როგორ გამოვიყენოთ უფასო კურსები ფასიანი პროგრამების გასაყიდად!

უფასო კურსები უკვე აღარ არის მხოლოდ ელფოსტის სიის შექმნის ინსტრუმენტი. სწორად განხორციელების შემთხვევაში, უფასო კურსები მარტივად შეიძლება იქცეს პრემიუმ კურსის გაყიდვის ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტურ მეთოდად. ბევრი წარმატებული კურსის ავტორი იყენებს უფასო კურსებს, როგორც საწყის ეტაპს მარტივი და გასაგები სასწავლო გზისთვის, რომელიც ყიდვის გადაწყვეტილებამდე მიჰყავს ადამიანს.

უფასო კურსი იმდენად ეფექტურია, რადგან ადამიანებს სურთ გამოსცადონ თქვენი სწავლების სტილი მანამდე, სანამ მასში გადაიხდიან. უფასო კურსი ამცირებს რისკს და ქმნის აღქმულ ღირებულებას სტუდენტის მხრიდან მინიმალური ან საერთოდ არარსებული საწყისი ვალდებულებებით.

თუმცა, უფასო კურსების უმეტესობა ვერ ახერხებს რაიმეს გაყიდვას. ეს არ არის ფორმატის ან ფასის პრობლემა. პრობლემა სტრატეგიაშია. ბევრი ან ზედმეტად ბევრს აძლევს უფასოდ, ან ასწავლის ფოკუსის გარეშე. შედეგად სტუდენტები გრძნობენ, რომ იციან რაღაც, მაგრამ არ აქვთ მოტივაცია წინსვლისთვის.

ეს სტატია გასწავლით, როგორ გამოიყენოთ უფასო კურსები, როგორც ეფექტური მარკეტინგული ინსტრუმენტი — მოტყუების, შეცდომაში შეყვანისა და ნებისმიერი ტიპის ჰაიპის გარეშე. თქვენ შეძლებთ შექმნათ უფასო კურსი, რომელიც დაეხმარება მსმენელებს პროგრესში და ამავე დროს ნათლად მიანიშნებს, რომ მათი შემდეგი საჭირო ნაბიჯი არის თქვენი ფასიანი კურსი.

უფასო კურსის როლი გაყიდვების funnel-ში

უფასო კურსი არ არის თქვენი ფასიანი კურსის შემცირებული ვერსია. მას სხვა დანიშნულება აქვს. მისი მიზანია მსმენელების მომზადება გადაწყვეტილების მისაღებად და არა სრული ტრანსფორმაციის განხორციელება.

უფასო კურსი არის ის ადგილი, სადაც გაყიდვების funnel აერთიანებს ინტერესისა და ჩართულობის ეტაპებს. როდესაც ადამიანები ერთვებიან, ისინი დაინტერესებულები არიან, მაგრამ ამავე დროს ეჭვიც აქვთ. ამ ეტაპზე ისინი ფიქრობენ, ესმით თუ არა თქვენ და თქვენს გადაწყვეტას მათი პრობლემა და რამდენად შეეფერებით მათ. უფასო კურსი ამ ყველაფერს პასუხობს.

პირველი პრინციპი ასეთია: უფასო კურსში თქვენი მიზანი არ არის დასრულებულობა, არამედ იმპულსი. სტუდენტებს უნდა მიეცეთ გონებრივი სიცხადე, გაზრდილი თავდაჯერება და მკაფიო გაგება იმისა, რასაც ისინი დამოუკიდებლად ვერ მიაღწევენ. ეს არ არის ხრიკი — ეს რეალობის ანარეკლია. სირთულე მოითხოვს დროს, სტრუქტურას და მიმართულ მხარდაჭერას.

ბევრი ავტორი ღირებულებას რაოდენობაში ერევა. მათ ჰგონიათ, რომ ნდობის მოპოვების გასაღები მეტი გაკვეთილია. ზედმეტი ინფორმაცია კი ამცირებს გადაუდებლობის განცდას. რა აზრი აქვს გაგრძელებას, თუ უფასო კურსი უკვე ყველა პრობლემას აგვარებს?

