Kurs oluşturucu; on modül, uzun videolar, çalışma kitapları, bonuslar ve özel bir gruptan oluşan 1.000 dolarlık bir program sunar. Müşteriler yüksek beklentilerle gelir. Hedeflenen sonuç; bir iş girişimi başlatmak, bir beceriyi geliştirmek, müşteri kazanmak, kariyer değiştirmek vb.dir.
Ancak kısa süre içinde alıcı bilgi bombardımanına maruz kalır. İki ders, üç dosya ve şimdiden geride kalmıştır. Grup forumu sorularla doludur. Bazı müşteriler geri bildirim, bazıları yeni dersler, bazıları ise daha az materyal ister. Oluşturucu, fiyat etiketini haklı çıkarmak için teklife ders eklemeye devam eder.
1.000 dolarlık bir kurs için geçerli bir neden vardır. Müşterinin yalnızca belirli bir beceriye ihtiyacı varsa ve süreci ile zaman çizelgesini tam olarak biliyorsa, böyle bir kurs mümkün olabilir. Ancak çoğu kurs bu ölçütleri karşılamaz. Alışkanlık oluşturma, girişimcilik, yazılım uzmanlığı, reklam metin yazarlığı, tasarım, pazarlama, kariyer değişikliği ve hızla değişen diğer konuları kapsarlar. Müşterilerin pratiğe, düzeltmeye, örneklere ve sürekli rehberliğe ihtiyacı vardır.
Bu noktada 99 dolarlık üyelik, iş için mükemmel bir araçtır. Giriş engelini azaltır, müşterilere bilgiyi uygulamaları için zaman tanır ve oluşturucunun teklifini her ay ince ayar yapmasına olanak verir.
İyi bir üyelik, müşterileri materyalle bunaltmadan bağlı tutar.
1.000 Dolarlık Kursun Sorunu Nedir?
Yüksek fiyat, ilk ders satın alınmadan önce ek psikolojik baskı yaratır. Satış sayfası eksiksiz bir sistem vaat eder. Kontrol panelinde saatler süren eğitim bulunur. İlk gün alıcı, kurs odaklanma, zaman ve özgüven gerektirdiği için geride kaldığını fark eder.
Birçok 1.000 dolarlık program, niceliği kaliteyle eş tutar
Daha fazla modül, ek röportajlar, şablonlar ve ilave görüşmeler içerirler. Bu teklif oldukça kapsamlıdır; ancak süreç çok kafa karıştırıcıdır. Örneğin, sizden bir şey satın alan kişinin yalnızca tek bir işi halletmesi gerekiyorsa, artık yirmi karar vermesi gerekir.
Yüksek fiyat aynı zamanda zaman demektir
Yoğun öğrenenin işi, çocukları, müşterileri veya üniversitesi vardır. Beş saatlik modüller; iş ve aile sorumluluklarıyla dikkat için yarışır. Program, alıcının herhangi bir sonuç görmesi için 10 sakin saat gerektiriyorsa, çoğu alıcı sessizce bırakır.
Destek ek bir sorun hâline gelir
Çok para ödeyen alıcı yanıt talep eder. Oluşturucu grubu takip etmeli, mesajları yanıtlamalı, görüşmeler yapmalı, çalışmaları değerlendirmeli ve alıcıların şüphelerini gidermelidir. Kurs popülerse ve düzenli satış getiriyorsa, destek ihtiyacı oluşturucunun beklediğinden daha hızlı artar. Yüksek fiyat, kursun lansmanını finanse etmeye yardımcı olur; ancak sunum ciddi emek gerektirir.
İçerik hızla güncelliğini yitirir
Araçların arayüzü değişir. Platform politikaları değişir. Örnekler geçerliliğini yitirir. Altı ay sonra program, lansmandaki başarısına rağmen güncel olmayan bir görünüm kazanır. Oluşturucu bir seçim yapmalıdır: programı yeniden hazırlamak, daha fazla ders eklemek veya alıcıların güncel olmayan materyali kullanmasına izin vermek.
