Ας πούμε ότι ξοδεύεις τρεις μήνες και ίσως 1.000$ για να αναπτύξεις ένα διαδικτυακό μάθημα. Παράγεις τα βίντεο, δημιουργείς τα φύλλα εργασίας και φτιάχνεις την ιστοσελίδα. Τελικά, έρχεται η μέρα που λανσάρεις το μάθημα. Περιμένεις με αγωνία να αρχίσουν να έρχονται οι πωλήσεις. Έπειτα, μετά από λίγο, συνειδητοποιείς ότι κανείς δεν αγοράζει το μάθημά σου και μόνο μια χούφτα άνθρωποι δείχνουν έστω και το παραμικρό ενδιαφέρον.
Αυτό είναι ένα πολύ συνηθισμένο πρόβλημα και συμβαίνει επειδή ο δημιουργός έκανε μία μοιραία υπόθεση: ότι οι άνθρωποι θα ήθελαν το μάθημα που δημιούργησε. Ο δημιουργός έφτιαξε το μάθημα χωρίς πρώτα να ελέγξει αν υπήρχε αγορά γι’ αυτό. Αυτό ονομάζεται η πλάνη του «Field of Dreams», δηλαδή η υπόθεση ότι αν το χτίσεις, θα έρθουν. Στον χώρο της εκπαίδευσης, αυτό δεν ισχύει.
Το κόστος δημιουργίας του λάθος μαθήματος είναι εξαιρετικά υψηλό, γιατί δεν είναι μόνο το οικονομικό κόστος του λογισμικού και της φιλοξενίας· είναι και το κόστος του χρόνου που έχεις επενδύσει στο μάθημα, χρόνος που θα μπορούσε να είχε αφιερωθεί σε ένα μάθημα που πραγματικά θα πουλούσε. Υπάρχει επίσης και το συναισθηματικό κόστος, γιατί είναι πραγματικά απογοητευτικό όταν έχεις βάλει την καρδιά και την ψυχή σου σε ένα μάθημα και αυτό δεν πουλάει.
Ωστόσο, υπάρχει τρόπος να αποφύγεις τη δημιουργία του λάθος μαθήματος, και αυτός λέγεται επικύρωση (validation). Με απλά λόγια, η επικύρωση είναι η διαδικασία απόδειξης ότι η ιδέα του μαθήματός σου είναι βιώσιμη πριν ξοδέψεις χρόνο και χρήματα για να την αναπτύξεις.
Η επικύρωση αλλάζει ολόκληρη την εστίαση από το «Τι θέλω να διδάξω;» στο «Τι χρειάζεται να μάθει ο μαθητής και είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι’ αυτό;». Αυτό το άρθρο θα σε καθοδηγήσει μέσα από μια διαδικασία πέντε βημάτων για να επικυρώσεις την ιδέα του μαθήματός σου και να διασφαλίσεις ότι, όταν ολοκληρώσεις τη διαδικασία, θα ξέρεις ακριβώς πώς να δοκιμάσεις την αγορά και να εξασφαλίσεις ότι όταν δημιουργήσεις το μάθημά σου, οι άνθρωποι θα περιμένουν να το αγοράσουν.
Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο βήμα: να ορίσεις ακριβώς τι προσφέρεις.
Καθόρισε την Κεντρική Ιδέα του Μαθήματός Σου
Πριν μπορέσεις να επικυρώσεις οτιδήποτε, πρέπει να κατανοήσεις τι είναι αυτό το «οτιδήποτε». Είναι αρκετά συνηθισμένο οι δημιουργοί να ξεκινούν με κάτι αόριστο, όπως «Θέλω να διδάξω ανθρώπους για τη φωτογραφία» ή «Θα έπρεπε να φτιάξω ένα μάθημα για το ψηφιακό μάρκετινγκ». Αυτά είναι υπερβολικά γενικά. Αν έχεις μια γενική ιδέα, η επικύρωσή της θα είναι μπερδεμένη.
