Kurs lansmanı, yüksek satışların yaşandığı bir dönemin ardından boş bir takvime yol açabilir. Kurs oluşturan birçok kişi bunun nasıl işlediğini bilir: heyecan yaratın, bültenler gönderin, web seminerleri düzenleyin, soruları yanıtlayın, kursu kapatın ve her şeyi tekrarlayın.
Satışlarda durgunluk yaşandığında yeni müşterilere ulaşmaları gerektiği için bu durum içerik üreticisi açısından oldukça streslidir. Kurs öğrenciler için iyi olsa bile düşük satış dönemi strese neden olabilir. İndirimler caziptir. Bonuslar eklenir. İçerik üreticisi kursa daha az emek, tanıtımına ise daha fazla zaman ayırır.
Kursun tek seferlik satışı, müşterilerle bağlantıyı da sınırlar. Kişi kursu satın alır, bazı bölümlerini izler ve ayrılır. Bazıları kursu tamamlar; diğerleri ise geri dönmek için yardıma, pratiğe, geri bildirime veya ek nedenlere ihtiyaç duyabilir.
Abonelik tabanlı model, bu akışı değiştirerek içerik üreticilerinin müşterileriyle daha iyi ilgilenmesini sağlar.
Abonelik Modelinin Kurs Oluşturucular İçin Anlamı
Abonelik modeli, öğrencilerin öğrenme hizmetleri için düzenli ödeme yapması anlamına gelir. Kurs oluşturucular genellikle aylık ve yıllık abonelikler sunar. Ödeme planı aktif kaldığı sürece abonelik geçerlidir.
Bu model, içerik üreticisi teklifi bir video koleksiyonu olarak değil, bir öğrenme ortamı olarak gördüğünde anlamlıdır. Kursların belirli bir başlangıcı ve bitişi vardır. Abonelik ise üyelerin gelişebileceği, soru sorabileceği, kursları yeniden inceleyebileceği ve edindikleri becerileri uygulayabileceği bir platform sunar.
Kurs oluşturucular için temel değişim, teklifin arkasındaki fikirde yatar. İçerik üreticisi tamamlanmış bir kurs biçiminde ürün değil, sürekli ilerleme sunar. Örneğin, bir fotoğrafçılık eğitmeni şunları sunabilir:
● Yeni başlayanlar için temel bir kurs
● Aylık fotoğraf düzenleme görevi
● Fotoğrafları değerlendirmeye yönelik görüşmeler
● Işık rehberlerine erişim
Başka bir örnek olarak, bir iş koçu strateji oluşturmayı öğretebilir; şablonlar ve araçlar, soru-cevap saatleri ve özel bir tartışma panosu sunabilir.
Model, gelir stratejisinin de yeniden düşünülmesini gerektirir. Abonelik modelinde içerik üreticisi her aya mevcut üyelerle başlar. Yeni üyeler kazanmak önemlidir, ancak mevcut üyeleri elde tutmak daha da önemlidir. Her iptal, değer, başlangıç süreci, uyum veya destekle ilgili bir sorunu ortaya çıkarır.
Abonelik, mutlaka sürekli yeni kurslar anlamına gelmez. Üyelerin ihtiyaç duyduğu şey; net bir ilerleme yolu, pratik yardım ve her ay abonelikle etkileşime geçmeleri için nedenlerdir.
Bu Modeli Kimler Tercih Etmeli?
Bu model, ürünleri uygulamayla zaman içinde geliştirilmesi gereken değerli beceriler öğreten içerik üreticileri için uygundur. Öğrenme çıktıları yalnızca tek bir derste, hatta bir hafta sonu süren çalışmayla elde edilemez.
İşletme sahipleri, pazarlamacılar, tasarımcılar, yazarlar, sporcular, müzisyenler, dil öğrenenler ve yazılım profesyonelleri için kurs oluşturan kişilerin çok sayıda kullanım alanı vardır. Bu alanlardaki öğrenciler, ilk kurslarını tamamladıktan sonra tekrar, düzeltme, güncelleme, örnekler ve devam sorularını sorabilecekleri bir yer ister.
Bir niş belirleyebilen içerik üreticileri de abonelik modelini seçebilir. Başka bir deyişle, “Pazarlamayı Öğrenin” aboneliği fazla geniştir ve eksik kalır. Müşterilerini nasıl yöneteceğini öğrenmek isteyen serbest çalışan tasarımcılara yönelik üyelik, abonelere katılmak için daha güçlü bir neden sunar. Gitar pratik kulübüne katılmak isteyen yetişkin başlangıç seviyesindeki kişiler de net bir kimliğe ve amaca sahip olur.
