Когато обучаем купи курс, го прави с конкретна цел. Това може да включва по-добра работа, възможност за развитие на умения, повишение, решаване на проблеми или друга лична цел, за която курсът ще бъде полезен. Обучаемите завършват покупката, получават имейл и добавят курса към дълъг списък със задачи за по-късно.
Конверсията е нещо, което EdTech екипите могат да смятат за успех. Компанията получава приходи и отчита още една конверсия. Но обучаемият все още не е научил нищо.
EdTech екипите трябва да се фокусират върху тази разлика. EdTech екипите смятат конверсията, активирането, ангажираността и завършването за важни показатели, които показват колко хора са купили продукт, са извършили ключово действие, са се върнали на уебсайта и са завършили курса.
Обучаемите могат да изчезнат, преди да достигнат тези показатели. Много обучаеми спират, преди да натиснат бутона за възпроизвеждане. Те могат да се откажат поради лошо въвеждане, сложен дизайн на курса, настройване и много други причини.
Да купиш курс е по-лесно, отколкото да започнеш такъв
Покупката на образователна програма отнема само няколко минути. Започването на курса изисква време, внимание и усилия. Ето защо добрата страница за продажби може да привлече много клиенти, които няма да станат активни обучаеми.
Самият акт на покупка може да създаде усещане за напредък. Клиентът намира курс, който обещава полезен резултат, представя си този резултат и го купува. В това действие се появява увереност. Направен е избор. Трудността започва, когато човек трябва да отвори курса си и да започне работа.
Друг момент е, че обучаемите купуват курсове не само за настоящето, но и за бъдещото си аз. Обучаемият си представя следващата седмица, когато ще има повече енергия и свободни вечери за учене, защото няма да има други ангажименти. В действителност работата се проточва, появяват се деца и друго задължение е по-важно. Купеният курс остава недокоснат.
Маркетинговите усилия могат още повече да увеличат разликата между покупката и ученето. Оферти, отстъпки, таймери за обратно броене, периоди за записване и бонуси, които идват с курса, насърчават хората да купят, преди да са решили какъв ще е графикът им за учене. Тези действия помагат за увеличаване на продажбите, но могат да привлекат хора с неясни планове за продължаване.
Самият курс може да се превърне в още една пречка за ученето. Това може да се случи, когато някой купи 30-часов курс по анализ на данни късно в неделя вечер. После в понеделник след работа човекът влиза и вижда 87 урока, шест модула, три работни тетрадки и общност. Покупката е била лесна. Първият урок изглежда труден.
Екипът в EdTech трябва да вижда разликата между намерението за покупка и намерението за учене. Покупката означава интерес и готовност да се плати за нещо. Активирането доказва, че покупката се е превърнала в поведение на учене.
Основните причини, поради които обучаемите никога не започват
Обучаемите обикновено не се отказват от курс поради една конкретна причина. Множество малки фактори се натрупват още преди първия урок.
Курсът изглежда твърде голям
Големият обем съдържание прави покупката ценна, но може да сплаши новия обучаем. Петдесет часа видео, многобройни модули, дълъг списък с ресурси – всичко това означава значително усилие. Обучаем, който разполага само с 20 минути на ден, може да отложи започването на курса за свободна вечер, която така и не настъпва.
Създателите на курса могат да намалят напрежението за обучаемите си, като покажат не цялото съдържание, а първия етап. „Завършете първия си 8-минутен урок“ звучи много по-привлекателно от „Присъединете се към нашата 12-седмична програма“.
Няма ясен първи етап
Понякога таблата на курсовете предлагат множество елементи за учене наведнъж. Обучаемият вижда видеа, работни тетрадки, общности, бонус уроци, шаблони и инструкции за настройване, но никой не му е казал откъде да започне.
Първото нещо, което таблото трябва да показва, е отговор на един прост въпрос: „Какво трябва да направя сега?“
Един прост бутон „Започнете оттук“ може да създаде по-малко затруднения от допълнително приветствено писмо.
Мотивацията спада след покупката на курса
Купувачът обикновено купува продукт, когато мотивацията му да го купи е висока. Може би обучаемият е присъствал на уебинар, чел е за историите на успеха на други хора или е решил напълно да промени кариерата си. Мотивацията може да изчезне в рамките на дни, ако не направи нищо, за да продължи.
Екипът на курса трябва да помогне на обучаемите си да изпълнят някои задачи през първите часове след покупката.
Някои други дейности стават приоритет
Служебните задължения, семейните ангажименти и ежедневието разсейват хората от ученето им. Курс без строг график и напомняния разчита на способността на обучаемите да се върнат и да изпълнят задачата.
