Il lancio di un corso può portare a un periodo di vendite elevate seguito da un calendario vuoto. Molte persone che creano corsi capiscono come funziona: creare aspettativa, inviare newsletter, tenere webinar, rispondere alle domande, chiudere il corso e ripetere tutto.
È piuttosto stressante per il creatore, perché deve raggiungere nuovi clienti ogni volta che c'è un calo delle vendite. Un periodo di bassa attività può causare stress anche se il corso stesso è valido per gli studenti. Gli sconti sono allettanti. Si aggiungono bonus. Il creatore investe meno impegno nel corso e più tempo nel promuoverlo.
La vendita una tantum del corso limita anche il rapporto con i clienti. La persona acquista il corso, guarda alcune sue parti e poi se ne va. Alcuni lo completano, mentre altri possono aver bisogno di aiuto, pratica, feedback o motivi aggiuntivi per tornare.
Il modello basato su abbonamento cambia questo flusso, permettendo ai creatori di prendersi meglio cura dei propri clienti.
Implicazioni del modello in abbonamento per i creatori di corsi
Un modello in abbonamento implica pagamenti regolari per servizi di apprendimento da parte degli studenti. In genere, i creatori di corsi offrono abbonamenti mensili e annuali. L'abbonamento è valido finché il piano di pagamento rimane attivo.
Il modello ha senso quando il creatore considera l'offerta non come una raccolta di video, ma come un ambiente di apprendimento. I corsi hanno un inizio e una fine definiti. L'abbonamento offre una piattaforma in cui i membri possono migliorare, fare domande, rivedere i corsi e mettere in pratica le competenze acquisite.
Il cambiamento principale per i creatori di corsi sta nell'idea alla base dell'offerta. Il creatore non offre un prodotto sotto forma di corso completato, ma un progresso continuo. Per esempio, un insegnante di fotografia potrebbe offrire:
● Un corso base per principianti
● Una sfida mensile di fotoritocco
● Sessioni di revisione delle fotografie
● Accesso a guide sull'illuminazione
Come altro esempio, un business coach potrebbe insegnare come creare strategie, fornire modelli e strumenti, orari di ricevimento e un forum di discussione privato.
Il modello richiede anche di ripensare la strategia di ricavi. Nel modello in abbonamento, il creatore inizia ogni mese con membri già presenti. Ottenere nuovi membri è importante, ma trattenere quelli esistenti è ancora più importante. Ogni cancellazione rivela un problema di valore, onboarding, adeguatezza o supporto.
Un abbonamento non implica necessariamente corsi sempre nuovi. Ciò che serve ai membri è un percorso di progressione chiaro, aiuto pratico e motivi per interagire con l'abbonamento ogni mese.
Chi dovrebbe scegliere questo modello
È adatto ai creatori i cui prodotti insegnano competenze preziose che devono essere sviluppate gradualmente attraverso la pratica. I risultati di apprendimento non possono essere raggiunti in una sola lezione o persino in un solo weekend di studio.
Le persone che creano corsi per imprenditori, marketer, designer, scrittori, sportivi, musicisti, studenti di lingue e professionisti del software hanno numerosi casi d'uso. Dopo aver completato il loro primo corso, gli studenti in questi ambiti hanno bisogno di ripetizione, correzioni, aggiornamenti, esempi e di un luogo in cui porre domande successive.
Anche i creatori che sanno individuare una nicchia possono scegliere un modello in abbonamento. In altre parole, l'abbonamento “Impara il marketing” è troppo ampio e manca di qualcosa. Un'iscrizione per designer freelance che vogliono imparare a gestire i propri clienti darà agli abbonati un motivo più forte per iscriversi. Anche gli adulti principianti che vogliono unirsi a un club di pratica della chitarra avranno un'identità e uno scopo chiari.
I creatori di corsi possono prendere in considerazione gli abbonamenti se ricevono già domande di approfondimento dai loro studenti. Queste domande indicano che c'è bisogno di supporto e contenuti aggiuntivi che potrebbero includere:
● Modelli
● Tutorial rapidi
● Revisioni
● Checklist
● Soluzioni ai problemi
Il modello in abbonamento ha successo per quei creatori che possono offrire ai membri una strada da seguire. Gli abbonati dovrebbero capire da dove iniziare, quali passi compiere e quali progressi dovrebbero vedere in 30, 60 o 90 giorni. Altrimenti, gli abbonati vedranno un nuovo sito web a cui accedere e se ne dimenticheranno facilmente.
Concentrati sui risultati, non sul volume dei contenuti
Quando un creatore di corsi aggiunge più lezioni per riconquistare l'attenzione dei membri, crea una libreria di contenuti più ampia; tuttavia, questo non risolve la causa principale del problema. I membri abbandonano perché smettono di vedere risultati, non riescono a individuare la loro prossima azione o a capire in che modo l'abbonamento li stia aiutando a raggiungere il risultato desiderato.