Kurs oluşturucular, öğrencilerinden zaten devam soruları alıyorsa abonelikleri değerlendirebilir. Bu sorular, şunları içerebilecek ek destek ve içerik ihtiyacına işaret eder:
● Şablonlar
● Hızlı eğitimler
● İncelemeler
● Kontrol listeleri
● Sorun çözümleri
Abonelik modeli, üyelere ilerlemenin bir yolunu sunabilen içerik üreticileri için başarılıdır. Aboneler nereden başlayacaklarını, hangi adımları atacaklarını ve 30, 60 veya 90 günde ne tür bir ilerleme görmeleri gerektiğini anlamalıdır. Aksi hâlde aboneler, giriş yapacakları yeni bir web sitesi görür ve bunu kolayca unutur.
İçerik Hacmine Değil, Sonuçlara Odaklanın
Bir kurs oluşturucusu üyelerin dikkatini yeniden kazanmak için daha fazla ders eklediğinde daha büyük bir içerik kütüphanesi oluşturur; ancak bu, sorunun temel nedenini çözmez. Üyeler, sonuç görmeyi bıraktıkları, bir sonraki adımlarını belirleyemedikleri veya aboneliğin istedikleri sonuca ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu göremedikleri için ayrılır.
Teklif, sonuç elde etmeye dayanmalıdır. Üyenin ne yapmak istediğini belirleyin, bunu başarmak için gereken adımları planlayın ve içeriği buna göre sunun. Örneğin, bir İspanyolca öğretmeni üyelerin 15 dakikalık bir konuşma yapmasına yardımcı olabilir; bir kariyer koçu üyelerin özgeçmişlerini geliştirmesine, görüşmelere hazırlanmasına ve başarılı şekilde başvuru yapmasına yardımcı olabilir; bir yazılım eğitmeni üyelerin portföyleri için üç proje tamamlamasına yardımcı olabilir.
Üye her ay, görünür bir sonuca ulaşma yolunda ilerleme kaydetmelidir. Aşağıdaki gibi temalarla yapılandırılabilir:
● 1. Ay: Temelleri atın.
● 2. Ay: Geri bildirimle pratik yapın.
● 3. Ay: Projeyi tamamlayın.
● 4. Ay: Gözden geçirin, iyileştirin ve sonucu gösterin.
Böyle bir yaklaşım, üyelerin abonelik için neden ödeme yaptığını açıkça ortaya koyar. Daha fazla dosya yüklendiği için ödeme yapmazlar; önemsedikleri işi tamamlamak için ödeme yaparlar.
Üyelerin sonuca yönelik ilerlemesini vurgulamak için kilometre taşları kullanılmalıdır. Kilometre taşı örnekleri arasında dersin tamamlanması, ödev teslimi, canlı oturuma katılım ve şablonların kullanımı yer alır.
Ayrıca düşük değerli içerikler kaldırılmalıdır. Örneğin, web semineri kayıtları, birden çok kez ele alınmış dersler veya bonuslar üyelerin kafasını karıştırabilir. Düzenli bir yol, üye için karmaşık bir kontrol panelinden çok daha değerlidir. Aynı zamanda bu disiplin, içerik üreticilerini üyelerin tüketmediği içerikler oluşturmaktan kurtarır.
Herhangi bir yeni içerik sunulmadan önce şu temel soru sorulmalıdır: Üyenin bir sonraki adımı atmasına yardımcı oluyor mu? Değilse bu içeriği oluşturmayın. Aboneliğin değerli içeriklerle dolu olması anlamlıdır.
Abonelikte Sunulan İçerikte Neler Olmalı?
Etkili bir abonelik, kullanıcıların harekete geçmesini, etkileşim kurmasını ve geri dönmesini sağlamak için yalnızca birkaç unsura ihtiyaç duyar. Daha fazla içerik, daha fazla değer anlamına gelmez. Değeri; ilgili içerik, doğru yapı ve destek sağlar.
Temel kurs
Bu kurs, üyelerin canlı oturumlara katılmadan veya diğer kaynaklara erişmeden önce ihtiyaç duyduğu temelleri sunar. Kursu kolay anlaşılır tutun. Derslere bölün, her birine bir görev atayın ve öğrencinin ilerlemesine yardımcı olmayan tüm içerikleri kaldırın.
