Kursa veidotājs piedāvā 1000 ASV dolāru programmu, kas sastāv no desmit moduļiem, gariem video, darba burtnīcām, bonusiem un privātas grupas. Klienti nāk ar lielām cerībām. Vēlamais rezultāts ir uzsākt uzņēmējdarbību, pilnveidot prasmi, iegūt klientus, mainīt karjeru utt.
Taču drīz vien pircējs piedzīvo informācijas pārslodzi. Divas nodarbības, trīs faili – un viņš jau atpaliek. Grupas forums ir pilns ar jautājumiem. Dažiem klientiem vajadzīga atgriezeniskā saite, dažiem – jaunas nodarbības, dažiem – mazāk materiālu. Veidotājs turpina papildināt piedāvājumu ar nodarbībām, lai attaisnotu cenu.
1000 ASV dolāru kursam ir pamatots iemesls. Ja klientam nepieciešama tikai viena konkrēta prasme un viņš zina precīzu procesu un termiņu, šāds kurss ir iespējams. Taču lielākā daļa kursu šiem kritērijiem neatbilst. Tie aptver paradumu veidošanu, uzņēmējdarbību, programmatūras apguvi, tekstu rakstīšanu, dizainu, mārketingu, karjeras maiņu un citas strauji mainīgas tēmas. Klientiem nepieciešama prakse, labojumi, piemēri un pastāvīgs atbalsts.
Šeit 99 ASV dolāru dalība ir ideāls risinājums. Tā pazemina iestāšanās slieksni, dod klientiem laiku pielietot zināšanas un ļauj veidotājam katru mēnesi pilnveidot savu piedāvājumu.
Labs dalības piedāvājums uztur klientu iesaisti, nepārslogojot viņus ar materiāliem.
Kāda ir 1000 ASV dolāru kursa problēma
Augstā cena rada papildu psiholoģisku spiedienu vēl pirms pirmās nodarbības iegādes. Pārdošanas lapa sola pilnīgu sistēmu. Informācijas panelī ir daudzas apmācību stundas. Pirmajā dienā pircējs atklāj, ka atpaliek, jo kurss prasa koncentrēšanos, laiku un pārliecību.
Daudzās 1000 ASV dolāru programmās daudzums tiek pielīdzināts kvalitātei
Tajās ir daudz vairāk moduļu, papildu intervijas, veidnes un papildu zvani. Šis piedāvājums ir diezgan apjomīgs, tomēr process ir ļoti mulsinošs. Piemēram, ja cilvēkam, kurš kaut ko pērk no jums, vajag paveikt tikai vienu lietu, tagad viņam jāpieņem divdesmit lēmumi.
Augsta cena nozīmē arī laiku
Aizņemtajam kursa dalībniekam ir darbs, bērni, klienti vai studijas. Piecu stundu moduļi sacenšas par viņa uzmanību ar darbu un ģimenes pienākumiem. Ja programmai nepieciešamas 10 netraucētas stundas, lai pircējs redzētu kaut kādus rezultātus, lielākā daļa pircēju klusi pārtrauks dalību.
Atbalsts kļūst par papildu problēmu
Pircējam, kurš ir daudz samaksājis, nepieciešamas atbildes. Veidotājam jāuzrauga grupa, jāatbild uz ziņām, jāorganizē zvani, jāizvērtē darbi un jākliedē pircēju šaubas. Ja kurss ir populārs un nodrošina stabilus pārdošanas apjomus, atbalsta nepieciešamība pieaug ātrāk, nekā veidotājs gaidīja. Augsta cena palīdz finansēt kursa izveidi, taču tā nodrošināšana prasa ievērojamas pūles.
Saturs ātri noveco
Rīku saskarne mainās. Platformu politikas mainās. Piemēri kļūst neatbilstoši. Pēc sešiem mēnešiem programma izskatās novecojusi, neraugoties uz tās panākumiem palaišanas laikā. Veidotājam jāizvēlas: pārveidot programmu, pievienot vairāk nodarbību vai ļaut pircējiem izmantot novecojušus materiālus.
Augstā cena un garais kurss nozīmē parādu
Pircējs maksā daudz naudas, tāpēc jūtas vainīgs, kad nespēj izpildīt visus uzdevumus. Vainas apziņa nogalina jebkādu vēlmi mācīties. Pircējiem vajadzīga rīcība, atgriezeniskā saite un mazi sasniegumi. 1000 ASV dolāru kurss viņiem uzliek milzīgu uzdevumu, pirms viņi redz jebkādus vērtīgus rezultātus. Šī plaisa kavē ieteikumus un nākamās palaišanas. Pircēji slavē kursus, kas viņiem palīdzēja rīkoties. Viņi klusē par kursiem, kas pēc pirmās nedēļas lika viņiem justies nokavējušiem, apjukušiem vai vientuļiem, un izlaiž papildu piedāvājumu.
