Keď si študent kúpi kurz, robí to s konkrétnym cieľom. Môže ísť o lepšiu prácu, príležitosť rozvíjať zručnosti, povýšenie, riešenie problémov alebo akýkoľvek iný osobný cieľ, ktorému kurz pomôže. Študenti dokončia nákup, dostanú e-mail a pridajú kurz na dlhý zoznam úloh, ku ktorým sa vrátia neskôr.
Konverzia je niečo, čo môžu EdTech tímy považovať za úspech. Spoločnosť získa príjem a zaznamená ďalšiu konverziu. Študent sa však ešte nič nenaučil.
EdTech tímy by sa mali zamerať na túto medzeru. EdTech tímy považujú konverziu, aktiváciu, zapojenie a dokončenie za dôležité ukazovatele, ktoré ukazujú, koľko ľudí si produkt kúpilo, vykonalo kľúčovú akciu, vrátilo sa na web a dokončilo kurz.
Študenti môžu zmiznúť ešte pred dosiahnutím týchto ukazovateľov. Mnohí prestanú skôr, než kliknú na tlačidlo prehrávania. Môžu ich odradiť slabé úvodné nastavenie, zložitý dizajn kurzu, konfigurácia a mnohé ďalšie dôvody.
Kúpiť kurz je jednoduchšie než ho začať
Nákup vzdelávacieho programu trvá len niekoľko minút. Začať s kurzom si vyžaduje čas, pozornosť a úsilie. Preto môže dobrá predajná stránka priniesť veľa zákazníkov, ktorí sa nestanú aktívnymi študentmi.
Samotný nákup môže vyvolať pocit pokroku. Zákazník nájde kurz, ktorý sľubuje užitočný výsledok, predstaví si tento výsledok a kúpi si ho. Tento krok pôsobí isto. Voľba je urobená. Ťažkosti sa začnú, keď človek potrebuje otvoriť svoj kurz a začať pracovať.
Ďalším bodom je, že študenti nekupujú kurzy len pre seba teraz, ale aj pre seba v budúcnosti. Študent si predstavuje budúci týždeň, keď bude mať viac energie a voľné večery na štúdium, pretože nebude mať žiadne iné povinnosti. V skutočnosti sa práca pretiahne, objavia sa deti a dôležitejšia je iná povinnosť. Zakúpený kurz zostane nedotknutý.
Marketingové aktivity môžu medzeru medzi nákupom a učením ešte viac zväčšiť. Ponuky, zľavy, odpočítavanie, časové okná spustenia a bonusy ku kurzu povzbudzujú ľudí k nákupu skôr, než sa rozhodnú pre študijný harmonogram. Tieto kroky pomáhajú zvýšiť predaj, ale môžu prilákať ľudí so slabými plánmi na pokračovanie.
Samotný kurz sa môže stať ďalšou prekážkou pri učení. Môže sa to stať, keď si niekto neskoro v nedeľu večer kúpi 30-hodinový kurz dátovej analytiky. Potom sa v pondelok po práci prihlási a uvidí 87 lekcií, šesť modulov, tri pracovné zošity a komunitu. Nákup bol jednoduchý. Prvá lekcia vyzerá náročne.
Tím v EdTech by mal vnímať rozdiel medzi úmyslom kúpiť a úmyslom učiť sa. Nákup znamená záujem a ochotu za niečo zaplatiť. Aktivácia dokazuje, že nákup sa zmenil na učebné správanie.
Hlavné dôvody, prečo študenti nikdy nezačnú
Študenti zvyčajne kurz nevzdajú z jedného konkrétneho dôvodu. Pred prvou hodinou sa nahromadí viacero malých faktorov.
Kurz sa zdá príliš rozsiahly
Veľký objem obsahu zvyšuje hodnotu nákupu, ale môže nového študenta zastrašiť. Päťdesiat hodín videí, množstvo modulov, dlhý zoznam zdrojov – to všetko znamená značné úsilie. Študent, ktorý má každý deň k dispozícii len 20 minút, môže odkladať absolvovanie kurzu na voľný večer, ktorý nikdy nepríde.
Tvorcovia kurzu môžu zmierniť tlak na študentov tým, že im neukážu celý obsah, ale prvý míľnik. „Dokončite svoju prvú 8-minútovú lekciu“ znie oveľa lákavejšie než „Pridajte sa k nášmu 12-týždňovému programu“.
