Lansarea unui curs poate duce la o perioadă de vânzări mari, urmată de un program gol după aceea. Mulți oameni care creează cursuri înțeleg cum funcționează: creează entuziasm, trimit newslettere, organizează webinare, răspund la întrebări, închid cursul și repetă totul.
Este destul de stresant pentru creator, deoarece trebuie să ajungă la clienți noi ori de câte ori există o scădere a vânzărilor. O perioadă slabă poate provoca stres chiar dacă cursul în sine este bun pentru studenți. Reducerile sunt tentante. Se adaugă bonusuri. Creatorul investește mai puțin efort în curs și mai mult timp în promovarea lui.
Vânzarea unică a cursului limitează și legătura cu clienții. Persoana cumpără cursul, urmărește unele părți ale acestuia și pleacă. Unii îl finalizează, în timp ce alții pot avea nevoie de ajutor, practică, feedback sau motive suplimentare pentru a reveni.
Modelul bazat pe abonament schimbă acest flux, permițând creatorilor să aibă mai bine grijă de clienții lor.
Implicațiile modelului de abonament pentru creatorii de cursuri
Un model de abonament implică plăți regulate pentru servicii de învățare din partea studenților. De obicei, creatorii de cursuri oferă abonamente lunare și anuale. Abonamentul este valabil atât timp cât planul de plată rămâne activ.
Modelul are sens atunci când creatorul privește oferta nu ca pe o colecție de videoclipuri, ci ca pe un mediu de învățare. Cursurile au un început și un sfârșit clar definite. Abonamentul oferă o platformă unde membrii se pot îmbunătăți, pot pune întrebări, pot relua cursurile și pot exersa abilitățile dobândite.
Schimbarea esențială pentru creatorii de cursuri constă în ideea de bază a ofertei. Creatorul nu oferă un produs sub forma unui curs finalizat, ci progres continuu. De exemplu, un profesor de fotografie ar putea oferi:
● Un curs de bază pentru începători
● O provocare lunară de editare foto
● Apeluri pentru analizarea fotografiilor
● Acces la ghiduri de iluminare
Ca un alt exemplu, un coach de business ar putea preda cum să creezi strategii, să ofere șabloane și instrumente, ore de consultații și un forum privat de discuții.
Modelul necesită, de asemenea, reconsiderarea strategiei de venituri. În modelul pe bază de abonament, creatorul începe fiecare lună având deja membri. A obține membri noi este important, dar a-i păstra pe cei existenți este și mai important. Fiecare anulare scoate la iveală o problemă legată de valoare, onboarding, potrivire sau suport.
Un abonament nu implică neapărat cursuri noi și iar noi. Ceea ce este necesar pentru membri este un traseu clar de progres, ajutor practic și motive pentru a interacționa cu abonamentul în fiecare lună.
Cine ar trebui să aleagă acest model
Este potrivit pentru creatorii ale căror produse predau abilități valoroase care ar trebui dezvoltate treptat prin practică. Rezultatele învățării nu pot fi obținute într-o singură lecție sau nici măcar într-un weekend de studiu.
Persoanele care creează cursuri pentru proprietari de afaceri, specialiști în marketing, designeri, scriitori, sportivi, muzicieni, cursanți de limbi străine și profesioniști din software au numeroase scenarii de utilizare. După finalizarea primului lor curs, studenții din aceste domenii au nevoie de repetiție, corecturi, actualizări, exemple și de un loc unde să poată pune întrebări ulterioare.
Creatorii care pot identifica o nișă pot alege, de asemenea, un model de abonament. Cu alte cuvinte, abonamentul „Învață marketing” este prea larg și îi lipsește ceva. Un abonament pentru designeri freelance care vor să învețe cum să își gestioneze clienții le va oferi abonaților un motiv mai puternic să se alăture. Și începătorii adulți care vor să se alăture unui club de practică la chitară vor avea o identitate și un scop clare.
Creatorii de cursuri pot lua în considerare abonamentele dacă primesc deja întrebări ulterioare de la studenții lor. Aceste întrebări indică faptul că există o nevoie de suport și conținut suplimentar, care ar putea include:
● Șabloane
● Tutoriale rapide
● Recenzii
● Checklisturi
● Soluții la probleme
Modelul de abonament are succes pentru acei creatori care le pot oferi membrilor o cale clară de urmat. Abonații ar trebui să înțeleagă de unde să înceapă, ce pași să urmeze și ce progres ar trebui să observe în 30, 60 sau 90 de zile. Altfel, abonații vor vedea doar un nou site în care să se conecteze și îl vor uita cu ușurință.
Concentrează-te pe rezultate, nu pe volumul de conținut
Atunci când un creator de cursuri adaugă mai multe lecții pentru a recâștiga atenția membrilor, creează o bibliotecă de conținut mai mare; totuși, acest lucru nu rezolvă cauza principală a problemei. Membrii renunță pentru că nu mai văd rezultate, nu își pot identifica următoarea acțiune sau nu văd cum îi ajută abonamentul să obțină rezultatul dorit.
