Υπάρχει η υπόθεση ότι μόνο άτομα που έχουν μεγάλες λίστες email ή ακολούθους στα κοινωνικά δίκτυα μπορούν να δημιουργήσουν υγιείς πωλήσεις για τα online μαθήματά τους.
Ωστόσο, αυτό δεν είναι αλήθεια—πολλοί ειδικοί χωρίς μεγάλο κοινό μπορούν να πετύχουν προσφέροντας προϊόντα που λύνουν συγκεκριμένα προβλήματα και προσφέρουν πραγματικά αποτελέσματα.
Παράδειγμα: Οι περισσότεροι άνθρωποι που αγοράζουν online μαθήματα ενδιαφέρονται πολύ περισσότερο για το αν το μάθημα πράγματι λύνει ένα υπάρχον πρόβλημα, εξοικονομεί χρόνο ή τους βοηθά να πετύχουν μετρήσιμα αποτελέσματα, παρά για το πόσοι άνθρωποι ακολουθούν τον δημιουργό του μαθήματος.
Οι μικρότεροι δημιουργοί μπορούν να πετύχουν ίση ή και μεγαλύτερη επιτυχία χτίζοντας εμπιστοσύνη, εστιάζοντας σε συγκεκριμένες λύσεις για το κοινό τους και προσφέροντας προσωπική, πρακτική υποστήριξη.
Η αλήθεια για την πώληση μαθημάτων με μεγάλο κοινό έναντι μικρού κοινού
Μια άλλη παρανόηση είναι ότι η ορατότητα στην αγορά από μόνη της εγγυάται την επιτυχία ενός μαθήματος.
Αν και η ορατότητα είναι σίγουρα ένας παράγοντας, δεν είναι ο μόνος και είναι πολύ λιγότερο σημαντικός από τη συνάφεια με το στοχευμένο κοινό σου. Σκέψου αυτό το παράδειγμα δύο δημιουργών που έχουν παρόμοιο αριθμό ακολούθων στα κοινωνικά δίκτυα.
Ο δημιουργός με 100.000 ακολούθους δημιουργεί και προωθεί ένα γενικό μάθημα όπως «Βελτίωσε την καριέρα σου», ενώ ο δημιουργός με 700 ακολούθους δημιουργεί και πουλά ένα πολύ συγκεκριμένο μάθημα που είναι ιδιαίτερα εστιασμένο σε ένα τμήμα του κοινού του, όπως «Πώς οι freelance designers αποκτούν τους πρώτους 5 πελάτες τους».
Οι δημιουργοί με μικρότερα κοινά συχνά πετυχαίνουν προσφέροντας εξειδικευμένες, εξαιρετικά πολύτιμες λύσεις, με αποτέλεσμα υψηλότερα ποσοστά μετατροπής από εκείνους με πιο ευρείες, λιγότερο στοχευμένες προσφορές.
Ένα στοχευμένο μάθημα που αντιμετωπίζει ένα μόνο ζήτημα είναι γενικά πιο εμπορεύσιμο από ένα ευρύ. Οι μικρές κοινότητες συχνά εμπιστεύονται περισσότερο τους δημιουργούς λόγω προσωπικής σύνδεσης.
Η ανάπτυξη μιας ουσιαστικής λύσης για μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων είναι μια εμπορεύσιμη λύση και δημιουργεί συνεχείς πωλήσεις ως αποτέλεσμα.
"Πώς μπορώ να επιλύσω ένα σημαντικό ζήτημα για ένα καθορισμένο στοχευμένο κοινό;"
Η αλλαγή του τρόπου που σκέφτεσαι όταν προσπαθείς να βρίσκεις λύσεις μπορεί να προσφέρει μεγάλο ποσό εσόδων μέσω επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Τι μπορούν να δημιουργήσουν οι μικροί δημιουργοί που θα παραμείνει κερδοφόρο;
Κάποιοι πιστεύουν ότι πρέπει να είσαι κορυφαίος ειδικός για να πουλήσεις ή να διδάξεις online. Αυτό δεν είναι πάντα αλήθεια. Τα πιο επιτυχημένα online μαθήματα τείνουν να έχουν περιορισμένη εστίαση· προσφέρουν μια πρακτική λύση σε μια αναγνωρισμένη ανάγκη και στοχεύουν σε ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό.
