La logica di business di molti creatori di corsi e operatori di sistemi di gestione dell'apprendimento (LMS) è semplice: lo studente clicca su "Compra ora", guarda i video e poi se ne va. Questo approccio è facile da capire e implementare. Allo stesso tempo, bisogna tenere conto dei suoi limiti, poiché il costo di acquisizione di uno studente tramite diversi canali di lead generation, come la pubblicità o il content marketing, è salito alle stelle. Pagare $20 o $30 per ottenere un cliente che ti pagherà una sola volta, $99, è una mossa piuttosto costosa.
Per costruire un business a lungo termine, è necessario iniziare a pensare al Lifetime Value (LTV) del cliente. I migliori operatori del business educativo comprendono il principio fondamentale: è sempre più facile vendere a qualcuno che ha appena acquistato da te. Conosce già il tuo brand ed è pronto a fidarsi di nuovo di te. Inoltre, sta cercando attivamente modi per risolvere i propri problemi.
Schemi di monetizzazione avanzati, come Upsell, Bundle e Membership, svolgono un ruolo importante in questo senso. Contrariamente a quanto alcuni credono, non sono né trappole né trucchi, ma piuttosto una logica continuazione del percorso di apprendimento. Uno studente acquista un corso dedicato alle basi della fotografia. Ha chiaramente bisogno di scattare foto più interessanti e professionali. Offrirgli una masterclass sull'illuminazione (upsell) o preset per Lightroom (bundle) non nuoce, anzi: gli è utile e gli fa risparmiare tempo e risorse preziose.
In questo articolo parleremo di approcci per monetizzare la tua piattaforma educativa online che vadano oltre il semplice utilizzo delle tattiche di pricing LMS. Il nostro obiettivo qui è presentare tecniche pratiche che ti aiutino ad aumentare il tuo Average Revenue Per User (ARPU) senza investire più denaro nella pubblicità. Parleremo della struttura degli upsell, del raggruppamento dei contenuti e di come trasformare gli acquirenti di un singolo corso in membri della tua community. Queste tre strategie – Upsell, Bundle e Membership – costituiscono il nucleo del tuo volano dei ricavi. Iniziamo il nostro percorso parlando del primo pilastro: gli upsell.
Strategia Uno: l'arte dell'upsell post-acquisto
Che cos'è l'upselling? Un upsell è la vendita di un'alternativa migliore e dal prezzo più alto rispetto al prodotto che il cliente ha attualmente selezionato o acquistato. Gli upsell vengono talvolta confusi con i cross-sell (che comportano l'offerta di un prodotto completamente diverso) e con gli order bump (piccoli extra offerti ai clienti dopo che hanno completato il loro acquisto principale). Upsell significa offrire una variante più costosa del prodotto originariamente proposto.
Le condizioni principali per il successo qui sono il tempismo e la pertinenza. Proporre un upsell ai clienti proprio nel mezzo del completamento dell'ordine può portare all'abbandono dell'acquisto. Ma il momento successivo alla conferma è in realtà il momento perfetto per una proposta di vendita, perché gli studenti provano sollievo ed entusiasmo e sono disposti a investire ulteriormente in sé stessi. Quindi chiediglielo con cortesia: "Hai fatto un'ottima scelta con questo corso. Ma vuoi renderlo ancora migliore?"
Ecco 3 modelli per fare upselling ai tuoi clienti con successo, che si sono dimostrati altamente efficaci se usati correttamente.
Modello n. 1 – Upgrade al certificato di verifica.
Gli studenti di solito pagano i corsi per motivi professionali. E anche se acquisire le conoscenze pertinenti ha sempre valore, un certificato adeguato può aggiungere ancora più valore al loro CV o profilo LinkedIn.
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Upsell: Potresti offrire opzioni come sostenere un esame con valutazione, ottenere un badge digitale verificato su blockchain o ricevere un certificato cartaceo ufficiale spedito a casa.
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Valore: L'offerta fa leva sul senso di professionalità del cliente. Inoltre, emettere tali certificati comporta costi minimi per il tuo budget.
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Prezzo: Di solito dal 20 al 30 % del prezzo originale del corso.
Modello n. 2 – Ottieni modelli pronti all'uso per l'apprendimento.
Può succedere che alcune persone abbandonino il corso a causa di un elevato carico cognitivo derivante dall'applicazione delle conoscenze teoriche.