Oferta ar trebui să se bazeze pe obținerea de rezultate. Identifică ce vrea membrul să facă, trasează pașii necesari pentru a realiza acest lucru și livrează conținutul în consecință. De exemplu, un profesor de spaniolă îi poate ajuta pe membri să poarte o conversație de 15 minute; un coach de carieră îi poate ajuta pe membri să își îmbunătățească CV-ul, să se pregătească pentru interviuri și să aplice cu succes; un instructor software îi poate ajuta pe membri să finalizeze trei proiecte de portofoliu.
În fiecare lună, membrul ar trebui să facă progrese spre atingerea unui rezultat vizibil. Poate fi structurat folosind teme precum următoarele:
● Luna 1: Pune bazele.
● Luna 2: Exersează cu feedback.
● Luna 3: Finalizează proiectul.
● Luna 4: Revizuiește, rafinează și arată rezultatul.
O astfel de abordare ar face clar de ce membrii plătesc bani pentru abonament. Ei nu plătesc pentru mai multe fișiere încărcate; plătesc pentru a finaliza o muncă care contează pentru ei.
Reperele ar trebui folosite pentru a evidenția progresul membrilor către rezultat. Exemple de repere includ finalizarea lecției, trimiterea temei, participarea la sesiunea live și utilizarea șabloanelor.
De asemenea, conținutul cu valoare redusă ar trebui eliminat. De exemplu, înregistrările webinarilor, lecțiile prezentate de mai multe ori sau bonusurile îi pot deruta pe membri. Un parcurs clar este mult mai valoros pentru membru decât un panou de control aglomerat. În același timp, o astfel de disciplină îi va scuti pe creatori de crearea unui conținut pe care membrii nu îl consumă.
Întrebarea principală ar trebui pusă înainte de a introduce orice conținut nou: Îl ajută pe membru să facă următoarea acțiune? Dacă nu – nu crea acest conținut. Are sens ca abonamentul să fie plin de elemente valoroase.
Ce ar trebui să conțină oferta din cadrul abonamentului?
Un abonament eficient are nevoie doar de câteva elemente pentru a-i ajuta pe utilizatori să acționeze, să se implice și să revină. Mai mult conținut nu înseamnă mai multă valoare. Conținutul relevant, structura potrivită și suportul fac asta.
Curs de bază
Acest curs oferă elementele de bază de care membrii au nevoie înainte de a intra în sesiunile live sau de a accesa alte resurse. Păstrează cursul simplu. Împarte-l în lecții, atribuie câte o sarcină fiecăreia și elimină orice conținut care nu îl ajută pe student să progreseze.
Lecție sau atelier lunar
Include o lecție sau un atelier lunar în care o singură problemă cu care se confruntă membrii să fie abordată în detaliu. Un specialist în email marketing ar putea organiza o sesiune despre secvențe de bun venit, în timp ce un artist specializat în desen – despre mâini, umbre sau analiza schițelor. Fiecare sesiune trebuie să ofere răspunsuri la problema relevantă.
Șabloane și liste de verificare
Oferă membrilor materiale pe care le pot folosi fără explicații suplimentare. Șabloanele, scripturile, listele de verificare, colecțiile de exemple, planificatoarele, calculatoarele și fișele de lucru sunt foarte utile. Acestea le vor permite membrilor să își vadă progresul chiar și atunci când nu au mult timp să studieze.
Sesiune live de întrebări
Oferă suport live dacă prețul ofertei tale permite acest lucru. Intervalele de consultanță, sesiunile de coaching de grup, apelurile de feedback, firele de întrebări și răspunsuri – toate aceste resurse le oferă membrilor acces la suport. Nu trebuie să răspunzi în privat fiecărei întrebări. Suportul de grup îți permite să ajuți mulți membri deodată.
Spațiu comunitar ghidat
Include un forum al comunității doar dacă îl poți gestiona. Forumurile fără activitate afectează oferta ta. Comunitatea are nevoie de impulsuri regulate, provocări, prezentări ale membrilor și reguli. Membrii au nevoie de un motiv să posteze acolo înainte de a avea un loc pentru asta.
Bibliotecă de resurse pe subiecte
Folosește o bibliotecă de resurse cu limitări. Categorizează resursele după scop, nivelul utilizatorului sau problema specifică. Nu pune doar fișierele în foldere. Utilizatorii trebuie să poată găsi ce au nevoie în câteva secunde.
Sfaturi pentru stabilirea prețului și împachetare
Prețul trebuie să corespundă gradului de suport oferit, vitezei cu care este atins rezultatul dorit și volumului de efort pe care creatorul îl depune în curs în fiecare lună. Abonamentul lunar cu preț redus include acces la biblioteca de resurse, șabloane și lecții preînregistrate. Un abonament lunar cu preț ridicat necesită coaching, feedback, revizuire sau acces direct la creator.
Folosește un singur plan ca plan principal
Prea multe niveluri îi încetinesc pe cumpărători și creează muncă suplimentară. Dacă oferta are nevoie de niveluri, ia în considerare două. Primul nivel poate include cursurile, atelierele și resursele. Al doilea nivel poate oferi feedback live, intervale de consultanță sau revizuirea proiectelor.