Όταν κάποιος αποφασίζει να αγοράσει ένα online μάθημα, συνήθως δεν το αγοράζει επειδή το θεωρεί διασκεδαστικό.
Μπορείς να είσαι πιο κερδοφόρος με μικρό κοινό λύνοντας επείγοντα προβλήματα, διδάσκοντας επαναλαμβανόμενες δεξιότητες και βοηθώντας ένα συγκεκριμένο κοινό να πετύχει μετρήσιμους στόχους.
Τα παρακάτω είναι παραδείγματα των ειδών αποτελεσμάτων που μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία μαθημάτων βασισμένων σε συγκεκριμένα ενδιαφέροντα:
- βοηθώντας αρχάριους φωτογράφους να επεξεργάζονται τα πορτρέτα τους
- διδάσκοντας εκπαιδευτικούς πώς να αποφεύγουν την επαγγελματική εξουθένωση στις τάξεις τους
- βοηθώντας μαθητές να προετοιμαστούν για συγκεκριμένες εξετάσεις
- βοηθώντας freelancers να μάθουν πώς να ζητούν και να διαπραγματεύονται τιμές
- βοηθώντας μαθητές γλωσσών με την προφορά και τον τονισμό τους· και βοηθώντας επιχειρηματίες να βελτιώσουν την ποιότητα των email πωλήσεών τους.
Για τι πραγματικά πληρώνουν οι άνθρωποι σήμερα
Μια ακόμη συνηθισμένη παρανόηση σχετικά με τον τρόπο που οι άνθρωποι αγοράζουν μαθήματα είναι ότι ξοδεύουν χρήματα για πληροφορίες, αλλά στην πραγματικότητα υπάρχει αφθονία δωρεάν πληροφοριών σχεδόν για κάθε θέμα στο διαδίκτυο.
Αυτό για το οποίο οι άνθρωποι πραγματικά θέλουν να πληρώσουν είναι αποτελέσματα· θέλουν αποδεδειγμένα μοντέλα και συστήματα που τους επιτρέπουν να πετύχουν τους στόχους τους· θέλουν βοήθεια με την οργάνωση σκέψεων και εργασιών· θέλουν υποστήριξη και υπευθυνότητα· θέλουν συντομεύσεις και τεράστια ποσότητα εξειδίκευσης μέσω προσωπικών προγραμμάτων mentoring με κορυφαίους εκπαιδευτές στους τομείς τους.
Για παράδειγμα, ένα μάθημα παραγωγικότητας παρέχει στους χρήστες συγκεκριμένα συστήματα που τους βοηθούν να ξεπεράσουν την αναβλητικότητα, ενώ ένα μάθημα γραφής παρέχει μια επαναλήψιμη, βασισμένη σε εμπειρογνώμονες διαδικασία για να βελτιώσουν τη γραφή τους—όχι απλώς συμβουλές ή οδηγίες που μπορούν εύκολα να βρεθούν αλλού.
Ενώ οι μικρότεροι δημιουργοί θα επωφεληθούν περισσότερο όταν η σημασία του αριθμού των επισκεπτών της ιστοσελίδας τους είναι μικρότερη από το πραγματικό αποτέλεσμα μιας στοχευμένης προσέγγισης βασισμένης σε ενδιαφέροντα. Η ισχυρή τοποθέτηση χαρακτηρίζεται από σαφείς, προσανατολισμένες στο αποτέλεσμα υποσχέσεις όπως: «Μάθε πώς να προετοιμάζεσαι για συνεντεύξεις σε επτά ημέρες», «Χτίσε το πρώτο σου portfolio website βήμα-βήμα», «Γράψε καλύτερα emails ανατροφοδότησης χωρίς να φαίνεσαι αγενής» ή «Μάθε σενάρια επικοινωνίας με πελάτες για δύσκολες καταστάσεις».
@blade(posts.banners.random)
Παρουσίασε Απόδειξη της Εξειδίκευσής σου Αντί να Κάνεις Συνεχή Παρακίνηση στους Άλλους
Η δημόσια διδασκαλία χρήσιμων εννοιών και η επίδειξη της γνώσης σου είναι ένας καλύτερος τρόπος να δείξεις σε πιθανούς πελάτες ότι είσαι ειδικός, από το να μοιράζεσαι συνεχώς motivational posts.
