Amikor egy diák megvásárol egy kurzust, azt konkrét céllal teszi. Ez lehet jobb állás, készségfejlesztési lehetőség, előléptetés, problémák megoldása vagy bármely más személyes cél, amelyet a kurzus segíthet elérni. A diákok befejezik a vásárlást, kapnak egy e-mailt, majd felveszik a kurzust egy hosszú, későbbre halasztott teendőlistára.
A konverzió olyasmi, amit az EdTech-csapatok sikernek tekinthetnek. A vállalat bevételhez jut, és újabb konverziót könyvelhet el. A tanuló azonban még nem tanult semmit.
Az EdTech-csapatoknak erre a résre kellene összpontosítaniuk. Az EdTech-csapatok a konverziót, az aktiválást, az elköteleződést és a teljesítést fontos mutatóknak tekintik, amelyek megmutatják, hányan vásároltak terméket, hajtottak végre kulcsfontosságú műveletet, tértek vissza a weboldalra és fejezték be a kurzust.
A tanulók eltűnhetnek, mielőtt elérnék ezeket a mutatókat. Sokan már a lejátszás gombra kattintás előtt abbahagyják. Elveszhetnek a nem megfelelő bevezetés, a bonyolult kurzustervezés, a beállítás és sok más ok miatt.
Kurzust vásárolni könnyebb, mint elkezdeni egyet
Egy oktatási program megvásárlása mindössze néhány percet vesz igénybe. A kurzus elkezdése időt, figyelmet és erőfeszítést igényel. Emiatt egy jó értékesítési oldal sok olyan ügyfelet szerezhet, akik nem válnak aktív tanulóvá.
Maga a vásárlás is kelthet haladásérzetet. Az ügyfél talál egy kurzust, amely hasznos eredményt ígér, elképzeli ezt az eredményt, majd megvásárolja. Ez a cselekvés bizonyosságot sugall. Megszületik a döntés. A nehézség akkor kezdődik, amikor az illetőnek meg kell nyitnia a kurzusát, és el kell kezdenie dolgozni.
További szempont, hogy a diákok nemcsak a jelenlegi, hanem a jövőbeli önmaguk számára is vásárolnak kurzusokat. A tanuló elképzeli a következő hetet, amikor több energiája és szabad estéje lesz a tanulásra, mert nem lesznek más kötelezettségei. A valóságban a munka túlórába nyúlik, megjelennek a gyerekekkel kapcsolatos teendők, és egy másik kötelezettség fontosabbá válik. A megvásárolt kurzus érintetlen marad.
A marketingtevékenységek még tovább növelhetik a vásárlás és a tanulás közötti szakadékot. A kurzushoz járó ajánlatok, kedvezmények, visszaszámlálók, indulási időszakok és bónuszok arra ösztönzik az embereket, hogy még azelőtt vásároljanak, hogy kialakítanák a tanulási időbeosztásukat. Ezek a megoldások segítik az értékesítés növelését, de olyanokat is vonzhatnak, akiknek nincsenek jó terveik a folytatásra.
Maga a kurzus is újabb akadállyá válhat a tanulásban. Ez akkor fordulhat elő, amikor valaki vasárnap késő este megvásárol egy 30 órás adatelemzési kurzust. Aztán hétfőn munka után bejelentkezik, és 87 leckét, hat modult, három munkafüzetet és egy közösséget lát. A vásárlás könnyű volt. Az első lecke nehéznek tűnik.
Az EdTech-csapatnak különbséget kell tennie a vásárlási szándék és a tanulási szándék között. A vásárlás érdeklődést és fizetési hajlandóságot jelent valami iránt. Az aktiválás bizonyítja, hogy a vásárlás tanulási viselkedéssé alakult.
A fő okok, amiért a diákok sosem kezdenek bele
A diákok általában nem egyetlen konkrét ok miatt hagyják abba a kurzust. Több apró tényező halmozódik fel az első óra előtt.
A kurzus túl nagynak tűnik
A nagy mennyiségű tartalom értékessé teszi a vásárlást, de megfélemlítheti az új tanulót. Ötven óra videó, számos modul, hosszú forráslista – mindez jelentős erőfeszítést jelent. Egy diák, akinek naponta csak 20 perce van, elhalaszthatja a kurzus elvégzését egy olyan szabad estére, amely sosem jön el.
A kurzus készítői enyhíthetik a tanulóikra nehezedő nyomást, ha nem az összes tartalmat, hanem az első mérföldkövet mutatják meg. A „Végezd el az első 8 perces leckét” sokkal vonzóbbnak hangzik, mint a „Csatlakozz a 12 hetes programunkhoz”.
