Spuštění kurzu může vést k období vysokých prodejů, po kterém následuje prázdný rozvrh. Mnoho lidí, kteří vytvářejí kurzy, chápe, jak to funguje: vyvolat očekávání, rozeslat newslettery, pořádat webináře, odpovídat na otázky, uzavřít kurz a vše zopakovat.
Pro tvůrce je to poměrně stresující, protože kdykoli nastane útlum prodeje, musí oslovovat nové zákazníky. Slabší období může způsobovat stres, i když je samotný kurz pro studenty dobrý. Slevy jsou lákavé. Přidávají se bonusy. Tvůrce věnuje méně úsilí kurzu a více času jeho propagaci.
Jednorázový prodej kurzu také omezuje vztah se zákazníky. Člověk si kurz koupí, projde si některé jeho části a odejde. Někteří ho dokončí, zatímco jiní mohou potřebovat pomoc, praxi, zpětnou vazbu nebo další důvody, aby se vrátili.
Model založený na předplatném tento proces mění a umožňuje tvůrcům lépe pečovat o své zákazníky.
Důsledky modelu předplatného pro tvůrce kurzů
Model předplatného znamená pravidelné platby studentů za vzdělávací služby. Tvůrci kurzů obvykle nabízejí měsíční a roční předplatné. Předplatné je platné, dokud zůstává aktivní platební plán.
Tento model dává smysl, když tvůrce vnímá nabídku ne jako soubor videí, ale jako vzdělávací prostředí. Kurzy mají jasně daný začátek a konec. Předplatné poskytuje platformu, kde se členové mohou zlepšovat, klást otázky, vracet se ke kurzům a procvičovat získané dovednosti.
Zásadní změna pro tvůrce kurzů spočívá v základní myšlence nabídky. Tvůrce nenabízí produkt v podobě dokončeného kurzu, ale průběžný pokrok. Například učitel fotografie by mohl nabídnout:
● Základní kurz pro začátečníky
● Měsíční výzvu v úpravě fotografií
● Hovory k hodnocení fotografií
● Přístup k průvodcům osvětlením
Dalším příkladem je byznys kouč, který může učit, jak vytvářet strategie, poskytovat šablony a nástroje, konzultační hodiny a soukromé diskusní fórum.
Model také vyžaduje přehodnocení strategie příjmů. V modelu předplatného začíná tvůrce každý měsíc s již existujícími členy. Získávání nových členů je důležité, ale udržení těch stávajících je ještě důležitější. Každé zrušení odhaluje problém s hodnotou, onboardingem, vhodností nebo podporou.
Předplatné nemusí nutně znamenat stále nové kurzy. Členové potřebují jasnou cestu postupu, praktickou pomoc a důvody, proč se do předplatného každý měsíc zapojovat.
Kdo by si měl zvolit tento model
Je vhodný pro tvůrce, jejichž produkty učí hodnotné dovednosti, které je třeba rozvíjet postupně prostřednictvím praxe. Výsledků učení nelze dosáhnout jen v jedné lekci nebo dokonce za víkend studia.
Lidé, kteří vytvářejí kurzy pro majitele firem, marketéry, designéry, spisovatele, sportovce, hudebníky, studenty jazyků a softwarové profesionály, mají mnoho možností využití. Po dokončení prvního kurzu studenti v těchto oblastech potřebují opakování, opravy, aktualizace, příklady a místo, kde se mohou doptat na další otázky.
Tvůrci, kteří dokážou určit konkrétní niku, si také mohou zvolit model předplatného. Jinými slovy, předplatné „Naučte se marketing“ je příliš široké a něco mu chybí. Členství pro freelance designéry, kteří se chtějí naučit, jak řídit vztahy se svými klienty, dá odběratelům silnější důvod se připojit. Také dospělí začátečníci, kteří se chtějí přidat do klubu pro cvičení hry na kytaru, budou mít jasnou identitu a cíl.
Tvůrci kurzů mohou o předplatném uvažovat, pokud už od svých studentů dostávají doplňující otázky. Tyto otázky ukazují, že existuje potřeba další podpory a obsahu, který může zahrnovat:
● Šablony
● Krátké návody
● Recenze
● Kontrolní seznamy
● Řešení problémů
Model předplatného je úspěšný pro ty tvůrce, kteří mohou členům nabídnout cestu vpřed. Odběratelé by měli rozumět tomu, kde začít, jaké kroky podniknout a jaký pokrok by měli vidět za 30, 60 nebo 90 dní. Jinak budou předplatitelé vnímat jen další web, do kterého se mají přihlásit, a snadno na něj zapomenou.
Zaměřte se na výsledky, ne na objem obsahu
Když tvůrce kurzu přidává další lekce, aby znovu získal pozornost členů, vytváří větší knihovnu obsahu; tím se však neřeší hlavní příčina problému. Členové odcházejí, protože přestávají vidět jakékoli výsledky, nedokážou určit svůj další krok nebo nevidí, jak jim předplatné pomáhá dosáhnout požadovaného výsledku.