Μερικά παραδείγματα: ένας designer μπορεί να εξηγήσει γιατί τα περισσότερα portfolios αποτυγχάνουν, οι εκπαιδευτικοί μπορούν να δώσουν insight για το πώς να οργανώσουν καλύτερα ένα μάθημα ή οι σύμβουλοι να επισημάνουν τα πιο συχνά λάθη που κάνουν οι επιχειρήσεις.
Εστίασε στην απόδειξη για να υποστηρίξεις τους ισχυρισμούς σου, όχι στη δημοτικότητα.
Η απόδειξη μπορεί να πάρει τις εξής μορφές:
* Μελέτες περίπτωσης (case studies)
* Μαρτυρίες (testimonials)
* Παραδείγματα πριν & μετά
* Βελτιωμένη απόδοση μαθητών
* Screenshots αποτελεσμάτων
* Ζωντανές επιδείξεις
Επιπλέον, βοηθώντας ακόμη και λίγους ανθρώπους με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα μπορεί να σου δώσει σημαντική απόδειξη ότι είσαι ειδικός.
Χτίσε σχέσεις άμεσα
Η δημιουργία οικειότητας μέσω προσωπικής αλληλεπίδρασης και εμπλοκής με το κοινό (π.χ. μέσω σχολίων, email και συμμετοχής σε κοινότητες) βοηθά τους μικρούς δημιουργούς περιεχομένου.
Η αντιστοίχιση των αναγκών του καταναλωτή με αυτές του δημιουργού αυξάνει τις πωλήσεις. Οι καταναλωτές εμπιστεύονται δημιουργούς με τους οποίους αισθάνονται ότι έχουν προσωπική σύνδεση, ακόμη και πριν τους γνωρίσουν ή χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.
Ενημερωτικά δελτία email
Αντί να εστιάζεις στη δημιουργία τεράστιου κοινού για πωλήσεις, μπορείς να επικεντρωθείς στη στοχευμένη διανομή και σε ένα συγκεκριμένο κοινό, χρησιμοποιώντας το email marketing ως βασικό μέσο άμεσης επικοινωνίας.
Για παράδειγμα, μια λίστα 100 ενεργών συνδρομητών μπορεί να αποδώσει καλύτερα από χιλιάδες παθητικούς ακόλουθους. Αντί να προσπαθείς συνεχώς να πουλάς, πρόσφερε συνεχώς αξία, όπως:
* χρήσιμες συμβουλές,
* mini case studies,
* μαθήματα που έμαθες,
* λάθη που πρέπει να αποφεύγονται,
* χρήσιμα πλαίσια (frameworks).
Η εμπιστοσύνη χτίζεται με τον χρόνο.
Webinars και Workshops
Τα ζωντανά events (γνωστά ως webinars) μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύτιμο εργαλείο για τους δημιουργούς ώστε να επιδεικνύουν την εξειδίκευσή τους, να απαντούν σε ερωτήσεις και ανησυχίες, να επιβεβαιώνουν την αποτελεσματικότητα των μεθόδων τους, να αντιμετωπίζουν ενστάσεις που προκύπτουν στη διαδικασία αγοράς και να παρουσιάζουν αποδείξεις για τις αλλαγές που θα επιφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία.
Μέσω της ζωντανής αλληλεπίδρασης μεταξύ δημιουργών και κοινού, η αβεβαιότητα μειώνεται, κάνοντας πιο εύκολη τη γρήγορη αγορά από τον καταναλωτή.
Κοινότητες και εξειδικευμένες ομάδες
Αντί να «ψαρεύεις» όσο το δυνατόν περισσότερους θεατές, προσπάθησε να εντοπίσεις τα σημεία όπου το στοχευμένο κοινό σου ήδη συγκεντρώνεται για να μάθει περισσότερα γύρω από τα θέματα που δημιουργείς — δηλαδή ανθρώπους που πραγματικά θέλουν να δουν αυτό που έχεις φτιάξει, είτε πρόκειται για βίντεο, άρθρο ή άλλη μορφή περιεχομένου. Τέτοιοι χώροι μπορεί να είναι:
* επαγγελματικές ενώσεις
* εξειδικευμένες ομάδες ενδιαφερόντων
* forums ειδικών
* εκδηλώσεις του κλάδου
* online πλατφόρμες μάθησης ή κοινότητες
Τελικά, το ζητούμενο είναι σχετικό κοινό και όχι απλώς μεγάλο κοινό. Λίγοι ενεργοί και κατάλληλοι θεατές/χρήστες του έργου σου δίνουν περισσότερες ευκαιρίες από πολλούς αδιάφορους ή τυχαίους θεατές.
