Pokretanje kursa može dovesti do perioda velike prodaje, nakon kojeg sledi prazan raspored. Mnogi ljudi koji kreiraju kurseve razumeju kako to funkcioniše: stvorite uzbuđenje, šaljete biltene, održavate vebinare, odgovarate na pitanja, zatvorite kurs i ponovite sve.
To je prilično stresno za autora, jer mora da doseže nove kupce kad god dođe do zastoja u prodaji. Period slabe prodaje može izazvati stres čak i ako je sam kurs dobar za polaznike. Popusti su primamljivi. Dodaju se bonusi. Autor ulaže manje truda u kurs, a više vremena u njegovu promociju.
Jednokratna prodaja kursa takođe ograničava odnos sa kupcima. Osoba kupi kurs, pogleda neke njegove delove i ode. Neki ga završe, dok drugima mogu biti potrebni pomoć, vežba, povratne informacije ili dodatni razlozi da se vrate.
Model zasnovan na pretplati menja ovaj tok i omogućava autorima da bolje brinu o svojim kupcima.
Implikacije modela pretplate za autore kurseva
Model pretplate podrazumeva redovna plaćanja polaznika za usluge učenja. Autori kurseva obično nude mesečne i godišnje pretplate. Pretplata važi sve dok je plan plaćanja aktivan.
Ovaj model ima smisla kada autor ponudu ne posmatra kao kolekciju video-zapisa, već kao okruženje za učenje. Kursevi imaju definisan početak i kraj. Pretplata pruža platformu na kojoj članovi mogu da napreduju, postavljaju pitanja, ponovo prolaze kurseve i vežbaju stečene veštine.
Ključna promena za autore kurseva leži u osnovnoj ideji ponude. Autor ne nudi proizvod u obliku završenog kursa, već kontinuirani napredak. Na primer, predavač fotografije može da ponudi:
● Osnovni kurs za početnike
● Mesečni izazov za uređivanje fotografija
● Pozive za kritikovanje fotografija
● Pristup vodičima za osvetljenje
Kao drugi primer, poslovni trener može podučavati kako da se kreiraju strategije, pružati šablone i alate, termine za konsultacije i privatnu diskusionu tablu.
Model takođe zahteva preispitivanje strategije prihoda. U modelu pretplate, autor svaki mesec počinje sa već postojećim članovima. Pridobijanje novih članova je važno, ali je zadržavanje postojećih još važnije. Svako otkazivanje otkriva problem sa vrednošću, uvođenjem novih članova, usklađenošću ili podrškom.
Pretplata ne podrazumeva nužno stalno nove kurseve. Članovima su potrebni jasan put napredovanja, praktična pomoć i razlozi da se svakog meseca angažuju oko pretplate.
Ko bi trebalo da izabere ovaj model
Dobar je za autore čiji proizvodi podučavaju vredne veštine koje treba postepeno razvijati kroz vežbu. Ishodi učenja ne mogu se postići na samo jednom času, pa čak ni tokom vikenda učenja.
Ljudi koji kreiraju kurseve za vlasnike preduzeća, marketinške stručnjake, dizajnere, pisce, sportiste, muzičare, učenike jezika i stručnjake za softver imaju brojne mogućnosti primene. Nakon završetka prvog kursa, polaznicima u ovim oblastima potrebni su ponavljanje, ispravke, ažuriranja, primeri i mesto za postavljanje dodatnih pitanja.
Autori koji mogu da identifikuju nišu takođe mogu izabrati model pretplate. Drugim rečima, pretplata „Naučite marketing“ je preširoka i nedostaje joj nešto konkretno. Članstvo za freelance dizajnere koji žele da nauče kako da upravljaju svojim klijentima pružiće pretplatnicima snažniji razlog da se pridruže. Odrasli početnici koji žele da se pridruže klubu za vežbanje gitare takođe će imati jasan identitet i svrhu.
Autori kurseva mogu razmotriti pretplate ako već dobijaju dodatna pitanja od svojih polaznika. Ta pitanja ukazuju na potrebu za dodatnom podrškom i sadržajem koji može uključivati:
● Šabloni
● Kratki tutorijali
● Recenzije
● Kontrolne liste
● Rešenja problema
Model pretplate je uspešan za one autore koji članovima mogu ponuditi put napred. Pretplatnici treba da razumeju odakle da počnu, koje korake da preduzmu i kakav napredak treba da vide za 30, 60 ili 90 dana. U suprotnom, pretplatnici će videti novu veb-stranicu na koju treba da se prijave i lako će je zaboraviti.
Fokusirajte se na ishode, a ne na obim sadržaja
Kada autor kursa dodaje još lekcija kako bi ponovo privukao pažnju članova, stvara veću biblioteku sadržaja; međutim, to ne rešava osnovni uzrok problema. Članovi odustaju jer više ne vide rezultate, ne mogu da prepoznaju svoj sledeći korak ili ne vide kako im pretplata pomaže da postignu željeni rezultat.
