Cursul de 1.000 $ care ar fi trebuit să fie un abonament de 99 $!

Creatorul cursului oferă un program de 1.000 $ format din zece module, videoclipuri lungi, caiete de lucru, bonusuri și un grup privat. Clienții vin cu așteptări mari. Rezultatul dorit este lansarea unei afaceri, îmbunătățirea unei competențe, atragerea de clienți, schimbarea carierei etc.

Dar în curând cumpărătorul se confruntă cu supraîncărcare informațională. Două lecții, trei fișiere și deja rămâne în urmă. Forumul grupului este plin de întrebări. Unii clienți au nevoie de feedback, alții – de lecții noi, alții - de mai puțin material. Creatorul continuă să încarce oferta cu lecții pentru a justifica prețul.

Există un motiv bun pentru un curs de 1.000 $. Dacă clientul are nevoie de o singură competență anume și cunoaște procesul exact și intervalul de timp, un astfel de curs este posibil. Dar majoritatea cursurilor nu îndeplinesc aceste criterii. Acestea acoperă formarea obiceiurilor, antreprenoriatul, stăpânirea software-ului, redactarea persuasivă, designul, marketingul, schimbarea carierei și alte subiecte care se schimbă rapid. Clienții au nevoie de practică, corectare, exemple și îndrumare constantă.

Aici, abonamentul de 99 $ este instrumentul perfect pentru această sarcină. Reduce bariera de intrare, le oferă clienților timp să aplice cunoștințele și îi permite creatorului să își ajusteze fin oferta în fiecare lună.

Un abonament bun menține clienții implicați fără să îi supraîncarce cu material.

Care este problema cu cursul de 1.000 $

Prețul ridicat exercită presiune psihologică suplimentară înainte de achiziționarea primei lecții. Pagina de vânzare promite sistemul complet. Panoul de control conține multe ore de instruire. În prima zi, cumpărătorul constată că a rămas în urmă, deoarece cursul necesită concentrare, timp și încredere.

Multe programe de 1.000 $ echivalează cantitatea cu calitatea

Acestea au mult mai multe module, interviuri suplimentare, șabloane și apeluri suplimentare. Această ofertă este destul de amplă; însă procesul este foarte confuz. De exemplu, dacă o persoană care cumpără ceva de la tine are nevoie doar să rezolve un singur lucru, acum trebuie să ia douăzeci de decizii.

Prețul ridicat înseamnă și timp

Cursantul ocupat are un serviciu, copii, clienți sau facultate. Modulele de cinci ore concurează pentru atenția sa cu munca și responsabilitățile familiale. Dacă programul necesită 10 ore liniștite pentru a arăta cumpărătorului orice rezultate, majoritatea cumpărătorilor vor renunța în tăcere.

Asistența devine o problemă suplimentară

Cumpărătorul, care a plătit mult, are nevoie de răspunsuri. Creatorul trebuie să monitorizeze grupul, să răspundă la mesaje, să organizeze apeluri, să evalueze munca și să rezolve îndoielile cumpărătorilor. Dacă acest curs este popular și aduce vânzări constante, necesarul de asistență crește mai repede decât se aștepta creatorul. Un preț ridicat ajută la finanțarea lansării cursului, dar livrarea necesită un efort considerabil.

Conținutul se învechește rapid

Interfața instrumentelor se schimbă. Politicile platformelor se schimbă. Exemplele devin irelevante. După șase luni, programul pare învechit, în ciuda succesului său la lansare. Creatorul trebuie să aleagă: să refacă programul, să adauge mai multe lecții sau să îi lase pe cumpărători să folosească material învechit.

