Uzmanlaştığınız bir alan var ve bundan fayda sağlamak mı istiyorsunuz? Bunu yapmanın en iyi yolu, belirli bir platformda çevrimiçi bir kurs oluşturmak ve daha fazla kişinin haberdar olması için onu tanıtmaktır. Dijital pazarlamada yeni değilseniz ve geniş bir kitleye sahip bir blogunuz varsa, yeni bir çevrimiçi kursu yayına alırken kullanacağınız yeni tanıtım yöntemlerini öğrenmenize gerek olmadığını düşünebilirsiniz. Ancak kişisel markanız ne kadar iyi ve tanınmış olursa olsun, pazarlama ve püf noktaları hakkında güçlü bir bilgiye sahip olmadan daha geniş bir kitleye ulaşamazsınız.
Bir kurs oluşturucususunuz ve insanlar kursunuzu satın alana kadar materyalin ve sunumun kalitesini değerlendiremez. Elbette tüm kurs oluşturucular, satışlar başlamadan önce paylaştıkları bilginin değerini açıklamak için ellerinden geleni yapar; ancak bu, insanların çevrimiçi kurs satın almasını sağlamak için yeterli değildir. Günümüzde neredeyse her türlü bilgiyi ücretsiz bulmak mümkündür; bu nedenle öncelikli amacınız içeriğinizi mümkün olduğunca ilgi çekici ve değerli hâle getirmektir. Sağlam bir psikoloji bilgisi olmadan bunu başarmanız ise pek olası değildir.
İnsan psikolojisi karmaşık bir sistemdir ve her şeyin nasıl işlediğini hızla anlamayı planlıyorsanız başarısız olursunuz. Uzman olmak için yıllarca psikoloji eğitimi almanız gerekir, ancak bekleyecek o kadar boş vaktimiz yok. Bu nedenle bugün pazarlamadaki psikolojik tetikleyicilerden söz edeceğiz. Organizmanızdaki tüm sistemler kaynaklarını korumaya çalışır ve ruhsal yapı da buna istisna değildir. Bu amaca ulaşmak için dış uyaranlara tepki olarak ortaya çıkan belirli davranış kalıpları oluşturur. Bu kalıplar tetikleyici olarak da bilinir. Tetikleyici, kelime anlamıyla ruhsal yapınızda bir tepki başlatır. Güçlü bir duyguya yol açan bir düşünce, ifade, anı, durum ve başka her şey tetikleyici olabilir.
Zamanla bu kavram pazarlamada kullanılmaya başlandı ve pazarlamanın ayrılmaz bir parçası hâline geldi. Satışta tetikleyici, bir kişinin mal veya hizmet satın almasını sağlayan unsurdur. Bu araç müşterilerin duygularına dayanır ve başka pazarlama taktikleri olmadan da çalışabilir. Tetikleyicilerin yalnızca satışları artırabileceğini düşünüyorsanız yanılıyorsunuz: dönüşümü ve alıcılarla ilişkileri iyileştirir, müşterilerinizin önündeki tüm engelleri kaldırır vb. Tetikleyicileri kullanmadan herhangi bir ürünü tanıtmak imkânsızdır – çevrimiçi kursunuzu tanıtırken bunu göz önünde bulundurun.
Tetikleyici №1. Hikâye anlatıcılığı
Hikâyeler çok uzun zamandır var. İnsanlar, yazının icadından önce bile bilgileri birbirlerine aktarmak için onları kullanıyordu. Çocukluğunuzu hatırlayın: Hepimiz masalları, korku hikâyelerini ve diğer anlatıları dinlemeyi severdik. Yeterince büyüdüğümüzü düşünsek bile hikâyelerin hâlâ ilgi çekici olduğunu; dikkatimizi çekip bizi bir şey yapmaya yönlendirebildiğini fark edebiliriz. İçeriğinizi eski usulle satmaya devam edebilirsiniz, ancak hiç kimse sıkıcı reklamlarla ilgilenmez. İnsanlar onlara bir şey dayatmaya çalıştığınızı kolayca fark eder ve ürününüzü satın almaz.
Ancak müşterilerinizi ve onların duygularını anlatan etkileyici bir hikâye oluşturabilirseniz, potansiyel bir müşteriyi çekme şansınızı artırırsınız. Hikâye anlattığınızda doğrudan bir şey dayatmaz, kişinin duyguları üzerinden etki etmeye çalışırsınız. Dikkat çekici hikâyeler yazma konusunda deneyiminiz yoksa profesyonel bir hikâye anlatıcısıyla çalışın. Hikâye anlatıcılığı yeni bir teknik değildir – pazarlama kampanyalarında hikâye anlatımının kullanımına adanmış onlarca kitap vardır. Müşterilerinizi doğru karara yönlendirmek için hikâyeleri kullanın.
