Η κυκλοφορία ενός μαθήματος μπορεί να οδηγήσει σε μια περίοδο υψηλών πωλήσεων που ακολουθείται από ένα άδειο πρόγραμμα στη συνέχεια. Πολλοί άνθρωποι που δημιουργούν μαθήματα καταλαβαίνουν πώς λειτουργεί: δημιουργούν προσμονή, στέλνουν ενημερωτικά δελτία, πραγματοποιούν webinars, απαντούν σε ερωτήσεις, κλείνουν το μάθημα και επαναλαμβάνουν τα πάντα.
Αυτό είναι αρκετά αγχωτικό για τον δημιουργό, καθώς πρέπει να προσελκύει νέους πελάτες κάθε φορά που υπάρχει κάμψη στις πωλήσεις. Μια περίοδος χαμηλής ζήτησης μπορεί να προκαλέσει άγχος, ακόμη κι αν το ίδιο το μάθημα είναι καλό για τους μαθητές. Οι εκπτώσεις είναι δελεαστικές. Προστίθενται bonus. Ο δημιουργός επενδύει λιγότερη προσπάθεια στο μάθημα και περισσότερο χρόνο στην προώθησή του.
Η εφάπαξ πώληση του μαθήματος περιορίζει επίσης τη σύνδεση με τους πελάτες. Το άτομο αγοράζει το μάθημα, παρακολουθεί κάποια μέρη του και φεύγει. Κάποιοι το ολοκληρώνουν, ενώ άλλοι μπορεί να χρειάζονται βοήθεια, πρακτική εξάσκηση, ανατροφοδότηση ή επιπλέον λόγους για να επιστρέψουν.
Το μοντέλο που βασίζεται στη συνδρομή αλλάζει αυτή τη ροή, επιτρέποντας στους δημιουργούς να φροντίζουν καλύτερα τους πελάτες τους.
Επιπτώσεις του Μοντέλου Συνδρομής για τους Δημιουργούς Μαθημάτων
Ένα μοντέλο συνδρομής συνεπάγεται τακτικές πληρωμές για υπηρεσίες μάθησης από τους μαθητές. Συνήθως, οι δημιουργοί μαθημάτων προσφέρουν μηνιαίες και ετήσιες συνδρομές. Η συνδρομή ισχύει όσο το πλάνο πληρωμής παραμένει ενεργό.
Το μοντέλο έχει νόημα όταν ο δημιουργός βλέπει την προσφορά όχι ως μια συλλογή βίντεο, αλλά ως ένα μαθησιακό περιβάλλον. Τα μαθήματα έχουν καθορισμένη αρχή και τέλος. Η συνδρομή παρέχει μια πλατφόρμα όπου τα μέλη μπορούν να βελτιώνονται, να κάνουν ερωτήσεις, να επιστρέφουν στα μαθήματα και να εξασκούν τις δεξιότητες που απέκτησαν.
Η βασική αλλαγή για τους δημιουργούς μαθημάτων βρίσκεται στην υποκείμενη ιδέα της προσφοράς. Ο δημιουργός δεν προσφέρει ένα προϊόν με τη μορφή ενός ολοκληρωμένου μαθήματος, αλλά συνεχή πρόοδο. Για παράδειγμα, ένας δάσκαλος φωτογραφίας θα μπορούσε να προσφέρει:
● Ένα βασικό μάθημα για αρχάριους
● Μια μηνιαία πρόκληση επεξεργασίας φωτογραφιών
● Κλήσεις για κριτική φωτογραφιών
● Πρόσβαση σε οδηγούς φωτισμού
Ως άλλο παράδειγμα, ένας business coach θα μπορούσε να διδάσκει πώς να δημιουργούνται στρατηγικές, να παρέχει πρότυπα και εργαλεία, ώρες γραφείου και έναν ιδιωτικό πίνακα συζητήσεων.
Το μοντέλο απαιτεί επίσης επανεξέταση της στρατηγικής εσόδων. Στο μοντέλο συνδρομής, ο δημιουργός ξεκινά κάθε μήνα με μέλη που υπάρχουν ήδη. Η προσέλκυση νέων μελών είναι σημαντική, αλλά η διατήρηση των υπαρχόντων είναι ακόμη πιο σημαντική. Κάθε ακύρωση αποκαλύπτει ένα πρόβλημα με την αξία, το onboarding, την καταλληλότητα ή την υποστήριξη.