Prețul ridicat și cursul lung înseamnă o povară

Cumpărătorul plătește mulți bani, așa că se simte vinovat când nu poate finaliza toate sarcinile. Vinovăția ucide orice dorință de a învăța. Cumpărătorii au nevoie de acțiuni, feedback și mici realizări. Cursul de 1.000 $ îi pune în fața unei sarcini uriașe înainte să vadă rezultate valoroase. Acest decalaj împiedică recomandările și lansările viitoare. Cumpărătorii laudă cursurile care i-au ajutat să acționeze. Ei nu vorbesc despre cursurile care i-au făcut să se simtă întârziați, confuzi sau singuri după prima săptămână și sar peste oferta suplimentară.

De ce se potrivește mai bine un abonament de 99 $

Abonamentul de 99 $ se potrivește bine cu învățarea adulților. Mulți adulți nu au nevoie ca o cantitate atât de mare de informații să fie transmisă dintr-odată. Adulții au nevoie de structură, sarcini, feedback și un motiv să revină săptămâna viitoare.

Un preț mai mic schimbă mentalitatea cumpărătorului. Când plătesc 99 $, au nevoie de o ofertă care funcționează și oferă beneficii, dar le este mai ușor decât să plătească 1.000 $. Încearcă prima sarcină, pun prima întrebare și evaluează o ofertă după eficiența sa, nu după dimensiunea bibliotecii sale.

Un abonament îi permite creatorului să ofere informații în porții mici. Este mult mai bine decât să ofere un modul mare de lecții. Cumpărătorul le studiază și le aplică cât timp sunt încă proaspete în mintea sa. Creatorul înțelege care părți sunt dificile pentru cursant și ajustează următoarea lecție în consecință.

Abonamentul se potrivește bine cu actualizările. Când platforma introduce modificări într-o funcționalitate, creatorul realizează o actualizare video sau o listă de verificare nouă pentru membri. Oferta evoluează continuu pe măsură ce oamenii o folosesc.

Abonamentul permite flexibilitate. Unii membri finalizează sarcina într-o săptămână, alții într-o lună. Este obișnuit ca un curs să împingă oamenii printr-un singur proces. Abonamentul permite existența unei structuri fără a impune același ritm.

Un abonament oferă o valoare bună datorită ritmului:

• Un traseu clar de început

• Sarcini săptămânale sau lunare

• Ore de consultații sau intervale de feedback clare

• Șabloane mici pe care oamenii le folosesc la serviciu

• Semne clare de progres pentru membri

Un abonament oferă oportunități bune pentru creator. În loc să urmărească lansări mari, acesta primește un flux stabil de venituri bazat pe utilizarea produsului. Retenția devine dovada succesului. Membrii continuă să lucreze cu oferta deoarece primesc beneficii și se așteaptă la mai mult luna viitoare.

Semne că un curs ar trebui să devină un abonament

Nu orice subiect se potrivește unui curs. Ceva fix, consecvent sau pe termen scurt poate fi făcut cu ușurință o dată pentru totdeauna. Există însă subiecte care necesită timp, repetiții și asistență. Astfel de subiecte sunt candidate pentru abonament.

Un curs devine candidat pentru un model de abonament atunci când cumpărătorii încep să solicite ajutor suplimentar mult timp după încheierea ultimului modul. Dacă finalizează toate modulele, dar tot solicită evaluări, exemple, apeluri sau șabloane actualizate, atunci un astfel de curs este, de fapt, un program de asistență plus un curs.

Iată semnalele pe care trebuie să le urmărești:

• Cumpărătorii au aceleași întrebări recurente de follow-up în fiecare lună

• Subiectul se schimbă frecvent

• Cursantul are nevoie de feedback despre munca sa

• Rezultatul depinde de repetiții în timp

• Cursantul renunță din cauza dimensiunii cursului

• Comunitatea oferă mai multă valoare decât videoclipurile

• Cumpărătorul solicită asistență într-un caz nou după finalizarea cursului

Subiectele de mai sus sunt tipice pentru marketing, crearea de conținut, design, coaching, învățarea limbilor străine, competențe software și dezvoltarea afacerii. Un cursant nu învață o abilitate doar urmărind lecțiile o singură dată. Trebuie să încerce, să eșueze, să editeze, să întrebe și să încerce din nou.