Kāpēc 99 ASV dolāru dalība ir piemērotāka
99 ASV dolāru dalība ir labi piemērota pieaugušo mācībām. Daudziem pieaugušajiem nav nepieciešams uzreiz saņemt tik lielu informācijas apjomu. Pieaugušajiem vajadzīga struktūra, uzdevumi, atgriezeniskā saite un iemesls atgriezties nākamajā nedēļā.
Mazāka cena maina pircēja domāšanu. Maksājot 99 ASV dolārus, viņiem nepieciešams piedāvājums, kas darbojas un sniedz ieguvumus, taču tas ir vieglāk nekā maksāt 1000 ASV dolāru. Viņi izmēģina pirmo uzdevumu, uzdod pirmo jautājumu un vērtē piedāvājumu pēc tā efektivitātes, nevis materiālu bibliotēkas lieluma.
Dalība ļauj veidotājam sniegt informāciju nelielās daļās. Tas ir daudz labāk nekā piedāvāt lielu nodarbību moduli. Pircējs tās apgūst un pielieto, kamēr tās vēl ir svaigas atmiņā. Veidotājs saprot, kuras daļas kursa dalībniekam ir sarežģītas, un attiecīgi pielāgo nākamo nodarbību.
Dalība labi piemērota atjauninājumiem. Kad platforma ievieš izmaiņas kādā funkcijā, veidotājs dalībniekiem izveido video atjauninājumu vai jaunu kontrolsarakstu. Piedāvājums nepārtraukti attīstās, cilvēkiem to izmantojot.
Dalība nodrošina elastību. Daži dalībnieki uzdevumu pabeidz nedēļas laikā, citi – mēneša laikā. Kursam ir raksturīgi virzīt cilvēkus cauri vienam procesam. Dalība ļauj saglabāt struktūru, neuzspiežot vienādu tempu.
Dalība sniedz labu vērtību, pateicoties ritmam:
-
Skaidrs sākuma ceļš
-
Iknedēļas vai ikmēneša uzdevumi
-
Skaidri konsultāciju laiki vai atgriezeniskās saites periodi
-
Nelielas veidnes, ko cilvēki izmanto darbā
-
Skaidras progresa pazīmes dalībniekiem
Dalība sniedz veidotājam labas iespējas. Tā vietā, lai tiektos pēc lielām palaišanām, viņš saņem stabilu ieņēmumu plūsmu, kas balstīta uz produkta lietošanu. Dalībnieku noturēšana kļūst par veiksmes pierādījumu. Dalībnieki turpina izmantot piedāvājumu, jo saņem ieguvumus un nākamajā mēnesī gaida vēl vairāk.
Pazīmes, ka kursam jākļūst par dalību
Ne katra tēma ir piemērota kursam. Kaut ko fiksētu, nemainīgu vai īstermiņa var viegli paveikt vienreiz un uz visiem laikiem. Tomēr ir tēmas, kurām nepieciešams laiks, atkārtojumi un palīdzība. Šādas tēmas ir kandidātes dalības modelim.
Kurss kļūst par kandidātu dalības modelim, kad pircēji sāk pieprasīt papildu palīdzību ilgi pēc pēdējā moduļa beigām. Ja viņi pabeidz visus moduļus, bet joprojām pieprasa pārskatīšanu, piemērus, zvanus vai atjauninātas veidnes, tad šāds kurss patiesībā ir atbalsta programma kopā ar kursu.
Lūk, pazīmes, kurām pievērst uzmanību:
-
Pircējiem katru mēnesi atkārtojas tie paši papildu jautājumi
-
Tēma bieži mainās
-
Kursa dalībniekam nepieciešama atgriezeniskā saite par savu darbu
-
Rezultāts ir atkarīgs no atkārtojumiem laika gaitā
-
Kursa dalībnieks pārtrauc kursu tā apjoma dēļ
-
Kopiena sniedz lielāku vērtību nekā video
-
Pircējs pēc kursa pabeigšanas jaunā gadījumā lūdz palīdzību
Iepriekš minētās tēmas ir raksturīgas mārketingam, satura veidošanai, dizainam, koučingam, valodu apguvei, programmatūras prasmēm un biznesa attīstīšanai. Apguvējs neiemācās prasmi, tikai vienreiz noskatoties nodarbības. Viņam ir jāmēģina, jākļūdās, jārediģē, jājautā un jāmēģina vēlreiz.
