რა უნდა თქვათ ვებინარის დროს, რომ მაყურებლები მყიდველებად გადააქციოთ!

ვებინარი არის საუბარი, რომელსაც შენ მართავ შენს აუდიტორიასთან, რათა ისინი უბრალოდ ინტერესიდან გადაიყვანო გადაწყვეტილების მიღების მზადყოფნამდე. ბევრი წამყვანი ზედმეტად ფიქრობს სლაიდებზე, ვიზუალურ მხარეზე ან იმაზე, თუ როგორ მუშაობს რაღაც ტექნიკურად, მაგრამ სინამდვილეში შედეგს ქმნის ის სიტყვები, რომლებსაც ირჩევ და როგორ ამბობ მათ. შენი სიტყვები აყალიბებს რწმენას, ამცირებს გაურკვევლობას და უხსნის ადამიანებს, რატომ უნდა იმოქმედონ ახლა და არა მერე.

ამ სტატიაში მიიღებ კონკრეტულ ფორმულირებებს, აზრების დალაგების გზებს და ტექნიკებს, რომელთა გამოყენებასაც მაშინვე შეძლებ. 

დაიწყე სწორი შესავლით

ვებინარის პირველივე წუთები წყვეტს, დარჩებიან ადამიანები თუ წავიდნენ. სამწუხაროდ, ბევრი სპიკერი ამ დროს ხარჯავს გრძელ შესავალზე ან ძალიან ზოგად კომენტარებზე. ადამიანებს სჭირდებათ ძლიერი მიზეზი, რომ ყურადღებით მოუსმინონ შენს ნათქვამს.

კარგი შესავალი სწრაფად გეუბნება, რა შედეგს მიიღებ, ვისთვის არის ეს და რატომ უნდა მოგისმინონ. 

დაიწყე მოლოდინების მკაფიო განსაზღვრით

რას ისწავლიან და რას შეძლებენ შედეგად? იყავი კონკრეტული. მაგალითად: 

“ამ სესიის ბოლოს შენ გეცოდინება, როგორ ააწყო ვებინარი, რომელიც პირდაპირ გაყიდვებამდე მიჰყავს, მაშინაც კი თუ გაყიდვების კეთება დიდად არ გიყვარს.” 

ეს კარგია, რადგან კონკრეტულია და ამცირებს გაურკვევლობას.

დააკონკრეტე, ვის ელაპარაკები

ეს უფრო რელევანტურს ხდის და ეხმარება მათ გადაწყვიტონ, ღირს თუ არა ყურადღების მიქცევა. მაგალითად: 

“ეს შენთვისაა, თუ უკვე ატარებ ვებინარებს, მაგრამ გაყიდვები ცოტაა, ან თუ პირველის დაგეგმვას აპირებ და გინდა თავიდან აირიდო გავრცელებული შეცდომები.” 

ეს აჩვენებს, რომ შენ გესმის მათი პრობლემები.

თქვი, რატომ ხარ ამაზე საუბრისთვის კვალიფიციური

მაგალითად: 

“მე ათი წელი ვატარებდი და ვაანალიზებდი ვებინარებს სხვადასხვა ინდუსტრიაში და კარგად მესმის, რა აქცევს მაყურებლებს მყიდველებად.” 

ეს ზრდის ნდობას ტემპის შენელების გარეშე.

მცირე ინტერაქცია აუდიტორიასთან

შეგიძლია თქვა, მაგალითად: 

“ჩატში დაწერეთ, ადრე თუ გაგიკეთებიათ ვებინარი, თუ ეს პირველია.” 

ეს მათ ყურადღებას მიიქცევს და ჩართავს პროცესში. მოკლედ: მკაფიო შედეგი, აუდიტორიის აღწერა, შენი გამოცდილება და მარტივი ინტერაქცია. 

