Die Geschäftslogik vieler Kursersteller und Betreiber von Lernmanagementsystemen (LMS) ist unkompliziert: Der Teilnehmer klickt auf „Jetzt kaufen“, schaut sich die Videos an und geht dann wieder. Dieser Ansatz ist leicht zu verstehen und umzusetzen. Gleichzeitig sollten seine Grenzen berücksichtigt werden, da die Kosten für die Gewinnung eines Teilnehmers über verschiedene Lead-Generierungskanäle wie Werbung oder Content-Marketing stark gestiegen sind. 20 oder 30 $ zu zahlen, um einen Kunden zu gewinnen, der Ihnen einmalig 99 $ zahlt, ist ein ziemlich teures Unterfangen.
Um ein langfristiges Geschäft aufzubauen, muss man anfangen, über den Lifetime Value (LTV) des Kunden nachzudenken. Die besten Betreiber von Bildungsunternehmen verstehen das Grundprinzip: Es ist immer am einfachsten, an jemanden zu verkaufen, der gerade erst bei Ihnen gekauft hat. Diese Person kennt Ihre Marke bereits und ist bereit, Ihnen erneut zu vertrauen. Außerdem sucht sie aktiv nach Wegen, ihre Probleme zu lösen.
Fortgeschrittene Monetarisierungsmodelle wie Upsells, Bundles und Memberships spielen dabei eine große Rolle. Entgegen der Meinung mancher Menschen sind sie weder Fallen noch Tricks, sondern vielmehr eine logische Fortsetzung der Lernreise. Ein Teilnehmer kauft einen Kurs zu den Grundlagen der Fotografie. Er oder sie möchte ganz klar interessantere und professionellere Fotos machen. Ihm oder ihr einen Masterclass-Kurs über Beleuchtung (Upsell) oder Lightroom-Presets (Bundle) anzubieten, schadet nicht – ganz im Gegenteil: Es ist hilfreich und spart wertvolle Zeit und Ressourcen.
In diesem Artikel besprechen wir Ansätze zur Monetarisierung Ihrer Online-Bildungsplattform, die über die bloße Nutzung von LMS-Preisstrategien hinausgehen. Unser Ziel ist es, praktische Techniken vorzustellen, mit denen Sie Ihren Average Revenue Per User (ARPU) steigern können, ohne mehr Geld in Werbung zu investieren. Wir sprechen über die Struktur von Upsells, die Gruppierung von Inhalten und darüber, wie Käufer einzelner Kurse zu Mitgliedern Ihrer Community werden. Diese drei Strategien – Upsells, Bundles und Memberships – bilden den Kern Ihres Umsatz-Schwungrads. Beginnen wir unsere Reise mit der ersten Säule – Upsells.
Strategie Eins: Die Kunst des Upsells nach dem Kauf
Was ist Upselling? Ein Upsell ist der Verkauf einer höherpreisigen, besseren Alternative zu dem Produkt, das der Kunde aktuell ausgewählt oder gekauft hat. Upsells werden manchmal mit Cross-Sells verwechselt (bei denen ein ganz anderes Produkt angeboten wird) und mit Order Bumps (kleine Extras, die Kunden nach Abschluss ihres Hauptkaufs angeboten werden). Upsell bedeutet, eine teurere Variante des ursprünglich angebotenen Produkts anzubieten.
Die wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg sind hier Timing und Relevanz. Kunden mitten im Abschluss ihrer Bestellung ein Upsell anzubieten, kann dazu führen, dass sie den Kauf abbrechen. Doch der Moment direkt nach ihrer Bestätigung ist tatsächlich der perfekte Zeitpunkt für ein Verkaufsangebot – denn Teilnehmer empfinden Erleichterung und Begeisterung und sind bereit, weiter in sich selbst zu investieren. Fragen Sie also höflich: „Sie haben mit der Wahl dieses Kurses eine großartige Entscheidung getroffen. Möchten Sie ihn aber noch besser machen?“
Hier sind 3 Modelle für erfolgreiches Upselling an Ihre Kunden, die sich bei richtiger Anwendung als äußerst effektiv erwiesen haben.
Modell #1 – Upgrade auf das Verifizierungszertifikat.