Un creator ar trebui să acorde atenție tiparelor de asistență. Dacă cumpărătorii trimit frecvent capturi de ecran, schițe, planuri sau alte materiale, au nevoie de cicluri de feedback. Un tablou de bord simplu nu poate gestiona acest lucru. Abonamentul îi va ajuta să își structureze procesul de asistență mai eficient.

Ratele de finalizare sunt, de asemenea, un indicator interesant. Dacă mulți cumpărători finalizează doar două din cinci module, atunci cerințele cursului au fost probabil prea ridicate. Abonamentul va ajuta la împărțirea parcursului în acțiuni mai mici.

Cel mai puternic semnal se regăsește în acțiunile consumatorilor. Când persoanele solicită apeluri, mostre și informații mai des decât module video, acest lucru sugerează că oferta ta este deja considerată un abonament.

Cum să structurezi abonamentul

Să analizăm planul de bază pentru structurarea viitorului tău abonament.

Începe cu o singură promisiune

Abonamentul trebuie să le ofere membrilor un rezultat clar, cum ar fi realizarea unor lecții mai bune, stabilirea unor sisteme pentru clienți, îmbunătățirea calității designului sau utilizarea mai ușoară a unui instrument. O promisiune mai amplă duce la o bibliotecă dezordonată. O promisiune restrânsă înseamnă un parcurs.

Prima lună se concentrează pe acțiuni

Membrii noi au nevoie de o pagină de început, de o scurtă orientare și de o sarcină pe care o pot realiza săptămâna aceasta. Oferă-le cel mai rapid rezultat posibil. Acest rezultat va demonstra că abonamentul funcționează.

Folosește această structură:

• Pagină de început cu obiectivul și prima sarcină

• Parcurs principal cu patru până la șase lecții

• Listă de sarcini pentru fiecare etapă

• Ore de consultații săptămânale

• Reguli de feedback cu limite clare

• Bibliotecă de resurse organizată după caz de utilizare

• Urmărirea progresului pe care o pot face membrii

Parcursul principal trebuie să fie minimalist

Acoperă elementele de bază într-o singură lecție. Gestionează situațiile noi prin apeluri cu membrii și actualizări. În caz contrar, dacă biblioteca ta crește lunar, membrii se vor confuza. Arhivează conținutul mai vechi sau sortează-l după tipul problemei.

Membrii vor îndrumare

O comunitate privată nu oferă valoare de una singură. Oferă subiecte săptămânale de discuție, fire pentru recenzii, fire pentru reușite și ghiduri pentru întrebări. Un subiect bun le cere membrilor să își prezinte munca, nu niște planuri generale.

Asistența live necesită limite clare

Proprietarul trebuie să specifice ce pot trimite membrii, cât de des primesc feedback și când. Regulile vor ajuta la protejarea proprietarului și la clarificarea așteptărilor membrilor.

Folosește cicluri de conținut

Fiecare lună poate avea propria temă: integrare, pagini de vânzări, secvențe de e-mailuri, livrarea către clienți, configurarea software-ului, evaluarea portofoliului etc. Membrii știu la ce să se aștepte. Creatorul va avea nevoie de mai puțină pregătire în fiecare lună.

Oferă instrumente practice

Șabloanele, listele de verificare, scripturile, exemplele și notițele de analiză îi ajută pe membri să acționeze. Lecțiile lungi de teorie își au locul în parcursul principal doar dacă duc la finalizarea sarcinilor.

Monitorizează abonamentul lunar

Urmărește membrii activi, întrebările, apelurile telefonice, munca realizată și programările anulate. Cifrele îți vor arăta în ce măsură membrii tăi rămân în urmă. Un sistem bun de abonament este ca o clasă care are o hartă. Membrii tăi știu de unde să înceapă și unde se află.

