A stabilitás és a magas eredmények elengedhetetlenek az oktatási vállalkozásod fejlődéséhez. Létfontosságú, hogy időben feltárd a projekted gyenge pontjait, és korrigáld az értékesítési stratégiát a siker érdekében. Ebben segít a vásárlói viselkedés elemzése egy egyedi marketingmodell, az úgynevezett „értékesítési tölcsér” alapján. Nézzük meg, mi ez, és milyen típusú értékesítési tölcsérek léteznek.
Mi az az értékesítési tölcsér
Az értékesítési tölcsér modellje az egyik legfontosabb marketingeszköz az ügyfél vásárláshoz vezető útjának elemzésére. Ha megérted a potenciális vásárló minden lépését a vásárlási döntésig vezető úton, irányíthatod a viselkedését, és különböző típusú értékesítési tölcséreken keresztül ösztönözheted arra, hogy megvásárolja az eLearning termékedet.
Az „értékesítési tölcsér” kifejezést először Elias St. Elmo Lewis alkotta meg 1898-ban. Ennek a modellnek a végleges változatát azonban William Townsend formálta meg 1924-ben.
A koncepció lényege, hogy meghatározd az ügyfél összes lépését a vásárlás felé vezető úton, majd kiváló kommunikációt építs ki, figyelembe véve az ügyfél korábbi döntéseit. Ebben az esetben szükség van az ügyfél első kapcsolatfelvételtől a vásárlásig tartó mozgásának vizualizálására.
Miért van szükséged értékesítési tölcsérre az induláshoz
Ennek a modellnek az elsődleges célja, hogy az értékesítést jobban irányítható és átlátható folyamattá tegye.
Emellett az értékesítési tölcsérek különböző típusai segítenek neked:
- Növelni az értékesítések számát. Így a tölcsérmodell egyszerűbbé teszi az eLearning üzlet fejlesztésére vonatkozó hipotézisek felállítását. Például azt látod, hogy a felhasználók 75%-a kosárba tett egy terméket, de nem lépett tovább közvetlenül a vásárlási szakaszba. Lehetséges megoldás egyedi fizetési módok hozzáadása és egy levelezőlista beállítása az elhagyott kosárral rendelkező ügyfelek számára.
- Azonosítani a problémás szakaszokat. Néha az értékesítési tölcsér egy adott ponton drasztikusan beszűkül. Ezért fontos megtalálni a problémát és annak okát, amiért rövid idő alatt sok ügyfél lemorzsolódik. Például lehet, hogy rossz hirdetési csatornákat választottál, vagy probléma van az értékesítési részleg kommunikációjával.
- Ésszerűbb értékesítési tervet készíteni. Ha pontosan ismered a konverziós arányodat, gyorsan meg tudod határozni az értékesítések számát.
- Meghatározni az egyes hirdetési csatornák hatékonyságát. Ehhez azonban több modellt kell felépíteni.
Az értékesítési tölcsérek típusai
Az értékesítési tölcsér modelljét minden vállalkozás számára külön alakítják ki. Emellett az oktatási vállalkozás aktuális állapotától függően módosítani kell.
4 típusú tölcsér létezik:
- „Az érdeklődéstől az értékesítésig” – 3 szakaszt mutat be (kezdeti érdeklődés, első kommunikáció, közvetlen értékesítés).
- „Értékesítés + szolgáltatás” – a közvetlen értékesítés utáni szakaszokat foglalja magában.
- „Csak értékesítés” – az üzleti ciklus adatait mutatja. Ezek segítségével megbecsülheted azoknak az oldal-látogatóknak a számát, akik áthaladtak a tölcsér előző szakaszán, vagy felmérheted a menedzserek munkájának minőségét.
- „Keresztértékesítések és upsellek” – ez a tölcsér a nem tervezett és magasabb értékű értékesítéseket mutatja az ügyfél felé.
