Diyelim ki bir çevrim içi kurs geliştirmek için üç ay ve belki 1.000 $ harcadınız. Videoları hazırladınız, çalışma sayfalarını oluşturdunuz ve web sitesini kurdunuz. Sonunda kursu yayınlayacağınız gün gelir. Satışların başlamasını heyecanla beklersiniz. Ancak bir süre sonra kimsenin kursunuzu satın almadığını ve yalnızca birkaç kişinin en ufak bir ilgi gösterdiğini fark edersiniz.
Bu çok yaygın bir sorundur ve bunun nedeni, içerik üreticisinin ölümcül bir varsayım yapmasıdır: insanların oluşturduğu kursu isteyeceği. İçerik üreticisi, önce bunun için bir pazar olup olmadığını kontrol etmeden kursu hazırlamıştır. Buna "Field of Dreams" yanılgısı ya da inşa ederseniz insanların geleceği varsayımı denir. Eğitim sektöründe bu doğru değildir.
Yanlış kursu oluşturmanın maliyeti son derece yüksektir; çünkü bu yalnızca yazılım ve barındırma hizmetlerinin finansal maliyeti değildir. Aynı zamanda, gerçekten satacak bir kursa harcanabilecek olan, kursa yatırdığınız zamanın maliyetidir. Duygusal bir bedeli de vardır; çünkü tüm kalbinizi ve ruhunuzu kattığınız bir kursun satmaması gerçekten hayal kırıklığı yaratır.
Ancak yanlış kursu oluşturmaktan kaçınmanın bir yolu vardır ve buna doğrulama denir. Basitçe ifade etmek gerekirse doğrulama, kurs fikrinizi geliştirmek için zaman ve para harcamadan önce uygulanabilir olduğunu kanıtlama sürecidir.
Doğrulama, odağı tamamen "Ne öğretmek istiyorum?" sorusundan "Öğrencinin ne öğrenmesi gerekiyor ve bunun için ödeme yapmaya istekli mi?" sorusuna kaydırır. Bu makale, kurs fikrinizi doğrulamanız için beş adımlı bir süreçte size rehberlik edecek; böylece sürecin sonunda piyasayı tam olarak nasıl test edeceğinizi ve kursunuzu oluşturduğunuzda insanların onu satın almak için beklediğinden nasıl emin olacağınızı bileceksiniz.
İlk adımla başlayalım: tam olarak ne sunduğunuzu tanımlamak.
Kurs Önermenizi Tanımlayın
Herhangi bir şeyi doğrulamaya başlamadan önce, o "şeyin" ne olduğunu anlamalısınız. İçerik üreticilerinin "İnsanlara fotoğrafçılığı öğretmek istiyorum" ya da "Dijital pazarlama üzerine bir kurs hazırlamalıyım" gibi belirsiz bir fikirle başlaması oldukça yaygındır. Bunlar fazla geniş kapsamlıdır. Geniş bir fikriniz varsa, onu doğrulamak kafa karıştırıcı olacaktır.
Bunu düzeltmek için geniş fikrinizi daha net hâle getirmelisiniz. Önerme; kime yardım ettiğinizi, onların ne yapmasına yardımcı olduğunuzu ve buna neden ihtiyaç duyduklarını tanımlayan bir ifadedir.
İzleyebileceğiniz iyi bir formül şudur:
"[Hedef Kitle]'ye [Belirli Sonuç]'a nasıl ulaşacaklarını öğreteceğim; böylece [Belirli Sorun]'dan kaçınabilecekler."
Her bir bölümün önemini anlamak için bunu inceleyelim.
Hedef Kitle: Tam olarak kimler? "40 yaş üstü kadınlar" bir hedef kitledir. "Serbest çalışan grafik tasarımcılar" bir hedef kitledir. "İnsanlar" değildir. Daha sonra bu kitleyi nerede bulacağınızı bilmek için net olmalısınız.
Belirli Sonuç: Onların neyi başarmasına yardımcı oluyorsunuz? "Manuel modda nasıl çekim yapılır" bir sonuçtur. "Serbest çalışma ücretlerinizi 60 günde nasıl iki katına çıkarırsınız" bir sonuçtur. Bu, onların istedikleri bir şey olmalıdır.
Belirli Sorun: Buna neden ihtiyaç duyuyorlar? Bu, sorun noktasıdır. “Böylece bulanık fotoğraflardan utanmayı bırakabilirler.” “Böylece düşük ücret karşılığında haftada 80 saat çalışmayı bırakabilirler.” Bu, insanların satın almasını sağlayan duygusal motivasyonu ekler.
Belirsiz bir fikrin sağlam bir önermeye dönüştürülmesine örnek:
-
Belirsiz Fikir: Bitki bakımı üzerine bir kurs.
-
Sağlam Önerme: “Apartmanda yaşayanlara ev bitkilerini nasıl canlı tutacaklarını öğreteceğim; böylece onları öldürdükleri için suçluluk duymayı bırakabilecekler.”
