Besplatni kursevi više nisu samo alat za izgradnju imejl liste. Ako su dobro osmišljeni, besplatni kursevi lako mogu postati jedna od najefikasnijih metoda za prodaju premium kursa. Mnogi uspešni kreatori kurseva koriste besplatne kurseve kao polaznu tačku za jasan put učenja koji vodi do odluke o kupovini.
Besplatan kurs je toliko efikasan zato što ljudi žele da isprobaju vaš stil podučavanja pre nego što ga plate. Besplatan kurs uklanja rizik i pruža percipiranu vrednost uz malo ili nimalo početne obaveze polaznika.
Međutim, većina besplatnih kurseva ne uspeva da proda bilo šta. Problem nije ni u formatu ni u ceni. Problem je u strategiji. Mnogi ljudi ili daju previše besplatno ili podučavaju bez jasnog fokusa. Zbog toga se polaznici osećaju informisano, ali ne i motivisano da nastave dalje.
Ovaj članak će vas naučiti kako da koristite besplatne kurseve kao efikasan marketinški alat bez obmanjivanja drugih ili korišćenja bilo kakvog senzacionalizma. Moći ćete da kreirate besplatan kurs koji polaznicima omogućava napredak, a istovremeno pokazuje da je vaš plaćeni kurs ono što im je sledeće potrebno.
Uloga besplatnog kursa u prodajnom levku
Besplatan kurs nije umanjena verzija vašeg plaćenog kursa. Ima drugačiju svrhu. Njegov cilj je da pripremi polaznike za odluku, a ne da sprovede potpunu transformaciju.
Besplatan kurs je mesto gde se u prodajnom levku povezuju faze interesovanja i posvećenosti. Kada se ljudi prijave, zainteresovani su, ali i nesigurni. U tom trenutku se pitaju da li vi i vaše rešenje razumete problem i da li ste pravi izbor za njih. Besplatan kurs će odgovoriti na sve to.
Prvi princip je: u besplatnom kursu želite da ostvarite zamah, a ne završetak. Polaznici takođe treba da steknu jasniju sliku, više samopouzdanja i jasno razumevanje onoga što ne mogu postići sami. To nije trik zasnovan na onome što ne mogu da urade bez pomoći. To je odraz stvarnosti. Složenost zahteva vreme, strukturu i usmerenje.
Mnogi umetnici mešaju vrednost sa obimom. Smatraju da je ključ za sticanje poverenja ljudi pružanje više lekcija. Previše informacija stvara manjak hitnosti. Koja je svrha nastavljanja ako besplatan kurs može da reši sve probleme?
Posmatrajte besplatan kurs kao uvodni korak vođenog procesa. Ovaj kurs će pomoći polaznicima da razumeju problem, vide moguća rešenja i shvate da će se uz doslednu podršku rezultati ubrzati. Tada na scenu stupa plaćeni program, čija je jedina svrha da pruži tu pomoć.
Čim se definiše funkcija, vaš besplatan kurs više nije poklon, već postaje deo sistema.
Odabir prave teme za besplatan kurs
Ko će učestvovati i na kraju platiti zavisiće od teme vašeg besplatnog kursa. Ako tema nije mudro odabrana, možda ćete privući mnogo ljudi koji uopšte nemaju nameru da plate. Ako je tema dobro odabrana, čak i mala publika može veoma dobro da vam posluži.
Odlična tema za besplatan kurs rešava jedan bolan problem na početku većeg putovanja. To bi trebalo da bude nešto sa čim se vaš idealni kupac trenutno bori, a ne njegov krajnji cilj. Kupci plaćaju da bi napredovali, a ne da bi ponovo prolazili kroz ono što već znaju.
Izbegavajte teme koje obećavaju potpunu promenu. Na primer, „Kako postati profesionalni dizajner“ je tema koja je preširoka i preobuhvatna. Bolja tema bi bila „Kako izbeći pet početničkih grešaka koje vas sprečavaju da dobijete svoj prvi posao dizajnera.“ Druga tema podstiče svest i napredak, ali takođe ukazuje na potrebu za dodatnom obukom.
Pre nego što se odlučite za temu, važno je postaviti sledeća tri pitanja:
-
Da li je ovaj problem dovoljno važan da bi ljudi platili njegovo rešavanje?
-
Da li se može unaprediti, ali ne i potpuno rešiti u okviru kratkog besplatnog kursa?