Abonamentele lunare reduc bariera de intrare
Abonamentele anuale îmbunătățesc fluxul de numerar și reduc rata de renunțare. Oferă membrilor anuali un stimulent pentru a se înscrie la planul anual. Poate fi două luni gratuite, o sesiune de planificare sau un pachet privat de resurse.
Adaugă o perioadă de probă
Perioada de probă poate fi utilă atunci când clienții știu care este rezultatul și au nevoie să testeze formatul. Fă perioada de probă scurtă. Șapte zile sunt suficiente pentru o bibliotecă simplă. Paisprezece zile vor fi suficiente dacă este nevoie de timp pentru a participa la sesiunea live sau pentru a finaliza o sarcină mică.
Ia în considerare prețul pentru fondatori
Poți oferi un tarif redus primului grup în schimbul feedbackului, mărturiilor și răbdării lor pe măsură ce îmbunătățești programul de membership. Stabilește data de expirare pentru tariful special.
Nu stabili prețul abonamentului în funcție de numărul de materiale
Membrii se uită la preț și îl compară cu cât de util este programul de membership pentru ei. Programul tău de membership de 29 $ poate deveni mai atractiv decât o bibliotecă de 9 $ pe care membrii nu o folosesc. Revizuiește prețul după încheierea primului grup și ajustează-l în consecință.
Cum să îmbunătățești retenția
Retenția începe înainte ca un client să se aboneze. Pagina de vânzare trebuie să arate cui i se adresează acest abonament, ce rezultate oferă și cum îl va aplica un membru în prima lună. Promisiunile îi ajută pe clienți să gândească mai clar și să cumpere mai bine.
Construiește parcursuri de învățare pentru obiective diferite
Parcursul pentru începători poate include bazele, practica și crearea unui prim proiect. Un parcurs avansat poate include revizuirea șabloanelor și ateliere mai aprofundate. Membrii trebuie să știe care este pasul următor fără ajutorul echipei de suport.
Contactează membrii în prima lună
Este nevoie de o singură întrebare: ce obiectiv te-a adus la noi? Asta ajută la indicarea lecției/apelului/resursei potrivite. Un contact rapid oprește unele anulări tăcute.
Adaugă repere de progres pentru membri
Insignele, listele de verificare, panourile de proiect și provocările lunare ajută la vizualizarea a ceea ce a realizat un membru. Un membru care vede progresul are mai multe șanse să își reînnoiască abonamentul.
Publică realizările membrilor cu acordul lor
Capturile de ecran, poveștile scurte, exemplele de tip înainte și după și proiectele finalizate dau viață acestui abonament și îi învață pe membri cum arată succesul în comunitatea noastră.
Analizează în fiecare lună motivele anulării
Identifică tiparele. Dacă membrii își anulează abonamentele pentru că simt că sunt în urmă față de ceilalți membri, îmbunătățește onboardingul. Dacă membrii anulează după ce finalizează întregul curs, creează parcursuri noi pentru ei. Dacă nu au folosit niciodată oferta, optimizează prima săptămână.
Retenția vine din utilizare
Este necesar să-i încurajezi pe membri să acționeze în prima săptămână și să le oferi un motiv să revină în a doua săptămână. Amintește-le o dată pe săptămână de o acțiune importantă: să participe la apel, să facă sarcina, să împărtășească rezultatul înainte de prânzul de vineri.
Listă de verificare pentru lansare
Înainte de lansare, creatorul ar trebui să configureze oferta în funcție de utilizare, nu de dimensiunea comunității de membri. O comunitate mică, pe care membrii o pot parcurge ușor, este mai bună decât una mare pe care membrii nu știu cum să o folosească.
Urmează această listă de verificare înainte de a deschide porțile:
● Definește un obiectiv al membrului într-o singură propoziție
● Creează o pagină de bun venit pentru noii membri
● Construiește cursul de bază sau traseul inițial de învățare
● Programează prima sesiune live sau atelierul lunar
● Include trei până la cinci șabloane/resurse utile
● Redactează patru emailuri săptămânale pentru membri
● Stabilește prețul pe lună și pe an
● Concepe o pagină de destinație pentru finalizarea comenzii
● Creează un chestionar de anulare
● Adu inițial o mică comunitate de fondatori
După lansarea abonamentului, monitorizează trei cifre – membri noi, membri activi și anulări.
Rezumat
Un abonament se slăbește atunci când creatorii de cursuri includ materiale fără direcție, fac promisiuni ambigue despre transformare, nu reușesc să ofere un onboarding adecvat sau tratează retenția doar din perspectiva facturării. Membrii nu rămân datorită creșterii bibliotecii; rămân pentru că abonamentul le permite să performeze, să se îmbunătățească și să vadă progresul.
Creează întregul cadru pornind de la obiectivul unui membru. Oferă membrilor acces ușor, îndrumare de încredere și un motiv să revină. Un abonament poate face un întreg curs mai orientat spre business dacă este creat cu acest lucru în minte.