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Upsell: Se uno studente decide di seguire, mettiamo, il corso sulla scrittura di business plan, potresti offrirgli un pacchetto contenente tutto il necessario per creare un documento adeguato: modelli e schemi di calcolo finanziario.
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Prezzo: Il prezzo aggiuntivo è di $47.
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Risultato: Invece di dover capire tutti gli aspetti da solo, la persona ottiene ciò di cui ha bisogno per mettere subito in pratica le proprie competenze.
Modello n. 3 – Ottieni una call strategica di 15 minuti con un esperto.
Chiedere a qualcun altro di rivedere i propri compiti è una pratica comune tra gli studenti. Alcuni di loro preferirebbero saltare la fila.
La proposta: "Fai rivedere la tua prima sessione dal coach entro 48 ore" oppure "Includi una sessione strategica di 15 min."
Erogazione: Questo non è un upsell di coaching completo, che può comportare un costo elevato e molto impegno da implementare. Si tratta di micro-consulenza. Lo scopo è fornire un trampolino di lancio da un corso da $100 a un programma da $2,000.
Strategia Due: bundle per un valore percepito maggiore e un AOV più alto
Ma ti penalizzi da solo se offri solo corsi individuali. Se stai vendendo un corso al prezzo di $97 o $197, probabilmente stai perdendo un potenziale guadagno. Non pensare ad abbassare i prezzi. Impara invece a creare bundle e a generare profitto senza svalutare il valore percepito della tua proprietà intellettuale.
Un bundle è un insieme di due o più elementi correlati venduti come un unico prodotto a un prezzo inferiore rispetto all'acquisto dei singoli elementi separatamente. Poiché il costo marginale di distribuzione di un file video o di un PDF nell'educazione digitale è essenzialmente pari a zero, puoi creare bundle che sembrano un affare incredibile per i tuoi clienti pur generando comunque profitti enormi.
Nel marketing esiste un fenomeno chiamato utilità transazionale che spinge i consumatori a decidere di acquistare un bundle invece di articoli separati. Per esempio, se una studentessa ci pensa due volte prima di acquistare un corso da $397, non esiterà quando le proporrai una combinazione di tre corsi, due modelli e accesso alla community del valore di $997 a soli $397. Non sta più pagando per il corso, ma per un'opportunità di far fruttare il suo denaro.
Ecco tre modelli di bundle educativi per piattaforme LMS che hanno dimostrato di funzionare.
Bundle Percorso di Padronanza (apprendimento sequenziale)
Questo è il modo più logico per vendere i tuoi bundle e il più facile per convincere gli studenti ad acquistare. In questo caso, accompagni uno studente lungo un percorso educativo da principiante a professionista in un'unica transazione.
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Struttura: Corso 1: Fondamenti (Valore $97), Corso 2: Strategie intermedie (Valore $197), Corso 3: Padronanza avanzata e case study (Valore $297)
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Prezzo del bundle: $397 (Risparmio di $194)
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Vantaggi: Risolve il dilemma "Cosa c'è dopo?" prima che lo studente completi il primo modulo. Ti aiuta a fidelizzare il cliente per diversi mesi, riducendo al minimo la probabilità di perderlo a favore di un altro fornitore una volta che inizia a seguire le tue lezioni.
Bundle Toolkit (contenuti + strumenti)
Quando abbini il tuo processo di insegnamento agli strumenti necessari per completare il compito, elimini l'attrito associato all'implementazione.
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Esempio: Il tuo corso insegna come gestire i social media. Potresti includere una licenza per un modello di software di pianificazione o un pacchetto di grafiche Canva nel tuo bundle.
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Vantaggi: Gli studenti percepiscono il valore degli strumenti come qualcosa di aggiuntivo. Potrebbero già essere disposti a pagare per un corso, ma aggiungere un foglio di calcolo o un modello gli conferisce una sensazione pronta all'uso.
Il pacchetto di competenze complementari
Il pacchetto di competenze complementari risolve contemporaneamente due problemi diversi ma correlati per la stessa persona. Questo è un approccio estremamente efficace per moltiplicare la tua proposta di valore senza raddoppiare il tuo impegno.
La logica è semplice: gli studenti hanno bisogno dei risultati del primo corso di formazione (flusso di cassa), ma sanno che avranno difficoltà a gestire le proprie finanze.
Ecco l'esempio per i freelance:
"Come trovare clienti" (Formazione sulle vendite) + "Come gestire le tue finanze" (Formazione finanziaria).