Teilnehmer zahlen in der Regel aus beruflichen Gründen für Kurse. Und obwohl der Erwerb des entsprechenden Wissens immer wertvoll ist, kann ein ordentliches Zertifikat ihrem Lebenslauf oder LinkedIn-Profil noch mehr Wert verleihen.
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Upsell: Sie könnten Optionen anbieten wie das Ablegen einer benoteten Prüfung, das Erhalten eines blockchain-verifizierten digitalen Abzeichens oder den Erhalt eines offiziellen gedruckten Zertifikats, das nach Hause geschickt wird.
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Wert: Das Angebot spricht das Professionalitätsbewusstsein des Kunden an. Außerdem verursacht die Ausstellung solcher Zertifikate nur minimale Kosten in Ihrem Budget.
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Preisrahmen: In der Regel 20 bis 30 % des ursprünglichen Kurspreises.
Modell #2 – Vorgefertigte Vorlagen fürs Lernen erhalten.
Es kann sein, dass manche Menschen den Kurs abbrechen, weil die Anwendung theoretischen Wissens eine hohe kognitive Belastung verursacht.
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Upsell: Wenn sich ein Teilnehmer beispielsweise für den Kurs zum Schreiben von Businessplänen entscheidet, könnten Sie ein Paket anbieten, das alles enthält, was für die Erstellung eines ordentlichen Dokuments nötig ist: Vorlagen und Modelle für Finanzkalkulationen.
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Preisrahmen: Der Aufpreis beträgt 47 $.
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Ergebnis: Anstatt damit beschäftigt zu sein, alle Aspekte selbst herauszufinden, erhält die Person, was sie braucht, um ihre Fähigkeiten jetzt praktisch anzuwenden.
Modell #3 – Ein 15-minütiges Strategiegespräch mit einem Experten erhalten.
Jemand anderen zu bitten, die eigenen Hausaufgaben zu überprüfen, ist unter Teilnehmern gängige Praxis. Manche von ihnen würden die Warteschlange lieber überspringen.
Das Angebot: „Lassen Sie Ihre erste Session innerhalb von 48 Stunden vom Coach prüfen“ oder „Inklusive 15-minütiger Strategie-Session.“
Umsetzung: Dies ist kein vollständiger Coaching-Upsell, der mit einer hohen Gebühr und viel Umsetzungsaufwand verbunden sein kann. Das ist Micro-Consulting. Der Zweck besteht darin, eine Zwischenstufe von einem 100-$-Kurs zu einem 2.000-$-Programm zu schaffen.
Strategie Zwei: Bundling für wahrgenommenen Wert und höheren AOV
Sie tun sich jedoch keinen Gefallen, wenn Sie nur einzelne Kurse anbieten. Wenn Sie einen Kurs für 97 $ oder 197 $ verkaufen, entgeht Ihnen wahrscheinlich potenzieller Umsatz. Denken Sie nicht daran, Ihre Preise zu senken. Lernen Sie stattdessen, Bundles zu erstellen und Gewinn zu machen, ohne den wahrgenommenen Wert Ihres geistigen Eigentums zu mindern.
Ein Bundle ist ein Set aus zwei oder mehr zusammengehörigen Elementen, das als einzelnes Produkt zu einem niedrigeren Preis verkauft wird, als wenn die Elemente einzeln gekauft würden. Da die Grenzkosten für die Bereitstellung einer Videodatei oder PDF in der digitalen Bildung praktisch null sind, können Sie Bundles erstellen, die für Ihre Kunden wie ein unglaubliches Schnäppchen wirken und dennoch enorme Gewinne abwerfen.
Im Marketing gibt es ein Phänomen namens Transaktionsnutzen, das Verbraucher dazu bewegt, eher ein Bundle als einzelne Artikel zu kaufen. Wenn eine Teilnehmerin zum Beispiel zögert, einen Kurs für 397 $ zu kaufen, wird sie nicht lange überlegen, wenn Sie ihr eine Kombination aus drei Kursen, zwei Vorlagen und Zugang zur Community im Wert von 997 $ für nur 397 $ anbieten. Sie bezahlt dann nicht mehr für den Kurs, sondern für eine Gelegenheit, ihr Geld für sich arbeiten zu lassen.