Aradaki farkı görüyor musunuz? Bu örnekte belirli bir kişi (apartmanda yaşayan), belirli bir hedef (bitkileri canlı tutmak) ve belirli bir sıkıntı (suçluluk duymak) var.
Bir örnek daha:
-
Belirsiz Fikir: Topluluk önünde konuşma üzerine bir kurs.
-
Sağlam Önerme: “Yeni yöneticilere etkili ekip toplantılarını nasıl yöneteceklerini öğreteceğim; böylece yöneticilerinin karşısında hazırlıksız görünmeyi bırakabilecekler.”
Artık bu önermeyi yazdığınıza göre bir pusulanız var. Bundan sonraki tüm doğrulama adımları bu tek önermeye odaklanır. Apartmanda yaşayanların bitki öldürmekten duydukları suçluluğu gerçekten önemsemediğini ya da yeni yöneticilerin bambaşka bir kaygısı olduğunu keşfederseniz, önermenizin değişmesi gerektiğini anlarsınız.
Artık ne sunduğunuz hakkında iyi bir fikriniz olduğuna göre, süreçteki bir sonraki adım belirlediğiniz sorunun gerçekten başkaları için de sorun olup olmadığına bakmaktır.
Sorunun Gerçek Olduğunu Doğrulayın
Önermenizi oluşturduğunuza göre, sonraki adım kursunuzla çözmek istediğiniz sorunun gerçekten var olduğundan emin olmaktır. Sorunun var olduğuna inanmanız yeterli değildir. Başkalarının da sizinle aynı şekilde düşündüğüne dair kanıtınız olmalıdır. Bu adım araştırma yapmayı içerir. İnsanların gerçekten bu sorunu yaşayıp yaşamadığını, bunun hakkında konuşup konuşmadığını ve hatta belki çözmeye çalışıp çalışmadığını bilmek istersiniz. Aksi hâlde kurs fikriniz yalnızca zihninizdeki bir soruna çözüm olabilir.
Bunu yapmak için sorunun gerçekten var olduğundan emin olmanın yalnızca iki yolu vardır:
Sorun Görüşmeleri Yapın
İnsanlarla görüşmek kolay görünür, ancak bunun doğru ve yanlış bir yolu vardır. Yanlış yol, insanlara kurs fikrinizi sormaktır. Örneğin, insanlara ev bitkilerini nasıl canlı tutacaklarıyla ilgili bir kurs için ödeme yapıp yapmayacaklarını sormak doğru yaklaşım değildir. İnsanlar kurs fikrinizi reddedemeyecek kadar nazik davranabilir.
Bunun yerine deneyimlerini sorun. Amaç, yaşadıkları zorlukları öğrenmektir.
Sorun görüşmesi sırasında sorabileceğiniz bazı sorular:
-
"Bana en son ne zaman bir ev bitkisinin bakımını yapmaya çalıştığınızı anlatın. Ne oldu?"
-
"Dairenizde bitki yetiştirmenin en zor kısmı nedir?"
-
"Daha önce bu soruna çözüm bulmaya çalıştınız mı? Ne denediniz?"
-
"Sihirli bir değnekle bu sorunun bir kısmını çözebilseydiniz, bu ne olurdu?"
Yanıtlarında duygu hissediyor musunuz? Hayal kırıklığına uğramışlar mı? Vaz mı geçtiler? Bu sorunu çözmek istiyorlar mı? Bunu önemsiz bir mesele olarak geçiştiriyorlarsa, ders gerektirecek kadar önemli bir sorun değildir.
Çevrim İçi Konuşmaları Analiz Edin (Pasif Araştırma)
Kanıt toplamak çok çaba gerektirmez. İnternet, sorunları hakkında yakınan insanlarla dolup taşar. Tek zorluk nereye bakacağınızı bilmektir.
-
Reddit Gibi Forumları Kullanmak: Reddit'te ilgili subreddit'leri bulun. Örneğin konunuz ev bitkileriyse r\/houseplants veya r\/ApartmentDesign topluluklarına bakın. Yardım isteyen gönderileri inceleyin. İnsanların sorduğu yaygın sorunlar nelerdir? "questions" veya "help" etiketi taşıyan gönderilere bakın. İnsanların burada kullandığı dil, pazarlama kampanyanızda kullanacağınız dille aynıdır.
-
Amazon Yorumları: Burası bir bilgi hazinesidir. Konunuzla ilgili en iyi 3 kitaba bakın. 2 veya 3 yıldızlı yorumları inceleyin. Bu kişiler, ürününüzle sorunlarını çözmeye çalışmış ancak ürünün sorunlarını çözmediğini görmüşlerdir. Nelerin eksik olduğunu düşündüler? İnsanların ürün hakkında şikâyet ettiği noktalar, kursunuzun sunabileceği potansiyel özelliklerdir. Örneğin insanlar bitkilerle ilgili kitapları yorumlarken bitkileri sarardığında ne yapacaklarını bilmemekten şikâyet edebilir. Bu, potansiyel kursunuzdur.