L'offerta dovrebbe basarsi sul raggiungimento dei risultati. Identifica ciò che il membro vuole fare, traccia i passaggi necessari per riuscirci e fornisci i contenuti di conseguenza. Per esempio, un insegnante di spagnolo può aiutare i membri ad avere una conversazione di 15 minuti; un career coach può aiutare i membri a migliorare il proprio CV, prepararsi ai colloqui e candidarsi con successo; un istruttore software può aiutare i membri a completare tre progetti per il portfolio.
Ogni mese, il membro dovrebbe fare progressi verso il raggiungimento di un risultato visibile. Potrebbe essere strutturato usando temi come i seguenti:
● Mese 1: Gettare le basi.
● Mese 2: Praticare con feedback.
● Mese 3: Completare il progetto.
● Mese 4: Rivedere, perfezionare e mostrare il risultato.
Un approccio del genere chiarirebbe perché i membri pagano per l'abbonamento. Non pagano per avere più file caricati; pagano per completare un lavoro a cui tengono.
Le tappe dovrebbero essere usate per evidenziare i progressi dei membri verso il risultato. Esempi di tappe includono il completamento della lezione, l'invio del compito, la partecipazione alla sessione live e l'uso dei modelli.
Inoltre, i contenuti di scarso valore dovrebbero essere rimossi. Per esempio, le registrazioni dei webinar, le lezioni trattate più volte o i bonus possono confondere i membri. Un percorso pulito è molto più prezioso per il membro di una dashboard disordinata. Allo stesso tempo, questa disciplina farà risparmiare ai creatori la creazione di contenuti che i membri non consumano.
La domanda principale dovrebbe essere posta prima di introdurre nuovi contenuti: Aiutano il membro a compiere l'azione successiva? Se no, non creare questi contenuti. Ha senso che l'abbonamento sia composto da elementi di valore.
Cosa dovrebbe esserci nel contenuto dell'offerta all'interno dell'abbonamento?
Un abbonamento efficace richiede solo pochi elementi per permettere agli utenti di agire, coinvolgersi e tornare. Più contenuti non significano più valore. Contenuti pertinenti, una struttura adeguata e supporto sì.
Corso base
Questo corso fornisce le basi di cui i membri hanno bisogno prima di entrare nelle sessioni dal vivo o accedere ad altre risorse. Mantieni il corso semplice. Suddividilo in lezioni, assegna un compito a ciascuna di esse ed elimina qualsiasi contenuto che non aiuti lo studente ad avanzare.
Lezione o workshop mensile
Includi una lezione o un workshop mensile in cui venga affrontato in dettaglio un singolo problema che i membri si trovano ad affrontare. Un esperto di email marketing potrebbe organizzare una sessione sulle sequenze di benvenuto, mentre un artista specializzato in disegno potrebbe parlarne di mani, ombreggiatura o analisi degli schizzi. Ogni sessione deve fornire risposte al problema rilevante.
Template e checklist
Fornisci ai membri materiali che possano usare senza ulteriori spiegazioni. Template, script, checklist, swipe file, planner, calcolatori e fogli di lavoro sono molto utili. Permetteranno ai membri di vedere i propri progressi anche quando non hanno molto tempo per studiare.
Sessione live di domande
Offri supporto dal vivo se il costo della tua offerta lo consente. Orari di ricevimento, sessioni di coaching di gruppo, call di revisione, thread di domande e risposte: tutte queste risorse danno ai membri accesso al supporto. Non devi rispondere privatamente a ogni domanda. Il supporto di gruppo ti consente di assistere molti membri contemporaneamente.
Spazio community guidato
Includi un forum della community solo se puoi gestirlo. I forum privi di attività danneggiano la tua offerta. La community ha bisogno di spunti regolari, sfide, presentazioni dei membri e linee guida. I membri hanno bisogno di un motivo per pubblicare lì prima ancora di avere un posto in cui farlo.
Libreria di risorse per argomento
Usa una libreria di risorse con dei limiti. Categorizza le risorse per scopo, livello dell'utente o problema specifico. Non limitarti a inserire i file nelle cartelle. Gli utenti devono poter trovare ciò di cui hanno bisogno in pochi secondi.
Consigli su prezzi e pacchetti
Il prezzo deve corrispondere al livello di supporto fornito, alla velocità con cui si raggiunge il risultato desiderato e alla quantità di impegno che il creatore dedica ogni mese al corso. L'abbonamento mensile a basso prezzo include l'accesso alla libreria di risorse, ai template e alle lezioni preregistrate. Un abbonamento mensile a prezzo elevato richiede coaching, feedback, revisioni o accesso diretto al creatore.
Usa un piano come piano principale
Avere troppi livelli rallenta gli acquirenti e crea lavoro aggiuntivo. Se l'offerta ha bisogno di livelli, prendine in considerazione due. Il primo livello può includere corsi, workshop e risorse. Il secondo livello può offrire feedback dal vivo, orari di ricevimento o revisione dei progetti.