Nabídka by měla být založena na dosahování výsledků. Určete, co chce člen udělat, zmapujte kroky potřebné k dosažení cíle a podle toho poskytujte obsah. Například učitel španělštiny může členům pomoci vést patnáctiminutový rozhovor; kariérní kouč jim může pomoci vyladit životopis, připravit se na pohovory a úspěšně se hlásit; lektor softwaru může členům pomoci dokončit tři projekty do portfolia.
Každý měsíc by měl člen dosáhnout pokroku směrem k jednomu viditelnému výsledku. Lze to strukturovat například pomocí těchto témat:
● Měsíc 1: Položte základy.
● Měsíc 2: Procvičujte se zpětnou vazbou.
● Měsíc 3: Dokončete projekt.
● Měsíc 4: Zkontrolujte, vylepšete a ukažte výsledek.
Takový přístup by jasně ukázal, proč členové za předplatné platí. Neplatí za více nahraných souborů; platí za dokončení práce, na které jim záleží.
Milníky by měly sloužit ke zvýraznění pokroku členů směrem k výsledku. Mezi příklady milníků patří dokončení lekce, odevzdání úkolu, účast na živém vysílání a používání šablon.
Také by se měl odstranit obsah s nízkou hodnotou. Například záznamy webinářů, lekce probrané vícekrát nebo bonusy mohou členy mást. Přehledná cesta je pro člena mnohem cennější než přeplněný dashboard. Zároveň taková disciplína tvůrcům ušetří vytváření obsahu, který členové nekonzumují.
Hlavní otázka by měla zaznít před zavedením jakéhokoli nového obsahu: Pomůže to členovi udělat další krok? Pokud ne – tento obsah nevytvářejte. Dává smysl, aby bylo předplatné naplněno hodnotnými prvky.
Co by měl obsah nabídky v rámci předplatného zahrnovat?
Efektivní předplatné vyžaduje jen několik prvků, aby uživatelům umožnilo jednat, zapojit se a vracet se. Více obsahu neznamená vyšší hodnotu. Tu vytváří relevantní obsah, správná struktura a podpora.
Základní kurz
Tento kurz poskytuje základy, které členové potřebují před vstupem do živých lekcí nebo před přístupem k dalším zdrojům. Udržujte kurz jednoduchý. Rozdělte ho na lekce, každé z nich přiřaďte jeden úkol a odstraňte veškerý obsah, který studentovi nepomáhá posunout se dál.
Měsíční lekce nebo workshop
Zařaďte měsíční lekci nebo workshop, v němž bude do hloubky řešen jeden konkrétní problém, se kterým se členové potýkají. E-mailový marketér může uspořádat lekci o uvítacích sekvencích, zatímco umělec specializující se na kresbu třeba o rukou, stínování nebo rozboru skic. Každá lekce musí přinést odpovědi na daný problém.
Šablony a kontrolní seznamy
Poskytněte členům materiály, které mohou používat bez jakýchkoli dalších vysvětlení. Šablony, skripty, kontrolní seznamy, swipe soubory, plánovače, kalkulačky a pracovní listy jsou velmi užitečné. Umožní členům vidět jejich pokrok, i když nemají mnoho času na studium.
Živá session s otázkami
Nabídněte živou podporu, pokud to cena vaší nabídky umožňuje. Konzultační hodiny, skupinové koučovací session, hodnoticí hovory nebo vlákna Q&A – všechny tyto formy dávají členům přístup k podpoře. Nemusíte odpovídat na každou otázku soukromě. Skupinová podpora vám umožní pomoci mnoha členům najednou.
Komunitní prostor s vedením
Zařaďte komunitní fórum jen tehdy, pokud ho dokážete spravovat. Fóra bez aktivity vaší nabídce škodí. Komunita potřebuje pravidelné podněty, výzvy, představení členů a pravidla. Členové potřebují důvod tam přispívat dříve, než pro to budou mít jen místo.
Knihovna zdrojů podle témat
Používejte knihovnu zdrojů s omezeními. Rozdělte zdroje podle účelu, úrovně uživatele nebo konkrétního problému. Neukládejte soubory jen do složek. Uživatelé musí být schopni najít to, co potřebují, během několika sekund.
Tipy k cenotvorbě a balíčkům
Cena musí odpovídat míře poskytované podpory, rychlosti dosažení požadovaného výsledku a množství úsilí, které tvůrce každý měsíc do kurzu vkládá. Levné měsíční předplatné zahrnuje přístup ke knihovně zdrojů, šablonám a předem nahraným lekcím. Dražší měsíční předplatné vyžaduje koučink, zpětnou vazbu, hodnocení nebo přímý přístup k tvůrci.
Použijte jeden plán jako hlavní
Příliš mnoho úrovní zpomaluje kupující a vytváří další práci. Pokud nabídka úrovně potřebuje, zvažte dvě. První úroveň může zahrnovat kurzy, workshopy a zdroje. Druhá úroveň může nabízet živou zpětnou vazbu, konzultační hodiny nebo hodnocení projektů.