Az értékesítési tölcsér a termékedtől, a marketingcsatornáktól, a vállalkozás méretétől és más mutatóktól függően változik. Ezért ideális séma nem létezik.
Miből áll az értékesítési tölcsér
A klasszikus változatban 4 szakaszra oszlik (az AIDA marketingmodell szerint):
- Figyelemfelkeltés;
- Érdeklődés;
- Döntés;
- Cselekvés.
Amikor ezeket a lépéseket rávetíted az adott műveleteket végző emberek számára, egy olyan tölcsért kapsz, amely lefelé haladva szűkül.
Ugyanakkor a tölcsér legszélesebb része azokat az embereket jelképezi, akik felismerik, hogy szükségük van a termékedre. Emellett többet szeretnének megtudni róla, és elemezni akarják az alternatíváit. Az ismerkedési folyamat minden üzleti területen egyedi, de az algoritmus szabványos: mutasd be a weboldal látogatóinak az oktatási termékedet, és keltsd fel az érdeklődésüket.
Amint a felhasználók megszerezték az első információkat, kíváncsiak lesznek a márkára, és körültekintőbben választják ki a végső opciót. Így az ügyfél összehasonlítja a vizuális megjelenést, a különböző funkciókat és természetesen az árat.
Ha a felhasználók meghozták a régóta várt döntést egy termék megvásárlásáról, a tölcsér egy másik szakaszába lépnek. Kulcsfontosságú, hogy a döntési szakaszban minden kérdésre világos és tömör választ adj. Ebben az esetben az ügyfél a kosárba helyezi a termékedet.
Végül a modell legszűkebb része maga a vásárlás. Itt létfontosságú, hogy a lehető legkényelmesebb és legváltozatosabb fizetési lehetőségeket kínáld. Ha a tölcsér modellje alaposan át van gondolva, és a felhasználókból vásárlók lettek, valószínűleg vissza fognak térni az oldaladra.
Hogyan állíts be értékesítési tölcsért
Ez a modell csak akkor hozza meg a kívánt hatást, ha szilárd koncepción alapul. Ehhez elemezned kell a célközönségedet, át kell tekintened az értékesítési tölcsérek összes típusát, meg kell határoznod a termék elsődleges előnyeit a versenytársakkal szemben, és egyedi ajánlatot kell biztosítanod minden ügyfél számára. Íme 7 fontos szempont, amelyet minden értékesítési tölcsértípusnál figyelembe kell venni:
Magas minőségű USP létrehozása
Az egyedi értékajánlat (USP) adatokat tartalmaz egy termék vagy vállalat értékéről. Szinte lehetetlen olyan semmitmondó kifejezésekkel bevonzani valakit, mint a „legmagasabb minőség” vagy a „legjobb árak a piacon”. Csak annyit kell tenned, hogy megmutatod a terméked értékét és egyediségét, hogy a weboldal látogatója érdeklődni kezdjen iránta.
Az USP kialakításánál a konkrétság a legfontosabb. Használd a kedvezmény pontos mértékét, az ajánlói programot, a pénzvisszafizetési garanciát stb. Fordíts kellő figyelmet a terméked jellemzőinek leírására; mondd el az ügyfeleidnek az erősségeit. Így a fő előnyöket az egyedi értékajánlatba helyezed.
Hideg kapcsolatok szerzése
Ezután azt is mérlegelned kell, honnan szerzel hideg kapcsolatokat. Ennek legegyszerűbb módja a weboldalon található regisztrációs űrlap használata, miközben hirdetési kampányt indítasz az összes kiemelt marketingcsatornán. Emellett a nagyobb hatékonyság érdekében kulcsfontosságú a közönség szegmentálása CRM-rendszeren keresztül.
Érdeklődés felkeltése
Arra is gondolnod kell, hogyan fogod felkelteni egy hideg ügyfél érdeklődését a terméked iránt. Hogyan emelnéd ki a termék előnyeit és egyediségét? Az ezekre a kérdésekre adott válaszok a hideg ügyfélbázisod minőségétől és a kialakított USP-től függenek.