Nincs egyértelmű első lépés
A kurzusok irányítópultjai néha egyszerre több tanulási elemet kínálnak. A diák videókat, munkafüzeteket, közösségeket, bónuszleckéket, sablonokat és beállítási útmutatókat lát, de senki sem mondta meg neki, mivel kezdje.
Az első dolog, amit egy irányítópultnak meg kell mutatnia, egy egyszerű kérdésre adott válasz: „Mit tegyek most?”
Egy egyszerű „Kezdd itt” gomb kevesebb súrlódást okozhat, mint egy további üdvözlőlevél.
A motiváció csökken a kurzus megvásárlása után
A vásárló általában akkor vesz meg egy terméket, amikor erős a motivációja rá. Lehet, hogy egy diák részt vett egy webináriumon, sikertörténeteket olvasott, vagy úgy döntött, teljesen pályát vált. A motiváció néhány napon belül eltűnhet, ha nem tesz semmit a folytatásért.
A kurzuscsapatnak segítenie kell a tanulóit abban, hogy a vásárlást követő első órákban elvégezzenek néhány feladatot.
Más tevékenységek válnak prioritássá
A munkahelyi feladatok, a családi kötelezettségek és a napi rutin elvonják az emberek figyelmét a tanulásról. A szigorú időbeosztás és emlékeztetők nélküli kurzus arra épít, hogy a diákok képesek visszatérni és elvégezni a feladatot.
A beállítási folyamat további akadályokat teremt
Egyes kurzusok megkövetelhetik a felhasználóktól, hogy további alkalmazásokat töltsenek le, regisztráljanak egy fiókot, vagy töltsenek le valami mást, mielőtt elkezdődik a tanulási folyamat. Minden további lépés újabb lehetőséget teremt a tanulási folyamat megszakítására.
Minden EdTech-vállalatnak el kell távolítania a szükségtelen lépéseket, és csak akkor kell további lépéseket kínálnia, amikor a felhasználónak szüksége van rájuk.
Az első 24 óra fontosabb, mint azt a legtöbb kurzuskészítő gondolja
Általában ekkor a legmotiváltabbak a diákok. Kiválasztottak egy kurzust, fizettek érte, és elképzelték az eredményeiket. Az EdTech-csapatoknak ki kell használniuk ezt a lehetőséget, hogy cselekvésre ösztönözzék a diákokat, és rávegyék őket a tanulás megkezdésére. Más kötelezettségek (például a munka vagy a családtagokról való gondoskodás) gyorsan elterelhetik a figyelmüket.
Nincs szükség arra, hogy a kurzusok legelején sok információt adjunk. Egy, a tanuló számára hasznos cselekvésre van szükség. Ez lehet egy videólecke megtekintése, egy ötperces gyakorlat elvégzése, a tanulási időbeosztás megtervezése vagy egyszerűen minden beállítása. Ezek mind aktiválási események lehetnek.
A gyenge bevezetési folyamatok arra késztetik a tanulókat, hogy még a tanulás megkezdése előtt tegyenek dolgokat. Fizettek, kaptak egy személytelen levelet, beállítottak egy jelszót, bejelentkeztek egy zsúfolt irányítópultra, és meglátták a kurzus 12 modulját anélkül, hogy útmutatást kaptak volna arról, hol kezdjék. Emellett sok, döntésekkel teli képernyő is vár rájuk.
Egy jó bevezetési folyamat megszünteti ezeket az akadályokat. A felhasználó a fizetés után egy üdvözlőoldalra érkezik. Itt egyetlen utasítás található: „Kezdd el a 7 perces első leckédet”. A lecke egy kis feladattal és valamilyen előrehaladással zárul. A diák megérti, mit tett, és mi fog ezután történni.
Az EdTech-csapatoknak meg kell határozniuk egyetlen értelmes műveletet, amelyet a tanulás kezdetének tekintenek. Ez a terméktől függ. Nem igényelhet azonban túl sok előkészületet a diákoktól. Emellett kapcsolódnia kell ahhoz az eredményhez, amelyért a diák fizetett.
Az e-mailek és az értesítések segíthetnek ebben, de következő műveletet kell jelezniük. A „Folytasd a tanulást” értesítés egy másik lehetőséget kínál a diáknak. Az olyan értesítés, mint „Az első gyakorlatod hat percet vesz igénybe”, teljesíthető feladatot mutat be.
Az első 24 órában az a cél, hogy a vásárlóból tanuló legyen. Ez a kezdeti kis siker megkönnyíti, hogy visszatérjen a kurzushoz.
