Vebinar je razgovor koji vodite sa svojom publikom kako biste je pomerili od pukog interesovanja do spremnosti da donese odluku. Mnogi predavači brinu o svojim slajdovima, izgledu ili pojedinostima o tome kako nešto funkcioniše, ali reči koje birate i način na koji ih izgovarate zaista donose rezultate. Vaše reči grade uverenje, smanjuju neizvesnost i objašnjavaju ljudima zašto bi trebalo da urade nešto sada, a ne kasnije.
U ovom članku dobićete konkretne formulacije, načine za organizovanje misli i tehnike koje možete odmah primeniti.
Počnite pravim uvodom
Ono što ljudi dožive u prvih nekoliko minuta vebinara određuje da li će ostati ili otići. Nažalost, većina predavača to vreme koristi za duga predstavljanja ili veoma opšte komentare. Ljudima je potreban dobar razlog da se usredsrede na ono što govorite.
Zaista dobar uvod brzo će im reći kakav će biti rezultat, kome je namenjen i zašto bi trebalo da vas slušaju.
Počnite tako što ćete jasno reći šta mogu da očekuju
Šta će naučiti i šta će moći da urade kao rezultat? Budite konkretni. Na primer, možete reći:
„Do kraja ove sesije znaćete kako da strukturirate vebinar koji direktno vodi do prodaje, čak i ako vam se ne dopada uloga prodavca.”
To je dobro zato što je konkretno i smanjuje neizvesnost.
Jasno navedite kome se obraćate
Tako im sadržaj postaje relevantniji i pomaže im da odluče da li da obrate pažnju. Na primer:
„Ovo je za vas ako trenutno održavate vebinare, ali preko njih ne ostvarujete mnogo prodaja, ili ako planirate svoj prvi i želite da izbegnete uobičajene greške.”
Time im pokazujete da razumete njihove probleme.
Recite zašto ste kvalifikovani da govorite o ovome
Primer:
„Deset godina održavam i analiziram vebinare u brojnim različitim industrijama i dobro razumem šta gledaoce pretvara u kupce.”
Tako stičete njihovo poverenje bez usporavanja tempa.
Podstaknite jednostavno učešće publike
Možete, na primer, reći:
„U četu mi javite da li ste već učestvovali na vebinaru ili vam je ovo prvi.”
Tako ćete privući njihovu pažnju i podstaći ih da se rano uključe. Ukratko: jasan rezultat, opis publike, kratka izjava o vašem iskustvu i jednostavna interakcija.
Jasno se obratite problemu gledaoca
Nakon što predstavite vebinar, sledeći korak je da vaša publika oseti da je razumete. Mnogi vebinari propadnu u ovoj fazi. Govornici prelaze na detalje onoga što će reći, a da prethodno ne objasne problem, pa ljudi nemaju dovoljno dobar razlog da ostanu.
Ljudi neće kupiti rešenje za nešto ako nisu zaista prepoznali šta nije u redu! Vaš zadatak je da taj problem opišete jasno, konkretno i rečima koje odgovaraju njihovom iskustvu.
Budite veoma konkretni kada navodite šta se dešava
Na primer: „Mnogi ljudi imaju vebinare sa dobrim brojem učesnika i deluje kao da ljudi učestvuju, ali kada pokušate da ih podstaknete da nešto urade, poput kupovine, gotovo niko to ne učini.”
Ovo je delotvorno zato što se obraća čestoj frustraciji.
Objasnite šta se dešava zbog problema
Jasno pokažite negativne posledice.
Na primer: „Uložićete sate u pripremu, promociju i pružanje kvalitetnih informacija, ali ono što dobijate zauzvrat nije srazmerno tom uloženom radu.”
Sada problem deluje ozbiljnije.
Objasnite zašto problem postoji
Ovde počinjete da pokazujete da ste stručnjak. Nemojte optuživati publiku da radi nešto pogrešno. Umesto toga, ukažite na nešto što se često pogrešno tumači.
Na primer: „Problem je u tome što se većina govornika usredsređuje na same informacije, a ne na reči koje ljude zaista navode da donesu odluku i nešto urade.”
Time se fokus pomera sa očigledne poteškoće na ono što je zaista izaziva.
Neka vaš ton bude prizeman
Preterivanje slabi ono što govorite, dok vas preciznost čini pouzdanijim.
