Kurs od 1.000 USD koji je trebalo da bude članstvo od 99 USD!

Kreator kursa nudi program od $1,000 koji se sastoji od deset modula, dugih video-zapisa, radnih svezaka, bonusa i privatne grupe. Kupci dolaze sa velikim očekivanjima. Željeni ishod je pokretanje poslovnog poduhvata, unapređenje veštine, pronalaženje klijenata, promena karijere itd.

Ali kupac ubrzo doživljava preopterećenost informacijama. Dve lekcije, tri datoteke i već zaostaje. Forum grupe je pun pitanja. Neki kupci traže povratne informacije, neki – nove lekcije, neki - manje materijala. Kreator nastavlja da zatrpava ponudu lekcijama kako bi opravdao cenu.

Postoji dobar razlog za kurs od $1,000. Ako je kupcu potrebna samo jedna određena veština i zna tačan proces i vremenski okvir, takav kurs je moguć. Ali većina kurseva ne ispunjava ove kriterijume. Obuhvataju izgradnju navika, preduzetništvo, savladavanje softvera, pisanje prodajnih tekstova, dizajn, marketing, promenu karijere i druge teme koje se brzo menjaju. Kupcima su potrebni praksa, korekcije, primeri i stalno usmeravanje.

Ovde je članstvo od $99 savršen alat za taj zadatak. Smanjuje prepreku za ulazak, daje kupcima vreme da primene znanje i omogućava kreatoru da svakog meseca doteruje svoju ponudu.

Dobro članstvo zadržava angažovanost kupaca bez preopterećivanja materijalom.

U čemu je problem sa kursom od $1,000

Visoka cena stvara dodatni psihološki pritisak pre kupovine prve lekcije. Prodajna stranica obećava kompletan sistem. Kontrolna tabla sadrži mnogo sati obuke. Prvog dana kupac shvata da zaostaje jer kurs zahteva fokus, vreme i samopouzdanje.

Mnogi programi od $1,000 izjednačavaju količinu sa kvalitetom

Imaju mnogo više modula, dodatne intervjue, šablone i dodatne pozive. Ova ponuda je prilično obimna; međutim, proces je veoma zbunjujući. Na primer, ako osobi koja nešto kupi od vas treba samo da uradi jednu stvar, sada mora da donese dvadeset odluka.

Visoka cena znači i vreme

Zauzeti polaznik ima posao, decu, klijente ili fakultet. Moduli od pet sati bore se za njegovu pažnju sa poslovnim i porodičnim obavezama. Ako program zahteva 10 mirnih sati da bi kupcu pokazao bilo kakve rezultate, većina kupaca će tiho odustati.

Podrška postaje dodatni problem

Kupac koji je mnogo platio traži odgovore. Kreator mora da prati grupu, odgovara na poruke, održava pozive, procenjuje rad i rešava nedoumice kupaca. Ako je kurs popularan i donosi stabilnu prodaju, podrška raste brže nego što je kreator očekivao. Visoka cena pomaže u finansiranju pokretanja kursa, ali realizacija zahteva znatan trud.

Sadržaj brzo zastareva

Interfejs alata se menja. Pravila platformi se menjaju. Primeri postaju nebitni. Nakon šest meseci, program izgleda zastarelo uprkos uspehu pri pokretanju. Kreator treba da izabere: da preradi program, doda više lekcija ili dozvoli kupcima da koriste zastareo materijal.

Visoka cena i dug kurs znače dug

Kupac plaća mnogo novca, pa oseća krivicu kada ne može da završi sve zadatke. Krivica ubija svaku želju za učenjem. Kupcima su potrebni akcija, povratne informacije i mala postignuća. Kurs od $1,000 postavlja pred njih ogroman zadatak pre nego što vide bilo kakve vredne rezultate. Taj jaz sprečava preporuke i buduća lansiranja. Kupci hvale kurseve koji su im pomogli da deluju. Ćute o kursevima zbog kojih su se posle prve nedelje osećali kao da kasne, zbunjeno ili usamljeno i preskaču dodatnu ponudu.

Zašto članstvo od $99 bolje odgovara

Članstvo od $99 dobro odgovara učenju odraslih. Mnogim odraslima nije potrebno da odjednom dobiju tako veliku količinu informacija. Odraslima su potrebni struktura, zadaci, povratne informacije i razlog da se vrate sledeće nedelje.

Niža cena menja način razmišljanja kupca. Kada plaćaju $99, potrebna im je ponuda koja funkcioniše i donosi koristi, ali im je to lakše nego da plate $1,000. Isprobavaju prvi zadatak, postavljaju prvo pitanje i procenjuju ponudu prema njenoj efikasnosti, a ne prema veličini biblioteke.

Članstvo omogućava kreatoru da informacije pruža u malim delovima. To je mnogo bolje od pružanja velikog modula lekcija. Kupac ih uči i primenjuje dok su mu još sveže u mislima. Kreator razume koji su delovi polazniku teški i u skladu s tim prilagođava sledeću lekciju.

