Birçok kurs oluşturucunun ve öğrenme yönetim sistemi (LMS) işletmecisinin iş mantığı basittir: öğrenci "Şimdi Satın Al"a tıklar, videoları izler ve ardından ayrılır. Bu yaklaşımı anlamak ve uygulamak kolaydır. Ancak reklam veya içerik pazarlaması gibi farklı potansiyel müşteri edinme kanalları aracılığıyla öğrenci edinmenin maliyeti hızla arttığı için, sınırlamaları da göz önünde bulundurulmalıdır. Size bir kez 99 $ ödeyecek bir müşteri kazanmak için 20 $ veya 30 $ harcamak oldukça pahalıdır.
Uzun vadeli bir iş kurmak için müşterinin Yaşam Boyu Değerini (LTV) düşünmeye başlamak gerekir. Eğitim işletmelerinin en başarılı yöneticileri temel ilkeyi bilir: Size az önce satın alma yapmış birine satış yapmak her zaman en kolay yoldur. Markanızı zaten tanırlar ve size yeniden güvenmeye hazırdırlar. Dahası, sorunlarını çözmenin yollarını aktif olarak ararlar.
Upsell'ler, Paketler ve Üyelikler gibi gelişmiş gelir elde etme modelleri bu noktada büyük rol oynar. Bazılarının düşündüğünün aksine, bunlar ne tuzak ne de hiledir; öğrenme yolculuğunun mantıksal bir devamıdır. Bir öğrenci fotoğrafçılığın temellerine odaklanan bir kurs satın alır. Açıkça daha ilgi çekici ve profesyonel fotoğraflar çekmek ister. Ona ışıklandırma üzerine bir ustalık sınıfı (upsell) veya Lightroom ön ayarları (paket) sunmak zarar vermez; tam tersine, yardımcı olur ve değerli zamanını ve kaynaklarını korur.
Bu makalede, yalnızca LMS fiyatlandırma taktiklerinin ötesine geçen çevrimiçi eğitim platformu gelir elde etme yaklaşımlarını ele alacağız. Amacımız, reklama daha fazla para yatırmadan Kullanıcı Başına Ortalama Gelirinizi (ARPU) artırmanıza yardımcı olacak pratik teknikleri tanıtmaktır. Upsell yapısından, içerik gruplandırmasından ve tek kurs satın alanları topluluğunuzun üyelerine dönüştürmekten söz edeceğiz. Bu üç strateji – Upsell'ler, Paketler ve Üyelikler – gelir çarkınızın temelini oluşturur. Yolculuğumuza ilk temel unsur olan upsell'leri ele alarak başlayalım.
Birinci Strateji: Satın Alma Sonrası Upsell Sanatı
Upsell nedir? Upsell, müşterinin şu anda seçtiği veya satın aldığı ürünün daha yüksek fiyatlı, daha iyi bir alternatifinin satılmasıdır. Upsell'ler bazen çapraz satışlarla (tamamen farklı bir ürün sunmayı içerir) ve sipariş eklentileriyle (ana satın alımlarını tamamladıktan sonra müşterilere sunulan küçük ekstralar) karıştırılır. Upsell, başlangıçta sunulan ürünün daha pahalı bir varyantını sunmak anlamına gelir.
Burada başarının temel koşulları zamanlama ve uygunluktur. Müşterilere siparişlerini tamamlarken upsell sunmak, satın alma işlemini terk etmelerine yol açabilir. Ancak onaylarının hemen ardından gelen an, satış teklifi için aslında mükemmel zamandır; çünkü öğrenciler rahatlama ve heyecan hisseder, kendilerine daha fazla yatırım yapmaya istekli olurlar. Bu yüzden onlara nazikçe sorun: "Bu kursu seçerek harika bir iş çıkardınız. Peki bunu daha da iyi hâle getirmek ister misiniz?"
Aşağıda, doğru kullanıldığında son derece etkili olduğu kanıtlanmış, müşterilerinize başarılı upsell sunmak için 3 model bulabilirsiniz.