Strategia tre: l'economia dell'abbonamento (Entrate ricorrenti)
Upsell e bundle generano acquisti incrementali dai clienti oggi. Gli abbonamenti influenzano la permanenza dei clienti in futuro. Ed è qui che entra in gioco l'obiettivo finale della monetizzazione di un Learning Management System: trasformare i clienti occasionali in abbonati mensili.
L'abbonamento non è solo una cartella piena di corsi preregistrati che non si riusciva a vendere. Si tratta di un noleggio a pagamento di una libreria che dura solo per poco tempo. Perché un abbonamento LMS abbia successo, devono esserci tre componenti chiave: contenuti freschi, accesso alla community e interazione dal vivo. Senza una di queste, l'abbonamento muore dopo il primo o il secondo ciclo di fatturazione.
L'economia alla base di questo modello di business è piuttosto solida. Il tuo acquirente occasionale medio ti pagherebbe una sola volta, forse al massimo $197. Un membro mensile che paga $39 per un anno ti porterà $546, ed è esponenzialmente più probabile che acquisti ulteriori upsell o bundle, dato che è già nel sistema.
Di seguito trovi tre consigli che ti aiuteranno a creare un abbonamento LMS che mantenga le persone iscritte.
1. Rilascio graduale dei contenuti + libreria evergreen
Il tuo membro deve avere qualche incentivo per entrare nel sistema fin dall'inizio. Se tutte le 50 ore di contenuti sono disponibili subito, finirà inevitabilmente per sentirsi sopraffatto. Dopo aver guardato un paio di video, si dimenticherà di annullare e pagherà le fatture successive finché un giorno non si renderà conto di cosa è successo. Questo è churn passivo.
La soluzione: Offri un rilascio graduale mensile dei contenuti, ad esempio pubblica un corso o un mini-corso al mese. Combina il rilascio graduale dei contenuti con la libreria evergreen.
L'aggancio: Promuovi in anticipo l'argomento della prossima uscita. "Tra due settimane pubblicheremo un corso online dedicato all'IA per i creatori di corsi."
2. Integrazione della community come barriera alla fidelizzazione
I contenuti possono essere rubati facilmente. Le community no. Il vero valore dell'abbonamento sono le relazioni sviluppate all'interno dello spazio privato della community.
Il consiglio tattico: Non trasformare mai la community del tuo abbonamento in una semplice chat. Imposta strutture specifiche: thread dei successi della settimana, canale per partner di responsabilità, ecc.
Il risultato: Una volta che hai convinto una persona a iscriversi, sarà meno propensa ad andarsene dopo aver fatto lì due conoscenze. Le peserà molto di più dal punto di vista psicologico che finanziario.
3. Sessioni live di domande e risposte
Un piano mensile da $29 potrebbe non includere insegnamento in tempo reale, mentre un'opzione da $99 di solito sì. Ma perché sono così diverse? Le sessioni live offrono un valore superiore rispetto alle lezioni preregistrate.
Il formato: Una riunione Zoom di 1 ora ogni quattro settimane approfondisce i dubbi accumulati sul tema attuale. Gli studenti portano incertezze reali, che vengono affrontate direttamente.
Il valore: Ogni volta che premi registra, quell'incontro diventa parte di qualcosa di molto più grande. Salvato nella libreria del corso, rimane disponibile a lungo anche dopo che lo schermo si è spento. Questo crea valore senza sforzo extra.
Conclusione
Dovresti considerare upsell, bundle e abbonamenti non come strategie in competizione tra loro, ma come parte della stessa sequenza in un volano dei ricavi.
Mettiamo che ci sia un nuovo visitatore che ha acquistato un singolo corso di public speaking per $97. Il visitatore arriva alla pagina di conferma. Vede un'offerta bundle che include il corso e il pacchetto di modelli di scalette per discorsi a $147 (e la accetta). Poi, due settimane dopo, riceve un'email che lo invita a una prova gratuita (con un abbonamento mensile da $29) per esercitarsi nel public speaking con altri membri.
In questo caso, quel visitatore del tuo sito avrebbe speso solo $97, ma ora ha generato $175 di ricavi (in anticipo) e continuerà a farlo ogni mese in futuro.
Il punto chiave è che la monetizzazione avanzata deve supportare il successo dello studente. Quando allinei upsell, bundle e abbonamenti al desiderio dello studente di ottenere la trasformazione che hai promesso, ottieni un modello di business redditizio e sostenibile.