Μια συνδρομή δεν συνεπάγεται απαραίτητα όλο και νέα μαθήματα. Αυτό που χρειάζεται από τα μέλη είναι μια ξεκάθαρη διαδρομή εξέλιξης, πρακτική βοήθεια και λόγοι για να αλληλεπιδρούν με τη συνδρομή κάθε μήνα.
Ποιοι Θα Πρέπει να Επιλέξουν Αυτό το Μοντέλο
Είναι καλό για δημιουργούς των οποίων τα προϊόντα διδάσκουν πολύτιμες δεξιότητες που πρέπει να αναπτύσσονται σταδιακά μέσω της εξάσκησης. Τα μαθησιακά αποτελέσματα δεν μπορούν να επιτευχθούν μέσα σε ένα μόνο μάθημα ή ακόμη και σε ένα σαββατοκύριακο μελέτης.
Οι άνθρωποι που δημιουργούν μαθήματα για ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, marketers, designers, writers, αθλήματα, μουσικούς, άτομα που μαθαίνουν γλώσσες και επαγγελματίες λογισμικού έχουν πολυάριθμες περιπτώσεις χρήσης. Αφού ολοκληρώσουν το πρώτο τους μάθημα, οι μαθητές σε αυτούς τους τομείς χρειάζονται επανάληψη, διορθώσεις, ενημερώσεις, παραδείγματα και έναν χώρο για να κάνουν διευκρινιστικές ερωτήσεις.
Οι δημιουργοί που μπορούν να προσδιορίσουν μια εξειδικευμένη αγορά μπορούν επίσης να επιλέξουν ένα μοντέλο συνδρομής. Με άλλα λόγια, η συνδρομή «Μάθε Marketing» είναι υπερβολικά ευρεία και της λείπει κάτι. Μια συνδρομή για freelance designers που θέλουν να μάθουν πώς να διαχειρίζονται τους πελάτες τους θα δώσει στους συνδρομητές έναν ισχυρότερο λόγο να εγγραφούν. Οι ενήλικοι αρχάριοι που θέλουν να συμμετάσχουν σε μια λέσχη εξάσκησης κιθάρας θα έχουν επίσης σαφή ταυτότητα και σκοπό.
Οι δημιουργοί μαθημάτων μπορούν να εξετάσουν τις συνδρομές αν ήδη λαμβάνουν διευκρινιστικές ερωτήσεις από τους μαθητές τους. Αυτές οι ερωτήσεις δείχνουν ότι υπάρχει ανάγκη για πρόσθετη υποστήριξη και περιεχόμενο που θα μπορούσε να περιλαμβάνει:
● Πρότυπα
● Σύντομα tutorials
● Αξιολογήσεις
● Checklists
● Λύσεις προβλημάτων
Το μοντέλο συνδρομής είναι επιτυχημένο για εκείνους τους δημιουργούς που μπορούν να προσφέρουν στα μέλη έναν τρόπο να προχωρήσουν. Οι συνδρομητές πρέπει να καταλαβαίνουν από πού να ξεκινήσουν, ποια βήματα να ακολουθήσουν και ποια πρόοδο θα πρέπει να βλέπουν σε 30, 60 ή 90 ημέρες. Διαφορετικά, οι συνδρομητές θα βλέπουν έναν νέο ιστότοπο στον οποίο πρέπει να συνδεθούν και θα τον ξεχνούν εύκολα.
Εστίαση στα Αποτελέσματα, Όχι στον Όγκο του Περιεχομένου
Όταν ένας δημιουργός μαθήματος προσθέτει περισσότερα μαθήματα για να ξανακερδίσει την προσοχή των μελών, δημιουργεί μια μεγαλύτερη βιβλιοθήκη περιεχομένου· ωστόσο, αυτό δεν λύνει τη βασική αιτία του προβλήματος. Τα μέλη αποχωρούν επειδή σταματούν να βλέπουν αποτελέσματα, δεν μπορούν να προσδιορίσουν την επόμενη ενέργειά τους ή να δουν πώς η συνδρομή τα βοηθά να πετύχουν το επιθυμητό τους αποτέλεσμα.