Model #1 – Doğrulama Sertifikasına Yükseltin.
Öğrenciler genellikle mesleki amaçlarla kurslara ücret öder. İlgili bilgiyi edinmek her zaman değerli olsa da, uygun bir sertifika özgeçmişlerine veya LinkedIn hesaplarına daha da fazla değer katabilir.
-
Upsell: Not verilen bir sınava girme, blok zinciriyle doğrulanmış dijital rozet kazanma veya evlerine gönderilen resmi basılı sertifika alma gibi seçenekler sunabilirsiniz.
-
Değer: Teklif, müşterinin profesyonellik anlayışına hitap eder. Ayrıca bu tür sertifikaları düzenlemek bütçenizden çok az maliyet gerektirir.
-
Fiyat noktası: Genellikle orijinal kurs fiyatının % 20 ila 30'u.
Model #2 – Öğrenme için hazır şablonlar edinin.
Bazı kişilerin, teorik bilgiyi uygulamaktan kaynaklanan yoğun bilişsel yük nedeniyle kurstan ayrılması mümkündür.
-
Upsell: Bir öğrenci örneğin iş planı yazma kursunu almaya karar verirse, uygun bir belge oluşturmak için gereken her şeyi içeren bir paket sunabilirsiniz: şablonlar ve finansal hesaplama modelleri.
-
Fiyat noktası: Ek ücret 47 $'dır.
-
Sonuç: Kişi, tüm ayrıntıları çözmekle uğraşmak yerine becerilerini hemen uygulamaya koymak için ihtiyaç duyduğu her şeye sahip olur.
Model #3 – Bir uzmanla 15 dakikalık strateji görüşmesi yapın.
Bir başkasından ödevini gözden geçirmesini istemek öğrenciler arasında yaygın bir uygulamadır. Bazıları sırayı atlamayı tercih eder.
Satış Teklifi: "İlk oturumunuzu 48 saat içinde eğitmene inceletin" veya "15 dakikalık Strateji Oturumu ekleyin."
Sunum: Bu, yüksek ücret ve uygulamak için çok çaba gerektirebilecek kapsamlı bir koçluk upsell'i değildir. Bu, mikro danışmanlıktır. Amaç, 100 $'lık bir kurstan 2.000 $'lık bir programa geçiş basamağı sağlamaktır.
İkinci Strateji: Algılanan Değer ve Daha Yüksek AOV için Paketleme
Ancak yalnızca tekil kurslar sunarsanız kendinize kötülük etmiş olursunuz. 97 $ veya 197 $ fiyatlı bir kurs satıyorsanız, muhtemelen potansiyel gelir fırsatlarını kaçırıyorsunuzdur. Fiyatlarınızı düşürmeyi düşünmeyin. Bunun yerine, fikrî mülkiyetinizin algılanan değerini düşürmeden paketlemeyi ve kâr etmeyi öğrenin.
Paket, iki veya daha fazla ilgili öğenin, öğeleri tek tek satın almaktan daha düşük bir fiyata tek ürün olarak satıldığı bir settir. Dijital eğitimde video dosyası veya PDF sunmanın marjinal maliyeti neredeyse sıfır olduğundan, müşterilerinize inanılmaz derecede avantajlı görünen ve yine de büyük kârlar sağlayan paketler oluşturabilirsiniz.
Pazarlamada, tüketicilerin ayrı ürünler yerine paket satın alma kararını etkileyen işlemsel fayda adlı bir olgu vardır. Örneğin, bir öğrenci 397 $'lık bir kursu satın almayı iki kez düşünürken, üç kurs, iki şablon ve topluluğa erişimden oluşan, aslında 997 $ değerindeki kombinasyonu yalnızca 397 $ karşılığında önerdiğinizde tereddüt etmeyecektir. Artık kurs için değil, parasını değerlendirme fırsatı için ödeme yapmaktadır.