Ideális esetben egy jól megírt, egyedi értékajánlat önmagában is felkelti az ügyfél érdeklődését a termék iránt. Azonban más marketingeszközöket is használhat (beleértve az ingyenes megoldásokat is).
A negatív visszajelzések kezelése
Elemezze az ügyfelek negatív reakcióit és kifogásait. Ezek különbözőek lehetnek – a termék magas ára, a jelentős előnyök hiánya, a nem megfelelő minőség stb. Emellett minden egyes elutasításra meggyőző választ kell találnia.
A negatívumok kezelése a menedzserei munkáján vagy alternatív javaslatokon keresztül történik. Próbálja meg diszkréten és körültekintően meggyőzni az ügyfeleket. Az agresszív marketingstratégiák is működhetnek, de ezekkel rendkívül óvatosnak kell lennie.
Az üzlet lezárása
Ebben a szakaszban történik meg a weboldal felhasználójának teljes konverziója vásárlóvá. Itt fontos szerepe van az egyedi értékajánlatnak és a menedzserek munkájának. Érdemes figyelembe venni azoknak a látogatóknak a kezelését is, akik a különböző értékesítési tölcsértípusokon keresztül lemorzsolódtak. Remarketing eszközökkel visszahozhatja őket a weboldalra.
Ha egy felhasználó megérkezett az oldalára, termékeket tett a kosarába, de nem fejezte be a vásárlást, emlékeztesse erre, és ösztönözze a végső döntés meghozatalára egy további kedvezménnyel. Ez megtehető e-mailben vagy közösségi médiában megjelenített hirdetési bannerrel.
A tölcséradatok elemzése
Ne feledkezzen meg a kidolgozott modell folyamatos elemzéséről, mert ez segít feltárni az értékesítési tölcsér és az egész vállalat gyenge pontjait. Az analitikai eszközök használatával azonosíthatja azokat a szakaszokat, ahol sok felhasználó lemorzsolódik, és javíthatja a hiányosságokat. Emellett azonosítani tudja a célközönség negatív visszajelzéseinek okait, és fejlesztheti a terméket valamint az egyedi értékajánlatot.
A konverzió növelése
Minél több weboldallátogató válik vásárlóvá, annál magasabb a konverzió. Ennek a mutatónak a növeléséhez dolgozni kell az ügyfélkezelési eszközökön.
Ide tartozhatnak az akciók, a személyre szabott ajánlatok, a szolgáltatási kedvezmények, a menedzserrel folytatott kényelmes chat stb. Ez lehetővé teszi, hogy figyelembe vegye a potenciális ügyfelek lehető legtöbb igényét, és vásárlásra ösztönözze őket.
Értékesítési tölcsér példák
Nézzünk meg 2 szokásos megközelítést a különböző típusú értékesítési tölcsérek létrehozására:
#1: Fizetett forgalmi tölcsér
A standard modell nagyjából így néz ki:
Hirdetés elhelyezése a közösségi médiában ⇒ Átirányítás landing page-re ⇒ Kosárba helyezés ⇒ Fizetés és rendelés
Ha az ügyfél kezdetben elutasította a vásárlást, egy másik lehetőség is lehetséges:
Közösségi média hirdetés ⇒ Landing page ⇒ Kiválasztott termék kosárba helyezése ⇒ Az ügyfél elhagyja a kosarat⇒ Remarketing a közösségi médiában ⇒ Landing page promóciós ajánlattal vagy kedvezménnyel ⇒ Újra kosárba helyezés ⇒ Fizetés és rendelés
Ez a tölcsér kiváló megoldás a ROI és az értékesítés gyors növelésére. Az új termékek piacra vezetésében is hasznos lesz.