Chýba jasný prvý krok
Niekedy nástenky kurzov ponúkajú viacero prvkov na učenie naraz. Študent vidí videá, pracovné zošity, komunity, bonusové lekcie, šablóny a pokyny na nastavenie, no nikto mu nepovedal, čím začať.
Prvá vec, ktorú musí nástenka zobraziť, je odpoveď na jednu jednoduchú otázku: „Čo mám urobiť teraz?“
Jednoduché tlačidlo „Začnite tu“ môže vytvoriť menej prekážok než ďalší uvítací e-mail.
Motivácia po kúpe kurzu klesá
Kupujúci si produkt zvyčajne kúpi, keď je jeho motivácia vysoká. Možno študent navštívil webinár, čítal o príbehoch úspešných ľudí alebo sa rozhodol úplne zmeniť kariéru. Motivácia môže v priebehu niekoľkých dní zmiznúť, ak neurobí nič, aby pokračoval.
Tím kurzu by mal študentom pomôcť vykonať niektoré úlohy počas prvých hodín po nákupe.
Prioritou sa stanú iné aktivity
Pracovné povinnosti, rodinné záväzky a každodenná rutina odvádzajú ľudí od štúdia. Kurz bez pevného harmonogramu a pripomienok sa spolieha na schopnosť študentov vrátiť sa a splniť zadanie.
Proces nastavenia vytvára ďalšie prekážky
Niektoré kurzy môžu od používateľov vyžadovať stiahnutie ďalších aplikácií, registráciu účtu alebo stiahnutie niečoho ďalšieho pred začiatkom procesu učenia. Každý ďalší krok vytvára ďalšiu príležitosť prerušiť proces učenia.
Všetky EdTech spoločnosti by mali odstrániť zbytočné kroky a ponúkať dodatočné kroky iba vtedy, keď ich používateľ potrebuje.
Prvých 24 hodín je dôležitejších, než si väčšina tvorcov kurzov myslí
Vtedy sú študenti zvyčajne najviac motivovaní. Vybrali si lekciu, zaplatili za ňu a predstavili si svoje výsledky. EdTech tímy musia využiť toto okno príležitosti, aby študentov povzbudili konať a začať sa učiť. Iné povinnosti (napríklad práca alebo starostlivosť o členov rodiny) ich môžu rýchlo rozptýliť.
Na úplný začiatok výučby netreba umiestniť veľa informácií. Potrebná je akcia, ktorá je pre študenta užitočná. Môže to byť pozretie videolekcie, vykonanie päťminútového cvičenia, naplánovanie harmonogramu štúdia alebo jednoducho nastavenie všetkého potrebného. Všetky z nich môžu byť aktivačnými udalosťami.
Slabý proces úvodného nastavenia núti študentov robiť veci skôr, než začnú študovať. Zaplatili, dostali neosobný e-mail, nastavili heslo, prihlásili sa do preplnenej nástenky a uvideli 12 modulov kurzu bez pokynov, kde začať. A je tu mnoho obrazoviek plných rozhodnutí.
Dobrý proces úvodného nastavenia odstráni všetky tieto prekážky. Používateľ po dokončení objednávky príde na uvítaciu stránku. Je tu jeden jediný pokyn: „Začnite svoju prvú 7-minútovú lekciu“. Končí sa malou úlohou a istým druhom postupu. Študent rozumie tomu, čo urobil a čo bude nasledovať.
EdTech tímy musia definovať jednu zmysluplnú akciu, ktorá sa považuje za začiatok štúdia. Závisí to od produktu. Nemala by však od študentov vyžadovať príliš veľa prípravy. Navyše by mala súvisieť s výsledkom, za ktorý študent zaplatil.
E-maily a oznámenia môžu pomôcť to dosiahnuť, mali by však uvádzať následnú akciu. Oznámenie s textom „Pokračujte v učení“ ponúka študentovi ďalšiu možnosť. Oznámenie typu „Vaše prvé cvičenie bude trvať šesť minút“ predstavuje splniteľnú úlohu.
Cieľom počas prvých 24 hodín je zmeniť kupujúceho na študenta. Tento malý počiatočný úspech uľahčí návrat ku kurzu.
Malo by tiež existovať meranie toho, ako dlho kupujúcemu trvá, kým sa tam dostane. Je lepšie odhaliť problémy včas, než čakať niekoľko mesiacov na nízku mieru dokončenia.
