Da li imate neko specijalizovano znanje i želite da ostvarite korist od njega? Najbolji način za to je da kreirate onlajn kurs na određenoj platformi i promovišete ga kako bi više ljudi saznalo za njega. Ako niste početnik u digitalnom marketingu i imate blog sa velikom publikom, možda mislite da ne morate da učite nove načine promocije koje biste koristili pri pokretanju još jednog onlajn kursa. Međutim, bez obzira na to koliko je vaš lični brend dobar i poznat, nećete moći da doprete do šire publike bez snažnog znanja o marketingu i njegovim trikovima.
Vi ste kreator kursa i znate da ljudi ne mogu da procene kvalitet materijala i prezentacije dok ne kupe vaš kurs. Naravno, svi kreatori kurseva daju sve od sebe da objasne vrednost znanja koje dele pre početka prodaje, ali to nije dovoljno da ljudi kupe onlajn kurs. Danas je moguće pronaći gotovo svaku informaciju besplatno; zato je vaš glavni cilj da svoj sadržaj učinite što zanimljivijim i vrednijim. A teško da ćete uspeti bez solidnog znanja iz psihologije.
Ljudska psihologija je složen sistem i ako planirate da brzo razumete kako sve funkcioniše, nećete uspeti. Potrebno je da proučavate psihologiju nekoliko godina zaredom da biste postali stručnjak, ali nemamo toliko slobodnog vremena za čekanje. Zato ćemo danas govoriti o psihološkim okidačima u marketingu. Svi sistemi našeg organizma pokušavaju da sačuvaju svoje resurse, a psiha nije izuzetak. Da bi postigla taj cilj, ona stvara specifične obrasce ponašanja koji se javljaju kao reakcija na spoljne podsticaje. Ovi obrasci su poznati i kao okidači. Okidač doslovno pokreće reakciju u vašoj psihi. Misao, fraza, sećanje, situacija i bilo šta drugo što izaziva snažnu emociju može biti okidač.
Postepeno je ovaj pojam počeo da se koristi u marketingu i postao njegov sastavni deo. Okidač u prodaji je nešto što navodi osobu da kupi robu ili usluge. Ovaj alat se zasniva na osećanjima kupaca i može da funkcioniše samostalno, bez drugih marketinških trikova. Ako mislite da okidači mogu samo da povećaju prodaju, grešite: oni poboljšavaju konverziju, odnose sa kupcima, uklanjaju sve prepreke koje vaši kupci imaju itd. Nemoguće je promovisati bilo koji proizvod bez korišćenja okidača – imajte to na umu dok reklamirate svoj onlajn kurs.
Okidač №1. Pripovedanje
Priče postoje već veoma dugo. Ljudi su ih koristili da prenose informacije jedni drugima čak i pre izuma pisma. Setite se detinjstva: svi smo voleli da slušamo bajke, strašne priče i druge pripovesti. Čak i kada se čini da smo dovoljno odrasli, možemo primetiti da su priče i dalje zanimljive; mogu da privuku našu pažnju i navedu nas da nešto uradimo. Možete nastaviti da prodajete svoj sadržaj na staromodan način, ali nikoga ne zanima dosadno oglašavanje. Ljudi lako mogu da prepoznaju da pokušavate nešto da im nametnete i neće kupiti vaš proizvod.
Ali ako uspete da osmislite neverovatnu priču koja će opisati vaše kupce i njihova osećanja, povećavate šanse da privučete potencijalnog kupca. Kada pričate priču, ne namećete nešto direktno, već pokušavate da utičete na osobu kroz njena osećanja. Angažujte profesionalnog pripovedača ako nemate iskustva u pisanju privlačnih priča. Pripovedanje nije nova tehnika – postoje desetine knjiga posvećenih korišćenju pripovedanja u marketinškim kampanjama. Koristite priče da usmerite klijente ka pravoj odluci.
Okidač №2. Uzajamna zahvalnost
Ovo je još jedan rasprostranjen marketinški alat koji koriste stručnjaci za sadržajni marketing i kreatori kurseva. Koliko često prihvatate poklone besplatno? Zar ne osećate želju da nešto date zauzvrat? U 90% slučajeva ljudi osećaju neravnotežu kada dobiju poklon bez uzvraćanja. Zato marketinški stručnjaci koriste ovaj okidač kad god je to moguće. Osobi dajete deo korisnih informacija (besplatan prenos uživo ili e-poruku), a vaša publika želi da uzvrati uslugu – kupovinom vašeg onlajn kursa.
Okidač uzajamne zahvalnosti koristi se u mnogim nišama. Na primer, ljudi koji prodaju robu dele besplatne uzorke, omogućavajući klijentima da isprobaju proizvod i kasnije ga kupe. Oni koji prodaju onlajn usluge primenjuju uzajamnu zahvalnost tako što kupcima nude popust u zamenu za pretplatu, lajk ili registraciju. Postoji mnogo načina da koristite ovaj okidač, ali nemojte preterivati; u suprotnom, možete uplašiti ljude. Kupci su previše sumnjičavi prema preteranoj velikodušnosti, zato pazite da ne naštetite prodaji.
Okidač №3. Društveni dokaz
Svi tvrdimo da nas ne karakteriše instinkt stada. Međutim, kada šetamo kroz tržni centar, obratićemo pažnju na mesto gde je gužva. Isto važi i za onlajn prodavnice. Tako funkcioniše okidač društvenog dokaza. Verujemo ljudima, a naročito rođacima i prijateljima. Ako nam neko preporuči da posetimo restoran, pogledamo film ili pročitamo knjigu, verovatno ćemo to učiniti jer imamo dobru preporuku. Verujemo ljudima, a ne samom brendu, i to nije pogrešno.