Azt is mérni kellene, mennyi időbe telik a vásárlónak eljutnia odáig. Jobb korán felismerni a problémákat, mint több hónapot várni az alacsony teljesítési arányok megjelenésére.
Hogyan hoz létre a kurzustervezés inaktív tanulókat
A kurzus kialakítása már a tanulás megkezdése előtt ellenállást válthat ki. A tanuló motiváltan érkezhet, de már az első alkalom után távozhat, ha az túl sok időt, figyelmet és felkészülést igényel.
A hosszú leckék növelik a belépési küszöböt
Egy 60 perces lecke megköveteli, hogy az elfoglalt tanuló egy teljes órát felszabadítson, mielőtt megnyomja a Lejátszás gombot. Sokan halogatni fogják. A rövidebb leckék megkönnyítik, hogy a tanulók ebédszünetben, ingázás közben vagy esténként is beiktassanak némi tanulást. Emellett a rövidebb leckék megkönnyítik a tanuláshoz való visszatérést egy szünet után.
A túl sok lecke többletmunkának tűnik
A kurzuskészítők szívesen adnak további modulokat, könyvtárakat, olvasmánylistákat és extra workshopokat a kurzushoz, hogy növeljék annak értékét. A tanulók mindezt többletmunkának érzékelhetik.
Válassza külön az alapleckéket és a kiegészítő anyagokat. Tegye világossá a tanulók számára, mi a legrövidebb út az általuk megfizetett eredményhez.
A tanulóknak szükségük van haladási jelzőkre
A tanulóknak szükségük van valamire, ami megmutatja, hogy előrehaladnak a tanulásban. A folyamatjelző sávok, a teljesített leckék, a kisebb mérföldkövek és a modul céljai segítenek a tanulónak megismerni aktuális helyzetét a kurzusban.
Ne tegye az egész kurzus elvégzését az egyetlen fontos céllá. Egy 12 hetes kurzus tanulójának már a 12 hét letelte előtt is szüksége van köztes ellenőrzőpontokra.
Tegye lehetővé a gyors cselekvést
A hosszú bevezetők és a túl elméleti kezdő modulok késleltethetik az első gyakorlati eredmények elérését. Adjon lehetőséget a tanulónak, hogy valamit kezdjen az újonnan megszerzett tudással. Például egy programozást tanuló futtathatja a szkriptet. Egy nyelvtanuló rövid párbeszédet folytathat. Egy marketinget tanuló elkészítheti egy marketingkampány egyik részét.
Optimalizálja a kurzust mobiltelefonokra
A legtöbb tanuló a telefonján kezdi el a leckét. A hosszú szövegek, a csak számítógépen elvégezhető feladatok, valamint a letöltési vagy navigációs nehézségek akadályozhatják őket.
Próbálja meg minden alkalom első öt percében telefonon elindítani az első leckét. A tanulónak képesnek kell lennie elindítani a kurzust, megkapni egy feladatot és némi előrehaladást elérni.
Hogyan növelhetik az EdTech vállalatok a kurzusaktiválást
Az aktiválás javítása nem új tartalmak hozzáadását jelenti. Az aktiváláshoz meg kell könnyíteni a belépést az első tanulási alkalomra és annak befejezését.
Kezdjük a tanuló vásárlás utáni azonnali élményével. Szüntessen meg minden olyan lépést, amely késleltetheti a haladását, és vezesse el az egyetlen hasznos művelethez.
-
Az első lecke legyen rövid. Az ideális időtartam körülbelül öt-tíz perc. Így valaki anélkül is elkezdheti, hogy egy egész estét kellene tanulásra szánnia.
-
A tanulónak csak egy következő művelete legyen. Ne használjon olyan vezérlőpultokat, amelyek arra kérik, hogy leckét vagy közösséget válasszon, fájlokat töltsön le és bónuszanyagokat szerezzen.
-
Szüntessen meg minden szükségtelen beállítást. A tanulónak képesnek kell lennie elkezdeni a tanulást szoftvertelepítés, profilkitöltés vagy további weboldalakhoz való csatlakozás nélkül.
-
Már az első alkalomtól jelezze az eredményeiket. Jelölje, mely műveletek készültek el, és mutassa meg a következő elérhető mérföldkövet.
-
Kérdezzen rá tanulási szándékaikra. Már egy olyan egyszerű válasz is, mint a „kedden és csütörtökön este”, rutinná alakítja a szándékot.
-
Használjon viselkedésalapú emlékeztetőket. Lépjen kapcsolatba a tanulóval, amikor kihagyja a tervezett alkalmat, vagy közvetlenül az első lecke után abbahagyja, de ne csak ugyanazt az e-mailt küldje el mindenkinek.