Yüksek fiyat ve uzun kurs borç duygusu yaratır
Alıcı çok para öder; bu nedenle tüm ödevleri tamamlayamadığında suçluluk hisseder. Suçluluk, öğrenme isteğini tamamen yok eder. Alıcıların eylemlere, geri bildirime ve küçük başarılara ihtiyacı vardır. 1.000 dolarlık kurs, değerli sonuçlar görmeden önce onları devasa bir görevle karşı karşıya bırakır. Bu boşluk, tavsiyeleri ve gelecekteki lansmanları engeller. Alıcılar harekete geçmelerine yardımcı olan kursları över. İlk haftadan sonra kendilerini geç kalmış, kafası karışmış veya yalnız hissettiren kurslar hakkında sessiz kalır ve üst satış teklifini atlarlar.
99 Dolarlık Üyelik Neden Daha Uygundur
99 dolarlık üyelik, yetişkin öğrenmesine çok uygundur. Pek çok yetişkin, bu kadar büyük miktarda bilginin tek seferde aktarılmasına ihtiyaç duymaz. Yetişkinlerin yapıya, görevlere, geri bildirime ve gelecek hafta geri dönmek için bir nedene ihtiyacı vardır.
Daha düşük bir fiyat, alıcının bakış açısını değiştirir. 99 dolar öderken işe yarayan ve fayda sağlayan bir teklife ihtiyaç duyarlar, ancak bu onlar için 1.000 dolar ödemekten daha kolaydır. İlk görevi dener, ilk soruyu sorar ve bir teklifi kütüphanesinin büyüklüğüne göre değil, etkinliğine göre değerlendirirler.
Üyelik, oluşturucunun bilgileri küçük parçalar hâlinde sunmasına olanak tanır. Bu, büyük bir ders modülü sunmaktan çok daha iyidir. Alıcılar bilgiler zihinlerinde tazeyken öğrenir ve uygular. Oluşturucu, öğrenen için hangi bölümlerin zor olduğunu anlar ve bir sonraki dersi buna göre düzenler.
Üyelik, güncellemeler için de çok uygundur. Platform bir özellikte değişiklik yaptığında oluşturucu, üyeler için video güncellemesi veya yeni bir kontrol listesi hazırlar. İnsanlar kullandıkça teklif sürekli gelişir.
Üyelik esneklik sağlar. Bazı üyeler görevi bir hafta içinde, diğerleri bir ay içinde tamamlar. Kursların insanları tek bir süreçten geçirmesi yaygındır. Üyelik, aynı tempoyu dayatmadan bir yapı sunar.
Üyelik, ritmi sayesinde iyi bir değer sunar:
-
Net bir başlangıç yolu
-
Haftalık veya aylık görevler
-
Net ofis saatleri veya geri bildirim zaman aralıkları
-
İnsanların işte kullandığı küçük şablonlar
-
Üyeler için net ilerleme göstergeleri
Üyelik, oluşturucu için iyi fırsatlar sunar. Büyük lansmanların peşinden koşmak yerine, ürün kullanımına dayalı istikrarlı bir gelir akışı elde eder. Üyeliği sürdürme başarının kanıtı hâline gelir. Üyeler fayda gördükleri ve gelecek ay daha fazlasını bekledikleri için teklifle çalışmaya devam eder.
Bir Kursun Üyeliğe Dönüşmesi Gerektiğini Gösteren İşaretler
Her konu bir kursa uygun değildir. Sabit, tutarlı veya kısa süreli bir şey kolayca bir defada halledilebilir. Ancak zaman, tekrar ve destek gerektiren konular da vardır. Bu tür konular üyelik için adaydır.
Alıcılar son modül bittikten çok sonra ek yardım talep etmeye başladığında, bir kurs üyelik modeli için aday hâline gelir. Tüm modülleri tamamladıkları hâlde hâlâ inceleme, örnek, görüşme veya güncellenmiş şablonlar istiyorlarsa, bu tür bir kurs aslında destek programı artı kurstur.
Dikkat etmeniz gereken işaretler şunlardır:
-
Alıcıların her ay tekrar eden aynı takip soruları vardır
-
Konu sık sık değişir
-
Öğrenci çalışması hakkında geri bildirim ister
-
Sonuç, zaman içindeki tekrarlara bağlıdır
-
Öğrenen, kursun büyüklüğü nedeniyle bırakır
-
Topluluk, videolardan daha fazla değer sağlar
-
Alıcı, kursu tamamladıktan sonra yeni bir durumda yardım ister
Yukarıdaki konular pazarlama, içerik üretimi, tasarım, koçluk, dil öğrenimi, yazılım becerileri ve iş kurma için tipiktir. Öğrenen, beceriyi dersleri bir kez izleyerek öğrenmez. Denemesi, başarısız olması, düzenlemesi, sorması ve yeniden denemesi gerekir.