Ovaj okidač bolje funkcioniše u obliku recenzija. Kada vaša potencijalna publika vidi brojne pozitivne recenzije o vašem kursu, ljudi se brže zainteresuju za vaš proizvod. I najverovatnije će kupiti kurs. Recenzije kupaca mogu da ubrzaju prodaju, ali moraćete da uverite ljude da su sve recenzije autentične. Mnogi sajtovi objavljuju lažne komentare; zato ljudi obično nemaju poverenja u ovaj oblik preporuke. Zamolite klijente da snime video-zapise, ostave lične podatke i urade bilo šta što dokazuje da recenzija nije lažna. Objavite uspešne primere svojih klijenata na sajtu kako biste imali koristi od njih.
Okidač №4. Kredibilitet
Ako sarađujete sa poznatim kompanijama, vlasnicima preduzeća i influenserima, ali na vašem sajtu nema informacija o tome, propuštate odličnu priliku da aktivirate okidač kredibiliteta. Ljudi imaju tendenciju da kupuju usluge od osoba kojima veruju, a saradnja sa poznatim kompanijama čini vas kredibilnim pružaocem kurseva. Da li ste primetili da je influenserski marketing brz i popularan način za povećanje prodaje? Slična strategija bi trebalo da funkcioniše i za vaš kurs.
Međutim, ne morate da se oglašavate na društvenim mrežama - samo pronađite nekoliko stručnjaka u svojoj niši i objavite njihove komentare o vama na svom sajtu. Imajte na umu da ovaj stručnjak ne mora da ima veliku bazu pratilaca. Okidač kredibiliteta je savršen alat za početnike u sadržajnom marketingu i one koji pokreću svoj prvi onlajn kurs. Kupci vas još ne poznaju, ali saradnja sa stručnjacima pomoći će im da ne obraćaju pažnju na nedostatak iskustva.
Okidač №5. Zajednica
Već smo pomenuli moć instinkta stada. Ali okidač zajednice razlikuje se od društvenog dokaza. Naravno, svaki vaš klijent je individua, ali na njih i dalje utiče društvo. Zato treba da pokušate da okupite što više ljudi. Gledamo druge ljude, vidimo šta imaju i želimo da kupimo isto. Zato mnogi sajtovi sadrže informacije o broju ljudi koji su kupili ili preuzeli proizvod. To je savršen primer primene ovog okidača.
Takođe bi trebalo da pomenete mogućnost pridruživanja zajednici istomišljenika i sticanja novih prijatelja. Vaši klijenti će steći nova znanja, podeliti ih sa prijateljima i privući još ljudi. Evo važnog pravila: što više brojeva koristite u promociji - veće su šanse za povećanje prodaje i stope konverzije.
Okidač №6. Oskudica
Odluke donosimo brže kada smo vremenski ograničeni. Ova informacija može vam pomoći da prodate onlajn kurseve. Kada neko poseti vašu prodavnicu i vidi obaveštenje o početku onlajn kursa, teško da će odlučiti da ga kupi odmah. Ali ako pomenete da „ne možete da primite sve zainteresovane“, „juče se određeni broj polaznika upisao na vaš kurs“, „ovo je poslednja prilika da postanete polaznik“, „prodaja se zatvara sutra“ itd., osiguraćete da oskudica navede ljude da brzo razmišljaju.
„Ograničeno“, „posebno“ i neke druge reči navode klijente da pomisle da vaš onlajn kurs zaslužuje njihovu pažnju ako je toliko tražen. Pohađanje takvog kursa čini da se ljudi osećaju srećno i posebno. Ponudite popust, postavite tajmer za odbrojavanje, napišite broj slobodnih mesta i privucite pažnju kupaca na svaki dostupan način. Morate dokazati svojim klijentima da su vam jedinstveni.
Okidač №7. Iščekivanje
Uvek nešto čekamo – bilo da je to objavljivanje nove TV serije ili uređaj omiljene kompanije. A što duže čekamo, to je jača naša želja da vidimo ili kupimo ono što iščekujemo. Zato ne bi trebalo da počnete prodaju odmah nakon što ste kreirali kurs – sačekajte neko vreme, prvo pripremite i zagrejte publiku. Vaš cilj je da napravite red: svakodnevno podsećajte ljude da vaš onlajn kurs uskoro počinje. Ali imajte na umu da ovaj okidač neće delotvorno funkcionisati bez korišćenja drugih alata. Ako vi i vaš proizvod niste poznati, ljudi teško da će stati u red da ga kupe.
Ali dobra marketinška strategija pomoći će vam da stvorite pompu.
Ovo je bila lista najrasprostranjenijih okidača, ali nije potpuna. Ako se dublje posvetite ovoj temi, iznenadićete se kada vidite nekoliko desetina okidača. Svaki od njih je delotvoran, ali bolje je koristiti ih u kombinaciji. Analizirajte dodirne tačke i razmislite kako možete koristiti okidače u datoj situaciji.
Ne preporučujemo da svoju marketinšku strategiju zasnivate samo na okidačima – mnogi faktori mogu uticati na njihovu delotvornost. Početnici u sadržajnom marketingu trebalo bi da kombinuju okidače i druge alate kako bi povećali prodaju. Ne plašite se da postavite pitanja u odeljku za komentare, a mi ćemo odgovoriti na najzanimljivija u našim sledećim objavama.