Ako dizajn kurzu vytvára neaktívnych študentov
Dizajn kurzu môže vyvolať odpor ešte pred začiatkom učenia. Študent môže prísť motivovaný, ale odísť hneď po prvom stretnutí, ak si vyžaduje príliš veľa času, pozornosti a prípravy.
Dlhé lekcie zvyšujú náročnosť začiatku
60-minútová lekcia vyžaduje, aby si zaneprázdnený študent uvoľnil hodinu pred stlačením tlačidla Prehrať. Mnohí to budú odkladať. Menšie lekcie uľahčujú študentom nájsť si čas na učenie počas obedných prestávok, dochádzania alebo večerov. Kratšie lekcie tiež uľahčujú návrat k štúdiu po prestávke.
Príliš veľa lekcií pôsobí ako práca navyše
Tvorcovia kurzov radi pridávajú ďalšie moduly, knižnice, zoznamy na čítanie a doplnkové workshopy, aby zvýšili hodnotu kurzu. Študenti to všetko môžu vnímať ako prácu navyše.
Oddeľte hlavné lekcie od doplnkových materiálov. Upozornite študentov na najkratšiu cestu k výsledku, za ktorý zaplatili.
Študenti potrebujú ukazovatele pokroku
Študenti potrebujú niečo, čo im ukáže, že v učení napredujú. Ukazovatele priebehu, dokončené lekcie, malé míľniky a ciele modulu umožňujú študentovi zistiť jeho aktuálnu pozíciu v kurze.
Nerobte z dokončenia celého kurzu jediný dôležitý cieľ. Študent v 12-týždňovom kurze potrebuje priebežné kontrolné body ešte pred uplynutím 12 týždňov.
Umožnite rýchle praktické využitie
Dlhé úvody a náročné teoretické úvodné moduly môžu oddialiť prvé praktické výsledky. Dajte študentovi možnosť urobiť niečo s novonadobudnutými znalosťami. Napríklad študent programovania môže spustiť skript. Študent jazyka môže viesť krátky dialóg. Študent marketingu môže vytvoriť jednu časť marketingovej kampane.
Optimalizujte kurz pre mobilné telefóny
Väčšina študentov začne lekciu na telefóne. Krátke texty, úlohy dostupné iba na počítači a ťažkosti so sťahovaním alebo navigáciou im môžu brániť.
Skúste spustiť prvú lekciu na telefóne počas prvých piatich minút každého stretnutia. Študent musí vedieť spustiť kurz, získať zadanie a urobiť určitý pokrok.
Ako môžu spoločnosti EdTech zvýšiť aktiváciu kurzu
Zlepšovanie aktivácie neznamená pridávanie nového obsahu. Aktivácia si vyžaduje uľahčiť vstup do prvej študijnej relácie a jej dokončenie.
Začnime skúsenosťou študenta hneď po nákupe. Odstráňte všetky kroky, ktoré môžu spomaliť jeho pokrok, a veďte ho k jedinej užitočnej akcii.
-
Prvá lekcia by mala byť stručná. Ideálny čas je približne päť až desať minút. To znamená, že človek môže začať bez toho, aby si na učenie vyhradil celý večer.
-
Študent by mal mať iba jednu ďalšiu akciu. Nepoužívajte nástenky, ktoré ho žiadajú vybrať si lekciu alebo komunitu, stiahnuť súbory a získať bonusový materiál.
-
Odstráňte všetky nepotrebné nastavenia. Študent musí vedieť začať s učením bez inštalácie softvéru, vypĺňania profilov alebo pripájania sa na ďalšie webové stránky.
-
Uveďte jeho úspechy už z prvej relácie. Označte, ktoré akcie sú dokončené, a ukážte ďalší dosiahnuteľný míľnik.
-
Opýtajte sa na jeho študijné zámery. Aj jednoduchá odpoveď ako "v utorok a vo štvrtok večer" premení zámer na rutinu.
-
Používajte pripomienky založené na správaní. Kontaktujte študenta, keď vynechá plánovanú reláciu alebo prestane hneď po prvej lekcii, ale neposielajte všetkým len ten istý e-mail.
-
Ponúknite výsledok prvej lekcie. Môže to byť čokoľvek užitočné: vytvorená tabuľka, krátky kód alebo dokončené jazykové cvičenie.