Aylık ders veya atölye
Üyelerin karşılaştığı tek bir sorunun ayrıntılı olarak ele alınacağı aylık bir ders veya atölye ekleyin. E-posta pazarlaması uzmanı karşılama dizileri hakkında, çizim konusunda uzmanlaşmış bir sanatçı ise eller, gölgelendirme veya eskiz analizi hakkında bir oturum düzenleyebilir. Her oturum, ilgili soruna yanıt sunmalıdır.
Şablonlar ve kontrol listeleri
Üyelere ek açıklamaya ihtiyaç duymadan kullanabilecekleri materyaller sağlayın. Şablonlar, betikler, kontrol listeleri, örnek dosyalar, planlayıcılar, hesaplayıcılar ve çalışma sayfaları çok faydalıdır. Bunlar, çalışmak için fazla zamanları olmadığında bile üyelerin ilerlemelerini görmelerini sağlar.
Canlı soru oturumu
Teklifinizin maliyeti elveriyorsa canlı destek sunun. Soru-cevap saatleri, grup koçluğu oturumları, değerlendirme görüşmeleri, soru-cevap başlıkları – tüm bu kaynaklar üyelere desteğe erişim sağlar. Her soruyu özel olarak yanıtlamak zorunda değilsiniz. Grup desteği, aynı anda birçok üyeye yardımcı olmanızı sağlar.
Yönlendirmeli topluluk alanı
Yalnızca yönetebiliyorsanız bir topluluk forumu ekleyin. Etkinliği olmayan forumlar teklifinize zarar verir. Topluluğun düzenli yönlendirmelere, görevlere, üye tanıtımlarına ve kurallara ihtiyacı vardır. Üyelerin, paylaşım yapacakları bir yere sahip olmadan önce orada paylaşım yapmak için bir nedene ihtiyacı vardır.
Konuya göre kaynak kütüphanesi
Sınırlamaları olan bir kaynak kütüphanesi kullanın. Kaynakları amaca, kullanıcı seviyesine veya belirli bir soruna göre kategorilere ayırın. Dosyaları yalnızca klasörlere koymayın. Kullanıcılar ihtiyaç duyduklarını saniyeler içinde bulabilmelidir.
Fiyatlandırma ve Paketleme İpuçları
Fiyatlandırma; sunulan destek düzeyine, istenen sonuca ulaşma hızına ve içerik üreticisinin her ay kursa harcadığı emeğe karşılık gelmelidir. Düşük fiyatlı aylık abonelik, kaynak kütüphanesine, şablonlara ve önceden kaydedilmiş derslere erişim içerir. Yüksek fiyatlı aylık abonelik ise koçluk, geri bildirim, inceleme veya içerik üreticisine doğrudan erişim gerektirir.
Bir planı ana planınız olarak kullanın
Çok fazla katman, alıcıların karar vermesini yavaşlatır ve ek iş yaratır. Teklifin katmanlara ihtiyacı varsa iki katmanı değerlendirin. İlk katman kursları, atölyeleri ve kaynakları içerebilir. İkinci katman canlı geri bildirim, soru-cevap saatleri veya proje incelemesi sunabilir.
Aylık abonelikler giriş engelini azaltır
Yıllık abonelikler nakit akışını iyileştirir ve üyelikten ayrılmayı azaltır. Yıllık üyelerin yıllık plana kaydolması için bir teşvik sunun. Bu, iki ay ücretsiz erişim, bir planlama oturumu veya özel bir kaynak paketi olabilir.
Deneme ekleyin
Müşteriler sonucun ne olduğunu bildiğinde ve formatı test etmesi gerektiğinde deneme faydalı olabilir. Denemeyi kısa tutun. Basit bir kütüphane için yedi gün yeterlidir. Canlı oturuma katılmak veya küçük bir ödevi tamamlamak için zamana ihtiyaç varsa on dört gün yeterli olur.
Kurucu fiyatlandırmasını değerlendirin
Üyeliği geliştirirken ilk gruba geri bildirimleri, referansları ve sabırları karşılığında indirimli bir fiyat sunabilirsiniz. Özel fiyatın sona erme tarihini belirleyin.
Aboneliği içerik sayısına göre fiyatlandırmayın
Üyeler fiyata bakar ve bunu üyeliğin kendileri için ne kadar faydalı olduğuyla karşılaştırır. 29 $ tutarındaki üyeliğiniz, üyelerin kullanmadığı 9 $ tutarındaki bir kütüphaneden daha çekici hâle gelebilir. İlk grup sona erdikten sonra fiyatı gözden geçirin ve buna göre ayarlayın.
