Kursa palaišana var izraisīt augstu pārdošanas apjomu periodu, kam seko tukšs grafiks pēc tam. Daudzi cilvēki, kas veido kursus, saprot, kā tas darbojas: radīt ažiotāžu, sūtīt jaunumvēstules, rīkot vebinārus, atbildēt uz jautājumiem, slēgt kursu un atkārtot visu no jauna.
Tas ir diezgan saspringti autoram, jo viņam jāuzrunā jauni klienti ikreiz, kad pārdošanā iestājas kritums. Zems periods var radīt stresu, pat ja pats kurss studentiem ir labs. Atlaides ir vilinošas. Tiek pievienoti bonusi. Autors iegulda mazāk pūļu kursā un vairāk laika tā reklamēšanā.
Vienreizēja kursa pārdošana arī ierobežo saikni ar klientiem. Cilvēks iegādājas kursu, noskatās dažas tā daļas un aiziet. Daži to pabeidz, savukārt citiem var būt nepieciešama palīdzība, prakse, atgriezeniskā saite vai papildu iemesli atgriezties.
Uz abonementu balstītais modelis maina šo plūsmu, ļaujot autoriem labāk rūpēties par saviem klientiem.
Abonēšanas modeļa ietekme uz kursu autoriem
Abonēšanas modelis nozīmē regulārus studentu maksājumus par mācību pakalpojumiem. Parasti kursu autori piedāvā mēneša un gada abonementus. Abonements ir derīgs, kamēr maksājumu plāns ir aktīvs.
Modelim ir jēga, ja autors uz piedāvājumu skatās nevis kā uz video kolekciju, bet kā uz mācību vidi. Kursiem ir noteikts sākums un beigas. Abonements nodrošina platformu, kurā dalībnieki var pilnveidoties, uzdot jautājumus, atkārtoti apmeklēt kursus un praktizēt apgūtās prasmes.
Galvenās pārmaiņas kursu autoriem slēpjas piedāvājuma pamatidejā. Autors nepiedāvā produktu pabeigta kursa veidā, bet gan nepārtrauktu progresu. Piemēram, fotografēšanas pasniedzējs varētu piedāvāt:
● Pamatkurss iesācējiem
● Ikmēneša foto rediģēšanas izaicinājums
● Zvani fotogrāfiju analīzei
● Piekļuve apgaismojuma ceļvežiem
Vēl viens piemērs: biznesa koučs varētu mācīt, kā veidot stratēģijas, nodrošināt veidnes un rīkus, konsultāciju stundas un privātu diskusiju forumu.
Modelis arī prasa pārskatīt ieņēmumu stratēģiju. Abonēšanas modelī autors sāk katru mēnesi ar jau esošiem dalībniekiem. Jaunu dalībnieku piesaiste ir svarīga, bet esošo noturēšana ir vēl svarīgāka. Katra atteikšanās atklāj problēmu ar vērtību, ievadīšanu, atbilstību vai atbalstu.
Abonements ne vienmēr nozīmē arvien jaunus kursus. No dalībnieku puses ir nepieciešams skaidrs progresa ceļš, praktiska palīdzība un iemesli iesaistīties abonementā katru mēnesi.
Kam būtu jāizvēlas šis modelis
Tas ir piemērots autoriem, kuru produkti māca vērtīgas prasmes, kas pakāpeniski jāattīsta praksē. Mācību rezultātus nevar sasniegt tikai vienā nodarbībā vai pat vienā mācību nedēļas nogalē.
Cilvēkiem, kuri veido kursus uzņēmumu īpašniekiem, mārketinga speciālistiem, dizaineriem, rakstniekiem, sportistiem, mūziķiem, valodu apguvējiem un programmatūras profesionāļiem, ir daudz pielietojuma iespēju. Pēc pirmā kursa pabeigšanas studentiem šajās jomās ir nepieciešama atkārtošana, labojumi, atjauninājumi, piemēri un vieta, kur uzdot papildu jautājumus.
Arī autori, kuri spēj noteikt nišu, var izvēlēties abonēšanas modeli. Citiem vārdiem sakot, abonements “Apgūsti mārketingu” ir pārāk plašs un tam kaut kā pietrūkst. