Stabilnost i dobri rezultati ključni su za razvoj vašeg obrazovnog poslovanja. Važno je na vreme uočiti nedostatke svog projekta i prilagoditi prodajnu strategiju kako biste uspeli. U tome će vam pomoći analiza ponašanja kupaca zasnovana na jedinstvenom marketinškom modelu koji se naziva „prodajni levak“. Hajde da saznamo šta je to i koje vrste prodajnih levaka postoje.
Šta je prodajni levak
Model prodajnog levka jedan je od najvažnijih marketinških alata za analizu puta kupca do kupovine. Kada razumete svaki korak potencijalnog kupca na putu do odluke o kupovini, možete kontrolisati njegovo ponašanje i podstaći ga da kupi vaš proizvod za e-učenje kroz različite vrste prodajnih levaka.
Elias St. Elmo Lewis prvi je skovao termin „prodajni levak“ 1898. godine. Međutim, konačnu verziju ovog modela formirao je William Townsend 1924. godine.
Svrha ovog koncepta je da se odrede svi koraci klijenta na putu do kupovine, a zatim izgradi vrhunska komunikacija uzimajući u obzir prethodne odluke kupca. U ovom slučaju potrebno je vizuelno prikazati kretanje klijenta od prvog kontakta do kupovine.
Zašto vam je potreban prodajni levak za lansiranje
Glavna svrha ovog modela je da prodaju pretvori u kontrolisaniji i transparentniji proces.
Pored toga, različite vrste prodajnih levaka pomoći će vam da:
- Povećate broj prodaja. Model levka će vam olakšati postavljanje hipoteza za unapređenje poslovanja u oblasti e-učenja. Na primer, videli ste da je 75% korisnika stavilo proizvod u korpu, ali nije prešlo direktno na fazu kupovine. Moguće rešenje je dodavanje jedinstvenih načina plaćanja i podešavanje mejling liste za kupce koji su napustili korpu.
- Pronađete problematične faze. Ponekad se prodajni levak drastično sužava u određenoj fazi. Zato pronađite problem i razlog zbog kojeg dolazi do naglog odustajanja kupaca. Na primer, možda ste izabrali pogrešne kanale oglašavanja ili postoji problem u komunikaciji prodajnog odeljenja.
- Napravite realniji plan prodaje. Ako znate svoju tačnu stopu konverzije, možete brzo odrediti broj prodaja.
- Odredite efikasnost pojedinačnih kanala oglašavanja. Međutim, za to će biti potrebno izgraditi nekoliko modela.
Vrste prodajnih levaka
Model prodajnog levka izrađuje se zasebno za svako poslovanje. Štaviše, mora se prilagođavati trenutnom stanju obrazovnog poslovanja.
Postoje 4 vrste levaka:
- „Od interesovanja do prodaje“ – prikazuje 3 faze (početno interesovanje, početna komunikacija, direktna prodaja).
- „Prodaja + usluga“ – predviđa faze nakon direktne prodaje.
- „Samo prodaja“ – prikazuje podatke o ciklusu prodaje. Pomoću njih možete proceniti broj posetilaca stranice koji su prošli prethodnu fazu levka ili oceniti kvalitet rada menadžera.
- „Unakrsna prodaja i dodatna prodaja“ – ovaj levak prikazuje neplanirane i skuplje prodaje kupcu.
Prodajni levak se menja u zavisnosti od vašeg proizvoda, marketinških kanala, veličine poslovanja i drugih pokazatelja. Zato idealna šema ne postoji.
Od čega se sastoji prodajni levak
U klasičnoj verziji deli se na 4 faze (prema AIDA marketinškom modelu):
- Svest;
- Interesovanje;
- Odluka;
- Akcija.
Kada se ovi koraci prikažu u odnosu na broj ljudi koji obavljaju određene radnje, dobijate levak koji se sužava pri dnu.
Istovremeno, najširi deo levka predstavlja ljude koji shvataju da im je potreban vaš proizvod. Štaviše, žele da saznaju više o njemu i analiziraju njegove alternative. Proces upoznavanja je jedinstven za svaku poslovnu oblast, ali algoritam je standardan: recite posetiocima veb-sajta o svom obrazovnom proizvodu i zainteresujte ih.
Čim korisnici saznaju prve informacije, postaju radoznali u vezi sa brendom i pažljivije biraju konačnu opciju. Tako kupac poredi vizuelni dizajn, različite funkcije i, naravno, cenu.
Ako su korisnici doneli dugo očekivanu odluku da kupe proizvod, prelaze u sledeću fazu levka. Ključno je pružiti jasne i sažete odgovore na sva pitanja u fazi odlučivanja. U tom slučaju, kupac će dodati vaš proizvod u korpu.
I na kraju, najuži deo modela je sama kupovina. Ovde je važno predstaviti najpraktičnije i najraznovrsnije opcije plaćanja. Ako je model levka pažljivo osmišljen i korisnici su postali kupci, verovatno će se vratiti na vaš sajt.
Kako postaviti prodajni levak
Ovaj model će doneti željeni efekat samo ako se zasniva na čvrstom konceptu. Da biste to postigli, trebalo bi da analizirate ciljnu publiku, pregledate sve vrste prodajnih levaka, odredite glavne prednosti proizvoda u odnosu na konkurenciju i ponudite jedinstvenu ponudu svakom klijentu. Evo 7 ključnih tačaka koje treba uzeti u obzir za sve vrste prodajnih levaka:
Kreiranje kvalitetnog USP-a
Jedinstvena prodajna ponuda (USP) sadrži podatke o vrednosti proizvoda ili kompanije. Gotovo je nemoguće privući osobu neodređenim frazama poput „najviši kvalitet“ ili „najbolje cene na tržištu“. Sve što treba da uradite jeste da prikažete vrednost i jedinstvenost svog proizvoda kako bi posetilac veb-sajta bio zainteresovan za njega.
Pri kreiranju USP-a, konkretnost je najvažnija. Navedite tačan iznos popusta, program preporuka, garanciju povraćaja novca itd. Posvetite dovoljno pažnje opisu karakteristika svog proizvoda; recite klijentima koje su njegove prednosti. Tako ćete glavne prednosti istaći u jedinstvenoj prodajnoj ponudi.
Prikupljanje hladnih kontakata
Zatim bi trebalo da razmislite gde možete pronaći hladne kontakte. Najlakši način za to je putem obrasca za registraciju na veb-sajtu, uz pokretanje oglasne kampanje preko svih prioritetnih marketinških kanala. Pored toga, za veću efikasnost važno je segmentirati publiku putem CRM sistema.
Podsticanje interesovanja
Takođe bi trebalo da razmislite o tome kako ćete podstaći interesovanje za svoj proizvod kod hladnog klijenta. Kako ćete istaći prednosti i jedinstvenost proizvoda? Odgovori na ova pitanja zavise od kvaliteta vaše baze hladnih kupaca i formiranog USP-a.
U idealnom slučaju, dobro napisana jedinstvena prodajna ponuda trebalo bi samostalno da izazove interesovanje klijenta za proizvod. Međutim, možete koristiti i druge marketinške alate, uključujući besplatna rešenja.
Rad na negativnim povratnim informacijama
Analizirajte negativne odgovore kupaca i njihove prigovore. Oni mogu biti različiti – visoka cena proizvoda, nedostatak značajnih prednosti, neadekvatan kvalitet itd. Takođe morate pronaći ubedljiv odgovor na svako odbijanje.
Rad na negativnim reakcijama odvija se kroz učinak vaših menadžera ili alternativne predloge. Pokušajte da ubedite kupce nenametljivo i pažljivo. Agresivne marketinške strategije takođe mogu dati rezultate, ali s njima treba biti izuzetno oprezan.
Zaključivanje prodaje
Tokom ove faze dolazi do potpune konverzije korisnika veb-sajta u kupca. Jedinstvena prodajna ponuda i rad menadžera ovde su važni. Takođe vredi razmotriti rad sa posetiocima koji su otpali u različitim vrstama prodajnih levaka. Možete ih vratiti na veb-sajt pomoću alata za remarketing.
Ako je korisnik došao na vašu stranicu, dodao proizvode u korpu, ali nije završio kupovinu, podsetite ga na to i podstaknite ga da donese konačnu odluku dodatnim popustom. To možete učiniti putem e-pošte ili prikazivanjem reklamnog banera na društvenim mrežama.
Analiza podataka levka
Ne zaboravite na stalnu analizu razvijenog modela, jer će vam ona pomoći da otkrijete slabe tačke u prodajnom levku i celoj kompaniji. Pomoću analitičkih alata možete identifikovati faze sa velikim brojem odustajanja korisnika i ispraviti nedostatke. Takođe ćete moći da utvrdite uzroke negativnih povratnih informacija ciljne publike i unapredite proizvod i jedinstvenu prodajnu ponudu.
Povećanje konverzije
Što više posetilaca veb-sajta postane kupcima, konverzija je veća. Da biste povećali ovaj pokazatelj, potrebno je raditi na alatima za komunikaciju sa klijentima.
To mogu biti promocije, personalizovane ponude, popusti na usluge, praktičan čet sa menadžerom itd. To će vam omogućiti da uzmete u obzir maksimalan broj primedbi potencijalnih kupaca i podstaknete ih da kupe vaš proizvod.
Primeri prodajnih levaka
Razmotrimo 2 standardna pristupa kreiranju različitih vrsta prodajnih levaka:
#1: Levek plaćenog saobraćaja
Standardni model izgleda otprilike ovako:
Postavljanje oglasa na društvenoj mreži ⇒ Preusmeravanje na odredišnu stranicu ⇒ Dodavanje u korpu ⇒ Plaćanje i poručivanje
Ako je klijent u početku odbio kupovinu, moguća je i druga opcija:
Oglas na društvenim mrežama ⇒ Odredišna stranica ⇒ Dodavanje izabranog proizvoda u korpu ⇒ Kupac napušta korpu⇒ Remarketing na društvenim mrežama ⇒ Odredišna stranica sa promotivnom ponudom ili popustom ⇒ Ponovno dodavanje u korpu ⇒ Plaćanje i poručivanje
Ovaj levak je odlično rešenje za brzo povećanje ROI-ja i prodaje. Takođe će biti koristan pri lansiranju novih proizvoda na tržište.
№2: Inbound marketing
Da biste izgradili ovaj model, potrebno je da koristite koristan sadržaj na veb-sajtu i u e-mail biltenima. Marketinški model se gradi ovako:
Korisnikov upit za pretragu ⇒ Stranica sa korisnim sadržajem ⇒ Iskačući prozor na sajtu⇒ Pretplata ⇒ Više korisnog sadržaja u mejling listama ⇒ Predstavljanje proizvoda ⇒ Dodavanje vašeg proizvoda u korpu ⇒ Obrada plaćanja ⇒ Dalje čitanje korisnog sadržaja
Ovaj levak je odličan izbor ako treba da povećate prepoznatljivost brenda i izgradite kvalitetan kontakt sa ciljnom publikom. Pored toga, ako uspete da dokažete svoju stručnost, prodaja će naglo porasti.
Ispravljanje grešaka u prodajnom levku
Kao što smo već rekli, model levka će vam pomoći da ispravite greške u obrazovnom poslovanju. Pogledajmo 3 najvažnija saveta za unapređenje iskustva kupovine uz različite vrste prodajnih levaka :
Skratite proces kupovine
Skratite put koji korisnik mora da prođe da bi poručio i platio. Što više koraka postavite, veća je verovatnoća da će klijent odustati. Zato pokušajte da obezbedite jednostavan proces kupovine.
Imajte na umu da biste radi pojednostavljenja mogli slučajno ukloniti važne informacije sa stranice, na primer karakteristike proizvoda ili postupak povraćaja novca za vašu ponudu. Budite pažljivi; proverite različite primere levaka za onlajn prodaju; u suprotnom, korisnik veb-sajta će posumnjati u vaš proizvod i izabrati ponudu konkurenta.
Analizirajte upotrebljivost veb-sajta
Ocena upotrebljivosti stranice pomoći će vam da optimizujete veb-sajt za buduće kupce i pružite besprekorno korisničko iskustvo. Vlasnici biznisa se, na kraju krajeva, suočavaju sa niskom konverzijom korisnika u spremne kupce. Razlozi za to su različiti:
- nema korpe;
- prevelika količina oglasa;
- dugačak upitnik pri kreiranju naloga;
- jedva vidljivo CTA dugme itd.
Ako se potencijalni kupci ne snalaze dobro u interfejsu i ne mogu da pronađu informacije o plaćanju/garancijama/prednostima proizvoda, većina posetilaca će napustiti veb-sajt. Zato posvetite dužnu pažnju analizi stranice.
Segmentirajte korisnike
To je važno za kreiranje i prikaz personalizovanih ponuda. Tako registrovanim posetiocima možete ponuditi dodatne popuste i promocije. Neregistrovanima je bolje pružiti više informacija o prednostima proizvoda. Štaviše, rad sa hladnim kupcima razlikuje se od rada sa redovnim kupcima.
Zaključak
Kreiranje modela prodajnog levka omogućiće vam da bolje analizirate ponašanje kupaca. Međutim, ovom pitanju treba pristupiti ozbiljno i pogledati različite primere levaka za onlajn prodaju. Uzmite u obzir karakteristike svoje kompanije, pažljivo proučite ciljnu publiku, vizuelno prikažite njene korake na putu do dugo očekivane kupovine i učinite taj put jednostavnim za korisnika. U tom slučaju biće lakše kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu koju je teško odbiti.
Nadamo se da vam je naš članak bio koristan. Ako imate bilo kakva pitanja o prodajnom levku, ostavite ih u komentarima ispod. Odgovorićemo na njih i analizirati najzanimljivija u narednim člancima.