Članstvo se odlično uklapa sa ažuriranjima. Kada platforma uvede promene u nekoj funkciji, kreator napravi ažurirani video-zapis ili novu kontrolnu listu za članove. Ponuda se neprekidno razvija dok je ljudi koriste.

Članstvo omogućava fleksibilnost. Neki članovi završe zadatak za nedelju dana, drugi za mesec dana. Tipično je da kurs vodi ljude kroz jedan proces. Članstvo omogućava strukturu bez nametanja istog tempa.

Članstvo pruža dobru vrednost zahvaljujući ritmu:

• Jasan početni put

• Nedeljni ili mesečni zadaci

• Jasno određeni termini za konsultacije ili periodi za povratne informacije

• Mali šabloni koje ljudi koriste na poslu

• Jasni znaci napretka za članove

Članstvo nudi dobre prilike za kreatora. Umesto da juri velika lansiranja, dobija stabilan tok prihoda zasnovan na korišćenju proizvoda. Zadržavanje članova postaje dokaz uspeha. Članovi nastavljaju da koriste ponudu jer dobijaju koristi i očekuju više sledećeg meseca.

Znaci da kurs treba da postane članstvo

Ne odgovara svaka tema kursu. Nešto fiksno, dosledno ili kratkoročno može se lako uraditi jednom zauvek. Međutim, postoje teme za koje su potrebni vreme, ponavljanje i pomoć. Takve teme su kandidati za članstvo.

Kurs postaje kandidat za model članstva kada kupci počnu da traže dodatnu pomoć dugo nakon završetka poslednjeg modula. Ako završe sve module, ali i dalje traže procene, primere, pozive ili ažurirane šablone, takav kurs je zapravo program podrške plus kurs.

Evo na koje signale treba obratiti pažnju:

• Kupci svakog meseca imaju ista ponavljajuća dodatna pitanja

• Tema se često menja

• Polazniku su potrebne povratne informacije o njegovom radu

• Rezultat zavisi od ponavljanja tokom vremena

• Polaznik odustaje zbog obimnosti kursa

• Zajednica pruža veću vrednost od video-zapisa

• Kupac traži pomoć u novom slučaju nakon završetka kursa

Navedene teme su tipične za marketing, kreiranje sadržaja, dizajn, koučing, učenje jezika, softverske veštine i izgradnju biznisa. Polaznik ne uči veštinu tako što jednom pogleda lekcije. Mora da proba, ne uspe, uredi, pita i pokuša ponovo.

Sam kreator treba da obrati pažnju na obrasce podrške. Ako kupci često šalju snimke ekrana, nacrte, planove ili druge materijale, potrebni su im ciklusi povratnih informacija. Jednostavna kontrolna tabla to ne može da podnese. Članstvo će im pomoći da efikasnije strukturiraju proces podrške.

Stope završavanja su takođe zanimljiv pokazatelj. Ako mnogi kupci završe samo dva od pet modula, zahtevi kursa su verovatno bili previsoki. Članstvo će pomoći da se put podeli na manje akcije.

Najjači signal nalazi se u postupcima potrošača. Kada pojedinci češće traže pozive, uzorke i informacije nego video-module, to sugeriše da se vaša ponuda već smatra članstvom.

Kako strukturirati članstvo

Pogledajmo osnovni plan za strukturiranje vašeg budućeg članstva.

Počnite sa jednim obećanjem

Članstvo mora članovima pružiti jedan jasan ishod, kao što su kreiranje boljih lekcija, uspostavljanje sistema za klijente, unapređenje kvaliteta dizajna ili lakše korišćenje alata. Šire obećanje vodi do neuredne biblioteke. Usko obećanje znači jasan put.

Prvi mesec je posvećen akcijama

Novim članovima su potrebni početna stranica, kratka orijentacija i jedan zadatak koji mogu da urade ove nedelje. Omogućite im što bržu pobedu. Ta pobeda će dokazati da članstvo funkcioniše.

Koristite ovu strukturu:

• Početna stranica sa ciljem i prvim zadatkom

• Osnovni put sa četiri do šest lekcija

• Lista zadataka za svaku fazu

• Nedeljni termini za konsultacije

• Pravila za povratne informacije sa jasnim ograničenjima

• Biblioteka resursa organizovana prema slučaju upotrebe

• Praćenje napretka koje članovi mogu da rade

Osnovni put mora biti minimalistički

Obradite osnove u jednoj lekciji. Nove situacije rešavajte kroz pozive sa članovima i ažuriranja. U suprotnom, ako vaša biblioteka raste iz meseca u mesec, članovi će se zbuniti. Arhivirajte stariji sadržaj ili ga razvrstajte prema vrsti problema.

Članovi žele smernice

Privatna zajednica sama po sebi ne pruža vrednost. Uvedite nedeljne podsticaje, teme za recenzije, teme za proslave uspeha i smernice za postavljanje pitanja. Dobar podsticaj zahteva od članova da predstave svoj rad, a ne neke opšte planove.