Η προσφορά θα πρέπει να βασίζεται στην επίτευξη αποτελεσμάτων. Προσδιορίστε τι θέλει να κάνει το μέλος, χαρτογραφήστε τα βήματα που απαιτούνται για να το πετύχει και παραδώστε το περιεχόμενο ανάλογα. Για παράδειγμα, ένας καθηγητής ισπανικών μπορεί να βοηθά τα μέλη να κάνουν μια 15λεπτη συζήτηση· ένας σύμβουλος καριέρας μπορεί να βοηθά τα μέλη να βελτιώσουν το βιογραφικό τους, να προετοιμαστούν για συνεντεύξεις και να κάνουν επιτυχημένες αιτήσεις· ένας εκπαιδευτής λογισμικού μπορεί να βοηθά τα μέλη να ολοκληρώσουν τρία έργα portfolio.
Κάθε μήνα, το μέλος θα πρέπει να σημειώνει πρόοδο προς την επίτευξη ενός ορατού αποτελέσματος. Θα μπορούσε να δομηθεί με θέματα όπως τα παρακάτω:
● Μήνας 1: Θέστε τα θεμέλια.
● Μήνας 2: Εξάσκηση με ανατροφοδότηση.
● Μήνας 3: Ολοκλήρωση του έργου.
● Μήνας 4: Ανασκόπηση, βελτίωση και παρουσίαση του αποτελέσματος.
Μια τέτοια προσέγγιση θα έκανε σαφές γιατί τα μέλη πληρώνουν χρήματα για τη συνδρομή. Δεν πληρώνουν λόγω περισσότερων αρχείων που έχουν ανέβει· πληρώνουν για να ολοκληρώσουν δουλειά που τους ενδιαφέρει.
Τα ορόσημα θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για να αναδεικνύουν την πρόοδο των μελών προς το αποτέλεσμα. Παραδείγματα ορόσημων περιλαμβάνουν την ολοκλήρωση του μαθήματος, την υποβολή εργασίας, τη συμμετοχή σε ζωντανή συνεδρία και τη χρήση προτύπων.
Επίσης, το περιεχόμενο χαμηλής αξίας θα πρέπει να αφαιρείται. Για παράδειγμα, οι ηχογραφήσεις webinar, τα μαθήματα που καλύφθηκαν πολλές φορές ή τα bonus μπορεί να μπερδέψουν τα μέλη. Μια καθαρή διαδρομή είναι πολύ πιο πολύτιμη για το μέλος από έναν φορτωμένο πίνακα ελέγχου. Ταυτόχρονα, τέτοια πειθαρχία θα γλιτώσει τους δημιουργούς από τη δημιουργία περιεχομένου που τα μέλη δεν καταναλώνουν.
Το βασικό ερώτημα θα πρέπει να τίθεται πριν προστεθεί οποιοδήποτε νέο περιεχόμενο: Βοηθά το μέλος να κάνει την επόμενη ενέργεια; Αν όχι – μην δημιουργήσετε αυτό το περιεχόμενο. Έχει νόημα η συνδρομή να είναι γεμάτη με πολύτιμα στοιχεία.
Τι πρέπει να περιλαμβάνει το περιεχόμενο της προσφοράς μέσα στη συνδρομή;
Μια αποτελεσματική συνδρομή χρειάζεται μόνο λίγα στοιχεία για να δίνει στους χρήστες τη δυνατότητα να ενεργούν, να συμμετέχουν και να επιστρέφουν. Περισσότερο περιεχόμενο δεν σημαίνει μεγαλύτερη αξία. Αυτό που έχει σημασία είναι το σχετικό περιεχόμενο, η σωστή δομή και η υποστήριξη.
Βασικό μάθημα
Αυτό το μάθημα παρέχει τα βασικά που χρειάζονται τα μέλη πριν μπουν σε ζωντανές συνεδρίες ή αποκτήσουν πρόσβαση σε άλλους πόρους. Κρατήστε το μάθημα απλό. Χωρίστε το σε ενότητες, αναθέστε μία εργασία σε καθεμία από αυτές και αφαιρέστε οποιοδήποτε περιεχόμενο δεν βοηθά τον μαθητή να προχωρήσει.