№2: Inbound marketing
Ennek a modellnek a felépítéséhez hasznos tartalmat kell használnia a weboldalon és az e-mailes hírlevelekben. A marketingmodell így épül fel:
Felhasználói keresési lekérdezés ⇒ Oldal hasznos tartalommal ⇒ Oldalfelugró ablak⇒ Feliratkozás ⇒ További hasznos tartalom a levelezőlistákban ⇒ Termékbemutatók ⇒ A termék kosárba helyezése ⇒ Fizetés feldolgozása ⇒ A hasznos tartalom további olvasása
Ez a tölcsér kiváló választás, ha növelni szeretné a márkaismertséget és minőségi kapcsolatot szeretne kiépíteni a célközönséggel. Ráadásul, ha sikerül bizonyítania a szakértelmét, az eladások az egekbe szöknek.
Hibák javítása az értékesítési tölcsérben
Ahogy korábban már mondtuk, a tölcsérmodell segít kijavítani a hibákat az oktatási üzletágban. Nézzük meg a 3 legfontosabb tippet a vásárlási élmény javítására a különböző típusú értékesítési tölcsérek esetében:
Rövidítse le a vásárlási folyamatot
Rövidítse le azt az utat, amelyet a felhasználónak be kell járnia a rendelés leadásához és kifizetéséhez. Minél több lépést állít be, annál valószínűbb, hogy az ügyfél lemorzsolódik. Ezért törekedjen egyszerű vásárlási folyamat biztosítására.
Ne feledje, hogy az egyszerűsítés érdekében véletlenül eltávolíthat fontos információkat egy oldalról (pl. a termék jellemzőit vagy az ajánlat visszatérítési folyamatát). Legyen óvatos; nézzen meg különböző online értékesítési tölcsér példákat; ellenkező esetben a weboldal felhasználója kételkedni fog a termékében, és a versenytárs ajánlatát választja.
Elemezze a weboldal használhatóságát
Az oldal használhatósági mutatója segít optimalizálni a weboldalt a jövőbeli vásárlók számára, és hibátlan felhasználói élményt nyújtani. Végül is a vállalkozástulajdonosok gyakran szembesülnek azzal, hogy alacsony a felhasználók konverziója tényleges vásárlókká. Ennek különböző okai vannak:
- nincs bevásárlókosár;
- túl sok hirdetés;
- hosszadalmas kérdőív a fiók létrehozásakor;
- alig látható CTA gomb stb.
Ha a potenciális vásárlók nem igazodnak el jól a felületen, és nem találják meg a termék fizetésére/garanciáira/előnyeire vonatkozó információkat, a legtöbb látogató elhagyja a weboldalt. Ezért fordítson kellő figyelmet az oldal elemzésére.
Felhasználók szegmentálása
Ez létfontosságú a személyre szabott ajánlatok létrehozásához és megjelenítéséhez. Így a regisztrált látogatóknak további kedvezményeket és akciókat kínálhat. A nem regisztráltak számára jobb, ha több információt ad a termék előnyeiről. Ráadásul a hideg ügyfelekkel való munka eltér a visszatérő ügyfelekkel való munkától.
Összegzés
Az értékesítési tölcsér modelljének létrehozása lehetővé teszi, hogy jobban elemezze az ügyfelek viselkedését. Először azonban komolyan kell vennie ezt a kérdést, és meg kell néznie különböző online értékesítési tölcsér példákat. Vegye figyelembe vállalata sajátosságait, alaposan vizsgálja meg a célközönséget, jelenítse meg vizuálisan a régóta várt vásárláshoz vezető lépéseiket, és tegye ezt az utat felhasználóbaráttá. Ebben az esetben könnyebb lesz olyan egyedi értékajánlatot létrehozni, amelyet nem lehet visszautasítani.
Reméljük, hasznosnak találta a cikkünket. Ha bármilyen kérdése van az értékesítési tölcsérrel kapcsolatban, írja meg őket az alábbi hozzászólásokban. Válaszolunk rájuk, és a legérdekesebbeket a következő cikkekben elemezzük.