Συνεργασίες και συνεργασίες (partnerships)
Οι συνεργασίες βοηθούν τους μικρούς δημιουργούς να επιταχύνουν την ανάπτυξή τους· για παράδειγμα, ένας coach παραγωγικότητας μπορεί να συνεργαστεί με έναν career mentor.
Ένας καθηγητής γλωσσών μπορεί να συνεργαστεί με έναν δημιουργό περιεχομένου για digital nomads που ταξιδεύει και δημιουργεί travel content.
Ένας designer μπορεί να συνεργαστεί με freelancers ή κοινότητες startups ώστε να χτίσει online παρουσία και να μειώσει την πίεση της αυτόνομης αξιοπιστίας.
Πώς να δομήσεις ένα μάθημα που πουλάει
Οι δημιουργοί μαθημάτων συχνά κάνουν το λάθος να δίνουν υπερβολικά πολύ περιεχόμενο· η υπερφόρτωση πληροφορίας μειώνει συχνά την ικανοποίηση και τα μαθησιακά αποτελέσματα των μαθητών.
Αντί για διάσπαρτα μαθήματα χωρίς συνοχή, τα καλύτερα courses έχουν μία ξεκάθαρη υπόσχεση, με πρακτικά βήματα και τρόπους μέτρησης προόδου, χρησιμοποιώντας δομημένα frameworks και μεθόδους που οδηγούν στη μεταμόρφωση του μαθητή.
Η αποτυχία ενός course creator σπάνια οφείλεται σε έλλειψη γνώσης· συνήθως προέρχεται από παρεξήγηση του τι πραγματικά κινητοποιεί τους αγοραστές. Επίσης, μπορεί να υπάρχει αμφιβολία για την επάρκεια διδασκαλίας, αλλά για να διδάξεις αποτελεσματικά αρκεί να είσαι λίγα βήματα μπροστά από τους μαθητές σου.
Η πρακτική εμπειρία συχνά προσφέρει μεγαλύτερη αξία από τη θεωρητική γνώση από κάποιον με αναγνωρισμένο όνομα. Οι επιτυχημένοι δημιουργοί courses δεν προσπαθούν να «γεμίσουν» το μάθημα για να δικαιολογήσουν την τιμή· αντίθετα, το χτίζουν γύρω από μια υπόσχεση αποτελέσματος και χρησιμοποιούν δωρεάν περιεχόμενο ως φυσική είσοδο σε ένα οργανωμένο, πληρωμένο σύστημα επιτυχίας για τους μαθητές τους.
Επιπλέον, τόσο η δημιουργία όσο και η παρουσίαση/packaging του μαθήματος είναι εξίσου σημαντικά για την αντίληψη της αξίας του από τον αγοραστή και αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι της διαδικασίας πώλησης.
Συμπέρασμα
Η πώληση online μαθημάτων χωρίς μεγάλο κοινό όχι μόνο είναι εφικτή, αλλά συχνά είναι και πιο εύκολη από όσο περιμένουν οι περισσότεροι.
Ένα μεγάλο κοινό μπορεί να αυξήσει την ορατότητα, αλλά οι πωλήσεις προέρχονται από τη λύση συγκεκριμένων προβλημάτων, την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και την παροχή πρακτικής αξίας.
Στον σημερινό κόσμο, οι άνθρωποι δεν πληρώνουν απλώς για πληροφορίες — πληρώνουν για δομή, σαφήνεια, ένα πλαίσιο εργασίας, συντομεύσεις προς την επίτευξη στόχων και τελικά αποτελέσματα.
Οι μικρότεροι δημιουργοί ξεχωρίζουν χτίζοντας προσωπική εμπιστοσύνη, ξεκάθαρη τοποθέτηση και εξαιρετικά σχετικές λύσεις για το κοινό τους.
Δεν χρειάζεσαι εκατομμύρια ακολούθους για να αξιοποιήσεις οικονομικά τη γνώση που ήδη έχεις.
Χρειάζεσαι μια ξεκάθαρη υπόσχεση, πρακτική εξειδίκευση και τη διάθεση να «πακετάρεις» αυτό που ξέρεις σε κάτι που έχει πραγματική αξία.
@blade(posts.banners.random)