Процесът на настройване създава допълнителни точки на затруднение
Някои курсове може да изискват от потребителите да изтеглят допълнителни приложения, да регистрират акаунт или да изтеглят нещо друго, преди да започне учебният процес. Всяка допълнителна стъпка създава допълнителна възможност учебният процес да бъде прекъснат.
Всички EdTech компании трябва да премахнат ненужните стъпки и да предлагат допълнителни стъпки само когато потребителят има нужда от тях.
Първите 24 часа са по-важни, отколкото повечето създатели на курсове смятат
Обикновено тогава обучаемите са най-мотивирани. Те са избрали курс, платили са за него и са си представили резултатите. EdTech екипите трябва да използват този прозорец от възможности, за да насърчат обучаемите да действат и да започнат да учат. Други ангажименти (като работа или грижи за членове на семейството) могат бързо да ги разсеят.
Не е нужно в самото начало на курса да се предоставя много информация. Нужно е действие, което е полезно за обучаемия. То може да бъде гледане на видео урок, изпълнение на петминутно упражнение, планиране на графика за учене или просто настройване на всичко необходимо. Всички те могат да бъдат събития на активиране.
Слабите процеси на въвеждане карат обучаемите да правят неща, преди да започнат да учат. Те са платили, получили са безлично писмо, задали са парола, влезли са в претрупано табло и са видели 12 модула на курса без никакви инструкции откъде да започнат. А има и много екрани, пълни с решения за вземане.
Добрият процес на въвеждане премахва всички тези пречки. Потребителят пристига на приветствена страница след плащането. Тук има само една инструкция: „Започнете първия си 7-минутен урок“. Той завършва с малка задача и някакъв вид напредък. Обучаемият разбира какво е направил и какво ще се случи след това.
EdTech екипите трябва да определят едно смислено действие, което се смята за начало на ученето. То зависи от продукта. Не бива обаче да изисква твърде много подготовка от обучаемите. Освен това трябва да е свързано с резултата, за който обучаемият е платил.
Имейлите и известията могат да помогнат за това, но трябва да посочват последващо действие. Известие с текст „Продължете да учите“ предлага още една възможност на обучаемия. Известие като „Първото ви упражнение ще отнеме шест минути“ представя постижима задача.
Целта през първите 24 часа е купувачът да се превърне в обучаем. Този малък първоначален успех ще улесни връщането към курса.
Трябва да има и начин да се измери колко време е нужно на купувача, за да стигне дотам. По-добре е проблемите да се откриват рано, вместо да се чакат няколко месеца, за да се видят ниски нива на завършване.
Как дизайнът на курса създава неактивни ученици
Дизайнът на курса може да предизвика съпротива още преди началото на обучението. Обучаемият може да започне мотивиран, но да се откаже веднага след първата сесия, ако тя изисква твърде много време, внимание и подготовка.
Дългите уроци увеличават усилието за започване
60-минутният урок изисква заетият обучаем да освободи един час, преди да натисне „Пусни“. Мнозина ще го отложат. По-малките уроци улесняват обучаемите да вместят време за учене в обедните почивки, по време на пътуване или вечер. Освен това по-кратките уроци улесняват връщането към обучението след прекъсване.
Твърде многото уроци изглеждат като допълнителна работа
Създателите на курсове обичат да добавят допълнителни модули, библиотеки, списъци за четене и допълнителни уъркшопи, за да повишат стойността на курса. Обучаемите могат да възприемат всичко това като допълнителна работа.
Отделете основните уроци от допълнителните материали. Уверете се, че обучаемите знаят кой е най-краткият път към резултата, за който са платили.
Учениците се нуждаят от индикатори за напредък
Учениците се нуждаят от нещо, което да показва, че напредват в обучението си. Лентите за напредък, завършените уроци, малките етапи и целите на модула позволяват на обучаемия да знае на какъв етап от курса се намира.
Не правете завършването на целия курс единствената важна цел. Обучаемият в 12-седмичен курс се нуждае от междинни контролни точки преди изтичането на 12-те седмици.
Дайте възможност за действие бързо
Дългите въведения и натоварените с теория начални модули могат да забавят първите практически резултати. Дайте на обучаемия възможност да направи нещо с новопридобитите знания. Например обучаемият по програмиране може да изпълни скрипта. Обучаемият по език може да проведе кратък диалог. Обучаемият по маркетинг може да изгради една част от маркетингова кампания.
Оптимизирайте курса за мобилни телефони
Повечето ученици ще започнат обучението на телефоните си. Кратките текстове, задачите, които могат да се изпълняват само на компютър, както и трудностите при изтегляне или навигация може да ги възпрепятстват.
Опитайте да стартирате първия урок на телефон в рамките на първите пет минути от всяка сесия. Обучаемият трябва да може да стартира курса, да получи задача и да постигне известен напредък.