-
Rozdeľte kurz na menšie ciele. Namiesto „Dokončite kurz“ ponúknite študentovi „Dokončite Modul 1 tento týždeň“.
Text pripomienky tiež zohráva významnú úlohu. „Nezabudnite pokračovať v kurze“ neposkytuje dôvod na návrat, zatiaľ čo „Vaša ďalšia lekcia potrvá osem minút a naučí vás, ako vytvoriť svoj prvý dashboard“ študentovi povie, čo má urobiť ďalej a ako dlho to bude trvať.
Každá zmena by mala zjednodušiť proces opätovného začatia.
Metriky, ktoré odhalia cintorín vášho kurzu
Miera dokončenia vám povie, koľko ľudí kurz dokončí. Nepovie vám však, koľkým ľuďom sa nepodarilo začať ich cestu. Tímy EdTech potrebujú metriky aktivácie na sledovanie prvých dní po nákupe.
Sledujte tieto kľúčové metriky:
-
Miera prechodu od nákupu k začatiu: percento ľudí, ktorí vykonajú zmysluplnú vzdelávaciu akciu.
-
Čas do prvej lekcie: rozdiel medzi nákupom a prvou lekciou alebo cvičením.
-
Miera dokončenia prvej relácie: percento ľudí, ktorí dokončia aktivitu, ktorú začali.
-
Aktivácia v 1. a 7. deň: počet kupujúcich, ktorí sa aktivujú v 1. alebo 7. deň.
-
Odpadnutie v Module 1: miesto, kde sa študenti strácajú na začiatku kurzu.
-
Miera neaktívnych kupujúcich: percento zákazníkov, ktorí zaplatia, ale nevykonajú žiadne zmysluplné vzdelávacie akcie.
Tieto metriky sú ešte informatívnejšie, keď ich tímy segmentujú.
Porovnajte miery aktivácie podľa akvizičného kanála. Platené kampane na sociálnych sieťach môžu mať veľa nákupov, ale menej aktívnych študentov v porovnaní s odporúčaniami alebo organickým vyhľadávaním. Porovnajte aktivácie zákazníkov platiacich plnú cenu s používateľmi so zľavou. Zistite, či sa používatelia mobilných zariadení aktivujú v nižšej miere než používatelia počítačov.
Porovnávanie kurzov môže odhaliť aj problémy s dizajnom. Ak má niektorý kurz skvelú konverziu, ale nízku mieru prechodu od nákupu k začatiu, niečo nemusí byť v poriadku s jeho predajnou stránkou – môže ponúkať skúsenosť odlišnú od tej, ktorú poskytuje proces úvodného nastavenia.
Pred zhromažďovaním ktoréhokoľvek z týchto údajových bodov stanovte definíciu „začatia“. Prihlásenie nemožno považovať za zmysluplnú aktiváciu. Vyberte akciu, ktorá predstavuje proces učenia, napríklad dokončenie prvej lekcie, odovzdanie cvičenia alebo dokončenie krátkeho hodnotenia.
Sledujte trend v čase. Ak viac ľudí dokončí túto prvú zmysluplnú akciu, vaše úsilie v oblasti úvodného nastavenia funguje.
Záver
Nákup vám povie, že niekoho zaujali výsledky, ktoré by váš kurz mohol priniesť. Nepovie vám však, či sa z tejto osoby stal študent.
Pri tvorbe EdTech produktov musia tímy venovať pozornosť času medzi nákupom a prvou dôležitou akciou študenta. Komplexný proces úvodného nastavenia, rozsiahle kurzy, dlhé lekcie, dodatočná konfigurácia a slabé pripomienky môžu nadšených kupujúcich premeniť na neštudentov.
Všetko sa začína prvými 10 minútami. Jedna akcia, ktorú treba vykonať: krátka prvá lekcia, pokrok a niekoľko výsledkov, ktoré treba dosiahnuť. Potom musíte sledovať počet kupujúcich, ktorí začali kurz, čas do začatia a body, v ktorých kurz opúšťajú.
Pred zavedením akýchkoľvek ďalších modulov, bonusov alebo marketingových e-mailov sa musíte zamerať na uľahčenie začiatku.
Kurzové cintoríny sú plné produktov optimalizovaných na predaj, no zanedbávajúcich obdobie po nákupe. Urobte z aktivácie kľúčovú metriku svojho produktu.