Για να το διορθώσεις αυτό, πρέπει να κάνεις τη γενική σου ιδέα πιο συγκεκριμένη. Μια κεντρική ιδέα (premise) είναι μια δήλωση που ορίζει ποιον βοηθάς, τι τον βοηθάς να πετύχει και γιατί το χρειάζεται.
Ένας καλός τύπος που μπορείς να ακολουθήσεις είναι:
«Θα διδάξω [Στοχευμένο Κοινό] πώς να πετύχει [Συγκεκριμένο Αποτέλεσμα], ώστε να μπορέσει να αποφύγει [Συγκεκριμένο Πρόβλημα].»
Ας το αναλύσουμε για να κατανοήσουμε τη σημασία κάθε μέρους.
Το Στοχευμένο Κοινό: Ποιοι είναι, ακριβώς; «Γυναίκες άνω των 40» είναι ένα στοχευμένο κοινό. «Ελεύθεροι επαγγελματίες γραφίστες» είναι ένα στοχευμένο κοινό. «Άνθρωποι» δεν είναι. Πρέπει να είσαι συγκεκριμένος ώστε να ξέρεις πού να βρεις αυτό το κοινό αργότερα.
Το Συγκεκριμένο Αποτέλεσμα: Τι είναι αυτό που τους βοηθάς να πετύχουν; «Πώς να φωτογραφίζεις σε χειροκίνητη λειτουργία» είναι ένα αποτέλεσμα. «Πώς να διπλασιάσεις τις αμοιβές σου ως freelancer σε 60 ημέρες» είναι ένα αποτέλεσμα. Πρέπει να είναι κάτι που θέλουν.
Το Συγκεκριμένο Πρόβλημα: Γιατί το χρειάζονται; Αυτό είναι το σημείο πόνου. «Για να σταματήσουν να νιώθουν ντροπή για τις θολές φωτογραφίες.» «Για να σταματήσουν να δουλεύουν 80 ώρες την εβδομάδα για χαμηλή αμοιβή.» Αυτό προσθέτει το συναισθηματικό κίνητρο που οδηγεί τους ανθρώπους στην αγορά.
Αυτό είναι ένα παράδειγμα μετατροπής μιας αόριστης ιδέας σε μια ισχυρή κεντρική ιδέα.
-
Αόριστη Ιδέα: Ένα μάθημα για τη φροντίδα φυτών.
-
Σαφής Κεντρική Ιδέα: «Θα διδάξω ανθρώπους που ζουν σε διαμερίσματα πώς να κρατούν τα φυτά εσωτερικού χώρου ζωντανά, ώστε να σταματήσουν να νιώθουν ενοχές που τα “σκοτώνουν”.»
Βλέπεις τη διαφορά; Εδώ υπάρχει ένα συγκεκριμένο άτομο (κάτοικος διαμερίσματος), ένας συγκεκριμένος στόχος (να κρατά τα φυτά ζωντανά) και ένας συγκεκριμένος πόνος (οι ενοχές).
Ένα ακόμη παράδειγμα:
-
Αόριστη Ιδέα: Ένα μάθημα για δημόσια ομιλία.
-
Σαφής Κεντρική Ιδέα: «Θα διδάξω νέους μάνατζερ πώς να διοργανώνουν αποτελεσματικές ομαδικές συναντήσεις, ώστε να σταματήσουν να φαίνονται απροετοίμαστοι μπροστά στους προϊσταμένους τους.»
Τώρα που έχεις γράψει αυτή την κεντρική ιδέα, έχεις μια πυξίδα. Όλα τα βήματα επικύρωσης από εδώ και πέρα επικεντρώνονται σε αυτήν τη μία ιδέα. Αν ανακαλύψεις ότι οι κάτοικοι διαμερισμάτων απλώς δεν ενδιαφέρονται για τις ενοχές σχετικά με τα φυτά ή ότι οι νέοι μάνατζερ έχουν μια εντελώς διαφορετική ανησυχία, τότε θα ξέρεις ότι η κεντρική σου ιδέα χρειάζεται προσαρμογή.
Τώρα που έχεις μια καλή εικόνα για το τι προσφέρεις, το επόμενο βήμα στη διαδικασία είναι να εξετάσεις αν το πρόβλημα που έχεις εντοπίσει είναι πραγματικά πρόβλημα για άλλους.
