Kurz za 1 000 $, který měl být členstvím za 99 $!

Tvůrce kurzu nabízí program za 1 000 USD, který se skládá z deseti modulů, dlouhých videí, pracovních sešitů, bonusů a soukromé skupiny. Zákazníci přicházejí s vysokými očekáváními. Požadovaným výsledkem je zahájení podnikání, zlepšení dovednosti, získání klientů, změna kariéry atd.

Kupující však brzy zažije informační přetížení. Dvě lekce, tři soubory a už má skluz. Skupinové fórum je plné otázek. Někteří zákazníci vyžadují zpětnou vazbu, jiní nové lekce, další méně materiálu. Tvůrce nadále přidává do nabídky lekce, aby ospravedlnil cenovku.

Kurz za 1 000 USD má své opodstatnění. Pokud zákazník potřebuje pouze jednu konkrétní dovednost a zná přesný postup i časový rámec, je takový kurz možný. Většina kurzů však tato kritéria nesplňuje. Zabývají se budováním návyků, podnikáním, ovládáním softwaru, copywritingem, designem, marketingem, změnou kariéry a dalšími rychle se měnícími tématy. Zákazníci potřebují praxi, korekce, příklady a neustálé vedení.

Zde je členství za 99 USD ideálním nástrojem pro tento účel. Snižuje vstupní bariéru, dává zákazníkům čas uplatnit znalosti a umožňuje tvůrci každý měsíc doladit svou nabídku.

Dobré členství udržuje zákazníky zapojené, aniž by je zahltilo materiály.

Jaký je problém s kurzem za 1 000 USD

Vysoká cena vytváří dodatečný psychologický tlak ještě před absolvováním první lekce. Prodejní stránka slibuje kompletní systém. Přehled obsahuje mnoho hodin školení. Hned první den kupující zjistí, že zaostává, protože kurz vyžaduje soustředění, čas a sebevědomí.

Mnoho programů za 1 000 USD zaměňuje množství za kvalitu

Mají mnohem více modulů, další rozhovory, šablony a další hovory. Tato nabídka je poměrně rozsáhlá, proces je však velmi matoucí. Pokud například člověk, který si od vás něco koupí, potřebuje vyřešit jen jednu věc, musí nyní učinit dvacet rozhodnutí.

Vysoká cena znamená také čas

Zaneprázdněný student má práci, děti, klienty nebo studuje vysokou školu. Pětihodinové moduly soupeří o jeho pozornost s pracovními a rodinnými povinnostmi. Pokud program vyžaduje 10 klidných hodin, aby kupujícímu přinesl nějaké výsledky, většina kupujících potichu skončí.

Podpora se stává dalším problémem

Kupující, který zaplatil hodně, vyžaduje odpovědi. Tvůrce musí sledovat skupinu, odpovídat na zprávy, pořádat hovory, hodnotit práci a řešit pochybnosti kupujících. Pokud je kurz populární a přináší stabilní prodeje, objem podpory roste rychleji, než tvůrce očekával. Vysoká cena pomáhá financovat spuštění kurzu, jeho poskytování však vyžaduje značné úsilí.

Obsah rychle zastarává

Rozhraní nástrojů se mění. Pravidla platforem se mění. Příklady přestávají být relevantní. Po šesti měsících program vypadá zastarale, přestože byl při spuštění úspěšný. Tvůrce si musí vybrat: program předělat, přidat další lekce, nebo nechat kupující používat zastaralé materiály.

Vysoká cena a dlouhý kurz znamenají dluh

Kupující zaplatí hodně peněz, a proto se cítí provinile, když nemůže dokončit všechny úkoly. Pocit viny ničí jakoukoli chuť učit se. Kupující potřebují akci, zpětnou vazbu a malé úspěchy. Kurz za 1 000 USD je staví před obrovský úkol ještě dříve, než uvidí jakékoli hodnotné výsledky. Tato mezera brání doporučením a budoucím spuštěním. Kupující chválí kurzy, které jim pomohly jednat. O kurzech, kvůli nimž se po prvním týdnu cítili pozadu, zmatení nebo osamělí, mlčí a přeskočí doplňkový prodej.

Proč členství za 99 USD vyhovuje lépe

Členství za 99 USD dobře vyhovuje vzdělávání dospělých. Mnoho dospělých nepotřebuje najednou předat tak velké množství informací. Dospělí potřebují strukturu, úkoly, zpětnou vazbu a důvod vrátit se příští týden.

Nižší cena mění způsob uvažování kupujícího. Při platbě 99 USD potřebuje nabídku, která funguje a přináší přínosy, ale je to pro něj snazší než zaplatit 1 000 USD. Vyzkouší první úkol, položí první otázku a hodnotí nabídku podle její účinnosti, nikoli podle velikosti knihovny.