Как EdTech компаниите могат да повишат активирането на курса
Подобряването на активирането не означава добавяне на ново съдържание. Активирането изисква улесняване на започването и завършването на първата учебна сесия.
Нека започнем с преживяването на ученика веднага след покупката. Премахнете всички стъпки, които могат да забавят напредъка му, и го насочете към единственото полезно действие.
-
Първият урок трябва да е кратък. Идеалната продължителност е около пет до десет минути. Това означава, че човек може да започне, без да отделя цяла вечер за учене.
-
Ученикът трябва да има само едно следващо действие. Не използвайте табла за управление, които го карат да избира урок или общност, да изтегля файлове и да получава бонус материали.
-
Премахнете всички ненужни настройки. Ученикът трябва да може да започне да учи, без да инсталира софтуер, да попълва профили или да се присъединява към допълнителни уебсайтове.
-
Посочете постиженията му още от първата сесия. Посочете кои действия са завършени и покажете следващия постижим етап.
-
Попитайте за намеренията му за учене. Дори прост отговор като „във вторник и четвъртък вечер“ превръща намерението в рутина.
-
Използвайте напомняния, базирани на поведението. Свържете се с ученика, когато пропусне планираната сесия или спре веднага след първия урок, но не изпращайте просто един и същ имейл на всички.
-
Предложете резултата от първия урок. Той може да бъде всичко полезно: създадена електронна таблица, кратък код или завършено езиково упражнение.
-
Разделете курса на по-малки цели. Вместо „Завършете курса“, предложете на ученика „Завършете модул 1 тази седмица“.
Текстът на напомнянето също играе важна роля. „Не забравяйте да продължите курса си“ не дава причина за връщане, докато „Следващият ви урок ще отнеме осем минути и ще ви научи как да създадете първото си табло за управление“ казва на ученика какво да направи след това и колко време ще отнеме.
Всяка промяна трябва да улеснява процеса на подновяване.
Метрики, които разкриват гробището на вашия курс
Процентът на завършване показва колко хора завършват курса. Той не показва колко хора не са успели да започнат своето обучение. Екипите в EdTech се нуждаят от метрики за активиране, за да наблюдават първите дни след покупката.
Проследявайте тези ключови метрики:
-
Процент от покупка до старт: процентът хора, които извършват значимо учебно действие.
-
Време до първия урок: разликата между покупката и първия урок или упражнение.
-
Процент на завършване на първата сесия: процентът хора, които завършват започнатата от тях дейност.
-
Активиране в Ден 1 и Ден 7: броят купувачи, които се активират в Ден 1 или Ден 7.
-
Отпадане в модул 1: къде учениците се отказват в началото на курса.
-
Процент неактивни купувачи: процентът клиенти, които плащат, но не извършват никакви значими учебни действия.
Тези метрики стават още по-информативни, когато екипите ги сегментират.
Сравнете нивата на активиране по канал за придобиване. Платените кампании в социалните мрежи може да имат много покупки, но по-малко активни обучаеми в сравнение с препоръките или органичното търсене. Сравнете активирането на клиентите на пълна цена с това на потребителите с отстъпка. Проверете дали мобилните потребители се активират с по-нисък процент от потребителите на настолни компютри.
Сравняването на курсовете може също да разкрие проблеми в дизайна. Ако някой курс има висока конверсия, но нисък процент от покупка до започване, нещо може да не е наред с неговата страница за продажби – тя може да предлага изживяване, различно от това в процеса на въвеждане.
Определете какво означава „започнат“, преди да съберете която и да е от тези данни. Влизането в системата не може да се счита за значима активация. Изберете действие, което представя процеса на учене, например завършване на първия урок, предаване на упражнение или завършване на кратка оценка.
Наблюдавайте тенденцията с течение на времето. Ако повече хора изпълняват това първо значимо действие, усилията ви по въвеждането дават резултат.
Заключение
Покупката ви показва, че някой се е интересувал от резултатите, които курсът ви може да постигне. Тя не ви казва дали този човек се е превърнал в обучаем.
При създаването на EdTech продукти екипите трябва да внимават за времето между покупката и първото важно действие на обучаемия. Сложният процес на въвеждане, огромните курсове, дългите уроци, допълнителната конфигурация и лошите напомняния могат да превърнат ентусиазираните купувачи в хора, които не се обучават.
Всичко започва с първите 10 минути. Едно действие: кратък първи урок, напредък и някакви резултати, които да се постигнат. След това трябва да проследявате броя на купувачите, които са започнали курса, времето до започване и точките на отпадане.
Преди да въвеждате допълнителни модули, бонуси или маркетингови имейли, трябва да се фокусирате върху улесняването на старта.
Гробищата на курсовете са пълни с продукти, оптимизирани за продажби, но пренебрегващи периода след покупката. Направете активирането ключов показател за вашия продукт.
