O lançamento de um curso pode levar a um período de vendas altas seguido por uma agenda vazia depois. Muitas pessoas que criam cursos entendem como isso funciona: criar expectativa, enviar newsletters, conduzir webinars, responder perguntas, fechar o curso e repetir tudo.
Isso é bastante estressante para o criador, pois ele precisa alcançar novos clientes sempre que há uma queda nas vendas. Um período de baixa pode causar estresse, mesmo que o curso em si seja bom para os alunos. Os descontos são tentadores. Bônus são adicionados. O criador investe menos esforço no curso e mais tempo em promovê-lo.
A venda única do curso também limita a conexão com os clientes. A pessoa compra o curso, assiste a algumas partes dele e vai embora. Alguns o concluem, enquanto outros podem precisar de ajuda, prática, feedback ou motivos adicionais para voltar.
O modelo baseado em assinatura muda esse fluxo, permitindo que os criadores cuidem melhor dos seus clientes.
Implicações do Modelo de Assinatura para Criadores de Cursos
Um modelo de assinatura implica pagamentos regulares pelos serviços de aprendizagem por parte dos alunos. Normalmente, os criadores de cursos oferecem assinaturas mensais e anuais. A assinatura é válida enquanto o plano de pagamento permanecer ativo.
O modelo faz sentido quando o criador vê a oferta não como uma coleção de vídeos, mas como um ambiente de aprendizagem. Os cursos têm um início e um fim definidos. A assinatura oferece uma plataforma onde os membros podem evoluir, fazer perguntas, revisitar cursos e praticar habilidades adquiridas.
A principal mudança para os criadores de cursos está na ideia central da oferta. O criador não oferece um produto na forma de um curso concluído, mas um progresso contínuo. Por exemplo, um professor de fotografia poderia oferecer:
● Um curso básico para iniciantes
● Um desafio mensal de edição de fotos
● Chamadas para analisar fotografias
● Acesso a guias de iluminação
Como outro exemplo, um coach de negócios poderia ensinar como criar estratégias, fornecer modelos e ferramentas, horários de atendimento e um fórum privado de discussão.
O modelo também exige repensar a estratégia de receita. No modelo de assinatura, o criador começa cada mês com membros já ativos. Conseguir novos membros é importante, mas reter os existentes é ainda mais importante. Cada cancelamento revela um problema com o valor, a integração inicial, a adequação ou o suporte.
Uma assinatura não implica necessariamente cursos novos o tempo todo. O que os membros precisam é de um caminho claro de progressão, ajuda prática e motivos para interagir com a assinatura todos os meses.
Quem Deve Escolher Este Modelo
É bom para criadores cujos produtos ensinam habilidades valiosas que devem ser desenvolvidas gradualmente por meio da prática. Os resultados de aprendizagem não podem ser alcançados em apenas uma aula ou mesmo em um fim de semana de estudo.
As pessoas que criam cursos para donos de negócios, profissionais de marketing, designers, escritores, esportistas, músicos, estudantes de idiomas e profissionais de software têm inúmeros casos de uso. Depois de concluir seu primeiro curso, os alunos dessas áreas precisam de repetição, correções, atualizações, exemplos e um lugar para fazer perguntas de acompanhamento.
Criadores que conseguem identificar um nicho também podem escolher um modelo de assinatura. Em outras palavras, a assinatura “Aprenda Marketing” é ampla demais e carece de algo. Uma assinatura para designers freelancers que querem aprender a gerenciar seus clientes dará aos assinantes um motivo mais forte para entrar. Iniciantes adultos que querem participar de um clube de prática de violão também terão uma identidade e um propósito claros.
Os criadores de cursos podem considerar assinaturas se já recebem perguntas de acompanhamento dos seus alunos. Essas perguntas indicam que existe necessidade de suporte e conteúdo adicionais, que podem incluir:
● Modelos
● Tutoriais rápidos
● Avaliações
● Checklists
● Soluções para problemas
O modelo de assinatura é bem-sucedido para os criadores que conseguem oferecer aos membros um caminho a seguir. Os assinantes devem entender por onde começar, quais passos dar e que progresso devem ver em 30, 60 ou 90 dias. Caso contrário, os assinantes verão apenas um novo site para acessar e o esquecerão facilmente.
Foque em Resultados, Não no Volume de Conteúdo
Quando um criador de cursos adiciona mais aulas para recuperar a atenção dos membros, ele cria uma biblioteca de conteúdo maior; no entanto, isso não resolve a causa raiz do problema. Os membros desistem porque deixam de ver resultados, não conseguem identificar sua próxima ação ou não veem como a assinatura está ajudando a alcançar o resultado desejado.