Aşağıda LMS platformları için işe yaradığı kanıtlanmış üç eğitim paketi modeli yer alıyor.
Ustalık Yolculuğu Paketi (Sıralı Öğrenme)
Bu, paketlerinizi satmanın en mantıklı ve öğrencileri satın alma yapmaya ikna etmenin en kolay yoludur. Bu durumda, öğrenciyi tek bir işlemle başlangıç seviyesinden profesyonelliğe uzanan bir eğitim yolculuğuna çıkarırsınız.
-
Yapı: Kurs 1: Temeller (Değer 97 $), Kurs 2: Orta Seviye Stratejiler (Değer 197 $), Kurs 3: İleri Ustalık ve Vaka Çalışmaları (Değer 297 $)
-
Paket fiyatı: 397 $ (194 $ tasarruf)
-
Avantajlar: Öğrenci ilk modülü tamamlamadan önce "Sırada ne var?" ikilemini çözer. Müşterinizi birkaç ay boyunca size bağlı tutar ve derslerinizi almaya başladıklarında başka bir sağlayıcıya gitme olasılıklarını en aza indirir.
Araç Seti Paketi (İçerik + Araçlar)
Öğretim sürecinizi görevi tamamlamak için gereken araçlarla eşleştirdiğinizde, uygulamayla ilişkili sürtünmeyi ortadan kaldırırsınız.
-
Örnek: Kursunuz sosyal medya yönetimini öğretir. Paketinize planlama yazılımı şablonu lisansı veya Canva grafik paketi ekleyebilirsiniz.
-
Avantajlar: Öğrenciler araçların değerini toplamsal olarak algılar. Bir kurs için ödeme yapmaya zaten istekli olabilirler; ancak bir hesap tablosu veya şablon eklemek, pakete kullanıma hazır bir his verir.
Tamamlayıcı Beceriler Paketi
Tamamlayıcı beceriler paketi, aynı kişi profili için iki farklı ancak birbiriyle ilişkili sorunu aynı anda çözer. Bu, çabanızı iki katına çıkarmadan değer önerinizi çoğaltmak için son derece etkili bir yaklaşımdır.
Mantık basittir: öğrenciler ilk eğitimin sonuçlarına (nakit akışı) ihtiyaç duyar, ancak mali durumlarını yönetmenin zor olacağını bilirler.
Serbest çalışanlar için örnek şöyledir:
"Müşteri Nasıl Bulunur" (Satış Eğitimi) + "Mali Durumunuzu Nasıl Yönetirsiniz" (Finans Eğitimi).
Üçüncü Strateji: Üyelik Ekonomisi (Tekrarlayan Gelir)
Upsell'ler ve Paketler, müşterilerin bugün yaptığı ek satın alımları artırır. Üyelikler ise müşterilerin gelecekteki kalış süresini etkiler. Öğrenme Yönetim Sisteminden gelir elde etmenin nihai hedefi de burada devreye girer: tek seferlik müşterileri aylık abonelere dönüştürmek.
Üyelik, satılamayan önceden kaydedilmiş kurslarla dolu bir klasör değildir. Bu, yalnızca kısa bir süre devam eden ücretli bir kütüphane kiralamasıdır. Bir LMS üyeliğinin başarılı olması için üç temel bileşen gerekir: Güncel İçerik, Topluluğa Erişim ve Canlı Etkileşim. Bunlardan herhangi biri olmadan üyelik, ilk veya ikinci faturalandırma döngüsünden sonra sona erer.
Bu iş modelinin ekonomisi oldukça güçlüdür. Ortalama tek seferlik alıcınız size yalnızca bir kez, en fazla 197 $ öder. Bir yıl boyunca aylık 39 $ ödeyen üye size 546 $ kazandırır ve zaten sistemde olduğu için ek upsell veya paket satın alma olasılığı katbekat daha yüksektir.
Aşağıda, insanların üyelikte kalmasını sağlayan bir LMS üyeliği oluşturmanıza yardımcı olacak üç ipucu bulabilirsiniz.