Bir oluşturucu da destek kalıplarına dikkat etmelidir. Alıcılar sık sık ekran görüntüleri, taslaklar, planlar veya başka materyaller gönderiyorsa, geri bildirim döngülerine ihtiyaçları vardır. Basit bir kontrol paneli bunu yönetemez. Üyelik, destek süreçlerini daha etkili yapılandırmalarına yardımcı olur.
Tamamlama oranları da ilginç bir göstergedir. Çok sayıda alıcı beş modülün yalnızca ikisini tamamlıyorsa, kursun gereklilikleri muhtemelen çok yüksektir. Üyelik, yolculuğu daha küçük eylemlere bölmeye yardımcı olur.
En güçlü işaret, tüketicilerin eylemlerinde görülür. İnsanlar video modüllerinden daha sık görüşme, örnek ve bilgi talep ettiğinde, teklifinizin zaten bir üyelik olarak görüldüğünü gösterir.
Üyelik Nasıl Yapılandırılır
Gelecekteki üyeliğinizi yapılandırmak için başvurabileceğiniz plana göz atalım.
Tek bir vaatle başlayın
Üyelik, üyelere daha iyi dersler üretmek, müşteri sistemleri kurmak, tasarım kalitesini artırmak veya bir aracı daha kolay kullanmak gibi tek ve net bir sonuç sunmalıdır. Daha geniş bir vaat, dağınık bir kütüphaneye yol açar. Dar bir vaat ise bir yol anlamına gelir.
İlk ay eylemlerle ilgilidir
Yeni üyelerin bir başlangıç sayfasına, kısa bir oryantasyona ve bu hafta yapabilecekleri tek bir göreve ihtiyacı vardır. Onlara mümkün olan en hızlı kazanımı sunun. Bu kazanım, üyeliğin işe yaradığını kanıtlayacaktır.
Şu yapıyı kullanın:
-
Hedefin ve ilk görevin yer aldığı başlangıç sayfası
-
Dört ila altı dersten oluşan temel yol
-
Her aşama için görev listesi
-
Haftalık ofis saatleri
-
Net sınırlara sahip geri bildirim kuralları
-
Kullanım durumuna göre sıralanmış kaynak kütüphanesi
-
Üyelerin yapabileceği ilerleme takibi
Temel yol sade olmalıdır
Temel bilgileri tek bir derste ele alın. Yeni durumları üye görüşmeleri ve güncellemeler aracılığıyla yönetin. Aksi hâlde kütüphaneniz her ay büyürse üyelerin kafası karışır. Eski içerikleri arşivleyin veya sorun türüne göre sıralayın.
Üyeler yönlendirme ister
Özel bir topluluk tek başına değer sağlamaz. Haftalık yönlendirmeler, inceleme başlıkları, başarı başlıkları ve soru sorma yönergeleri sunun. İyi bir yönlendirme, üyelerin genel planlar yerine çalışmalarını sunmalarını gerektirir.
Canlı destek net sınırlar gerektirir
Sahip, üyelerin ne gönderebileceğini, ne sıklıkla ve ne zaman geri bildirim alacaklarını belirtmelidir. Kurallar, sahibin korunmasına ve üyelerin beklentilerinin netleşmesine yardımcı olur.
İçerik döngülerini kullanın
Her ayın bir konusu olabilir: oryantasyon, satış sayfaları, e-posta dizileri, müşteri teslim süreçleri, yazılım kurulumu, portföy değerlendirmesi vb. Üyeler ne bekleyeceklerini bilir. Oluşturucunun her ay daha az hazırlık yapması gerekir.
Pratik araçlar sunun
Şablonlar, kontrol listeleri, senaryolar, örnekler ve ayrıntılı inceleme notları üyelerin harekete geçmesine yardımcı olur. Uzun teori dersleri, yalnızca görevin tamamlanmasına yol açıyorsa temel yolda yer almalıdır.
Üyeliği aylık olarak takip edin
Aktif üyelerinizi, soruları, telefon görüşmelerini, tamamlanan işleri ve iptal edilen randevuları takip edin. Sayılar, üyelerinizin nerede geride kaldığını size gösterir. İyi bir üyelik sistemi, haritası olan bir sınıf gibidir. Üyeleriniz nereden başlayacaklarını ve hangi noktada olduklarını bilir.