Dobar pristup je da:
-
Opišete situaciju
-
Pokažete cenu te situacije
-
Objasnite zašto do situacije dolazi
-
Postavite pitanje da potvrdite da se slažu.
Nemojte žuriti kroz ovaj deo. Ako vaša publika ne razume problem u potpunosti, neće prihvatiti vaše rešenje. Takođe, ne dozvolite da se sve svede na obično žaljenje. Cilj vam je zajedničko razumevanje.
Podučavajte pre nego što počnete da prodajete
Kada ste sigurni u problem, trebalo bi da pružite vrednost svojoj publici pre nego što pomenete bilo šta što prodajete. Tako počinjete da zaslužujete njihovo poverenje. Ljudi će obraćati pažnju ako otkrivaju nešto korisno, ali ako požurite sa prodajom, postaće oprezni.
Dobro polazište je jednostavan pregled:
-
Podstaknite više ljudi da se prijave za vaše vebinare
-
Usredsredite se na početak samog vebinara
-
Kako opisujete problem?
-
Kako možete pomoći ljudima da odluče šta da urade?
To daje strukturu sadržaju i olakšava njegovo razumevanje.
Nakon toga uđite dublje u detalje, ali ostanite jasni i korisni: većina vebinara brzo gubi pažnju ljudi zato što korist nije očigledna. Koristite kratke, konkretne primere da ilustrujete svoje poente. Nemojte reći „Danas ćemo govoriti o nekim idejama”, već: „Nakon ovoga znaćete kako da interesovanje gledalaca pretvorite u stvarnu akciju.”
Ne pokušavajte da obuhvatite previše toga. Nekoliko dobro razrađenih ideja bolje je od mnoštva površnih. Svaku ideju uvek povežite sa efektom koji će imati. Kada je vaše objašnjenje lako razumeti, ljudi su skloniji da nešto urade.
Istaknite čak i manje uspehe. Možete dobiti više prijava i uz samo male izmene u prodajnoj prezentaciji.
Međutim, dok to radite, obavezno stvorite prostor za svoju ponudu tako što ćete nagovestiti njena ograničenja. Možete ovo da uradite i postignete bolje rezultate, ali ako se ne radi planski, rezultati će ostati neujednačeni.
Koristite izraze usmerene na kupca tokom celog vebinara
Ono čemu podučavate je važno, ali način na koji to predstavljate zaista podstiče ljude da nešto urade. Većina onlajn seminara svodi se samo na pružanje informacija i, iako je to prijatno, obično ne navodi ljude da donesu odluku.
Da biste naveli publiku da zaista nešto uradi nakon gledanja, reči koje birate moraju da usmere njihove misli, smanje sumnje i učine sledeći korak ostvarivim. Zato ih umirite kada stvari deluju složeno, opišite rezultate konkretno, a ne uopšteno, i uvažite njihove sumnje umesto da pokušavate da ih ignorišete.
Evo nekoliko načina da formulišete poruke tako da se usredsredite na kupca:
-
Da biste razjasnili stvari: „Ovako to izgleda kada to zaista koristite” ili „Dozvolite mi da ovo objasnim na jednostavniji način.”
-
Da biste umirili ljude: „Ne očekuje se da odmah promenite sve” ili „Ovo je nešto što možete razvijati postepeno.”
-
Da biste naglasili rezultate: „Ovako prelazite od interesovanja do akcije” i „Tada ćete početi da primećujete poboljšanja.”
-
Da biste ublažili prigovore: „Verovatno se pitate da li će vam ovo oduzeti mnogo vremena, ali zapravo…”, ili „Možda će vam u početku delovati neobično, ali brzo ćete se navići.”
-
I pitanja koja pomažu ljudima da odluče: „Kakvu bi razliku napravilo kada bi vaši vebinari pouzdano donosili prodaju?” ili „Koliko se vaši trenutni rezultati podudaraju sa onim što ste želeli?”
Nemojte činiti da stvari zvuče veće nego što jesu niti davati neodređena obećanja, jer vam obrazovanija publika neće verovati. Preciznost, razumna objašnjenja i stalna usredsređenost na situaciju gledaoca donose stvarnu promenu u razmišljanju. Dok dođete do trenutka kada tražite prodaju, ljudi će već početi da odlučuju.