იფიქრეთ უფასო კურსზე, როგორც მართული პროცესის შესავალ საფეხურზე. ეს კურსი დაეხმარება მსმენელებს პრობლემის გააზრებაში, შესაძლო გადაწყვეტილებების დანახვაში და იმის გაცნობიერებაში, რომ მუდმივი მხარდაჭერის პირობებში შედეგები უფრო სწრაფად მიიღწევა. სწორედ აქ ჩნდება ფასიანი პროგრამა, რომლის ერთადერთი მიზანია ამ მხარდაჭერის უზრუნველყოფა.

როგორც კი ფუნქცია მკაფიოდ განისაზღვრება, უფასო კურსი აღარ არის უბრალო „გაჩუქება“ და სისტემის ნაწილად იქცევა.

უფასო კურსისთვის სწორი თემის შერჩევა

ვინ მიიღებს მონაწილეობას და საბოლოოდ ვინ გადაიხდის, დამოკიდებულია თქვენი უფასო კურსის თემაზე. თუ თემა არასწორად არის შერჩეული, შეიძლება მოიზიდოთ ბევრი ადამიანი, რომელსაც საერთოდ არ აქვს გადახდის განზრახვა. სწორად შერჩეული თემა კი მცირე აუდიტორიასაც ძალიან ეფექტურს ხდის.

კარგი თემა უფასო კურსისთვის წყვეტს ერთ მტკივნეულ პრობლემას გრძელი გზის დასაწყისში. ეს უნდა იყოს ის, რასთანაც თქვენი იდეალური კლიენტი სწორედ ახლა ებრძვის და არა მისი საბოლოო მიზანი. მომხმარებლები იხდიან წინსვლისთვის და არა უკვე ნაცნობი ინფორმაციის გამეორებისთვის.

ერიდეთ თემებს, რომლებიც სრულ ცვლილებას ჰპირდებიან. მაგალითად, „როგორ გახდე პროფესიონალი დიზაინერი“ ზედმეტად ფართო და დასრულებული თემაა. უკეთესი იქნებოდა „როგორ აიცილო თავიდან ხუთი დამწყების შეცდომა, რომელიც ხელს გიშლის პირველი დიზაინერული სამსახურის მიღებაში“. მეორე თემა ზრდის ცნობიერებას და აუმჯობესებს მდგომარეობას, თუმცა ასევე მიუთითებს შემდგომი სწავლების საჭიროებაზე.

თემის საბოლოო არჩევამდე მნიშვნელოვანია, საკუთარ თავს დაუსვათ სამი კითხვა:

• არის თუ არა ეს პრობლემა იმდენად მნიშვნელოვანი, რომ ადამიანები მზად იყვნენ მის გადაჭრაში გადაიხადონ?

• შესაძლებელია თუ არა მისი გაუმჯობესება, მაგრამ არა სრულად გადაწყვეტა მოკლე უფასო კურსის ფარგლებში?

• მიიყვანს თუ არა ეს თემა პირდაპირ ჩემს უკვე არსებულ ფასიან პროგრამამდე?

თუ სამივე კითხვაზე პასუხი არის „კი“, მაშინ თემა შეიძლება კარგი არჩევანი იყოს.

უფასო კურსმა უნდა მიიზიდოს მყიდველები და არა ადამიანები, რომლებიც უბრალოდ უფასო კონტენტს აგროვებენ. ასეთი პოზიციონირება დაგეხმარებათ აუდიტორიის წინასწარ გაფილტვრაში, სანამ გაყიდვები დაიწყება.

უფასო კურსის სტრუქტურის დაგეგმვა

უფასო კურსის ფორმატი ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მისი ხანგრძლივობა. მოკლე, მაგრამ კარგად დამუშავებულ კურსს შეუძლია უკეთესად კონვერტირება, ვიდრე გრძელ კურსს მრავალ გაკვეთილით. მიზანი პროგრესია და არა გადაღლა.