Satura veidotājam pašam jāpievērš uzmanība atbalsta modeļiem. Ja pircēji bieži sūta ekrānuzņēmumus, melnrakstus, plānus vai citus materiālus, viņiem ir nepieciešami atgriezeniskās saites cikli. Vienkāršs informācijas panelis to nevar nodrošināt. Dalība palīdzēs viņiem efektīvāk strukturēt atbalsta procesu.
Arī pabeigšanas rādītāji ir interesants indikators. Ja daudzi pircēji pabeidz tikai divus no pieciem moduļiem, tad kursa prasības, visticamāk, bija pārāk augstas. Dalība palīdzēs sadalīt šo ceļu mazākās darbībās.
Spēcīgākais signāls ir redzams patērētāju darbībās. Ja cilvēki biežāk nekā video moduļus pieprasa zvanus, paraugus un informāciju, tas liecina, ka jūsu piedāvājums jau tiek uzskatīts par dalību.
Kā strukturēt dalību
Apskatīsim pamatplānu, kā strukturēt jūsu nākotnes dalību.
Sāciet ar vienu solījumu
Dalībai dalībniekiem jāsniedz viens skaidrs rezultāts, piemēram, labāku nodarbību veidošana, klientu sistēmu izveide, dizaina kvalitātes uzlabošana vai vieglāka rīka lietošana. Plašāks solījums rada nesakārtotu bibliotēku. Šaurāks solījums nozīmē skaidru ceļu.
Pirmais mēnesis ir veltīts darbībām
Jaunajiem dalībniekiem ir nepieciešama sākumlapa, īsa orientācija un viens uzdevums, ko viņi var paveikt šonedēļ. Sniedziet viņiem pēc iespējas ātrāku panākumu. Šis panākums pierādīs, ka dalība darbojas.
Izmantojiet šādu struktūru:
-
Sākumlapa ar mērķi un pirmo uzdevumu
-
Pamatceļš ar četrām līdz sešām nodarbībām
-
Uzdevumu saraksts katram posmam
-
Iknedēļas konsultāciju stundas
-
Atgriezeniskās saites noteikumi ar skaidriem ierobežojumiem
-
Resursu bibliotēka, kas sakārtota pēc lietošanas gadījuma
-
Progresa uzskaite, ko var veikt dalībnieki
Pamatceļam jābūt minimālistiskam
Aptveriet pamatus vienā nodarbībā. Jaunas situācijas risiniet, izmantojot dalībnieku zvanus un atjauninājumus. Pretējā gadījumā, ja jūsu bibliotēka katru mēnesi aug, dalībnieki apjuks. Arhivējiet vecāku saturu vai sakārtojiet to pēc problēmas veida.
Dalībnieki vēlas norādījumus
Privāta kopiena pati par sevi nesniedz vērtību. Piedāvājiet iknedēļas ierosmes, apspriežu pavedienus, panākumu pavedienus un jautājumu uzdošanas vadlīnijas. Labs ierosinājums prasa, lai dalībnieki parāda savu darbu, nevis kādus vispārīgus plānus.
Tiešraides atbalstam nepieciešamas skaidras robežas
Īpašniekam jānorāda, ko dalībnieki var sūtīt, cik bieži un kad viņi saņems atgriezenisko saiti. Noteikumi palīdzēs aizsargāt īpašnieku un precizēt dalībnieku gaidas.
Izmantojiet satura ciklus
Katram mēnesim var būt sava tēma: ievadīšana, pārdošanas lapas, e-pasta secības, klientu apkalpošana, programmatūras iestatīšana, portfolio novērtēšana utt. Dalībnieki zina, ko gaidīt. Satura veidotājam katru mēnesi būs jāveic mazāk sagatavošanās darbu.
Nodrošiniet praktiskus rīkus
Veidnes, kontrolsaraksti, skripti, piemēri un piezīmes par detalizētu analīzi palīdz dalībniekiem rīkoties. Garām teorijas nodarbībām vieta pamatceļā ir tikai tad, ja tās palīdz pabeigt uzdevumu.
Katru mēnesi pārraugiet dalību
Sekojiet līdzi aktīvajiem dalībniekiem, jautājumiem, telefona zvaniem, paveiktajam darbam un atceltajām tikšanās reizēm. Skaitļi parādīs, kur jūsu dalībnieki atpaliek. Laba dalības sistēma ir kā nodarbība ar karti. Jūsu dalībnieki zina, ar ko sākt un kur viņi atrodas.