Hier sind drei praxiserprobte Modelle von Bildungs-Bundles für LMS-Plattformen.
Mastery-Path-Bundle (Sequenzielles Lernen)
Dies ist die logischste Art, Ihre Bundles zu verkaufen, und die einfachste, um Teilnehmer vom Kauf zu überzeugen. In diesem Fall führen Sie einen Teilnehmer in einer einzigen Transaktion auf einem Bildungsweg vom Anfänger zum Profi.
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Struktur: Kurs 1: Grundlagen (Wert 97 $), Kurs 2: Strategien für Fortgeschrittene (Wert 197 $), Kurs 3: Fortgeschrittene Meisterschaft & Fallstudien (Wert 297 $)
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Bundle-Preis: 397 $ (Ersparnis 194 $)
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Vorteile: Es löst das Dilemma „Was kommt als Nächstes?“ noch bevor der Teilnehmer das erste Modul abgeschlossen hat. Es bindet Ihren Kunden für mehrere Monate und minimiert die Wahrscheinlichkeit, ihn an einen anderen Anbieter zu verlieren, sobald er mit Ihren Lektionen beginnt.
Toolkit-Bundle (Inhalte + Tools)
Wenn Sie Ihren Lehrprozess mit den Tools kombinieren, die für die Erledigung der Aufgabe nötig sind, beseitigen Sie die Reibung, die mit der Umsetzung verbunden ist.
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Beispiel: Ihr Kurs zeigt, wie man Social Media verwaltet. Sie könnten in Ihrem Bundle eine Lizenz für eine Vorlage einer Planungssoftware oder ein Canva-Grafikpaket enthalten.
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Vorteile: Schüler nehmen den Wert der Tools als zusätzliche Bereicherung wahr. Sie sind vielleicht bereits bereit, für einen Kurs zu zahlen, aber das Hinzufügen einer Tabelle oder Vorlage vermittelt ein sofort einsatzbereites Gefühl.
Das Paket mit ergänzenden Fähigkeiten
Das Paket mit ergänzenden Fähigkeiten löst zwei unterschiedliche, aber zusammenhängende Probleme für dieselbe Persona auf einmal. Das ist ein äußerst effektiver Ansatz, um Ihr Wertversprechen zu vervielfachen, ohne Ihren Aufwand um den Faktor zwei zu erhöhen.
Die Logik ist einfach: Schüler brauchen die Ergebnisse aus dem ersten Training (Cashflow), wissen aber, dass ihnen die Verwaltung ihrer Finanzen schwerfallen wird.
Hier ist das Beispiel für Freelancer:
„Wie man Kunden gewinnt“ (Verkaufstraining) + „Wie man seine Finanzen verwaltet“ (Finanztraining).
Strategie Drei: Die Membership Economy (wiederkehrende Einnahmen)
Upsells und Bundles treiben heute zusätzliche Käufe von Kunden an. Mitgliedschaften beeinflussen die Dauer der Kundenbeziehung in der Zukunft. Und hier kommt das ultimative Ziel der Monetarisierung eines Learning Management Systems ins Spiel – aus Einmalkunden monatliche Abonnenten zu machen.
Eine Mitgliedschaft ist nicht nur ein Ordner voller vorab aufgezeichneter Kurse, die sich nicht verkaufen ließen. Das ist nur die zeitlich begrenzte Miete einer bezahlten Bibliothek. Damit eine LMS-Mitgliedschaft erfolgreich ist, müssen drei Schlüsselkomponenten vorhanden sein: frische Inhalte, Zugang zur Community und Live-Interaktion. Ohne eine davon stirbt die Mitgliedschaft nach dem ersten oder zweiten Abrechnungszyklus.
Die Wirtschaftlichkeit hinter diesem Geschäftsmodell ist ziemlich stark. Ihr durchschnittlicher Einmalkäufer würde Sie nur einmal bezahlen, vielleicht höchstens $197. Ein monatliches Mitglied, das ein Jahr lang $39 zahlt, bringt Ihnen $546, und die Wahrscheinlichkeit ist exponentiell höher, dass es zusätzliche Upsells oder Bundles kauft, da es bereits im System ist.