Ponuda treba da se zasniva na postizanju ishoda. Utvrdite šta član želi da uradi, mapirajte korake potrebne da to postigne i u skladu s tim ponudite sadržaj. Na primer, predavač španskog može pomoći članovima da vode razgovor od 15 minuta; karijerni trener može pomoći članovima da usavrše svoj CV, pripreme se za intervjue i uspešno se prijave; instruktor za softver može pomoći članovima da završe tri projekta za portfolio.
Svakog meseca član treba da napreduje ka postizanju jednog vidljivog ishoda. Može se strukturirati pomoću tema poput sledećih:
● 1. mesec: Postavite temelje.
● 2. mesec: Vežbajte uz povratne informacije.
● 3. mesec: Završite projekat.
● 4. mesec: Pregledajte, doradite i prikažite rezultat.
Takav pristup bi jasno pokazao zašto članovi plaćaju pretplatu. Ne plaćaju zbog više otpremljenih datoteka; plaćaju da bi završili posao do kojeg im je stalo.
Prekretnice bi trebalo koristiti za isticanje napretka članova ka ishodu. Primeri prekretnica uključuju završetak lekcije, predaju zadatka, prisustvo sesiji uživo i korišćenje šablona.
Takođe, trebalo bi ukloniti sadržaj male vrednosti. Na primer, snimci vebinara, lekcije obrađene više puta ili bonusi mogu zbuniti članove. Jasan put je za člana mnogo vredniji od pretrpane kontrolne table. Istovremeno, takva disciplina će autore poštedeti kreiranja sadržaja koji članovi ne koriste.
Glavno pitanje treba postaviti pre uvođenja bilo kog novog sadržaja: Da li članu pomaže da preduzme sledeći korak? Ako ne – ne kreirajte taj sadržaj. Ima smisla da pretplata bude ispunjena vrednim sadržajima.
Šta bi trebalo da sadrži ponuda u okviru pretplate?
Efikasna pretplata zahteva samo nekoliko elemenata koji korisnicima omogućavaju da deluju, angažuju se i vraćaju. Više sadržaja ne znači veću vrednost. Relevantan sadržaj, odgovarajuća struktura i podrška je stvaraju.
Osnovni kurs
Ovaj kurs pruža osnove koje su članovima potrebne pre nego što pristupe sesijama uživo ili drugim resursima. Neka kurs bude jednostavan. Podelite ga na lekcije, dodelite po jedan zadatak svakoj od njih i uklonite svaki sadržaj koji ne pomaže polazniku da napreduje.
Mesečna lekcija ili radionica
Uključite mesečnu lekciju ili radionicu na kojoj će se detaljno obraditi jedno pitanje sa kojim se članovi suočavaju. Stručnjak za imejl marketing može organizovati sesiju o sekvencama dobrodošlice, dok umetnik specijalizovan za crteže može obraditi ruke, senčenje ili analizu skica. Svaka sesija mora pružiti odgovor na relevantno pitanje.
Šabloni i kontrolne liste
Obezbedite članovima materijale koje mogu koristiti bez dodatnih objašnjenja. Šabloni, skripte, kontrolne liste, kolekcije primera, planeri, kalkulatori i radni listovi veoma su korisni. Omogućiće članovima da vide svoj napredak čak i kada nemaju mnogo vremena za učenje.
Sesija pitanja uživo
Ponudite podršku uživo ako cena vaše ponude to dozvoljava. Termini za konsultacije, grupne trenerske sesije, pozivi za kritiku, teme za pitanja i odgovore – svi ovi resursi članovima pružaju pristup podršci. Ne morate privatno odgovarati na svako pitanje. Grupna podrška vam omogućava da istovremeno pomognete mnogim članovima.
Vođeni prostor zajednice
Uključite forum zajednice samo ako možete da ga vodite. Forumi bez aktivnosti štete vašoj ponudi. Zajednici su potrebni redovni podsticaji, izazovi, predstavljanja članova i smernice. Članovima je potreban razlog da tamo objavljuju pre nego što im samo obezbedite mesto za to.
Biblioteka resursa po temi
Koristite biblioteku resursa uz ograničenja. Kategorišite resurse prema nameni, nivou korisnika ili konkretnom problemu. Nemojte samo stavljati datoteke u fascikle. Korisnici treba da mogu da pronađu ono što im je potrebno za nekoliko sekundi.
Saveti za određivanje cena i pakovanje
Cena mora odgovarati nivou pružene podrške, brzini kojom se postiže željeni ishod i količini truda koji autor svakog meseca ulaže u kurs. Mesečna pretplata po niskoj ceni uključuje pristup biblioteci resursa, šablonima i unapred snimljenim lekcijama. Mesečna pretplata po visokoj ceni zahteva koučing, povratne informacije, preglede ili direktan pristup autoru.
Koristite jedan plan kao glavni plan
Previše nivoa usporava kupce i stvara dodatni posao. Ako su ponudi potrebni nivoi, razmotrite dva. Prvi nivo može uključivati kurseve, radionice i resurse. Drugi nivo može ponuditi povratne informacije uživo, termine za konsultacije ili pregled projekta.