Fiyatlandırma ve Üyeliği Sürdürme İpuçları
Fiyat, üyeliğin sunduğu hizmeti yansıtmalıdır. Bu, üyelik düzenli destek, zamanında içerik ve aylık rehberlik sağlıyorsa 99 doların uygun olduğu anlamına gelir. Ayrıca oluşturucuya görüşmeler yapması, soruları yanıtlaması ve materyali güncellemesi için yeterli alan bırakır.
Üyeliğinizi asla video sayısına göre fiyatlandırmayın. Sunduğunuz sonuçlara, sağladığınız desteğe ve üyelerinizin çabasına göre fiyatlandırın. Bir koçun iki müşteri kazanmasına yardımcı olacak küçük bir üyelik, kimsenin izlemediği devasa bir kütüphaneden daha değerlidir.
Basit fiyatlandırma seçenekleri kullanın:
-
Temel erişim için aylık 99 dolar
-
Küçük bir indirim almak isteyen üyeler için üç aylık 249 dolar
-
Sadık üyeler için yıllık 999 dolar
-
Net geri bildirim içeriyorsa daha üst bir seviye
Elde tutma süreci ödemeden önce başlar. Satış sayfası, alıcıları ilk hafta neler olacağı hakkında bilgilendirmelidir. Üyeler ilk görevlerini, destek takvimini ve bunu tamamlamak için tahmini süreyi bilmelidir.
İlk haftayı aşırı yüklemeyin. Tamamlamaları için faydalı bir görev verin, kendilerini kısaca tanıtmalarını sağlayın ve bir görüşmeye katılmalarını isteyin. Harekete geçmek, elde tutmayı artırır. İade olasılığını azaltır.
Yararlı hatırlatmalar sağlayın. Yararlı hatırlatmalar üyeyi tek bir göreve, görüşmeye veya materyale yönlendirmelidir. İçinde fazla bilgi bulunan uzun bültenler göndermeyin. Yoğun üyeler bundan hoşlanmaz.
Risk göstergelerini belirleyin:
-
Bir hafta içinde giriş yapmama
-
İlk görevi tamamlamama
-
Topluluğa soru veya yorumla katkıda bulunmama
-
Bir ay boyunca görüşmeleri kaçırma
-
İlk olarak ne yapılacağı konusunda tekrar tekrar kafa karışıklığı yaşama
Bu göstergeleri görürseniz üyeyle iletişime geçin. Tek bir sonraki adımı içeren e-posta, kendini kaybolmuş hisseden birini kurtarabilir.
Üyeler dört haftalık yoğun çabanın ardından ilerlemelerini fark ederse elde tutma oranı artar.
Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar
Bir kurs oluşturucusunun üyeliğine zarar vermesinin ikinci yolu, onu bir içerik çöplüğüne dönüştürmektir. Daha fazla video eklemek, yalnızca tek bir işi halletmek isteyen kişilere yardımcı olmaz. Asıl mesele, her kaynağın tek bir sorunu çözmesi veya süreci desteklemesidir.
Üyelik oluşturucusunun yapabileceği bir başka hata da belirsiz erişim kurallarıdır. İnsanlar sorularını nerede soracaklarını, oluşturucunun ne zaman ve nasıl yanıt verdiğini anlamalıdır. Böyle bir durum, üyelik oluşturucusu üzerinde ek baskı yaratır ve üyeleri arasında hayal kırıklığına yol açar.
Oluşturucular şu hatalardan kaçınmalıdır:
-
Yeni içerik ekleyip gereksiz olanları silmeme
-
Belirli bir tema olmadan canlı görüşmeler düzenleme
-
Topluluğun genel sorularla dolmasına izin verme
-
İlk görevi kontrol panelinde gizleme
-
Kilometre taşları olmadan dönüşüm vaat etme
-
Düşük bir fiyat karşılığında bir kişiye sınırsız erişim sunma
Üyelik oluşturucusu, sessiz üyeleri görmezden geldiğinde elde tutmaya zarar verir. Bir kişi üyelikte hiçbir şey paylaşmadığında kendini kaybolmuş ve kafası karışmış hissedebilir. Sessizlik kontrol edilmeli ve bir adım atılmalıdır.
Büyük bir kursu kopyalayıp üyeliği daha düşük bir fiyatla sunmayın. Üyelik, uygun şekilde yeniden tasarlanmadan kopyalanamaz.