Επιβεβαίωσε ότι το Πρόβλημα Είναι Πραγματικό
Τώρα που έχεις την κεντρική σου ιδέα, το επόμενο βήμα είναι να διασφαλίσεις ότι το πρόβλημα που θέλεις να λύσεις με το μάθημά σου είναι όντως πραγματικό. Δεν αρκεί να πιστεύεις ότι το πρόβλημα υπάρχει. Πρέπει να έχεις αποδείξεις ότι και άλλοι πιστεύουν το ίδιο με εσένα. Αυτό το βήμα περιλαμβάνει έρευνα. Θέλεις να μάθεις αν οι άνθρωποι πράγματι αντιμετωπίζουν αυτό το πρόβλημα, αν το συζητούν και ίσως αν προσπαθούν ήδη να το λύσουν. Αν όχι, τότε η ιδέα του μαθήματός σου μπορεί να είναι απλώς μια λύση σε ένα πρόβλημα που υπάρχει μόνο στο μυαλό σου.
Για να το κάνεις αυτό, υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να διασφαλίσεις ότι το πρόβλημα όντως υπάρχει:
Διεξαγωγή Συνεντεύξεων Προβλήματος
Η συνέντευξη ανθρώπων φαίνεται εύκολη, αλλά υπάρχει σωστός και λάθος τρόπος να την κάνεις. Ο λάθος τρόπος είναι να ρωτάς τους ανθρώπους για την ιδέα του μαθήματός σου. Για παράδειγμα, το να ρωτήσεις αν θα πλήρωναν για ένα μάθημα σχετικά με το πώς να κρατούν τα φυτά εσωτερικού χώρου ζωντανά δεν είναι ο σωστός τρόπος. Οι άνθρωποι είναι συνήθως πολύ ευγενικοί για να απορρίψουν ευθέως την ιδέα σου.
Αντί γι’ αυτό, ρώτησέ τους για τις εμπειρίες τους. Ο στόχος είναι να ανακαλύψεις τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν.
Μερικές ερωτήσεις που μπορείς να κάνεις κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης προβλήματος:
-
«Πες μου για την τελευταία φορά που προσπάθησες να φροντίσεις ένα φυτό εσωτερικού χώρου. Τι συνέβη;»
-
«Ποιο είναι το πιο δύσκολο κομμάτι στο να διατηρείς φυτά στο διαμέρισμά σου;»
-
«Έχεις προσπαθήσει να βρεις λύσεις για αυτό το πρόβλημα στο παρελθόν; Τι δοκίμασες;»
-
«Αν μπορούσες με ένα μαγικό ραβδί να λύσεις ένα μέρος αυτού του προβλήματος, ποιο θα ήταν;»
Ακούς συναίσθημα στις απαντήσεις τους; Είναι απογοητευμένοι; Έχουν παραιτηθεί; Θέλουν πραγματικά να λύσουν αυτό το πρόβλημα; Αν το αντιμετωπίζουν σαν κάτι ασήμαντο, τότε δεν είναι αρκετά σημαντικό πρόβλημα ώστε να δικαιολογεί ένα μάθημα.
Ανάλυση Διαδικτυακών Συζητήσεων (Παθητική Έρευνα)
Δεν απαιτείται μεγάλη προσπάθεια για να συγκεντρώσεις αποδείξεις. Το διαδίκτυο είναι γεμάτο ανθρώπους που εκφράζουν τα προβλήματά τους. Η μόνη πρόκληση είναι να ξέρεις πού να κοιτάξεις.
-
Χρήση Φόρουμ όπως το Reddit: Βρες τα σχετικά subreddits στο Reddit. Για παράδειγμα, αν το θέμα σου είναι τα φυτά εσωτερικού χώρου, δες τις κοινότητες r/houseplants ή r/ApartmentDesign. Κοίτα τις αναρτήσεις όπου οι άνθρωποι ζητούν βοήθεια. Ποια είναι τα συχνά προβλήματα που αναφέρονται; Δες αναρτήσεις με ετικέτες όπως «questions» ή «help». Η γλώσσα που χρησιμοποιούν εκεί είναι η ίδια γλώσσα που θα χρησιμοποιήσεις και στην καμπάνια μάρκετινγκ σου.
