčšiu knižnicu obsahu; to však nerieši hlavnú príčinu problému. Členovia odchádzajú, pretože prestávajú vidieť výsledky, nevedia určiť svoj ďalší krok alebo nevidia, ako im predplatné pomáha dosiahnuť želaný výsledok.
Ponuka by mala byť založená na dosahovaní výsledkov. Určite, čo chce člen dosiahnuť, zmapujte kroky potrebné na jeho dosiahnutie a podľa toho poskytnite obsah. Napríklad učiteľ španielčiny môže členom pomôcť viesť 15-minútový rozhovor; kariérny kouč im môže pomôcť vylepšiť životopis, pripraviť sa na pohovory a úspešne sa uchádzať o prácu; lektor softvéru im môže pomôcť dokončiť tri projekty do portfólia.
Člen by mal každý mesiac pokročiť smerom k dosiahnutiu jedného viditeľného výsledku. Možno to štruktúrovať pomocou tém, ako sú tieto:
● 1. mesiac: Položte základy.
● 2. mesiac: Precvičujte so spätnou väzbou.
● 3. mesiac: Dokončite projekt.
● 4. mesiac: Skontrolujte, vylepšite a ukážte výsledok.
Takýto prístup jasne ukáže, prečo členovia platia za predplatné. Neplatia za viac nahraných súborov; platia za dokončenie práce, na ktorej im záleží.
Míľniky by sa mali používať na zvýraznenie pokroku členov smerom k výsledku. Medzi príklady míľnikov patrí dokončenie lekcie, odovzdanie úlohy, účasť na živom stretnutí a používanie šablón.
Treba tiež odstrániť obsah s nízkou hodnotou. Napríklad nahrávky webinárov, lekcie preberané viackrát alebo bonusy môžu členov zmiasť. Pre člena je jasná cesta oveľa hodnotnejšia než preplnený informačný panel. Takáto disciplína zároveň tvorcom ušetrí vytváranie obsahu, ktorý členovia nekonzumujú.
Pred zavedením akéhokoľvek nového obsahu si treba položiť hlavnú otázku: Pomôže členovi urobiť ďalší krok? Ak nie – tento obsah nevytvárajte. Je rozumné, aby predplatné obsahovalo hodnotné prvky.
Čo by mal obsahovať obsah ponuky v rámci predplatného?
Účinné predplatné vyžaduje len niekoľko prvkov, ktoré používateľom umožnia konať, zapájať sa a vracať sa. Viac obsahu neznamená viac hodnoty. Hodnotu vytvára relevantný obsah, správna štruktúra a podpora.
Základný kurz
Tento kurz poskytuje základy, ktoré členovia potrebujú pred vstupom na živé stretnutia alebo prístupom k ďalším zdrojom. Udržte kurz jednoduchý. Rozdeľte ho na lekcie, každej priraďte jednu úlohu a odstráňte každý obsah, ktorý študentovi nepomáha napredovať.
Mesačná lekcia alebo workshop
Zahrňte mesačnú lekciu alebo workshop, na ktorom sa podrobne rieši jeden konkrétny problém, s ktorým sa členovia stretávajú. Špecialista na e-mailový marketing by mohol zorganizovať stretnutie o uvítacích sekvenciách, zatiaľ čo umelec špecializujúci sa na kresby o rukách, tieňovaní alebo analýze náčrtov. Každé stretnutie musí priniesť odpovede na daný problém.
Šablóny a kontrolné zoznamy
Poskytnite členom materiály, ktoré môžu používať bez ďalších vysvetlení. Veľmi užitočné sú šablóny, skripty, kontrolné zoznamy, súbory s príkladmi, plánovače, kalkulačky a pracovné listy. Umožnia členom vidieť svoj pokrok aj vtedy, keď nemajú veľa času na štúdium.
Živé stretnutie s otázkami
Ponúknite živú podporu, ak to cena vašej ponuky umožňuje. Konzultačné hodiny, skupinové koučovacie stretnutia, hovory na hodnotenie, vlákna otázok a odpovedí – všetky tieto zdroje poskytujú členom prístup k podpore. Nemusíte odpovedať na každú otázku súkromne. Skupinová podpora vám umožní pomáhať mnohým členom naraz.
Moderovaný komunitný priestor
Komunitné fórum zaraďte len vtedy, ak ho dokážete spravovať. Fóra bez aktivity škodia vašej ponuke. Komunita potrebuje pravidelné podnety, výzvy, predstavenia členov a pravidlá. Členovia potrebujú dôvod, prečo tam prispievať, ešte predtým, než budú mať na to priestor.
Knižnica zdrojov podľa tém
Knižnicu zdrojov používajte s obmedzeniami. Zdroje kategorizujte podľa účelu, úrovne používateľa alebo konkrétneho problému. Nevkladajte súbory len do priečinkov. Používatelia musia byť schopní nájsť to, čo potrebujú, za pár sekúnd.
Tipy na tvorbu cien a balíčkov
Cena musí zodpovedať miere poskytovanej podpory, rýchlosti dosiahnutia želaného výsledku a množstvu úsilia, ktoré tvorca každý mesiac venuje kurzu. Nízkonákladové mesačné predplatné zahŕňa prístup ku knižnici zdrojov, šablónam a vopred nahraným lekciám. Drahšie mesačné predplatné vyžaduje koučovanie, spätnú väzbu, hodnotenie alebo priamy prístup k tvorcovi.