-
Da li me nužno vodi ka mom već postojećem plaćenom programu?
Ako je odgovor na sva tri pitanja potvrdan, tema bi mogla biti dobar izbor za predstavljanje.
Besplatan kurs mora da privlači kupce, a ne ljude koji prikupljaju besplatan sadržaj. Ovakvo pozicioniranje pomoći će vam da unapred filtrirate publiku pre nego što prodaja uopšte počne.
Osmišljavanje strukture besplatnog kursa
Format besplatnog kursa mnogo je važniji od njegove dužine. Kratak, ali dobro osmišljen kurs može ostvariti bolju konverziju od dugog kursa sa mnogo lekcija. Cilj je napredak, a ne iscrpljivanje.
U većini slučajeva, najefikasniji besplatni kursevi sastoje se od tri do pet lekcija. To ne samo da stvara zamah, već i ne opterećuje osobu previše odjednom. Svaka lekcija mora da se fokusira na jedan aspekt i da vodi ka sledećem koraku kada se ljudi osećaju izgubljeno i preopterećeno.
Najbolja je jednostavna struktura:
-
Počnite kontekstom: objasnite problem i zašto postoji
-
Pređite na jasnoću: pokažite kako da pravilno pristupite problemu koji je pred vama pravilno.
-
Završite svrhom: objasnite šta sledi i zašto je to važno.
U ovom trenutku ne pokušavajte da obuhvatite svaku moguću situaciju ili rubni slučaj. Dubina nije potrebna na ovom nivou objašnjenja. Važno je da polaznici problem sagledaju drugačije i razumeju šta predstavlja dobar napredak.
Takođe je potrebno razmotriti gde treba da završite svoje namerno podučavanje. Vaša poslednja lekcija ne bi trebalo da deluje nedovršeno, ali svakako treba jasno da vodi ka širem sistemu. Na primer, možete razgovarati o tome šta treba da se desi, ali ne i kako to treba ostvariti.
Ova namerno postavljena tačka zaustavljanja prirodan je prelaz ka vašem plaćenom programu. Polaznici nisu prevareni. Spremni su.
Izgradnja poverenja bez otkrivanja svega
Poverenje se ne gradi u ulozi predavača tako što podučavate sve što znate. Poverenje se gradi kada pokažete da razumete problem polaznika i kada umete da ga jasno izrazite. Ljudi veruju predavačima koji uklanjaju konfuziju, a ne onima koji je stvaraju.
U besplatnom kursu vaš zadatak je jednostavno da razjasnite, a ne da dovršite. Tu ste da pomognete polaznicima da prepoznaju problem, razumeju zašto postoji i istaknu najvažnije korake. To je samo po sebi već vredno, čak i ako ništa nije u potpunosti završeno.
Jedna korisna strategija može biti podučavanje okvirima, a ne taktikama. Dok okviri pokazuju međusobno delovanje elemenata, taktike bi odgovorile na konkretna pitanja o postupcima. Kada ljudi razumeju strukturu, znaju zašto prečice ne funkcionišu i zašto je učenje ključno.
Poverenje gradite i iskrenošću. Budite iskreni u vezi sa tim šta vaš besplatan kurs može da ponudi, a šta ne može. Treba da navedete da postizanje stvarnih rezultata zahteva praksu, povratne informacije i vreme. Time postavljate očekivanja ljudi i pokazujete da vaša plaćena usluga nije čarobno rešenje.
Poverenje se gradi i time što se polaznici nakon besplatnog kursa osećaju pametnije, a ne kao da su završili ceo put.
Povezivanje besplatnog kursa sa plaćenim programom
Ponuda za dodatnu prodaju nikada ne sme biti iznenađenje za polaznike. Ako polaznici završe besplatan kurs samo da bi im bila predstavljena prodajna ponuda, poverenje se narušava.
Povezivanje se uspostavlja rano. U prvoj lekciji vratite se na širi proces koji vodi do stvarnih rezultata. Iako još nema potrebe da reklamirate plaćeni kurs, pomenite da besplatan kurs podučava samo osnovama.
Jednostavnim jezikom objasnite ovu razliku. Besplatan kurs će pomoći polaznicima da razumeju šta treba da urade. Plaćeni kurs će im pomoći da to rade redovno. To je lako razumeti i prihvatiti.