-
Κριτικές στο Amazon: Πρόκειται για θησαυρό πληροφοριών. Δες τα 3 κορυφαία βιβλία στο θέμα σου. Κοίτα τις κριτικές με 2 ή 3 αστέρια. Αυτοί οι άνθρωποι προσπάθησαν να λύσουν το πρόβλημά τους με το συγκεκριμένο προϊόν, αλλά διαπίστωσαν ότι δεν κάλυπτε τις ανάγκες τους. Τι ένιωσαν ότι έλειπε; Τα παράπονα που διατυπώνουν είναι πιθανές δυνατότητες που θα μπορούσε να προσφέρει το μάθημά σου. Για παράδειγμα, αν οι άνθρωποι αξιολογούν βιβλία για φυτά, μπορεί να παραπονιούνται ότι δεν ξέρουν τι να κάνουν όταν τα φυτά κιτρινίζουν. Εκεί βρίσκεται η πιθανή θεματολογία του μαθήματός σου.
-
Σχόλια σε Βίντεο στο YouTube: Δες δημοφιλή βίντεο σχετικά με το θέμα σου. Διάβασε τα σχόλια. Οι άνθρωποι συχνά κάνουν συγκεκριμένες ερωτήσεις που το βίντεο δεν απαντά. Οι αναπάντητες ερωτήσεις αποτελούν πιθανό περιεχόμενο για το μάθημά σου. Σε αυτό το στάδιο, θα έχεις συγκεντρώσει πολλές σημειώσεις. Θα γνωρίζεις τη γλώσσα που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να περιγράψουν τα προβλήματά τους. Αν δεκάδες άνθρωποι κάνουν την ίδια ερώτηση, αυτό αποτελεί απόδειξη ότι το πρόβλημα υπάρχει.
Βρες το Κοινό Σου και την Πρόθεσή του
Τώρα που κατανοείς ότι πρόκειται για πραγματικό πρόβλημα, θέλεις να μάθεις αν είναι κάτι που οι άνθρωποι θέλουν να λύσουν τόσο πολύ ώστε να πληρώσουν γι’ αυτό. Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να το διαπιστώσεις.
Ανάλυση Μηχανών Αναζήτησης
Πήγαινε στο Google ή στο YouTube και άρχισε να πληκτρολογείς. Δες τι προτείνει το Google. Αν πληκτρολογείς «πώς να κρατήσω τα φυτά...» και σου προτείνει «...ζωντανά τον χειμώνα» ή «...από το να πεθάνουν», τότε ξέρεις ότι αυτό είναι που αναζητείται. Υπάρχει ένα δωρεάν εργαλείο που λέγεται AnswerThePublic και σου επιτρέπει να δεις πόσες ερωτήσεις γίνονται γύρω από ένα θέμα. Αν βλέπεις ερωτήσεις τύπου «πώς να», τότε γνωρίζεις ότι υπάρχει αναζήτηση για αυτό.
Ανάλυση Ανταγωνισμού
Αναζήτησε άλλα μαθήματα, βιβλία ή δημοφιλή βίντεο στο YouTube σχετικά με κάτι παρόμοιο με αυτό που θέλεις να δημιουργήσεις. Αν έχουν πολλές προβολές, ξέρεις ότι υπάρχει ζήτηση. Στη συνέχεια, εντόπισε τι λείπει. Δες τα σχόλια σε ένα βίντεο ανταγωνιστή. Παρατήρησε ποιες ερωτήσεις γίνονται και δεν απαντήθηκαν στο βίντεο. Αν βλέπεις ότι όλοι ρωτούν για κάτι συγκεκριμένο, τότε αυτό είναι που πρέπει να δημιουργήσεις. Αν βλέπεις σχόλια τύπου «δόξα τω Θεώ, επιτέλους», τότε ξέρεις ότι υπάρχει ανάγκη.