-
Kínálja fel az első lecke eredményét. Ez bármi hasznos lehet: egy elkészített táblázat, egy rövid kódrészlet, egy elvégzett nyelvi gyakorlat.
-
Ossza fel a kurzust kisebb célokra. A „Fejezze be a kurzust” helyett kínálja a tanulónak ezt: „Fejezze be az 1. modult ezen a héten.”
Az emlékeztető szövege is jelentős szerepet játszik. A „Ne felejtse el folytatni a kurzust” nem ad okot a visszatérésre, míg a „A következő leckéje nyolc percet vesz igénybe, és megtanítja, hogyan hozza létre az első vezérlőpultját” megmondja a tanulónak, mi a következő teendő és mennyi időt vesz igénybe.
Minden változtatásnak egyszerűsítenie kell az újrakezdés folyamatát.
Mérőszámok, amelyek feltárják a kurzus elhagyott részeit
A teljesítési arány megmutatja, hányan fejezik be a kurzust. Nem mutatja meg azonban, hányan nem kezdték el a tanulási útjukat. Az EdTech csapatoknak aktiválási mérőszámokra van szükségük a vásárlás utáni első napok nyomon követéséhez.
Kövesse nyomon ezeket a kulcsfontosságú mérőszámokat:
-
Vásárlásból indulásba való átváltási arány: azoknak az aránya, akik elvégeznek egy jelentős tanulási műveletet.
-
Az első leckéig eltelt idő: a vásárlás és az első lecke vagy gyakorlat közötti idő.
-
Az első alkalom teljesítési aránya: azoknak az aránya, akik befejezik az általuk elkezdett tevékenységet.
-
1. és 7. napi aktiválás: az 1. vagy a 7. napon aktiválódó vásárlók száma.
-
Lemorzsolódás az 1. modulban: ahol a tanulók elakadnak a kurzus elején.
-
Inaktív vásárlói arány: azoknak az ügyfeleknek az aránya, akik fizetnek, de nem végeznek el semmilyen jelentős tanulási műveletet.
Ezek a mérőszámok még informatívabbá válnak, ha a csapatok szegmentálják őket.
Hasonlítsa össze az aktiválási arányokat ügyfélszerzési csatornánként. A fizetett közösségimédia-kampányok sok vásárlást hozhatnak, de kevesebb aktív tanulót, mint az ajánlások vagy az organikus keresés. Hasonlítsa össze a teljes árat fizető ügyfelek és a kedvezményes felhasználók aktiválását. Vizsgálja meg, hogy a mobilfelhasználók alacsonyabb arányban aktiválódnak-e, mint az asztali gépet használók.
A kurzusok összehasonlítása tervezési problémákat is feltárhat. Ha egy kurzus konverziója kiváló, de a vásárlás–kezdés aránya alacsony, akkor valami gond lehet az értékesítési oldalával – lehet, hogy más élményt kínál, mint amit a bevezető folyamat nyújt.
Mielőtt bármelyik adatpontot gyűjtené, határozza meg, mit jelent a „megkezdett” állapot. A bejelentkezés nem tekinthető érdemi aktiválásnak. Válasszon a tanulási folyamatot reprezentáló műveletet, például az első lecke elvégzését, egy feladat beküldését vagy egy rövid értékelés teljesítését.
Figyelje a trendet idővel. Ha többen teljesítik ezt az első érdemi műveletet, akkor a bevezetési erőfeszítései működnek.
Összegzés
Egy vásárlás azt jelzi, hogy valakit érdekeltek azok az eredmények, amelyeket a kurzusa nyújthat. Nem árulja el azonban, hogy az illető tanulóvá vált-e.
Az EdTech-termékek fejlesztésekor a csapatoknak figyelniük kell a vásárlás és a tanuló első fontos művelete közötti időre. Egy összetett bevezetési folyamat, hatalmas kurzusok, hosszú leckék, további beállítások és gyenge emlékeztetők a lelkes vásárlókból nem tanulókat csinálhatnak.
Minden az első 10 perccel kezdődik. Egy elvégzendő művelet: egy rövid első lecke, előrehaladás és néhány elérhető eredmény. Ezután követnie kell a kurzust elkezdő vásárlók számát, a kezdésig eltelt időt és a lemorzsolódási pontokat.
Mielőtt további modulokat, bónuszokat vagy marketinges e-maileket vezetne be, arra kell összpontosítania, hogy könnyebbé tegye a kezdést.
A kurzustemetők tele vannak olyan termékekkel, amelyeket az értékesítésre optimalizáltak, de figyelmen kívül hagyták a vásárlás utáni időszakot. Tegye az aktiválást terméke alapvető mérőszámává.