Podrška uživo zahteva jasna ograničenja

Vlasnik mora navesti šta članovi mogu da šalju, koliko često i kada dobijaju povratne informacije. Pravila će pomoći da se zaštiti vlasnik i razjasne očekivanja članova.

Koristite cikluse sadržaja

Svaki mesec može imati svoju temu: uključivanje novih članova, prodajne stranice, sekvence e-poruka, isporuka klijentima, podešavanje softvera, procena portfolija itd. Članovi znaju šta mogu da očekuju. Kreator će svakog meseca imati manje pripreme.

Pružite praktične alate

Šabloni, kontrolne liste, skripte, primeri i beleške o analizi pomažu članovima da preduzmu akciju. Duge teorijske lekcije pripadaju osnovnom putu samo ako vode do završetka zadatka.

Pratite članstvo na mesečnom nivou

Pratite aktivne članove, pitanja, telefonske pozive, obavljen rad i otkazane termine. Brojevi će vam pokazati gde vaši članovi zaostaju. Dobar sistem članstva je poput časa koji ima mapu. Vaši članovi znaju odakle da počnu i gde se nalaze.

Saveti za određivanje cena i zadržavanje članova

Cena mora da odražava uslugu koju članstvo pruža. To znači da je $99 prikladno ako članstvo pruža doslednu pomoć, pravovremen sadržaj i mesečno usmeravanje. Osim toga, ostavlja dovoljno prostora kreatoru da organizuje pozive, odgovara na pitanja i ažurira materijal.

Nikada ne određujte cenu članstva prema broju video-zapisa. Odredite cenu na osnovu rezultata koje nudite, podrške koju pružate i truda vaših članova. Malo članstvo koje će pomoći kouču da ugovori dva klijenta vredi više od ogromne biblioteke koju niko ne gleda.

Koristite jednostavne opcije cena:

• $99 mesečno za osnovni pristup

• $249 tromesečno za članove koji žele mali popust

• $999 godišnje za verne članove

• Viši paket ako uključuje jasne povratne informacije

Proces zadržavanja počinje pre plaćanja. Prodajna stranica mora da informiše kupce o tome šta će se dešavati tokom prve nedelje. Članovi moraju da znaju koji je njihov prvi zadatak, raspored podrške i procenjeno vreme potrebno za njegovo završavanje.

Nemojte preopteretiti prvu nedelju. Dajte im jedan koristan zadatak da završe, neka se predstave uz nekoliko osnovnih informacija i neka učestvuju u jednom pozivu. Aktivnost vodi ka zadržavanju. Smanjuje verovatnoću povraćaja novca.

Šaljite korisne podsetnike. Korisni podsetnici treba da usmere člana na jedan zadatak, poziv ili deo materijala. Nemojte slati dugačke biltene sa previše informacija. Zauzetim članovima se to ne dopada.

Prepoznajte pokazatelje rizika:

• Nije se prijavio/la tokom nedelje

• Nije završio/la prvi zadatak

• Nema pitanja ili komentara u zajednici

• Propušta pozive tokom jednog meseca

• Više puta je zbunjen/a oko toga šta prvo da uradi

Komunicirajte sa članom ako primetite ove pokazatelje. E-poruka sa jednim sledećim korakom može pomoći nekome ko se oseća izgubljeno.

Zadržavanje se povećava ako članovi primete svoj napredak nakon četiri nedelje usredsređenog rada.

Uobičajene greške koje treba izbeći

Drugi način na koji kreator kursa može da uništi svoje članstvo jeste da ga pretvori u skladište svega i svačega. Dodavanje više video-zapisa neće pomoći ljudima koji samo žele da završe jednu stvar. Poenta je da svaki resurs mora da reši jedan problem ili podrži proces.

Još jedna greška koju kreator članstva može da napravi jesu nejasna pravila pristupa. Ljudi moraju da razumeju gde da postave pitanja, kada kreator odgovara i kako to radi. Takvo pravilo stvara dodatni pritisak na kreatora članstva i izaziva frustraciju među njegovim članovima.

Kreatori treba da izbegavaju ove greške:

• Dodavanje novog sadržaja bez uklanjanja nepotrebnog

• Održavanje poziva uživo bez određene teme

• Dozvoljavanje da zajednica bude preplavljena opštim pitanjima

• Skrivanje prvog zadatka unutar kontrolne table

• Obećavanje transformacije bez ključnih etapa

• Nudenje neograničenog pristupa osobi po niskoj ceni

Kreator članstva će narušiti zadržavanje ako ignoriše neaktivne članove. Kada neko ništa ne objavljuje u članstvu, može se osećati izgubljeno i zbunjeno. Tišinu treba proveriti i preduzeti jednu akciju.

Nemojte duplicirati veliki kurs i nuditi članstvo po nižoj ceni. Članstvo se ne može duplicirati bez odgovarajućeg redizajna.