Κοινωνική Ακρόαση
Πήγαινε στο Facebook ή στο LinkedIn. Βρες ομάδες ανθρώπων που θα ενδιαφέρονταν για αυτό που θέλεις να δημιουργήσεις. Μην δημοσιεύσεις τίποτα. Απλώς διάβασε. Δες ποιες ερωτήσεις γίνονται. Αν παρατηρείς ότι όλοι ζητούν κάτι συγκεκριμένο, τότε ξέρεις ότι υπάρχει ζήτηση. Αν βλέπεις ότι κάτι επαναλαμβάνεται ξανά και ξανά, όπως «γιατί κιτρινίζουν τα φύλλα», τότε γνωρίζεις ότι αυτό είναι που θέλουν.
Δοκίμασε τη Λύση (Το «Smoke Test»)
Έχεις ενδείξεις ότι οι άνθρωποι αναζητούν απαντήσεις. Όμως, θέλουν πραγματικά τις δικές σου απαντήσεις; Ο μόνος τρόπος να το ανακαλύψεις είναι να κάνεις ένα smoke test: να δημιουργήσεις μια μικρή εκδοχή της ιδέας σου και να μετρήσεις το ενδιαφέρον πριν δημιουργήσεις οτιδήποτε ολοκληρωμένο.
Ο στόχος δεν είναι να βγάλεις χρήματα. Ο στόχος είναι να δεις αν κάποιος θα κάνει μια μικρή ενέργεια που δείχνει πραγματικό ενδιαφέρον.
Μέθοδος 1: Η Σελίδα Προσγείωσης
Δημιούργησε μια απλή μονοσέλιδη ιστοσελίδα που να περιγράφει την ιδέα του μαθήματός σου και το αποτέλεσμα που θα προσφέρει. Συμπερίλαβε ένα κουμπί που να λέει «Εγγραφή στη Λίστα Αναμονής». Προώθησε τη σελίδα σου σε ομάδες στο Facebook ή μοιράσου τη με φίλους. Αν 20-30 άτομα εγγραφούν μέσα στην επόμενη εβδομάδα, έχεις απόδειξη ενδιαφέροντος.
Μέθοδος 2: Το Lead Magnet
Δημιούργησε μια μικρή, δωρεάν πηγή σχετική με το θέμα σου. Μπορεί να είναι μια λίστα ελέγχου, μια σύντομη αναφορά ή ένα cheat sheet. Ζήτησε το email τους σε αντάλλαγμα για το υλικό. Αν εγγραφούν, είναι ξεκάθαρο ότι θέλουν πληροφορίες πάνω σε αυτό το θέμα. Πλέον έχεις μια λίστα πιθανών πελατών.
Μέθοδος 3: Η Προπώληση (Το Ισχυρότερο Σήμα)
Πούλησε το μάθημά σου πριν το δημιουργήσεις. Πρόσφερε μια έκπτωση σε «beta testers» που γνωρίζουν ότι το μάθημα δεν έχει ακόμη ολοκληρωθεί. Αν αγοράσουν το μάθημα πριν καν δημιουργηθεί, αυτό είναι το ισχυρότερο σημάδι ενδιαφέροντος. Τώρα είναι δική σου ευθύνη να το παραδώσεις.
Συμπέρασμα
Η δημιουργία ενός διαδικτυακού μαθήματος είναι μια δημιουργική διαδικασία και δεν αποτελεί άλμα πίστης. Το να ελπίζεις ότι οι άνθρωποι θα αγοράσουν το μάθημά σου δεν είναι σχέδιο· είναι στοίχημα.
Μπορεί να χρειαστεί λίγο περισσότερο χρόνο για να επικυρώσεις την ιδέα του μαθήματός σου στην αρχή, καθώς θα πρέπει να μιλήσεις με ανθρώπους και να κάνεις έρευνα πριν σταθείς μπροστά στην κάμερα. Όμως αυτή η διαδικασία είναι ο πιο γρήγορος δρόμος προς μια επιτυχημένη κυκλοφορία, γιατί σε βοηθά να αποφύγεις τη δημιουργία ενός μαθήματος που κανείς δεν θέλει να αγοράσει.