მკაფიოდ ისაუბრე მაყურებლის პრობლემაზე

როცა შესავალს დაასრულებ, შემდეგი ნაბიჯია აუდიტორიამ იგრძნოს, რომ შენ მათ გესმის. ბევრი ვებინარი აქ იშლება. სპიკერები პირდაპირ დეტალებზე გადადიან ისე, რომ პრობლემას არ ხსნიან, და შედეგად ადამიანები ვერ პოულობენ მიზეზს დარჩენისთვის.

ადამიანები არ იყიდიან გადაწყვეტას, თუ ჯერ არ გაუგიათ რა არის პრობლემა! შენი ამოცანაა ეს პრობლემა აღწერო მკაფიოდ და ისე, რომ მათ გამოცდილებას შეესაბამებოდეს.

იყავი კონკრეტული პრობლემის აღწერისას

მაგალითად: “ბევრს აქვს ვებინარები, სადაც დასწრება კარგია და თითქოს ჩართულობაც არის, მაგრამ როცა ცდილობ, რომ ადამიანებმა რამე გააკეთონ (მაგალითად, იყიდონ), თითქმის არავინ აკეთებს.” 

ეს ეფექტურია, რადგან ეხება რეალურ გაღიზიანებას.

აჩვენე პრობლემის შედეგები

გამოკვეთე ნეგატიური გავლენა. 

მაგალითად: “ხარჯავ საათებს მომზადებაზე, რეკლამაზე და ინფორმაციის მიწოდებაზე, მაგრამ შედეგი ამ ძალისხმევას არ შეესაბამება.” 

ახლა პრობლემა უფრო სერიოზულად ჟღერს. 

ახსენი, რატომ არსებობს პრობლემა

აქ უკვე ექსპერტად ჩანხარ. ნუ დაადანაშაულებ აუდიტორიას. უკეთესია მიუთითო არასწორ ინტერპრეტაციაზე. 

მაგალითად: “პრობლემა ის არის, რომ სპიკერები კონცენტრირდებიან ინფორმაციაზე და არა იმ სიტყვებზე, რომლებიც რეალურად უბიძგებს ადამიანებს ქმედებისკენ.” 

ეს ყურადღებას გადააქვს რეალურ მიზეზზე. 

შეინარჩუნე ბუნებრივი ტონი

გაზვიადება ასუსტებს შენს ნათქვამს, სიზუსტე კი სანდოს გხდის.

კარგი სტრუქტურაა: 

• დაასახელე სიტუაცია

• აჩვენე მისი ფასი

• ახსენი, რატომ ხდება

• დასვი კითხვა დასადასტურებლად

არ იჩქარო. თუ პრობლემა ბოლომდე არ ესმით, შენი გადაწყვეტაც არ მიიღება.

ასწავლე სანამ გაყიდი

როცა პრობლემა ნათელია, ჯერ უნდა მისცე ღირებულება, სანამ რაიმეს გაყიდვას დაიწყებ. ასე იძენ ნდობას.

დაიწყე მარტივი სტრუქტურით: 

• როგორ გაზარდო რეგისტრაციები

• ფოკუსი დასაწყისზე

• როგორ აღწერ პრობლემას

• როგორ დაეხმარო ადამიანებს გადაწყვეტილებაში

ეს ქმნის სტრუქტურას და ამარტივებს გაგებას. 

ნუ ეცდები ძალიან ბევრის დაფარვას. რამდენიმე კარგად განვითარებული იდეა სჯობს ზედაპირულს. ყოველთვის დაუკავშირე იდეა შედეგს.

ხაზი გაუსვი პატარა წარმატებებსაც კი.

ამასთან, დატოვე სივრცე შეთავაზებისთვის — მიანიშნე მის საზღვრებზე.

გამოიყენე მყიდველზე ორიენტირებული ფრაზები

მნიშვნელოვანია რას ასწავლი, მაგრამ უფრო მნიშვნელოვანია როგორ ამბობ. სიტყვებმა უნდა წარმართოს აზროვნება, შეამციროს ეჭვები და ქმედება მარტივად წარმოსადგენი გახადოს.