Sfaturi privind prețurile și retenția

Prețul trebuie să reflecte serviciul oferit de abonament. Aceasta înseamnă că 99 $ este potrivit dacă abonamentul oferă asistență constantă, conținut la timp și îndrumare lunară. În plus, lasă suficient spațiu creatorului pentru a organiza apeluri, a răspunde la întrebări și a actualiza materialul.

Nu stabili niciodată prețul abonamentului în funcție de numărul de videoclipuri. Stabilește prețul pe baza rezultatelor pe care le oferi, a asistenței pe care o furnizezi și a eforturilor membrilor tăi. Un abonament mic care îl va ajuta pe coach să obțină doi clienți valorează mai mult decât o bibliotecă uriașă pe care nu o urmărește nimeni.

Folosește opțiuni simple de preț:

• 99 $ lunar pentru acces de bază

• 249 $ trimestrial pentru membrii care doresc să obțină o mică reducere

• 999 $ anual pentru membrii fideli

• Un nivel superior dacă include feedback clar

Procesul de retenție începe înainte de plată. Pagina de vânzări trebuie să informeze cumpărătorii despre ce se va întâmpla în prima săptămână. Membrii trebuie să fie conștienți de prima lor sarcină, de programul de suport și de timpul estimat pentru finalizarea acesteia.

Nu supraîncărcați prima săptămână. Dați-le o sarcină utilă de finalizat, rugați-i să se prezinte oferind câteva informații de bază și să participe la un apel. Acțiunea duce la retenție. Aceasta minimizează șansele de rambursare.

Oferiți mementouri utile. Mementourile utile ar trebui să îndrume membrul către o sarcină, un apel sau un material. Nu trimiteți newslettere lungi cu prea multe informații. Membrilor ocupați nu le place acest lucru.

Identificați indicatorii de risc:

• Nu s-a conectat timp de o săptămână

• Prima sarcină nu a fost finalizată

• Nu contribuie cu întrebări sau comentarii în comunitate

• Lipsește de la apeluri timp de o lună

• Este confuz în mod repetat cu privire la ce trebuie făcut mai întâi

Comunicați cu membrul dacă observați acești indicatori. Un e-mail cu un singur pas următor poate salva pe cineva care se simte pierdut.

Retenția crește dacă membrii își observă progresul după patru săptămâni de efort concentrat.

Greșeli frecvente de evitat

Al doilea mod în care un creator de cursuri își poate distruge abonamentul este transformându-l într-un depozit de vechituri. Adăugarea mai multor videoclipuri nu îi va ajuta pe oamenii care vor doar să rezolve un singur lucru. Ideea este că fiecare resursă trebuie să rezolve o problemă sau să susțină procesul.

O altă greșeală pe care o poate face un creator de abonamente este să aibă reguli de acces vagi. Oamenii trebuie să înțeleagă unde să își adreseze întrebările, când răspunde creatorul și cum procedează acesta. O astfel de regulă pune presiune suplimentară pe creatorul abonamentului și provoacă frustrare în rândul membrilor acestuia.

Creatorii ar trebui să evite aceste greșeli:

• Adăugarea de conținut nou, fără ștergerea celui inutil

• Organizarea de apeluri live fără o temă specifică

• Permiterea inundării comunității cu întrebări generale

• Ascunderea primei sarcini în tabloul de bord

• Promiterea transformării fără repere

• Oferirea accesului nelimitat la o persoană pentru un preț mic

Un creator de abonamente va afecta retenția dacă ignoră membrii tăcuți. Când cineva nu publică nimic în abonament, se poate simți pierdut și confuz. Tăcerea trebuie verificată și trebuie întreprinsă o acțiune.

Nu duplicați un curs mare și nu oferiți abonamentul la un preț mai mic. Un abonament nu poate fi duplicat fără o reproiectare adecvată.