Μηνιαίο μάθημα ή εργαστήριο
Συμπεριλάβετε ένα μηνιαίο μάθημα ή εργαστήριο στο οποίο θα εξετάζεται αναλυτικά ένα συγκεκριμένο ζήτημα που αντιμετωπίζουν τα μέλη. Για παράδειγμα, ένας email marketer θα μπορούσε να οργανώσει μια συνεδρία για welcome sequences, ενώ ένας καλλιτέχνης που ειδικεύεται στα σχέδια – για χέρια, σκίαση ή ανάλυση σκίτσων. Κάθε συνεδρία πρέπει να δίνει απαντήσεις στο σχετικό ζήτημα.
Πρότυπα και λίστες ελέγχου
Παρέχετε στα μέλη υλικά που μπορούν να χρησιμοποιήσουν χωρίς καμία επιπλέον εξήγηση. Πρότυπα, σενάρια, λίστες ελέγχου, swipe files, planners, υπολογιστές και φύλλα εργασίας είναι πολύ χρήσιμα. Θα επιτρέψουν στα μέλη να βλέπουν την πρόοδό τους ακόμη και όταν δεν έχουν πολύ χρόνο για μελέτη.
Ζωντανή συνεδρία ερωτήσεων
Προσφέρετε ζωντανή υποστήριξη, εφόσον το κόστος της προσφοράς σας το επιτρέπει. Ώρες γραφείου, ομαδικές συνεδρίες coaching, κλήσεις αξιολόγησης, νήματα Q&A – όλοι αυτοί οι πόροι δίνουν στα μέλη πρόσβαση στην υποστήριξη. Δεν χρειάζεται να απαντάτε σε κάθε ερώτηση ιδιωτικά. Η ομαδική υποστήριξη σας επιτρέπει να βοηθάτε πολλά μέλη ταυτόχρονα.
Χώρος καθοδηγούμενης κοινότητας
Συμπεριλάβετε ένα φόρουμ κοινότητας μόνο αν μπορείτε να το διαχειριστείτε. Τα φόρουμ χωρίς δραστηριότητα βλάπτουν την προσφορά σας. Η κοινότητα χρειάζεται τακτικές αφορμές για συμμετοχή, προκλήσεις, συστάσεις μελών και κατευθυντήριες γραμμές. Τα μέλη χρειάζονται έναν λόγο για να δημοσιεύουν εκεί, πριν απλώς έχουν έναν χώρο για να το κάνουν.
Βιβλιοθήκη πόρων ανά θέμα
Χρησιμοποιήστε μια βιβλιοθήκη πόρων με περιορισμούς. Κατηγοριοποιήστε τους πόρους ανά σκοπό, επίπεδο χρήστη ή συγκεκριμένο πρόβλημα. Μην βάζετε απλώς τα αρχεία σε φακέλους. Οι χρήστες πρέπει να μπορούν να βρίσκουν αυτό που χρειάζονται μέσα σε δευτερόλεπτα.
Συμβουλές τιμολόγησης και πακεταρίσματος
Η τιμολόγηση πρέπει να αντιστοιχεί στον βαθμό υποστήριξης που παρέχεται, στην ταχύτητα με την οποία επιτυγχάνεται το επιθυμητό αποτέλεσμα και στην προσπάθεια που καταβάλλει ο δημιουργός στο μάθημα κάθε μήνα. Η μηνιαία συνδρομή χαμηλής τιμής περιλαμβάνει πρόσβαση στη βιβλιοθήκη πόρων, σε πρότυπα και σε προηχογραφημένα μαθήματα. Μια μηνιαία συνδρομή υψηλής τιμής απαιτεί coaching, feedback, ανασκόπηση ή άμεση πρόσβαση στον δημιουργό.
Χρησιμοποιήστε ένα πρόγραμμα ως το κύριο πρόγραμμά σας
Η ύπαρξη υπερβολικά πολλών βαθμίδων καθυστερεί τους αγοραστές και δημιουργεί επιπλέον δουλειά. Αν η προσφορά χρειάζεται βαθμίδες, σκεφτείτε δύο. Η πρώτη βαθμίδα μπορεί να περιλαμβάνει τα μαθήματα, τα εργαστήρια και τους πόρους. Η δεύτερη βαθμίδα μπορεί να προσφέρει ζωντανό feedback, ώρες γραφείου ή αξιολόγηση έργου.