Cenu noteikšanas un noturēšanas padomi
Cenai jāatspoguļo pakalpojums, ko nodrošina dalība. Tas nozīmē, ka $99 ir piemērota cena, ja dalība nodrošina pastāvīgu palīdzību, savlaicīgu saturu un ikmēneša norādījumus. Turklāt tas satura veidotājam atstāj pietiekami daudz iespēju organizēt zvanus, atbildēt uz jautājumiem un atjaunināt materiālus.
Nekad nenosakiet dalības cenu pēc video skaita. Nosakiet cenu, pamatojoties uz piedāvātajiem rezultātiem, sniegto atbalstu un dalībnieku ieguldītajām pūlēm. Neliela dalība, kas palīdzēs koučam piesaistīt divus klientus, ir vērtīgāka par milzīgu bibliotēku, ko neviens neskatās.
Izmantojiet vienkāršas cenu iespējas:
-
$99 mēnesī par pamata piekļuvi
-
$249 reizi ceturksnī dalībniekiem, kuri vēlas saņemt nelielu atlaidi
-
$999 gadā lojāliem dalībniekiem
-
Augstāks līmenis, ja tajā ir iekļauta skaidra atgriezeniskā saite
Noturēšanas process sākas pirms apmaksas. Pārdošanas lapā pircēji jāinformē par to, kas notiks pirmajā nedēļā. Dalībniekiem jāzina savs pirmais uzdevums, atbalsta grafiks un paredzamais tā izpildei nepieciešamais laiks.
Nepārslogojiet pirmo nedēļu. Dodiet viņiem vienu noderīgu uzdevumu, kas jāizpilda, aiciniet viņus iepazīstināt ar sevi, sniedzot nelielu pamatinformāciju, un piedalīties vienā zvanā. Aktīva rīcība veicina noturēšanu. Tā samazina atmaksas pieprasījuma iespējamību.
Sniedziet noderīgus atgādinājumus. Noderīgiem atgādinājumiem dalībnieks jānovirza uz vienu uzdevumu, zvanu vai materiālu. Nesūtiet garus jaunumus ar pārāk daudz informācijas. Aizņemtiem dalībniekiem tas nepatīk.
Nosakiet riska pazīmes:
-
Nav pieteicies nedēļas laikā
-
Nav izpildīts pirmais uzdevums
-
Kopienā netiek uzdoti jautājumi vai sniegti komentāri
-
Viena mēneša laikā nav piedalījies zvanos
-
Atkārtoti nav skaidrs, ko darīt vispirms
Sazinieties ar dalībnieku, ja pamanāt šīs pazīmes. E-pasta vēstule ar vienu nākamo soli var palīdzēt kādam, kurš jūtas apmulsis.
Noturēšana palielinās, ja dalībnieki pēc četrām koncentrēta darba nedēļām pamana savu progresu.
Biežākās kļūdas, no kurām izvairīties
Otrs veids, kā kursa veidotājs var sabojāt savu dalības programmu, ir pārvērst to par atkritumu kaudzi. Vairāku video pievienošana nepalīdzēs cilvēkiem, kuri vēlas paveikt tikai vienu lietu. Būtiski ir tas, lai katrs resurss risinātu vienu problēmu vai atbalstītu procesu.
Vēl viena kļūda, ko var pieļaut dalības programmas veidotājs, ir neskaidri piekļuves noteikumi. Cilvēkiem jāsaprot, kur uzdot jautājumus, kad veidotājs atbild un kā viņš to dara. Šāds noteikums rada papildu spiedienu dalības programmas veidotājam un izraisa neapmierinātību tās dalībniekos.
Veidotājiem vajadzētu izvairīties no šīm kļūdām:
-
Jauna satura pievienošana, bet nevajadzīgā satura nedzēšana
-
Tiešraides zvanu rīkošana bez konkrētas tēmas
-
Ļaut kopienu pārpludināt ar vispārīgiem jautājumiem
-
Pirmā uzdevuma paslēpšana vadības panelī
-
Pārmaiņu solīšana bez starpposma mērķiem
-
Neierobežotas piekļuves personai piedāvāšana par zemu cenu
Dalības programmas veidotājs kaitēs noturēšanai, ja ignorēs klusējošos dalībniekus. Ja kāds dalības programmā neko nepublicē, viņš var justies apmulsis un dezorientēts. Jāpievērš uzmanība klusēšanai un jāveic viena darbība.
Nedublējiet lielu kursu un nepiedāvājiet dalību par zemāku cenu. Dalības programmu nevar dublēt bez pienācīgas pārveidošanas.