Členství umožňuje tvůrci poskytovat informace v malých dávkách. Je to mnohem lepší než poskytovat velký modul lekcí. Kupující je studuje a uplatňuje, dokud je má ještě čerstvě v paměti. Tvůrce chápe, které části jsou pro studenta obtížné, a podle toho upraví další lekci.

Členství se dobře hodí pro aktualizace. Když platforma zavede změny ve funkci, tvůrce vytvoří aktualizační video nebo nový kontrolní seznam pro členy. Nabídka se neustále vyvíjí podle toho, jak ji lidé používají.

Členství umožňuje flexibilitu. Někteří členové dokončí úkol během týdne, jiní během měsíce. Pro kurz je typické, že lidi vede jedním procesem. Členství umožňuje mít strukturu, aniž by vnucovalo stejné tempo.

Členství nabízí dobrou hodnotu díky pravidelnému rytmu:

• Jasná cesta pro začátek

• Týdenní nebo měsíční úkoly

• Jasně stanovené konzultační hodiny nebo okna pro zpětnou vazbu

• Malé šablony, které lidé používají v práci

• Jasné ukazatele pokroku pro členy

Členství nabízí tvůrci dobré příležitosti. Místo velkých spuštění získává stabilní tok příjmů založený na používání produktu. Udržení členů se stává důkazem úspěchu. Členové s nabídkou nadále pracují, protože získávají přínosy a očekávají další v příštím měsíci.

Signály, že by se kurz měl stát členstvím

Ne každé téma se hodí pro kurz. Něco pevně daného, konzistentního nebo krátkodobého lze snadno zpracovat jednou provždy. Existují však témata, u nichž jsou potřeba čas, opakování a pomoc. Taková témata jsou kandidáty na členství.

Kurz se stává kandidátem na členský model, když kupující začnou žádat o další pomoc dlouho po skončení posledního modulu. Pokud dokončí všechny moduly, ale stále žádají o revize, příklady, hovory nebo aktualizované šablony, pak je takový kurz ve skutečnosti podpůrným programem plus kurzem.

Zde jsou signály, které je třeba sledovat:

• Kupující mají každý měsíc stejné opakující se doplňující otázky

• Téma se často mění

• Student potřebuje zpětnou vazbu ke své práci

• Výsledek závisí na opakování v průběhu času

• Student kurz opustí kvůli jeho rozsahu

• Komunita přináší větší hodnotu než videa

• Kupující po dokončení kurzu žádá o pomoc v novém případě

Výše uvedená témata jsou typická pro marketing, tvorbu obsahu, design, koučink, výuku jazyků, softwarové dovednosti a budování podnikání. Student se dovednost nenaučí pouhým jednorázovým sledováním lekcí. Musí zkoušet, chybovat, upravovat, ptát se a zkoušet znovu.

Tvůrce by měl věnovat pozornost také vzorcům podpory. Pokud kupující často posílají snímky obrazovky, návrhy, plány nebo jiné materiály, potřebují zpětnovazební cykly. Jednoduchý dashboard to nezvládne. Členství jim pomůže efektivněji strukturovat proces podpory.

Míra dokončení je také zajímavým ukazatelem. Pokud mnoho kupujících dokončí jen dva z pěti modulů, požadavky kurzu byly pravděpodobně příliš vysoké. Členství pomůže rozdělit cestu na menší kroky.

Nejsilnější signál lze najít v jednání zákazníků. Když lidé častěji žádají o hovory, ukázky a informace než o video moduly, naznačuje to, že je vaše nabídka již vnímána jako členství.

Jak strukturovat členství

Podívejme se na osvědčený plán pro strukturování vašeho budoucího členství.

Začněte jedním příslibem

Členství musí členům přinést jeden jasný výsledek, například tvorbu lepších lekcí, zavedení klientských systémů, zvýšení kvality designu nebo snazší používání nástroje. Širší příslib vede k nepřehledné knihovně. Úzký příslib znamená jasnou cestu.

První měsíc je o činech

Noví členové potřebují úvodní stránku, stručnou orientaci a jeden úkol, který mohou tento týden splnit. Poskytněte jim co nejrychlejší úspěch. Tento úspěch prokáže, že členství funguje.

Použijte tuto strukturu:

• Úvodní stránka s cílem a prvním úkolem

• Základní cesta se čtyřmi až šesti lekcemi

• Seznam úkolů pro každou fázi

• Týdenní konzultační hodiny

• Pravidla zpětné vazby s jasnými omezeními

• Knihovna zdrojů seřazená podle použití

• Sledování pokroku, které si členové mohou provádět sami

Základní cesta musí být minimalistická

Základy pokryjte v jedné lekci. Nové situace řešte prostřednictvím hovorů se členy a aktualizací. Jinak, pokud vaše knihovna každý měsíc roste, členové se zmatou. Starší obsah archivujte nebo ho roztřiďte podle typu problému.

Členové chtějí vedení

Soukromá komunita sama o sobě neposkytuje hodnotu. Nabídněte týdenní podněty, vlákna pro kontrolu, vlákna pro oslavu úspěchů a pokyny pro otázky. Dobrý podnět vyžaduje, aby členové prezentovali svou práci, nikoli jen obecné plány.