Měsíční předplatné snižuje bariéru vstupu
Roční předplatné zlepšuje cash flow a snižuje odchodovost. Dejte ročním členům motivaci přihlásit se k ročnímu plánu. Mohou to být dva měsíce zdarma, plánovací session nebo soukromý balíček zdrojů.
Přidejte zkušební období
Zkušební období může být užitečné, když zákazníci vědí, jaký je výsledek, a potřebují si vyzkoušet formát. Udržte zkušební období krátké. Sedm dní bude fungovat pro jednoduchou knihovnu. Čtrnáct dní bude stačit, pokud je potřeba čas na účast v živé lekci nebo dokončení malého úkolu.
Zvažte zaváděcí cenu
První skupině můžete nabídnout zvýhodněnou cenu výměnou za jejich zpětnou vazbu, reference a trpělivost, zatímco budete členství vylepšovat. Stanovte datum ukončení této speciální ceny.
Nestanovujte cenu předplatného podle množství obsahu
Členové se dívají na cenu a porovnávají ji s tím, jak užitečné pro ně členství je. Vaše členství za 29 $ může být atraktivnější než knihovna za 9 $, kterou členové nepoužívají. Po skončení první skupiny cenu znovu vyhodnoťte a podle toho ji upravte.
Jak zlepšit retenci
Retence začíná ještě předtím, než si zákazník předplatné pořídí. Prodejní stránka musí ukázat, pro koho toto předplatné je, jaké výsledky přináší a jak ho člen využije během prvního měsíce. Díky slibům zákazníci lépe přemýšlejí a lépe nakupují.
Vytvořte studijní cesty pro různé cíle
Cesta pro začátečníky může zahrnovat základy, procvičování a vytvoření prvního projektu. Pokročilá cesta může zahrnovat práci se šablonami a podrobnější workshopy. Členové potřebují znát další krok i bez podpůrného týmu.
Kontaktujte členy během prvního měsíce
Stačí jedna otázka: jaký cíl vás k nám přivedl? Pomůže to nasměrovat na správnou lekci/hovor/zdroj. Krátký kontakt zabrání některým tichým zrušením.
Přidejte členům ukazatele pokroku
Odznaky, kontrolní seznamy, projektové nástěnky a měsíční výzvy pomáhají vizualizovat, co člen udělal. Člen, který vidí svůj pokrok, si předplatné s větší pravděpodobností obnoví.
Se souhlasem zveřejňujte úspěchy členů
Screenshoty, krátké příběhy, příklady před a po a dokončené projekty dávají tomuto předplatnému život a ukazují členům, jak vypadá úspěch v naší komunitě.
Každý měsíc analyzujte důvody zrušení
Hledejte vzorce. Pokud členové ruší předplatné, protože mají pocit, že zaostávají za ostatními členy, zlepšete onboarding. Pokud členové ruší po dokončení celého kurzu, vytvořte pro ně nové cesty. Pokud nabídku nikdy nevyužili, optimalizujte první týden.
Retence vychází z používání
Je nutné povzbudit členy k akci v prvním týdnu a dát jim důvod vrátit se zpět ve druhém týdnu. Připomeňte jim jednou týdně nějakou důležitou akci: zúčastnit se hovoru, splnit úkol, sdílet výsledek před pátečním polednem.
Kontrolní seznam před spuštěním
Před spuštěním by měl tvůrce nastavit nabídku podle způsobu využití, nikoli podle velikosti členství. Malé členství, ve kterém se členové snadno orientují, je lepší než velké členství, které členové neumějí používat.
Před otevřením dveří postupujte podle tohoto kontrolního seznamu:
● Definujte cíl člena jednou větou
● Vytvořte uvítací stránku pro nové členy
● Vybudujte základní kurz nebo počáteční vzdělávací cestu
● Naplánujte první živé setkání nebo měsíční workshop
● Zahrňte tři až pět užitečných šablon/zdrojů
● Připravte čtyři týdenní e-maily pro členy
● Nastavte cenu za měsíc a za rok
● Navrhněte prodejní stránku pro objednávku
● Vytvořte jeden dotazník při zrušení
● Na začátku zapojte malou komunitu zakladatelů
Jakmile je členství spuštěno, sledujte tři čísla – nové členy, aktivní členy a zrušení.
Shrnutí
Předplatné oslabuje, když tvůrci kurzů zahrnují materiály bez jasného směru, dávají nejednoznačné sliby o transformaci, nezajistí správný onboarding nebo přistupují k retenci pouze z hlediska účtování. Členové nezůstávají kvůli rozšiřování knihovny; zůstávají, protože jim předplatné umožňuje podávat výkon, zlepšovat se a vidět pokrok.
Vytvořte celý rámec podle cíle člena. Zajistěte členům snadný přístup, spolehlivé vedení a důvod se vracet. Předplatné může celý kurz více obchodně zaměřit, pokud je tak od začátku vytvořeno.