-
YouTube Video Yorumları: Konunuzla ilgili popüler videolara bakın. Yorumları inceleyin. İnsanlar videonun yanıtlamadığı belirli soruları sorarak yorum yapar. Yanıtlanmamış sorular, potansiyel kurs içeriğidir. Bu aşamada bir not koleksiyonunuz olacaktır. İnsanların sorunlarını tanımlamak için kullandığı dili bileceksiniz. Düzinelerce kişi aynı soruyu soruyorsa, bu sorunun var olduğunun kanıtıdır.
Kitlenizi ve Niyetlerini Belirleyin
Bunun gerçek bir sorun olduğunu anladığınıza göre, insanların gerçekten ödeme yapacak kadar bu sorunu çözmek isteyip istemediğini öğrenmelisiniz. Bunu öğrenmenin birkaç yolu vardır.
Arama Motoru Analizi
Google veya YouTube'a gidin ve yazmaya başlayın. Google'ın ne önerdiğine bakın. "bitkiler nasıl..." yazdığınızda "...kışın canlı tutulur" ya da "...ölmekten kurtarılır" önerilerini görüyorsanız, bunun arandığını anlarsınız. AnswerThePublic adlı ücretsiz bir araç, bir konu hakkında kaç soru sorulduğunu görmenizi sağlar. Bir şeyle ilgili "nasıl yapılır" soruları görüyorsanız, bunun arandığını anlarsınız.
Rakip Analizi
Oluşturmak istediğinize benzer bir konuyla ilgili başka kurslar, kitaplar veya popüler YouTube videoları arayın. Çok sayıda görüntülemesi varsa, talep edildiğini anlarsınız. Ardından eksik olanı bulun. Bir rakibin videosundaki yorumlara bakın. Videoda yanıtlanmamış hangi soruların sorulduğunu görün. Herkesin bir konuda soru sorduğunu görüyorsanız, onu oluşturmalısınız. Herkesin "nihayet, şükürler olsun" dediğini görüyorsanız, bunun istendiğini anlarsınız.
Sosyal Dinleme
Facebook veya LinkedIn'e gidin. Oluşturmak istediğiniz şeyle ilgilenecek insan gruplarını arayın. Paylaşım yapmayın. Yalnızca okuyun. Hangi soruların sorulduğunu görün. Herkesin bir şey istediğini görüyorsanız, bunun talep edildiğini anlarsınız. "Yapraklar neden sararıyor?" gibi bir şeyin tekrar tekrar sorulduğunu görüyorsanız, bunun istendiğini anlarsınız.
Çözümü Test Edin (“Smoke Test”)
İnsanların yanıt aradığını gösteren işaretleriniz var. Peki gerçekten sizin yanıtlarınızı isteyecekler mi? Bunu öğrenmenin tek yolu bir smoke test yapmaktır: fikrinizin küçük bir sürümünü oluşturun ve herhangi bir şey geliştirmeden önce ilgiyi ölçün.
Amaç para kazanmak değildir. Amaç, gerçek ilgi göstermek için herhangi birinin küçük bir adım atıp atmayacağını öğrenmektir.
Yöntem 1: Açılış Sayfası
Kurs fikrinizi ve kursunuzun sağlayacağı sonucu açıklayan temel, tek sayfalık bir web sitesi oluşturun. “Bekleme Listesine Katılın” yazan bir düğme ekleyin. Açılış sayfanızı Facebook gruplarında tanıtın veya arkadaşlarınızla paylaşın. Önümüzdeki hafta içinde 20-30 kişi kayıt olursa, ilgi olduğuna dair kanıtınız var demektir.
Yöntem 2: Lead Magnet
Konunuzla ilgili ücretsiz bir kaynağın küçük bir sürümünü oluşturun. Bu bir kontrol listesi, kısa bir rapor veya bir ipucu sayfası olabilir. Kaynak karşılığında e-posta adreslerini isteyin. Kayıt olurlarsa, bu konuyla ilgili bilgi istedikleri açıktır. Artık potansiyel müşterilerden oluşan bir listeniz var.
Yöntem 3: Ön Satış (En Güçlü Sinyal)
Kursunuzu oluşturmadan önce satın. Kursun henüz hazırlanmadığını bilen “beta test kullanıcılarına” indirim sunun. Kursunuz henüz oluşturulmadan gerçekten satın alırlarsa, bu en güçlü ilgi sinyalidir. Artık teslim etme görevi size düşer.
Sonuç
Çevrim içi kurs oluşturmak yaratıcı bir süreçtir; körü körüne bir inanç sıçraması değildir. İnsanların kursunuzu satın alacağını ummak bir plan değil, bahistir.
Kurs fikrinizi başlangıçta doğrulamak biraz daha uzun sürebilir; çünkü kameranın karşısına geçmeden önce insanlarla konuşmanız ve araştırma yapmanız gerekir. Ancak bu süreç, kimsenin satın almak istemediği bir kurs oluşturmaktan kaçınmanıza yardımcı olduğu için başarılı bir lansmana giden en hızlı yoldur.