Nachfolgend finden Sie drei Tipps, die Ihnen helfen, eine LMS-Mitgliedschaft einzurichten, die Menschen dauerhaft darin hält.
1. Content-Drip + Evergreen-Bibliothek
Ihr Mitglied braucht zunächst einen Anreiz, dem System überhaupt beizutreten. Wenn von Anfang an alle 50 Stunden Inhalte verfügbar sind, wird es sich zwangsläufig überfordert fühlen. Nachdem ein paar Videos konsumiert wurden, vergisst die Person, zu kündigen, und bezahlt noch die nächsten Rechnungen, bis der Tag kommt, an dem ihr klar wird, was passiert ist. Das ist passive Abwanderung.
Die Lösung: Bieten Sie einen monatlichen Content-Drip an, z. B. die Veröffentlichung eines Kurses oder Minikurses pro Monat. Kombinieren Sie den Content-Drip mit der Evergreen-Bibliothek.
Der Hook: Bewerben Sie das Thema der nächsten Veröffentlichung im Voraus. „In zwei Wochen veröffentlichen wir einen Online-Kurs zum Thema KI für Kursersteller.“
2. Community-Integration als Schutzwall für die Bindung
Inhalte lassen sich leicht stehlen. Communities niemals. Der eigentliche Wert einer Mitgliedschaft sind die Beziehungen, die innerhalb des privaten Community-Bereichs entstehen.
Der taktische Tipp: Verwandeln Sie Ihre Membership-Community niemals in einen einfachen Chatroom. Richten Sie bestimmte Strukturen ein: Thread „Erfolg der Woche“, Kanal für Accountability-Partner usw.
Das Ergebnis: Sobald Sie eine Person überzeugt haben, beizutreten, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie geht, nachdem sie dort zwei Bekanntschaften gemacht hat. Psychologisch wird ihr das viel mehr wehtun als finanziell.
3. Live-Fragerunden
Ein monatlicher Tarif für $29 enthält vielleicht keinen Unterricht in Echtzeit, während eine Option für $99 das normalerweise tut. Aber warum unterscheiden sie sich so stark? Live-Sessions bieten einen höheren Wert als vorab aufgezeichnete Lektionen.
Das Format: Ein 1-stündiges Zoom-Meeting alle vier Wochen geht auf Bedenken ein, die sich rund um das aktuelle Thema aufgebaut haben. Schüler bringen echte Unsicherheiten mit, und diese werden direkt aufgegriffen.
Der Wert: Jedes Mal, wenn Sie auf Aufzeichnen drücken, wird dieses Meeting Teil von etwas viel Größerem. In der Kursbibliothek gespeichert, bleibt es noch lange erhalten, nachdem der Bildschirm dunkel geworden ist. So entsteht Wert ohne zusätzlichen Aufwand.
Fazit
Sie sollten Upsells, Bundles und Mitgliedschaften nicht als konkurrierende Strategien betrachten, sondern als Teil derselben Abfolge in einem Umsatz-Schwungrad.
Nehmen wir an, es gibt einen neuen Besucher, der einen einzelnen Kurs zum öffentlichen Sprechen für $97 gekauft hat. Der Besucher gelangt auf die Bestätigungsseite. Dort sieht er ein Bundle-Angebot, das den Kurs und das Vorlagenpaket mit Redegliederungen für $147 enthält (und er nimmt es an). Dann erhält er zwei Wochen später eine E-Mail mit einer Einladung zu einer kostenlosen Testphase (mit einer monatlichen Mitgliedschaft für $29), um sein öffentliches Sprechen gemeinsam mit anderen Mitgliedern zu üben.
In diesem Fall hätte dieser Besucher Ihrer Website nur $97 ausgegeben, aber nun $175 Umsatz generiert (im Voraus) und wird dies auch in Zukunft jeden Monat weiter tun.
Die zentrale Erkenntnis ist, dass fortgeschrittene Monetarisierung den Erfolg des Schülers unterstützen muss. Wenn Sie Upsells, Bundles und Mitgliedschaften auf den Wunsch des Schülers ausrichten, die von Ihnen versprochene Transformation zu erreichen, entsteht ein profitables und nachhaltiges Geschäftsmodell.