Rešavajte prigovore dok govorite
Dok stignete do sredine vebinara, većina gledalaca već razmišlja o vašim rečima. Procjenjuju cenu, vreme, trud i da li mogu da vam veruju. Vaš glavni zadatak je da uklonite otpor gledaoca pre nego što se učvrsti.
-
Nemojte se pravdati cenom. Preusmerite razgovor na rezultate. Pravi problem nije cena unapređenja vašeg vebinara. Problem je koliko vas košta vebinar koji ne konvertuje.
-
Pokažite da je nešto moguće. Nejasne tvrdnje podrivaju vaš kredibilitet. Uočljivi obrasci ga podržavaju. Videli smo da ovaj pristup funkcioniše u mnogim različitim situacijama jer odražava ljudsko donošenje odluka uopšte, a ne jednu specifičnu nišu.
-
Nejasnoća se često oseća, ali se često i odlučno izražava. Ako vam nešto deluje teško, proverite to. Vaš posao je da pokažete strukturu i kontinuitet. To ne znači da treba da menjate sve. Znači da postepeno unapređujete ključne delove.
Ako ovo uradite dobro, kraj vebinara je nastavak, a ne prekretnica. Nedoumice publike već su obrađene, pa njihova odluka deluje prirodno, a ne nametnuto.
Glatko pređite na ponudu
Trenutak prelaska sa podučavanja na prodaju je mesto na kojem većina ljudi gubi publiku. Ako prelaz nije prirodan, ljudi će pružati otpor.
Ukratko ponovite šta su do sada dobili. Neka to bude kratko i usredsredite se na rezultate, a ne na pojedinosti.
Na primer:
„Videli smo kako vaš uvod privlači pažnju, kako jasan jezik gradi poverenje i kako male promene poboljšavaju vaše rezultate.”
To ih podseća na sve što su dobili i da vreme koje su uložili nije uzalud potrošeno. Zatim istaknite jaz između znanja i delovanja. Na kraju, ponudite svoj proizvod ili uslugu kao rešenje za premošćavanje tog jaza, u istom stilu i ritmu.
Nemojte koristiti prodajni jezik koji će odati promenu svrhe. Umesto toga, pojasnite kome je vaš proizvod namenjen, a kome nije, kako bi osoba kojoj prodajete znala gde se nalazi i ne bi osećala pritisak.
Zatim pojasnite šta će im omogućiti da urade u praktičnom smislu, a ne šta će sadržati. Povežite sadržaj svog proizvoda sa onim o čemu ste već govorili, kako bi sve bilo jasno i relevantno.
Neka poziv na akciju bude jasan i konkretan
U ovoj fazi publika razume problem, prepoznaje vrednost vaše perspektive i upoznata je s vašom ponudom. Neuspeh većine vebinara ne proizlazi iz sadržaja, već iz koraka koji vodi ka akciji. Kada je sledeći korak nejasan ili nesiguran, ljudi jednostavno ne preduzimaju akciju.
Jasno objasnite šta treba uraditi, kako to uraditi i šta će se zatim dogoditi
Direktno uputstvo uklanja prepreke. Kada objašnjavamo, smanjujemo neizvesnost kod publike. Kada pojedinci mogu jasno da zamisle proces, lakše donose odluku.
Učinite ishod stvarnim i opipljivim
Izbegavajte davanje obećanja. Povežite se s nečim što oni već cene. Učinite tajming stvarnim i opipljivim, a ne proizvoljnim.
Ponovite kome je ponuda namenjena
To omogućava gledaocima da brzo procene da li pripadaju toj kategoriji. Ovo stvara sklad bez pritiska. Možete pozvati na pitanja kako biste podržali razrešenje, ali to ne bi trebalo da oslabi sam poziv na akciju.
Zaključak
Vaš vebinar ne bi trebalo da bude prezentacija. Pristupite mu kao organizovanom dijalogu u kojem svaka ključna rečenica ima svrhu. Vaša publika treba da čuje da se ne radi o onome što vi želite da kažete.
Ako na to gledate na ovaj način, prodaja se odvija bez napora. Publika ne oseća pritisak. Oseća da je vođena. To je ono što pažnju pretvara u akciju, a neaktivnost u delovanje.