Οι μηνιαίες συνδρομές μειώνουν το εμπόδιο εισόδου
Οι ετήσιες συνδρομές βελτιώνουν τη ροή μετρητών και μειώνουν το churn. Δώστε στα ετήσια μέλη ένα κίνητρο για να εγγραφούν στο ετήσιο πρόγραμμα. Μπορεί να είναι δύο μήνες δωρεάν, μια συνεδρία προγραμματισμού ή ένα ιδιωτικό πακέτο πόρων.
Προσθέστε δοκιμαστική περίοδο
Η δοκιμαστική περίοδος μπορεί να είναι χρήσιμη όταν οι πελάτες γνωρίζουν ποιο είναι το αποτέλεσμα και χρειάζονται να δοκιμάσουν τη μορφή. Κρατήστε τη δοκιμαστική περίοδο σύντομη. Επτά ημέρες είναι αρκετές για μια απλή βιβλιοθήκη. Δεκατέσσερις ημέρες θα είναι αρκετές αν χρειάζεται χρόνος για συμμετοχή στη ζωντανή συνεδρία ή για την ολοκλήρωση μιας μικρής εργασίας.
Εξετάστε την τιμολόγηση για ιδρυτικά μέλη
Μπορείτε να προσφέρετε μειωμένη τιμή στην πρώτη ομάδα σε αντάλλαγμα για το feedback, τις μαρτυρίες και την υπομονή τους καθώς βελτιώνετε τη συνδρομή. Ορίστε ημερομηνία λήξης για την ειδική τιμή.
Μην τιμολογείτε τη συνδρομή με βάση την ποσότητα περιεχομένου
Τα μέλη κοιτάζουν την τιμή και τη συγκρίνουν με το πόσο χρήσιμη είναι γι’ αυτά η συνδρομή. Η συνδρομή σας των $29 μπορεί να γίνει πιο ελκυστική από μια βιβλιοθήκη των $9 που τα μέλη δεν χρησιμοποιούν. Επανεξετάστε την τιμή μετά το τέλος της πρώτης ομάδας και προσαρμόστε την ανάλογα.
Πώς να βελτιώσετε τη διατήρηση
Η διατήρηση ξεκινά όταν ένας πελάτης δεν έχει ακόμη εγγραφεί. Η σελίδα πωλήσεων πρέπει να δείχνει σε ποιον απευθύνεται αυτή η συνδρομή, ποια αποτελέσματα προσφέρει και πώς θα την εφαρμόσει ένα μέλος τον πρώτο μήνα. Οι υποσχέσεις βοηθούν τους πελάτες να σκεφτούν και να αγοράσουν καλύτερα.
Δημιουργήστε μαθησιακές διαδρομές για διαφορετικούς στόχους
Η διαδρομή για αρχάριους θα μπορούσε να περιλαμβάνει βασική δουλειά, εξάσκηση και τη δημιουργία ενός πρώτου έργου. Μια προχωρημένη διαδρομή θα μπορούσε να περιλαμβάνει ανασκόπηση προτύπων και πιο εις βάθος εργαστήρια. Τα μέλη πρέπει να γνωρίζουν ποιο είναι το επόμενο βήμα χωρίς τη βοήθεια της ομάδας υποστήριξης.
Επικοινωνήστε με τα μέλη κατά τον πρώτο μήνα
Αρκεί μία ερώτηση: ποιος στόχος σας έφερε σε εμάς; Βοηθά να υποδειχθεί το σωστό μάθημα\/κάλεσμα\/πόρος. Μια σύντομη επικοινωνία αποτρέπει ορισμένες σιωπηλές ακυρώσεις.
Προσθέστε δείκτες προόδου για τα μέλη
Σήματα, λίστες ελέγχου, πίνακες έργων και μηνιαίες προκλήσεις βοηθούν να οπτικοποιηθεί τι έχει κάνει ένα μέλος. Ένα μέλος που βλέπει την πρόοδο είναι πιο πιθανό να ανανεώσει τη συνδρομή.