Tetikleyici №2. Karşılıklılık
Bu, içerik pazarlaması uzmanları ve kurs oluşturucular tarafından kullanılan bir başka yaygın pazarlama aracıdır. Ne sıklıkla ücretsiz hediyeleri kabul ediyorsunuz? Karşılığında bir şey verme isteği duymuyor musunuz? Vakaların %90'ında insanlar karşılık vermeden bir hediye aldıklarında dengesizlik hisseder. Bu yüzden pazarlama uzmanları mümkün olduğunda bu tetikleyiciyi kullanır. Bir kişiye faydalı bir bilgi parçası verirsiniz (ücretsiz bir yayın veya e-posta) ve kitleniz karşılığını vermek, yani çevrimiçi kursunuzu satın almak ister.
Karşılıklılık tetikleyicisi birçok alanda kullanılır. Örneğin, ürün satan kişiler müşterilerin ürünü denemelerine ve daha sonra satın almalarına olanak tanımak için ücretsiz numuneler dağıtır. Çevrimiçi hizmet satanlar ise abonelik, beğeni veya kayıt karşılığında müşterilere indirim sunarak karşılıklılık ilkesini uygular. Bu tetikleyiciyi kullanmanın birçok yolu vardır, ancak aşırıya kaçmayın; aksi takdirde insanları korkutabilirsiniz. Müşteriler aşırı cömertlikten şüphe duyar, bu nedenle satışlarınıza zarar vermemeye dikkat edin.
Tetikleyici №3. Sosyal kanıt
Hepimiz sürü içgüdüsünün bizi tanımlamadığını söyleriz. Ancak alışveriş merkezinde dolaşırken kalabalık bir yere dikkat ederiz. Aynı durum çevrimiçi mağazalar için de geçerlidir. Sosyal kanıt tetikleyicisi bu şekilde çalışır. İnsanlara, özellikle de akrabalarımıza ve arkadaşlarımıza güveniriz. Biri bize bir restorana gitmeyi, bir film izlemeyi veya bir kitap okumayı önerirse, iyi bir tavsiyeye sahip olduğumuz için muhtemelen bunu yaparız. Markanın kendisine değil, insanlara güveniriz ve bunda yanlış bir şey yoktur.
Bu tetikleyici yorumlar biçiminde daha iyi çalışır. Potansiyel kitleniz kursunuz hakkında çok sayıda olumlu yorum gördüğünde, insanlar ürününüzle daha hızlı ilgilenir. Büyük olasılıkla kursu da satın alırlar. Müşteri yorumları satışları hızlandırabilir, ancak tüm yorumların gerçek olduğuna insanları ikna etmeniz gerekir. Pek çok web sitesi sahte yorumlar yayınlar; bu nedenle insanlar bu tavsiye biçimine güvenmeme eğilimindedir. Müşterilerinizden video kaydetmelerini, kişisel bilgilerini bırakmalarını ve yorumun sahte olmadığını kanıtlayacak her şeyi yapmalarını isteyin. Bunlardan faydalanmak için müşterilerinizin başarı hikâyelerini web sitenizde yayınlayın.
Tetikleyici №4. Güvenilirlik
Tanınmış şirketler, işletme sahipleri ve influencer'larla iş ortaklığı yapıyor, ancak web sitenizde buna dair bilgi bulundurmuyorsanız güvenilirlik tetikleyicisini harekete geçirmek için mükemmel bir fırsatı kaçırıyorsunuz. İnsanlar hizmetleri güvenilir kişilerden satın alma eğilimindedir ve tanınmış şirketlerle iş birliği yapmak sizi güvenilir bir kurs sağlayıcısı hâline getirir. Influencer pazarlamasının satışları artırmanın hızlı ve popüler bir yolu olduğunu fark ettiniz mi? Benzer bir strateji kursunuz için de işe yaramalıdır.
Ancak sosyal medyada reklam vermeniz gerekmez - yalnızca alanınızdaki birkaç uzmanı bulun ve sizin hakkınızdaki yorumlarını web sitenizde yayınlayın. Bu uzmanın büyük bir takipçi kitlesine sahip olması gerekmediğini unutmayın. Güvenilirlik tetikleyicisi, içerik pazarlamasına yeni başlayanlar ve ilk çevrimiçi kursunu başlatanlar için mükemmel bir araçtır. Müşteriler sizi henüz tanımıyor olabilir, ancak uzmanlarla iş birliği yapmanız deneyim eksikliğinizi görmezden gelmelerine yardımcı olacaktır.