Treba uzeti u obzir i tajming. Predstavite plaćenu uslugu nakon što polaznici dožive malu pobedu. Kada vide rezultate, ljudi su otvoreniji za dodatno ulaganje. To se dešava pri kraju kursa ili odmah nakon njegovog završetka.
Umesto da govorite o funkcijama plaćenog programa, govorite o rezultatima. Opišite šta je drugačije za polaznike koji prelaze sa samostalnog na vođeno učenje. Ne koristite tehnike pritiska ili stvaranja osećaja hitnosti. Smireno samopouzdanje pobeđuje agresivnu prodaju.
Jasan most od besplatnog do plaćenog pretvoriće radoznalost u posvećenost bez ikakvog otpora.
Mehanizmi konverzije koji zaista funkcionišu
Prodaja se ne dešava u jednom trenutku. Dešava se kroz sitne signale koji se vremenom umnožavaju. Cilj je usmeriti polaznike ka izboru, a ne nametnuti im ga.
Suptilni pozivi su najefikasniji u besplatnim kursevima. Oni uključuju fraze poput: „Ako ste zainteresovani za pomoć u primeni ovoga ili za ceo program, detaljnije ćemo proći kroz korake.“ Ovi podsetnici pomažu da se plaćena opcija doživi kao normalna i ne prekidaju učenje.
Jedan od najmoćnijih alata za konverziju je imejl. Kratka poruka za praćenje nakon svake lekcije takođe će pomoći da se učvrsti ključna poenta i poveže sa većim izazovom. Vremenom polaznici počinju da uviđaju granice samoobrazovanja i važnost mentorstva.
Drugi delotvorni mehanizmi su:
-
Poslednja lekcija koja razjašnjava celokupnu mapu puta i mesto plaćenog programa.
-
Podsticaj koji se može ponuditi samo u plaćenom programu.
-
Primer studije slučaja o efektima strukturirane podrške koja transformiše rezultate.
Cena ne bi trebalo da bude skrivena niti komplikovana. Jasne informacije ulivaju sigurnost. Ljudi se plaše kada osećaju da su dovedeni u zabludu ili prevareni.
Konverzije su najefikasnije kada se polaznici osećaju informisano, poštovano i pripremljeno.
Uobičajene greške koje uništavaju konverzije
Mnogi besplatni kursevi ne uspevaju zato što im nedostaje namera prodaje, a ne zato što im nedostaje sadržaj. Najčešća greška kod besplatnih kurseva je preterano podučavanje. Ako besplatan kurs pokušava da obuhvati sve, uklanja potrebu za unapređenim plaćenim kursom. Polaznici se osećaju zadovoljno, ali i kao da su završili.
Još jedna česta greška je privlačenje pogrešne vrste kupaca. Ako je vaš besplatan kurs privlačan početnicima koji ionako neće ulagati, vaše stope konverzije biće niske. Ovo je posebno često kada je tema preširoka ili predstavljena u stilu „besplatno obrazovanje za slobodne ljude“.
Pozicioniranje plaćenog programa takođe može imati negativan uticaj. Polaznici se osećaju nesigurno kada se čini da plaćena opcija nije povezana sa besplatnim kursom. Imaju utisak da ih usmeravate u sasvim drugo područje.
Kreatori potcenjuju važnost jasnoće. Dvosmislena obećanja ili ishodi znače nesigurnost. Potrošači ne kupuju ako nisu sigurni šta kupuju.
Izbegnite to tako što ćete besplatan kurs osmisliti namerno. Svaka lekcija mora služiti jednoj svrsi: da pravog polaznika približi donošenju informisane odluke.
Zaključak
Ovi kursevi nisu trik niti prečica. Uz promišljen dizajn, oni su dugoročna investicija koja koristi i polaznicima i vašem poslovanju. Omogućavaju polaznicima da iskuse vaše ideje, podučavanje i standarde pre nego što se obavežu na kurs kod vas.
Umesto da se pitate koliko svoje vrednosti treba da date besplatno, trebalo bi da se pitate koliko jasno možete nekoga usmeriti ka sledećem koraku. Najbolji besplatni kursevi su oni koji su deo sistema, a ne samo poklon.
Besplatan kurs, kada se koristi efikasno, neće zameniti vaš plaćeni program. Besplatan kurs će pripremiti prave ljude da prihvate vaš plaćeni program.