Δημοσιεύετε τα επιτεύγματα των μελών με συμφωνία
Στιγμιότυπα οθόνης, σύντομες ιστορίες, παραδείγματα πριν και μετά και ολοκληρωμένα έργα δίνουν ζωή σε αυτή τη συνδρομή και δείχνουν στα μέλη πώς μοιάζει η επιτυχία στην κοινότητά μας.
Αναλύετε τους λόγους ακύρωσης κάθε μήνα
Εντοπίστε μοτίβα. Αν τα μέλη ακυρώνουν τις συνδρομές τους επειδή νιώθουν ότι υστερούν σε σχέση με άλλα μέλη, βελτιώστε το onboarding. Αν τα μέλη ακυρώνουν αφού ολοκληρώσουν ολόκληρο το μάθημα, δημιουργήστε νέες διαδρομές για αυτά. Αν δεν χρησιμοποίησαν ποτέ την προσφορά, βελτιστοποιήστε την πρώτη εβδομάδα.
Η διατήρηση προέρχεται από τη χρήση
Είναι απαραίτητο να ενθαρρύνετε τα μέλη να δράσουν την πρώτη εβδομάδα και να δώσετε έναν λόγο για να επιστρέψουν τη δεύτερη εβδομάδα. Υπενθυμίστε τους μία φορά την εβδομάδα κάποια σημαντική ενέργεια: να παρακολουθήσουν την κλήση, να κάνουν την εργασία, να μοιραστούν το αποτέλεσμα πριν από το μεσημέρι της Παρασκευής.
Λίστα ελέγχου λανσαρίσματος
Πριν από το λανσάρισμα, ο δημιουργός θα πρέπει να ρυθμίσει την προσφορά με βάση τη χρήση και όχι το μέγεθος της συνδρομητικής κοινότητας. Μια μικρή συνδρομητική κοινότητα στην οποία τα μέλη μπορούν να πλοηγηθούν υπερτερεί έναντι μιας μεγάλης συνδρομητικής κοινότητας που τα μέλη δεν ξέρουν πώς να χρησιμοποιήσουν.
Ακολουθήστε αυτήν τη λίστα ελέγχου πριν ανοίξετε τις πόρτες:
● Ορίστε έναν στόχο μέλους σε μία πρόταση
● Δημιουργήστε μια σελίδα καλωσορίσματος για νέα μέλη
● Αναπτύξτε το βασικό μάθημα ή την αρχική διαδρομή μάθησης
● Προγραμματίστε την πρώτη ζωντανή συνεδρία ή το μηνιαίο εργαστήριο
● Συμπεριλάβετε τρία έως πέντε χρήσιμα πρότυπα/πόρους
● Συντάξτε τέσσερα εβδομαδιαία email για τα μέλη
● Ορίστε την τιμή ανά μήνα και έτος
● Σχεδιάστε μια σελίδα προορισμού για το checkout
● Δημιουργήστε μία έρευνα ακύρωσης
● Ξεκινήστε αρχικά με μια μικρή κοινότητα ιδρυτικών μελών
Μόλις ξεκινήσει η συνδρομητική κοινότητα, παρακολουθήστε τρεις αριθμούς – νέα μέλη, ενεργά μέλη και ακυρώσεις.
Σύνοψη
Μια συνδρομή αποδυναμώνεται όταν οι δημιουργοί μαθημάτων περιλαμβάνουν υλικό χωρίς σαφή κατεύθυνση, δίνουν ασαφείς υποσχέσεις για μεταμόρφωση, δεν παρέχουν σωστή εισαγωγική καθοδήγηση ή αντιμετωπίζουν τη διατήρηση μόνο από την πλευρά της χρέωσης. Τα μέλη δεν παραμένουν λόγω της επέκτασης της βιβλιοθήκης· παραμένουν επειδή η συνδρομή τούς επιτρέπει να αποδίδουν, να βελτιώνονται και να βλέπουν πρόοδο.
Δημιουργήστε ολόκληρο το πλαίσιο με γνώμονα τον στόχο του μέλους. Παρέχετε εύκολη πρόσβαση για τα μέλη, αξιόπιστη καθοδήγηση και έναν λόγο να επιστρέφουν. Μια συνδρομή μπορεί να κάνει ένα ολόκληρο μάθημα πιο προσανατολισμένο στην επιχείρηση, αν δημιουργηθεί με αυτήν τη λογική.