Tetikleyici №5. Topluluk
Sürü içgüdüsünün gücünden daha önce söz etmiştik. Ancak topluluk tetikleyicisi sosyal kanıttan farklıdır. Her müşterinizin bir birey olduğu doğru, ancak yine de toplumdan etkilenirler. Bu yüzden mümkün olduğunca çok insanı bir araya getirmeye çalışmalısınız. Diğer insanlara bakar, sahip olduklarını görür ve aynı şeyi satın almak isteriz. Bu nedenle birçok web sitesinde bir ürünü satın alan veya indiren kişi sayısına dair bilgiler bulunur. Bu, söz konusu tetikleyicinin uygulanmasına mükemmel bir örnektir.
Ayrıca benzer düşüncelere sahip bir topluluğa katılma ve yeni arkadaşlar edinme fırsatından da söz etmelisiniz. Müşterileriniz yeni bilgiler edinecek, bunları arkadaşlarıyla paylaşacak ve daha fazla insanı çekecektir. İşte önemli bir kural: Tanıtımda ne kadar çok sayı kullanırsanız satışları ve dönüşüm oranını artırma şansınız o kadar yükselir.
Tetikleyici №6. Kıtlık
Zamanımız kısıtlı olduğunda daha hızlı karar veririz. Bu bilgi, çevrimiçi kurs satmanıza yardımcı olabilir. Birisi mağazanızı ziyaret edip çevrimiçi bir kursun başlayacağına dair bildirim gördüğünde, onu hemen şimdi satın almaya pek karar vermez. Ancak “herkesi kabul edemezsiniz”, “dün belirli sayıda öğrenci kursunuza kaydoldu”, “öğrenci olmak için son şans”, “satışlar yarın kapanacak” vb. ifadelerini kullanırsanız, kıtlığın insanları hızlı düşünmeye yönelttiğinden emin olabilirsiniz.
“Sınırlı”, “özel” ve benzeri bazı kelimeler, müşterilere çevrimiçi kursunuz bu kadar rağbet görüyorsa ilgilerini hak ettiğini düşündürür. Böyle bir kurs sunmak, insanların kendilerini şanslı ve özel hissetmesini sağlar. İndirim yapın, geri sayım sayacı ayarlayın, boş kontenjan sayısını yazın ve mevcut her yolla müşterilerin dikkatini çekin. Müşterilerinize sizin için özel olduklarını kanıtlamalısınız.
Tetikleyici №7. Beklenti
Her zaman bir şeyleri bekleriz – yeni bir dizinin ya da sevdiğimiz bir şirketin yeni cihazının çıkışı gibi. Ve ne kadar uzun süre beklersek, görmeyi veya satın almayı beklediğimiz şeye yönelik isteğimiz o kadar güçlenir. Bu nedenle kursunuzu oluşturur oluşturmaz satışa başlamamalısınız – önce biraz bekleyin, hazırlık yapın ve kitlenizi ısıtın. Amacınız bir bekleme sırası oluşturmaktır: İnsanlara her gün çevrimiçi kursunuzun yakında başlayacağını hatırlatın. Ancak bu tetikleyicinin başka araçlar kullanılmadan etkili çalışmayacağını unutmayın. Siz ve ürününüz tanınmıyorsanız, insanların onu satın almak için sıraya girmesi pek olası değildir.
Ancak iyi bir pazarlama stratejisi heyecan yaratmanıza yardımcı olacaktır.
Bu, en yaygın tetikleyicilerin listesiydi, ancak tam liste bu değil. Konuyu derinlemesine incelediğinizde birkaç düzine tetikleyici olduğunu görünce şaşıracaksınız. Her biri etkilidir, ancak bunları birlikte kullanmak daha iyidir. Temas noktalarını analiz edin ve belirli bir durumda tetikleyicileri nasıl kullanabileceğinizi düşünün.
Pazarlama stratejinizi yalnızca tetikleyicilere dayandırmanızı önermiyoruz – birçok faktör bunların etkinliğini etkileyebilir. İçerik pazarlamasına yeni başlayanlar, satışları artırmak için tetikleyicileri diğer araçlarla birleştirmelidir. Sorularınızı yorumlar bölümünde sormaktan çekinmeyin; en ilgi çekici olanlarını sonraki yazılarımızda yanıtlayacağız.