დაამშვიდე აუდიტორია, როცა რაღაც რთულად ჩანს, აღწერე შედეგები კონკრეტულად და გაიგე მათი ეჭვები, ნაცვლად იმისა რომ უგულებელყო ისინი. 

აი რამდენიმე ფორმულირება, რომ საუბარი მყიდველზე იყოს ორიენტირებული:

• რათა ყველაფერი გასაგები გახდეს: “აი ასე გამოიყურება, როცა ამას რეალურად იყენებ,” ან “მოდი უფრო მარტივად აგიხსნი.”

• ადამიანების დასამშვიდებლად: “არ არის საჭირო ყველაფრის ერთდროულად შეცვლა,” ან “ეს შეგიძლია ეტაპობრივად განავითარო.”

• შედეგების ხაზგასასმელად: “აი როგორ გადადიხარ ინტერესიდან ქმედებაზე,” და “აი როდის დაიწყებ ცვლილებების დანახვას.”

• წინააღმდეგობების შესამცირებლად: “ალბათ ფიქრობ, რომ ეს ბევრ დროს წაგართმევს, მაგრამ რეალურად…,” ან “თავიდან შეიძლება უცნაურად მოგეჩვენოს, მაგრამ მალე შეეჩვევი.”

• და კითხვები, რომლებიც ეხმარება გადაწყვეტილებაში: “რა შეიცვლებოდა, თუ შენი ვებინარები სტაბილურად მოგიტანდა გაყიდვებს?” ან “რამდენად ემთხვევა შენი ამჟამინდელი შედეგები იმას, რასაც ელოდი?”

ნუ გაადიდებ ყველაფერს ზედმეტად და ნუ მისცემ ბუნდოვან დაპირებებს, რადგან უფრო გამოცდილი აუდიტორია ამას არ დაიჯერებს. სიზუსტე, გონივრული ახსნა და მაყურებლის მდგომარეობაზე მუდმივი ფოკუსი რეალურად ცვლის აზროვნებას. იმ მომენტისთვის, როცა გაყიდვაზე გადახვალ, ადამიანები უკვე იწყებენ გადაწყვეტილების მიღებას.

გაუმკლავდი წინააღმდეგობებს საუბრის პროცესში

ვებინარის შუა ეტაპზე მაყურებლები უკვე აფასებენ შენს სიტყვებს — ხარჯს, დროს, ძალისხმევას და იმას, შეიძლება თუ არა შენი ნდობა. შენი მთავარი ამოცანაა, შეამცირო წინააღმდეგობა მანამდე, სანამ ის გამყარდება.

• არ გაამართლო ფასით. ყურადღება გადაიტანე შედეგებზე. პრობლემა არ არის ვებინარის გაუმჯობესების ფასი — პრობლემა არის ის, რა გიჯდება ვებინარი, რომელიც არ გარდაიქმნება შედეგებში.

• აჩვენე, რომ ეს შესაძლებელია. ბუნდოვანი ფრაზები აზიანებს ნდობას. დაკვირვებული პატერნები კი აძლიერებს მას. ეს მიდგომა მუშაობს სხვადასხვა სფეროში, რადგან ის ადამიანის არჩევანის ზოგად პრინციპებს ეყრდნობა.

• გაურკვევლობა ხშირად იგრძნობა. თუ რაღაც რთულად ჩანს — გადაამოწმე. შენი საქმეა სტრუქტურის და თანმიმდევრულობის დამტკიცება. ეს არ ნიშნავს ყველაფრის შეცვლას — ეს ნიშნავს მნიშვნელოვანი ნაწილების ეტაპობრივ გაუმჯობესებას.

თუ ამას სწორად გააკეთებ, ვებინარის დასასრული ბუნებრივი გაგრძელება იქნება და არა მოულოდნელი ცვლილება. აუდიტორია უკვე დამუშავებული აქვს თავის ეჭვები, ამიტომ გადაწყვეტილება ბუნებრივად მოდის და არა ზეწოლით.