უმეტეს შემთხვევაში ყველაზე ეფექტური უფასო კურსები შედგება სამი-ხუთი გაკვეთილისგან. ეს ქმნის იმპულსს და არ ტვირთავს ადამიანს ერთდროულად ზედმეტი ინფორმაციით. თითოეული გაკვეთილი უნდა იყოს ფოკუსირებული ერთ ასპექტზე და თანმიმდევრულად მიჰყავდეს შემდეგ ნაბიჯამდე, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მსმენელები დაბნეულები და გადატვირთულები არიან.

საუკეთესოდ მუშაობს მარტივი სტრუქტურა:

• დაიწყეთ კონტექსტით: აუხსენით პრობლემა და რატომ არსებობს იგი.

• გადადით სიცხადეზე: აჩვენეთ, როგორ უნდა მიუდგეთ პრობლემას სწორად.

• დაასრულეთ მიზნობრიობით: აუხსენით, რა ხდება შემდეგ და რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი.

ამ ეტაპზე ნუ ეცდებით ყველა შესაძლო სიტუაციის ან გამონაკლისის დაფარვას. ამ დონეზე სიღრმე აუცილებელი არ არის. მნიშვნელოვანია, რომ მსმენელებმა პრობლემას სხვა თვალით შეხედონ და გაიგონ, რას ნიშნავს კარგი პროგრესი.

ასევე მნიშვნელოვანია გააზრებული იყოს, სად ასრულებთ მიზანმიმართულ სწავლებას. ბოლო გაკვეთილი არ უნდა იყოს დაუმთავრებელი, მაგრამ ის აუცილებლად უნდა მიჰყავდეს უფრო ფართო სისტემისკენ. მაგალითად, შეგიძლიათ ისაუბროთ იმაზე, რა უნდა მოხდეს, მაგრამ არა იმაზე, როგორ უნდა განხორციელდეს ეს.

ეს იძულებითი შეჩერების წერტილი ბუნებრივად გადაიზრდება თქვენს ფასიან პროგრამაში. მსმენელებს არ ატყუებენ — ისინი მზად არიან.

ნდობის ჩამოყალიბება ყველაფრის უფასოდ გაცემის გარეშე

ნდობა არ ყალიბდება მაშინ, როცა თქვენ, როგორც მასწავლებელი, ასწავლით ყველაფერს, რაც იცით. ნდობა ყალიბდება მაშინ, როცა თქვენ აჩვენებთ სტუდენტის პრობლემის გააზრებას და შეგიძლიათ მისი მკაფიოდ ფორმულირება. ადამიანები ენდობიან მასწავლებლებს, რომლებიც აუქმებენ გაუგებრობას და არა მათ, ვინც მას ქმნის.

უფასო კურსში თქვენი ამოცანა არის განმარტება და არა დასრულება. თქვენ ეხმარებით სტუდენტებს პრობლემის ამოცნობაში, მისი არსებობის მიზეზის გაგებაში და ყველაზე მნიშვნელოვანი ქმედებების გამოყოფაში. ეს უკვე თავისთავად ღირებულია, თუნდაც არაფერი იყოს ბოლომდე დასრულებული.

ერთ-ერთი სასარგებლო სტრატეგიაა ფრეიმვორქებზე სწავლება და არა ტაქტიკებზე. ფრეიმვორქები აჩვენებს ელემენტებს შორის ურთიერთქმედებას, მაშინ როცა ტაქტიკები პასუხობს კონკრეტულ ქმედებებს. როდესაც ადამიანები სტრუქტურას იგებენ, მათ ესმით, რატომ არ მუშაობს მალსახმობები და რატომ არის სწავლა აუცილებელი.

ნდობა ასევე ყალიბდება გულწრფელობის მეშვეობით. იყავით გულწრფელი იმასთან დაკავშირებით, თუ რას სთავაზობს და რას ვერ სთავაზობს თქვენი უფასო კურსი. აუცილებელია ითქვას, რომ რეალური შედეგების მისაღწევად საჭიროა პრაქტიკა, უკუკავშირი და დრო. ამით თქვენ აყალიბებთ მოლოდინებს და მიანიშნებთ, რომ თქვენი ფასიანი სერვისი არ არის ჯადოსნური გამოსავალი.