Živá podpora vyžaduje jasné limity

Majitel musí určit, co mohou členové posílat, jak často a kdy dostanou zpětnou vazbu. Pravidla pomohou chránit majitele a vyjasnit očekávání členů.

Používejte obsahové cykly

Každý měsíc může mít své téma: onboarding, prodejní stránky, e-mailové sekvence, předávání klientům, nastavení softwaru, hodnocení portfolia atd. Členové vědí, co očekávat. Tvůrce bude každý měsíc potřebovat méně příprav.

Poskytněte praktické nástroje

Šablony, kontrolní seznamy, skripty, příklady a poznámky k rozborům pomáhají členům jednat. Dlouhé teoretické lekce patří do základní cesty pouze tehdy, pokud vedou k dokončení úkolu.

Sledujte členství každý měsíc

Sledujte aktivní členy, otázky, telefonáty, vykonanou práci a zrušené schůzky. Čísla vám ukážou, v čem vaši členové zaostávají. Dobrý systém členství je jako třída, která má mapu. Vaši členové vědí, kde začít a kde se nacházejí.

Tipy k cenotvorbě a udržení členů

Cena musí odrážet službu poskytovanou v rámci členství. To znamená, že 99 $ je vhodná cena, pokud členství poskytuje průběžnou pomoc, aktuální obsah a měsíční vedení. Zároveň tvůrci ponechává dostatek prostoru pro pořádání hovorů, odpovídání na otázky a aktualizaci materiálů.

Nikdy nestanovujte cenu členství podle počtu videí. Cenu určujte podle výsledků, které nabízíte, podpory, kterou poskytujete, a úsilí vašich členů. Malé členství, které kouči pomůže získat dva klienty, má větší hodnotu než obrovská knihovna, na kterou se nikdo nedívá.

Použijte jednoduché cenové možnosti:

• 99 $ měsíčně za základní přístup

• 249 $ čtvrtletně pro členy, kteří chtějí získat malou slevu

• 999 $ ročně pro věrné členy

• Vyšší úroveň, pokud zahrnuje jasnou zpětnou vazbu

Proces udržení začíná před platbou. Prodejní stránka musí kupující informovat o tom, co se bude dít v prvním týdnu. Členové musí vědět o svém prvním úkolu, harmonogramu podpory a odhadovaném čase na jeho dokončení.

Nepřetěžujte první týden. Dejte jim jeden užitečný úkol k dokončení, nechte je představit se s několika informacemi o sobě a zapojit se do jednoho hovoru. Aktivita vede k udržení. Minimalizuje pravděpodobnost vrácení peněz.

Poskytujte užitečná připomenutí. Užitečná připomenutí by měla člena vést k jednomu úkolu, hovoru nebo materiálu. Neposílejte dlouhé newslettery s příliš mnoha informacemi. Zaneprázdnění členové to nemají rádi.

Identifikujte ukazatele rizika:

• Nepřihlásil se během týdne

• Nedokončil první úkol

• Žádné dotazy ani komentáře v komunitě

• Neúčast na hovorech po dobu jednoho měsíce

• Opakovaně neví, co udělat jako první

Pokud tyto ukazatele zaznamenáte, komunikujte se členem. E-mail s jediným dalším krokem může zachránit někoho, kdo se cítí ztracený.

Udržení se zvyšuje, pokud si členové po čtyřech týdnech soustředěného úsilí všimnou svého pokroku.

Běžné chyby, kterým se vyhnout

Druhým způsobem, jak může autor kurzu zničit své členství, je udělat z něj skladiště všeho možného. Přidání dalších videí nepomůže lidem, kteří chtějí dokončit jen jednu věc. Jde o to, že každý zdroj musí řešit jeden problém nebo podporovat daný proces.

Další chybou, které se může tvůrce členství dopustit, jsou nejasná pravidla přístupu. Lidé musí rozumět tomu, kde klást své otázky, kdy autor odpovídá a jak tak činí. Takové pravidlo vytváří další tlak na tvůrce členství a způsobuje frustraci mezi jeho členy.

Tvůrci by se měli vyhnout těmto chybám:

• Přidávání nového obsahu bez odstraňování nepotřebného

• Pořádání živých hovorů bez konkrétního tématu

• Dovolit, aby byla komunita zahlcena obecnými otázkami

• Skrytí prvního úkolu v rámci nástěnky

• Slibování proměny bez milníků

• Nabízení neomezeného přístupu k osobě za nízkou cenu

Tvůrce členství poškodí udržení, když ignoruje tiché členy. Když někdo v členství nic nepřispívá, může se cítit ztracený a zmatený. Ticho je třeba prověřit a podniknout jeden krok.

Nekopírujte rozsáhlý kurz a nenabízejte členství za nižší cenu. Členství nelze duplikovat bez řádného přepracování.