Mesečne pretplate smanjuju prepreku za ulazak
Godišnje pretplate poboljšavaju novčani tok i smanjuju odustajanje. Godišnjim članovima ponudite podsticaj da se prijave za godišnji plan. To mogu biti dva besplatna meseca, sesija planiranja ili privatni paket resursa.
Dodajte probni period
Probni period može biti koristan kada kupci znaju koji je ishod i treba da isprobaju format. Neka probni period bude kratak. Sedam dana će biti dovoljno za jednostavnu biblioteku. Četrnaest dana će biti dovoljno ako je potrebno vreme za učešće u sesiji uživo ili završavanje malog zadatka.
Razmotrite cenu za osnivače
Prvoj grupi možete ponuditi sniženu cenu u zamenu za njihove povratne informacije, preporuke i strpljenje dok unapređujete članstvo. Odredite datum isteka posebne cene.
Ne određujte cenu pretplate prema količini sadržaja
Članovi gledaju cenu i porede je sa korisnošću članstva za njih. Vaše članstvo od $29 može postati privlačnije od biblioteke od $9 koju članovi ne koriste. Pregledajte cenu nakon završetka prve grupe i prilagodite je u skladu s tim.
Kako poboljšati zadržavanje članova
Zadržavanje počinje pre nego što se kupac pretplati. Prodajna stranica treba da pokaže kome je ova pretplata namenjena, koje rezultate pruža i kako će je član primeniti tokom prvog meseca. Jasna obećanja pomažu kupcima da bolje razumeju i donesu odluku o kupovini.
Kreirajte puteve učenja za različite ciljeve
Put za početnike može uključivati rad na osnovama, vežbu i izradu prvog projekta. Napredni put može uključivati pregled šablona i detaljnije radionice. Članovi treba da znaju sledeći korak i bez tima za podršku.
Kontaktirajte članove tokom prvog meseca
Potrebno je jedno pitanje: koji vas je cilj doveo do nas? Ono pomaže da se ukaže na odgovarajuću lekciju/poziv/resurs. Kratak kontakt sprečava neka tiha otkazivanja.
Dodajte oznake napretka za članove
Značke, kontrolne liste, table projekata i mesečni izazovi pomažu da se vizuelno prikaže šta je član uradio. Član koji vidi napredak verovatnije će obnoviti pretplatu.
Objavljujte postignuća članova uz njihovu saglasnost
Snimci ekrana, kratke priče, primeri pre i posle i završeni projekti oživljavaju ovu pretplatu i uče članove kako uspeh izgleda u našoj zajednici.
Svakog meseca analizirajte razloge otkazivanja
Uočite obrasce. Ako članovi otkazuju pretplatu jer imaju osećaj da zaostaju za drugim članovima, poboljšajte uvođenje novih članova. Ako članovi otkažu nakon što završe ceo kurs, kreirajte nove puteve za njih. Ako nikada nisu koristili ponudu, optimizujte prvu nedelju.
Zadržavanje dolazi kroz korišćenje
Neophodno je podstaći članove da deluju u prvoj nedelji i pružiti im razlog da se vrate u drugoj nedelji. Jednom nedeljno ih podsetite na neku važnu radnju: prisustvovanje pozivu, izvršavanje zadatka, deljenje rezultata pre podneva u petak.
Kontrolna lista za pokretanje
Pre pokretanja, autor treba da postavi ponudu na osnovu korišćenja, a ne veličine članstva. Malo članstvo u kojem se članovi lako snalaze bolje je od velikog članstva koje članovi ne znaju da koriste.
Pratite ovu kontrolnu listu pre nego što otvorite vrata:
● Definišite cilj člana u jednoj rečenici
● Kreirajte stranicu dobrodošlice za nove članove
● Izgradite osnovni kurs ili početni put učenja
● Zakažite prvu sesiju uživo ili mesečnu radionicu
● Uključite tri do pet korisnih šablona/resursa
● Napišite četiri nedeljna imejla za članove
● Odredite cenu po mesecu i godini
● Dizajnirajte odredišnu stranicu za naplatu
● Kreirajte jednu anketu o otkazivanju
● Na početku okupite malu zajednicu osnivača
Kada članstvo bude pokrenuto, pratite tri brojke – nove članove, aktivne članove i otkazivanja.
Sažetak
Pretplata slabi kada autori kurseva uključuju sadržaj bez jasnog usmerenja, daju nejasna obećanja o transformaciji, ne obezbede odgovarajuće uvođenje ili zadržavanje članova posmatraju samo iz ugla naplate. Članovi ne ostaju zbog rasta biblioteke; ostaju zato što im pretplata omogućava da ostvaruju rezultate, napreduju i vide svoj napredak.
Kreirajte ceo okvir kroz cilj člana. Omogućite članovima lak pristup, pouzdano usmeravanje i razlog da se vrate. Pretplata može ceo kurs učiniti poslovno usmerenijim ako je tako osmišljena.