ნდობას აძლიერებს ისიც, რომ უფასო კურსის დასრულების შემდეგ მსმენელები თავს უფრო ჭკვიანად გრძნობენ და არა „დასრულებულად“.

უფასო კურსის დაკავშირება ფასიან პროგრამასთან

აპსელ-შეთავაზება არასდროს უნდა იყოს მოულოდნელი მსმენელებისთვის. თუ ისინი უფასო კურსს დაასრულებენ და შემდეგ მოულოდნელად შეხვდებიან გაყიდვის შეთავაზებას, ნდობა იკლებს.

კავშირი ადრევე უნდა ჩამოყალიბდეს. უკვე პირველ გაკვეთილში მიუთითეთ უფრო ფართო პროცესზე, რომელიც რეალურ შედეგებამდე მიდის. მიუხედავად იმისა, რომ ფასიანი კურსის რეკლამა ჯერ საჭირო არ არის, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ უფასო კურსი მხოლოდ საფუძვლებს მოიცავს.

გამოიყენეთ მარტივი ენა ამ განსხვავების ასახსნელად. უფასო კურსი ეხმარება მსმენელებს გააცნობიერონ, რა უნდა გააკეთონ. ფასიანი პროგრამა ეხმარება მათ ამის რეგულარულად შესრულებაში. ეს მარტივად გასაგები და მისაღებია.

ასევე მნიშვნელოვანია დროის სწორად შერჩევა. წარადგინეთ ფასიანი სერვისი მას შემდეგ, რაც მსმენელებმა მცირე წარმატება იგრძნეს. შედეგების დანახვა ადამიანს უფრო გახსნილს ხდის შემდგომი ინვესტიციისთვის. ეს ჩვეულებრივ ხდება კურსის ბოლოს ან მისი დასრულებისთანავე.

ფასიანი პროგრამის ფუნქციებზე საუბრის ნაცვლად, ისაუბრეთ შედეგებზე. აღწერეთ, რა იცვლება იმ მსმენელებისთვის, ვინც თვითმართვადი სწავლიდან გადადის მხარდაჭერილ სწავლებაზე. ნუ გამოიყენებთ ზეწოლას ან ხელოვნურ გადაუდებლობის ტექნიკებს. მშვიდი თავდაჯერება ყოველთვის სჯობნის აგრესიულ გაყიდვებს.

მკაფიო ხიდი უფასო კურსიდან ფასიან პროგრამამდე გარდაქმნის ინტერესს გააზრებულ გადაწყვეტილებად ყოველგვარი წინააღმდეგობის გარეშე.

კონვერსიის მექანიზმები, რომლებიც რეალურად მუშაობს

გაყიდვა არ ხდება ერთ წამში. ის ყალიბდება მცირე სიგნალების მეშვეობით, რომლებიც დროთა განმავლობაში გროვდება. მისი მიზანია მსმენელის მიყვანა არჩევანამდე და არა მისი თავს მოხვევა.

უფასო კურსებში ყველაზე ეფექტურია რბილი მინიშნებები. მაგალითად: „თუ დაგჭირდებათ დახმარება ამის პრაქტიკაში გამოყენებაში ან მთელი პროგრამის გავლაში, ჩვენ უფრო ღრმად განვიხილავთ ნაბიჯებს“. ასეთი შეხსენებები ფასიან ვარიანტს ნორმალურად წარმოაჩენს და არ უშლის ხელს სწავლებას.

კონვერსიის ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტია ელფოსტა. ყოველი გაკვეთილის შემდეგ გაგზავნილი მოკლე წერილი ამყარებს ძირითად აზრს და აკავშირებს მას უფრო ფართო გამოწვევასთან. დროთა განმავლობაში მსმენელები აცნობიერებენ თვითსწავლის საზღვრებს და მენტორობის მნიშვნელობას.

სხვა ეფექტური მექანიზმებია:

• საბოლოო გაკვეთილი, რომელიც მთლიანად აჩვენებს გზას და ფასიანი პროგრამის ადგილს მასში.

• სტიმული ან ბონუსი, რომელიც ხელმისაწვდომია მხოლოდ ფასიან პროგრამაში.