Použite jeden plán ako hlavný plán
Príliš veľa úrovní spomaľuje kupujúcich a vytvára dodatočnú prácu. Ak ponuka potrebuje úrovne, zvážte dve. Prvá úroveň môže zahŕňať kurzy, workshopy a zdroje. Druhá úroveň môže ponúkať živú spätnú väzbu, konzultačné hodiny alebo hodnotenie projektov.
Mesačné predplatné znižuje vstupnú bariéru
Ročné predplatné zlepšuje peňažný tok a znižuje odchodovosť. Poskytnite ročným členom motiváciu prihlásiť sa na ročný plán. Môžu to byť dva mesiace zadarmo, plánovacie stretnutie alebo súkromný balík zdrojov.
Pridajte skúšobné obdobie
Skúšobné obdobie môže byť užitočné, keď zákazníci vedia, aký je výsledok, a potrebujú si vyskúšať formát. Nech je skúšobné obdobie krátke. Sedem dní bude fungovať pre jednoduchú knižnicu. Štrnásť dní bude stačiť, ak je potrebný čas na účasť na živom stretnutí alebo dokončenie malej úlohy.
Zvážte zavádzaciu cenu
Prvej skupine môžete ponúknuť zľavnenú cenu výmenou za spätnú väzbu, referencie a trpezlivosť, kým budete členstvo vylepšovať. Stanovte dátum ukončenia platnosti špeciálnej ceny.
Neurčujte cenu predplatného podľa počtu položiek obsahu
Členovia sa pozerajú na cenu a porovnávajú ju s tým, aké užitočné je pre nich členstvo. Vaše členstvo za $29 môže byť atraktívnejšie než knižnica za $9, ktorú členovia nevyužívajú. Po skončení prvej skupiny cenu prehodnoťte a podľa toho ju upravte.
Ako zlepšiť udržanie členov
Udržanie členov sa začína ešte predtým, než si zákazník predplatí službu. Predajná stránka musí ukázať, pre koho je toto predplatné určené, aké výsledky prináša a ako ho člen využije v prvom mesiaci. Konkrétne sľuby pomáhajú zákazníkom lepšie sa rozhodnúť a kúpiť.
Vytvorte vzdelávacie cesty pre rôzne ciele
Cesta pre začiatočníkov môže zahŕňať prácu na základoch, precvičovanie a vytvorenie prvého projektu. Pokročilá cesta môže zahŕňať kontrolu šablón a podrobnejšie workshopy. Členovia musia poznať ďalší krok aj bez tímu podpory.
Kontaktujte členov počas prvého mesiaca
Stačí jedna otázka: aký cieľ vás priviedol k nám? Pomáha nasmerovať člena na správnu lekciu/hovor/zdroj. Rýchly kontakt zabráni niektorým tichým zrušeniam.
Pridajte členom ukazovatele pokroku
Odznaky, kontrolné zoznamy, projektové nástenky a mesačné výzvy pomáhajú vizualizovať, čo člen urobil. Člen, ktorý vidí pokrok, si s väčšou pravdepodobnosťou predplatné obnoví.
Zverejňujte úspechy členov s ich súhlasom
Snímky obrazovky, krátke príbehy, príklady pred a po a dokončené projekty oživia toto predplatné a ukážu členom, ako vyzerá úspech v našej komunite.
Každý mesiac analyzujte dôvody zrušenia
Hľadajte vzorce. Ak členovia rušia predplatné, pretože majú pocit, že zaostávajú za ostatnými členmi, zlepšite úvodný proces. Ak členovia rušia predplatné po dokončení celého kurzu, vytvorte pre nich nové cesty. Ak ponuku nikdy nevyužili, optimalizujte prvý týždeň.
Udržanie vychádza z používania
V prvom týždni je potrebné povzbudiť členov k aktivite a v druhom týždni im dať dôvod vrátiť sa. Raz týždenne im pripomeňte nejakú dôležitú úlohu: zúčastniť sa hovoru, splniť úlohu, zdieľať výsledok pred piatkovým poludním.
Kontrolný zoznam pred spustením
Pred spustením by mal autor nastaviť ponuku na základe používania, nie veľkosti členskej komunity. Malá členská komunita, v ktorej sa členovia dokážu orientovať, je lepšia než veľká komunita, ktorú členovia nevedia používať.
Pred otvorením registrácie postupujte podľa tohto kontrolného zoznamu:
● Definujte cieľ člena jednou vetou
● Vytvorte uvítaciu stránku pre nových členov
● Vytvorte základný kurz alebo úvodnú vzdelávaciu cestu
● Naplánujte prvé živé stretnutie alebo mesačný workshop
● Zahrňte tri až päť užitočných šablón/zdrojov
● Pripravte štyri týždenné e-maily pre členov
● Stanovte cenu za mesiac a rok
● Navrhnite vstupnú stránku pre platbu
● Vytvorte jeden prieskum pri zrušení členstva
● Na začiatku oslovte malú komunitu zakladajúcich členov
Po spustení členskej komunity sledujte tri čísla – nových členov, aktívnych členov a zrušenia.
Zhrnutie
Predplatné oslabuje, keď autori kurzov pridávajú materiály bez jasného smerovania, dávajú nejednoznačné prísľuby transformácie, nezabezpečujú správne uvedenie nových členov alebo pristupujú k udržaniu členov len z pohľadu fakturácie. Členovia nezostávajú kvôli rastu knižnice obsahu; zostávajú, pretože im predplatné umožňuje podávať výkon, zlepšovať sa a vidieť pokrok.
Vytvorte celý rámec okolo cieľa člena. Zabezpečte členom jednoduchý prístup, spoľahlivé vedenie a dôvod vrátiť sa. Ak je predplatné vytvorené s týmto zámerom, môže celý kurz viac orientovať na podnikanie.