A oferta deve ser baseada em alcançar resultados. Identifique o que o membro quer fazer, mapeie os passos necessários para alcançar isso e entregue o conteúdo de acordo. Por exemplo, um professor de espanhol pode ajudar os membros a ter uma conversa de 15 minutos; um coach de carreira pode ajudar os membros a aprimorar o CV, preparar-se para entrevistas e se candidatar com sucesso; um instrutor de software pode ajudar os membros a concluir três projetos de portfólio.
Todos os meses, o membro deve progredir em direção a um resultado visível. Isso pode ser estruturado usando temas como os seguintes:
● Mês 1: Estabeleça a base.
● Mês 2: Pratique com feedback.
● Mês 3: Conclua o projeto.
● Mês 4: Revise, refine e mostre o resultado.
Essa abordagem deixará claro por que os membros estão pagando pela assinatura. Eles não pagam por mais arquivos enviados; pagam para concluir um trabalho que consideram importante.
Os marcos devem ser usados para destacar o progresso dos membros em direção ao resultado. Exemplos de marcos incluem conclusão da aula, envio da tarefa, participação em sessão ao vivo e uso de modelos.
Além disso, conteúdo de baixo valor deve ser removido. Por exemplo, gravações de webinars, aulas abordadas várias vezes ou bônus podem confundir os membros. Um caminho limpo é muito mais valioso para o membro do que um painel poluído. Ao mesmo tempo, essa disciplina poupará os criadores de produzir conteúdo que os membros não consomem.
A principal pergunta deve ser feita antes de qualquer novo conteúdo ser introduzido: Isso ajuda o membro a dar o próximo passo? Se não, não crie esse conteúdo. Faz sentido que a assinatura seja preenchida com elementos valiosos.
O que deve estar no conteúdo da oferta dentro da assinatura?
Uma assinatura eficaz exige apenas alguns elementos para permitir que os usuários ajam, se envolvam e retornem. Mais conteúdo não significa mais valor. Conteúdo relevante, estrutura adequada e suporte, sim.
Curso principal
Este curso oferece o básico de que os membros precisam antes de entrar em sessões ao vivo ou acessar outros recursos. Mantenha o curso simples. Divida-o em aulas, atribua uma tarefa a cada uma delas e exclua qualquer conteúdo que não esteja ajudando o aluno a avançar.
Aula ou workshop mensal
Inclua uma aula ou workshop mensal em que um único problema enfrentado pelos membros seja abordado em detalhes. Um profissional de email marketing poderia organizar uma sessão sobre sequências de boas-vindas, enquanto um artista especializado em desenhos poderia falar sobre mãos, sombreamento ou análise de esboços. Cada sessão deve fornecer respostas para a questão relevante.
Modelos e checklists
Forneça aos membros materiais que eles possam usar sem explicações adicionais. Modelos, scripts, checklists, swipe files, planners, calculadoras e folhas de exercícios são muito úteis. Eles permitirão que os membros vejam seu progresso mesmo quando não tiverem muito tempo para estudar.
Sessão de perguntas ao vivo
Ofereça suporte ao vivo se o custo da sua oferta permitir. Horários de atendimento, sessões de coaching em grupo, chamadas de crítica, tópicos de perguntas e respostas – todos esses recursos dão aos membros acesso ao suporte. Você não precisa responder a todas as perguntas em particular. O suporte em grupo permite que você ajude muitos membros ao mesmo tempo.
Espaço de comunidade guiado
Inclua um fórum da comunidade apenas se você puder gerenciá-lo. Fóruns sem atividade prejudicam sua oferta. A comunidade precisa de estímulos regulares, desafios, apresentações dos membros e diretrizes. Os membros precisam de um motivo para publicar ali antes de terem um espaço para isso.
Biblioteca de recursos por tema
Use uma biblioteca de recursos com limitações. Categorize os recursos por objetivo, nível do usuário ou problema específico. Não coloque apenas os arquivos em pastas. Os usuários devem conseguir encontrar o que precisam em segundos.
Dicas de preços e empacotamento
O preço deve corresponder ao grau de suporte oferecido, à velocidade com que o resultado desejado é alcançado e à quantidade de esforço que o criador dedica ao curso todos os meses. A assinatura mensal de baixo custo inclui acesso à biblioteca de recursos, modelos e aulas gravadas. Uma assinatura mensal de alto valor exige coaching, feedback, revisão ou acesso direto ao criador.
Use um plano como seu plano principal
Ter níveis demais faz os compradores demorarem mais para decidir e cria trabalho adicional. Se a oferta precisar de níveis, considere dois. O primeiro nível pode incluir os cursos, workshops e recursos. O segundo nível pode oferecer feedback ao vivo, horários de atendimento ou revisão de projetos.