• ქეისის მაგალითი, რომელიც აჩვენებს, როგორ ცვლის შედეგებს სტრუქტურირებული მხარდაჭერა.

ფასი არ უნდა იყოს დამალული ან ზედმეტად გართულებული. გარკვეული ინფორმაციის ცოდნა უსაფრთხოების განცდას აძლევს ადამიანს. ადამიანები შიშობენ, როცა გრძნობენ, რომ ისინი შეცდომაში შეიყვანეს ან მოატყუეს.

კონვერსია ყველაზე ეფექტურია მაშინ, როცა მსმენელები თავს გრძნობენ ინფორმირებულად, პატივცემულად და მზადყოფნაში.

გავრცელებული შეცდომები, რომლებიც კონვერსიას ანადგურებს

ბევრი უფასო კურსი ვერ აღწევს წარმატებას არა იმიტომ, რომ მას აკლია შინაარსი, არამედ იმიტომ, რომ მას აკლია გაყიდვაზე ორიენტირებული მიზანი. ყველაზე ხშირი შეცდომა უფასო კურსებში არის ზედმეტი სწავლება. თუ უფასო კურსი ყველაფრის დაფარვას ცდილობს, ის გამორიცხავს ფასიანი პროგრამის საჭიროებას. სტუდენტები კმაყოფილები არიან, მაგრამ ამავე დროს თავს დასრულებულად გრძნობენ.

კიდევ ერთი გავრცელებული შეცდომაა არასწორი აუდიტორიის მოზიდვა. თუ თქვენი უფასო კურსი მიმზიდველია დამწყებთათვის, რომლებიც საერთოდ არ გეგმავენ ინვესტირებას, კონვერსიის მაჩვენებელი დაბალი იქნება. ეს განსაკუთრებით ხშირია მაშინ, როცა თემა ძალიან ფართოა ან წარმოდგენილია როგორც „უფასო განათლება ყველასთვის“.

ფასიანი პროგრამის პოზიციონირებაც შეიძლება უარყოფითად მოქმედებდეს. მსმენელები თავს დაურწმუნებლად გრძნობენ, როცა ფასიანი ვარიანტი არ ჩანს უფასო კურსის ლოგიკურ გაგრძელებად. მათ უჩნდებათ განცდა, რომ სხვა მიმართულებით გადააქვთ.

კონტენტის შემქმნელები ხშირად ნაკლებ ყურადღებას აქცევენ სიცხადის მნიშვნელობას. გაურკვეველი დაპირებები ან შედეგები ქმნის გაურკვევლობას. მომხმარებლები არ ყიდულობენ მაშინ, როცა ზუსტად არ იციან, რას იძენენ.

ამის თავიდან აცილება შესაძლებელია უფასო კურსის გააზრებული დაგეგმვით. თითოეულ ლექციას უნდა ჰქონდეს ერთი მიზანი — სწორ სტუდენტს მიუახლოვდეს გააზრებულ გადაწყვეტილებამდე.

დასკვნა

ეს კურსები არ არის ხრიკი ან მოკლე გზა. მიზანმიმართული დიზაინის შემთხვევაში ისინი ხანგრძლივი ინვესტიციაა, რომელიც სარგებელს აძლევს როგორც სტუდენტებს, ისე თქვენს ბიზნესს. ისინი საშუალებას აძლევს სტუდენტებს შეიგრძნონ თქვენი აზროვნება, სწავლების სტილი და სტანდარტები მანამდე, სანამ თქვენთან ფასიან კურსზე გადაწყვიტავენ ჩართვას.

იმის ნაცვლად, რომ იკითხოთ, რამდენი ღირებულება უნდა გასცეთ უფასოდ, სჯობს იკითხოთ, რამდენად მკაფიოდ მიუთითებთ ადამიანს შემდეგ ნაბიჯზე. საუკეთესო უფასო კურსები სისტემის ნაწილია და არა უბრალოდ განაწილება.

უფასო კურსი, თუ მას ეფექტურად გამოიყენებთ, ვერ ჩაანაცვლებს თქვენს ფასიან პროგრამას. ის მოამზადებს სწორ ადამიანებს თქვენი ფასიანი პროგრამის მისაღებად.