Gli abbonamenti mensili riducono la barriera all'ingresso
Gli abbonamenti annuali migliorano il flusso di cassa e riducono il churn. Offri ai membri annuali un incentivo per iscriversi al piano annuale. Può trattarsi di due mesi gratuiti, una sessione di pianificazione o un pacchetto privato di risorse.
Aggiungi una prova
La prova può essere utile quando i clienti sanno quale sarà il risultato e hanno bisogno di testare il formato. Rendi la prova breve. Sette giorni funzionano per una semplice libreria. Quattordici giorni saranno sufficienti se serve tempo per partecipare alla sessione live o completare un piccolo compito.
Considera il prezzo founder
Puoi offrire una tariffa scontata al primo gruppo in cambio del loro feedback, delle testimonianze e della pazienza mentre migliori l'area membri. Imposta una data di scadenza per la tariffa speciale.
Non stabilire il prezzo dell'abbonamento in base al numero di contenuti
I membri guardano il prezzo e lo confrontano con quanto l'area membri sia utile per loro. La tua area membri da $29 può diventare più interessante di una libreria da $9 che i membri non usano. Rivedi il prezzo dopo la fine del primo gruppo e adattalo di conseguenza.
Come migliorare la retention
La retention inizia quando un cliente non si è ancora iscritto. La pagina di vendita deve mostrare a chi è destinato questo abbonamento, quali risultati offre e come un membro lo applicherà nel primo mese. Le promesse aiutano i clienti a riflettere e acquistare meglio.
Crea percorsi di apprendimento per obiettivi diversi
Il percorso per principianti potrebbe includere lavoro sulle basi, pratica e la creazione di un primo progetto. Un percorso avanzato potrebbe includere la revisione dei template e workshop più approfonditi. I membri devono conoscere il passo successivo senza l'aiuto del team di supporto.
Contatta i membri durante il primo mese
Serve una sola domanda: quale obiettivo ti ha portato da noi? Aiuta a indicare la lezione\/call\/risorsa corretta. Un rapido contatto evita alcune cancellazioni silenziose.
Aggiungi indicatori di progresso per i membri
Badge, checklist, bacheche di progetto e sfide mensili aiutano a visualizzare ciò che un membro ha fatto. Un membro che vede i propri progressi è più propenso a rinnovare l'abbonamento.
Pubblica i risultati dei membri con il loro consenso
Screenshot, brevi storie, esempi di prima e dopo e progetti completati danno vita a questo abbonamento e insegnano ai membri che aspetto ha il successo nella nostra community.
Analizza ogni mese i motivi di cancellazione
Individua gli schemi ricorrenti. Se i membri annullano l'abbonamento perché sentono di essere indietro rispetto agli altri membri, migliora l'onboarding. Se i membri annullano dopo aver completato l'intero corso, crea nuovi percorsi per loro. Se non hanno mai usato l'offerta, ottimizza la prima settimana.
La retention deriva dall'utilizzo
È necessario incoraggiare i membri ad agire nella prima settimana e fornire un motivo per tornare nella seconda settimana. Ricorda loro una volta alla settimana un'azione importante: partecipare alla call, svolgere il compito, condividere il risultato prima di venerdì a mezzogiorno.
Checklist di lancio
Prima del lancio, il creatore dovrebbe impostare l'offerta in base all'utilizzo piuttosto che alla dimensione della membership. Una membership piccola che i membri riescono a usare con facilità è preferibile a una membership grande che i membri non sanno come usare.
Segui questa checklist prima di aprire le porte:
● Definisci un obiettivo del membro in una sola frase
● Crea una pagina di benvenuto per i nuovi membri
● Sviluppa il corso principale o il percorso di apprendimento iniziale
● Pianifica la prima sessione live o il workshop mensile
● Includi da tre a cinque modelli/risorse utili
● Prepara quattro email settimanali per i membri
● Imposta il prezzo mensile e annuale
● Progetta una landing page per il checkout
● Crea un sondaggio per la cancellazione
● Coinvolgi inizialmente una piccola community di fondatori
Una volta lanciata la membership, monitora tre numeri: nuovi membri, membri attivi e cancellazioni.
Riepilogo
Un abbonamento si indebolisce quando i creatori di corsi includono materiale privo di direzione, fanno promesse ambigue sulla trasformazione, non riescono a fornire un onboarding adeguato o trattano la retention dal punto di vista della fatturazione. I membri non restano per la crescita della libreria; restano perché l'abbonamento consente loro di agire, migliorare e vedere i progressi.
Crea l'intera struttura attorno all'obiettivo del membro. Offri ai membri un accesso semplice, una guida affidabile e un motivo per tornare. Un abbonamento può rendere un intero corso più orientato al business se viene creato con questo obiettivo.