რბილად გადადი შეთავაზებაზე

სწავლიდან გაყიდვაზე გადასვლა ის წერტილია, სადაც ბევრი კარგავს აუდიტორიას. თუ ეს ბუნებრივად არ ხდება, ადამიანები წინააღმდეგობას გამოხატავენ. 

მოკლედ შეაჯამე, რა მიიღეს აქამდე. გაამახვილე ყურადღება შედეგებზე და არა დეტალებზე. 

მაგალითად:

“ჩვენ ვნახეთ, როგორ იპყრობს ყურადღებას შესავალი, როგორ ქმნის ნდობას მკაფიო ენა და როგორ აუმჯობესებს შედეგებს მცირე ცვლილებები.”

ეს ახსენებს მათ, რომ დრო ტყუილად არ დაუხარჯავთ. შემდეგ აჩვენე სხვაობა ცოდნასა და ქმედებას შორის და შენი პროდუქტი წარმოადგინე, როგორც ხიდი ამ ორ მდგომარეობას შორის.

არ გამოიყენო აგრესიული გაყიდვის ენა. ამის ნაცვლად, დააზუსტე ვისთვის არის შენი პროდუქტი და ვისთვის არა — ასე ადამიანი ზეწოლას ვერ იგრძნობს. 

შემდეგ აჩვენე, რას შეძლებენ პრაქტიკულად — არა რა შედის პროდუქტში, არამედ რას გააკეთებს მათთვის. დააკავშირე ეს იმასთან, რაც უკვე ახსენი.

ქმედების მოწოდება გახადე მკაფიო და კონკრეტული

ამ ეტაპზე აუდიტორიას ესმის პრობლემა, ხედავს ღირებულებას და იცის შენი შეთავაზება. ვებინარების უმეტესობა სწორედ აქ მარცხდება — არა კონტენტში, არამედ მოქმედების ნაბიჯში.  თუ შემდეგი ნაბიჯი ბუნდოვანია, ადამიანები არაფერს აკეთებენ.

მკაფიოდ თქვი რა უნდა გააკეთონ, როგორ და რა მოხდება შემდეგ

პირდაპირი ინსტრუქცია ამცირებს ბარიერებს. როცა პროცესს ვუხსნით, ვამცირებთ გაურკვევლობას. როცა ადამიანი ხედავს პროცესს მკაფიოდ, გადაწყვეტილება უფრო მარტივი ხდება.

შედეგი გახადე რეალური და შეგრძნებადი

ნუ გასცემ უბრალოდ დაპირებებს. დაუკავშირე იმას, რაც მათთვის უკვე მნიშვნელოვანია. დრო აჩვენე რეალურად, არა აბსტრაქტულად.

გაიმეორე, ვისთვის არის შეთავაზება

ეს ეხმარება ადამიანებს სწრაფად გაიგონ, ეკუთვნიან თუ არა ამ კატეგორიას. ეს ქმნის ჰარმონიას და არა სტრესს. შეგიძლია უპასუხო კითხვებს, მაგრამ ეს არ უნდა ასუსტებდეს მოქმედების მოწოდებას.

დასკვნა

შენი ვებინარი არ უნდა იყოს უბრალოდ პრეზენტაცია. ეს უნდა იყოს ორგანიზებული დიალოგი, სადაც თითოეულ მნიშვნელოვან წინადადებას აქვს მიზანი. აუდიტორიამ უნდა იგრძნოს, რომ საქმე არ არის იმაში, რაც შენ გინდა თქვა.

თუ ასე შეხედავ, გაყიდვა ბუნებრივად მოხდება. აუდიტორია არ იგრძნობს ზეწოლას — ისინი იგრძნობენ, რომ გზას უჩვენებ. სწორედ ეს აქცევს ყურადღებას ქმედებად.