As assinaturas mensais reduzem a barreira de entrada
As assinaturas anuais melhoram o fluxo de caixa e reduzem o churn. Ofereça aos membros anuais um incentivo para aderirem ao plano anual. Pode ser dois meses grátis, uma sessão de planejamento ou um pacote privado de recursos.
Adicione um teste
O teste pode ser útil quando os clientes sabem qual é o resultado e precisam testar o formato. Faça com que o teste seja curto. Sete dias funcionarão para uma biblioteca simples. Quatorze dias serão suficientes se for necessário tempo para participar da sessão ao vivo ou concluir uma pequena tarefa.
Considere um preço para fundadores
Você pode oferecer uma taxa com desconto para a primeira turma em troca do feedback, dos depoimentos e da paciência deles enquanto você aprimora a assinatura. Defina a data de expiração da taxa especial.
Não defina o preço da assinatura pela quantidade de conteúdo
Os membros olham para o preço e o comparam com o quanto a assinatura é útil para eles. Sua assinatura de $29 pode se tornar mais atraente do que uma biblioteca de $9 que os membros não usam. Revise o preço após o fim da primeira turma e ajuste conforme necessário.
Como melhorar a retenção
A retenção começa quando um cliente ainda não assinou. A página de vendas precisa mostrar para quem essa assinatura é, quais resultados ela proporciona e como um membro a aplicará no primeiro mês. As promessas fazem os clientes refletirem e comprarem melhor.
Crie trilhas de aprendizagem para diferentes objetivos
A trilha para iniciantes pode incluir trabalho fundamental, prática e a criação de um primeiro projeto. Uma trilha avançada pode incluir a revisão de modelos e workshops mais aprofundados. Os membros precisam saber qual é o próximo passo sem depender da equipe de suporte.
Entre em contato com os membros durante o primeiro mês
É necessária uma pergunta: qual objetivo trouxe você até nós? Isso ajuda a indicar a aula\/chamada\/recurso correto. Um contato rápido evita alguns cancelamentos silenciosos.
Adicione marcadores de progresso para os membros
Selos, checklists, quadros de projeto e desafios mensais ajudam a visualizar o que um membro já fez. Um membro que vê o progresso tem mais probabilidade de renovar a assinatura.
Publique conquistas dos membros com consentimento
Capturas de tela, histórias curtas, exemplos de antes e depois e projetos concluídos dão vida a esta assinatura e ensinam aos membros como é o sucesso em nossa comunidade.
Analise os motivos de cancelamento todos os meses
Identifique padrões. Se os membros cancelarem as assinaturas porque sentem que estão atrás dos outros membros, melhore o onboarding. Se os membros cancelarem depois de concluir o curso inteiro, crie novos caminhos para eles. Se nunca usaram a oferta, otimize a primeira semana.
A retenção vem do uso
É necessário incentivar os membros a agir na primeira semana e dar um motivo para voltar na segunda semana. Lembre-os uma vez por semana sobre alguma ação importante: participar da chamada, fazer a tarefa, compartilhar o resultado antes do meio-dia de sexta-feira.
Checklist de lançamento
Antes do lançamento, o criador deve configurar a oferta com base no uso, e não no tamanho da comunidade. Uma comunidade pequena, que os membros consigam navegar, é melhor do que uma comunidade grande que os membros não sabem como usar.
Siga este checklist antes de abrir as portas:
● Defina um objetivo do membro em uma frase
● Crie uma página de boas-vindas para novos membros
● Desenvolva o curso principal ou a trilha de aprendizagem inicial
● Agende a primeira sessão ao vivo ou workshop mensal
● Inclua de três a cinco modelos/recursos úteis
● Esboce quatro e-mails semanais para os membros
● Defina o preço mensal e anual
● Crie uma landing page para o checkout
● Crie uma pesquisa de cancelamento
● Traga inicialmente uma pequena comunidade de fundadores
Depois que a comunidade for lançada, monitore três números: novos membros, membros ativos e cancelamentos.
Resumo
Uma assinatura fica enfraquecida quando os criadores de cursos incluem material sem direcionamento, fazem promessas ambíguas sobre transformação, deixam de oferecer uma integração adequada ou tratam a retenção do ponto de vista da cobrança. Os membros não permanecem por causa do crescimento da biblioteca; eles permanecem porque a assinatura permite que tenham desempenho, melhorem e vejam progresso.
Crie toda a estrutura com base no objetivo do membro. Crie acesso fácil para os membros, orientação confiável e um motivo para voltar. Uma assinatura pode tornar todo um curso mais orientado para o negócio se for criada com isso em mente.