Elde Tutmayı Nasıl İyileştirebilirsiniz?
Elde tutma, müşteri henüz abone olmamışken başlar. Satış sayfası bu aboneliğin kimler için olduğunu, hangi sonuçları sağladığını ve bir üyenin ilk ay bunu nasıl uygulayacağını göstermelidir. Net vaatler, müşterilerin daha iyi düşünmesini ve satın alma kararı vermesini sağlar.
Farklı hedefler için öğrenme yolları oluşturun
Başlangıç seviyesi yolu; temel çalışmalar, pratik ve ilk projenin oluşturulmasını içerebilir. İleri seviye yol ise şablonların incelenmesini ve daha derinlemesine atölyeleri içerebilir. Üyelerin destek ekibine ihtiyaç duymadan bir sonraki adımı bilmeleri gerekir.
İlk ay boyunca üyelerle iletişime geçin
Tek bir soru yeterlidir: sizi bize getiren hedef neydi? Bu, doğru dersin/görüşmenin/kaynağın gösterilmesine yardımcı olur. Kısa bir iletişim, bazı sessiz iptalleri önler.
Üyeler için ilerleme göstergeleri ekleyin
Rozetler, kontrol listeleri, proje panoları ve aylık görevler, bir üyenin neler yaptığını görselleştirmeye yardımcı olur. İlerlemeyi gören bir üyenin aboneliğini yenileme olasılığı daha yüksektir.
Üye başarılarını izin alarak yayınlayın
Ekran görüntüleri, kısa hikâyeler, önce-sonra örnekleri ve tamamlanmış projeler bu aboneliğe hayat verir ve üyelere topluluğumuzda başarının nasıl göründüğünü öğretir.
Her ay iptal nedenlerini analiz edin
Kalıpları tespit edin. Üyeler diğer üyelerin gerisinde kaldıklarını düşündükleri için aboneliklerini iptal ediyorsa başlangıç sürecini iyileştirin. Üyeler tüm kursu tamamladıktan sonra iptal ediyorsa onlar için yeni yollar oluşturun. Teklifi hiç kullanmadılarsa ilk haftayı optimize edin.
Elde tutma kullanımdan gelir
Üyeleri ilk hafta harekete geçmeye teşvik etmek ve ikinci hafta geri dönmeleri için bir neden sunmak gerekir. Her hafta önemli bir eylemi hatırlatın: görüşmeye katılmak, görevi tamamlamak, sonucu cuma öğlene kadar paylaşmak.
Yayın Kontrol Listesi
Yayına geçmeden önce içerik üreticisi, teklifi üyelik büyüklüğüne değil kullanıma göre oluşturmalıdır. Üyelerin kolayca gezinebildiği küçük bir üyelik, üyelerin nasıl kullanacağını bilmediği büyük bir üyelikten daha başarılıdır.
Kapıları açmadan önce şu kontrol listesini uygulayın:
● Üyeler için tek cümlelik bir hedef belirleyin
● Yeni üyeler için bir hoş geldiniz sayfası oluşturun
● Temel kursu veya başlangıç öğrenme yolunu hazırlayın
● İlk canlı oturumu veya aylık atölyeyi planlayın
● Üç ila beş faydalı şablon/kaynak ekleyin
● Üyelere gönderilecek dört haftalık e-posta taslağı hazırlayın
● Aylık ve yıllık fiyatı belirleyin
● Ödeme için bir açılış sayfası tasarlayın
● Bir iptal anketi oluşturun
● Başlangıçta küçük bir kurucu topluluğu oluşturun
Üyelik yayına alındıktan sonra üç sayıyı takip edin – yeni üyeler, aktif üyeler ve iptaller.
Özet
Kurs üreticileri yönü belirsiz içerikler eklediğinde, dönüşüm hakkında muğlak vaatlerde bulunduğunda, doğru bir başlangıç süreci sunamadığında veya üyeliği yalnızca faturalandırma açısından ele aldığında abonelik zayıflar. Üyeler içerik kütüphanesi büyüdüğü için kalmaz; abonelik onların uygulama yapmasına, gelişmesine ve ilerlemelerini görmesine olanak tanıdığı için kalırlar.
Tüm yapıyı üyelerin hedefi doğrultusunda oluşturun. Üyelere kolay erişim, güvenilir rehberlik ve geri dönmeleri için bir neden sunun. Bu bakış açısıyla oluşturulduğunda abonelik, tüm kursu daha iş odaklı hâle getirebilir.