1. Kademeli İçerik Sunumu + Sürekli Geçerliliği Olan Kütüphane
Üyenizin sisteme en başta katılması için bir teşviki olmalıdır. Baştan itibaren 50 saatin tamamı erişilebilir durumdaysa, bunalmaları kaçınılmazdır. Birkaç video tükettikten sonra iptal etmeyi unuturlar ve ne olduğunu fark ettikleri güne kadar sonraki birkaç faturayı öderler. Bu, pasif kayıptır.
Çözüm: Aylık kademeli içerik sunun; örneğin her ay bir kurs veya mini kurs yayımlayın. Kademeli içerik sunumunu sürekli geçerliliği olan kütüphaneyle birleştirin.
Kanca: Bir sonraki yayının konusunu önceden duyurun. "İki hafta içinde Kurs Oluşturucular için Yapay Zekâya adanmış bir çevrimiçi kurs yayımlıyoruz."
2. Elde Tutma Kalesi Olarak Topluluk Entegrasyonu
İçerik kolayca çalınabilir. Topluluklar ise asla çalınamaz. Üyeliğin gerçek değeri, özel topluluk alanında geliştirilen ilişkilerdir.
Taktik ipucu: Üyelik topluluğunuzu asla basit bir sohbet odasına dönüştürmeyin. Belirli yapılar oluşturun: Haftanın Başarısı başlığı, hesap verebilirlik partneri kanalı vb.
Sonuç: Bir kişiyi kaydolmaya ikna ettiğinizde, orada iki tanışıklık kurduktan sonra ayrılma olasılığı daha düşüktür. Bu, onlara finansal açıdan olduğundan çok daha fazla psikolojik açıdan zarar verir.
3. Canlı Soru-Cevap Oturumları
29 $'lık aylık plan gerçek zamanlı öğretim içermeyebilir; 99 $'lık seçenek ise genellikle içerir. Peki onları bu kadar farklı kılan nedir? Canlı oturumlar, önceden kaydedilmiş derslerden daha yüksek değer sunar.
Format: Her dört haftada bir yapılan 1 saatlik Zoom toplantısı, mevcut konu etrafında biriken endişeleri derinlemesine ele alır. Öğrenciler gerçek belirsizliklerini getirir ve bunlar doğrudan karşılık bulur.
Değer:Her kayıt düğmesine bastığınızda, o toplantı çok daha büyük bir şeyin parçası hâline gelir. Kurs kütüphanesine kaydedildiğinde, ekran karardıktan çok sonra da varlığını sürdürür. Bu, ek çaba gerektirmeden değer yaratır.
Sonuç
Upsell'leri, paketleri ve üyelikleri rakip stratejiler olarak değil, bir gelir çarkındaki aynı dizinin parçaları olarak düşünmelisiniz.
Diyelim ki yeni bir ziyaretçi topluluk önünde konuşma üzerine 97 $'lık tek bir kurs satın aldı. Ziyaretçi onay sayfasına gelir. Kursu ve konuşma taslakları şablon paketini içeren 147 $'lık bir paket teklifi görür (ve alır). Ardından iki hafta sonra, diğer üyelerle topluluk önünde konuşma pratiği yapması için onu ücretsiz denemeye (aylık 29 $ üyelikle) davet eden bir e-posta alır.
Bu durumda, sitenizi ziyaret eden kişi yalnızca 97 $ harcamış olurdu; ancak şimdi 175 $ gelir (peşin) oluşturmuş olur ve bundan sonra her ay gelir oluşturmaya devam eder.
Buradan çıkarılacak sonuç, gelişmiş gelir elde etme yöntemlerinin öğrencinin başarısını desteklemesi gerektiğidir. Upsell'leri, paketleri ve üyelikleri öğrencinin vaat ettiğiniz dönüşümü gerçekleştirme arzusuyla uyumlu hâle getirdiğinizde, kârlı ve sürdürülebilir bir iş modeli ortaya çıkar.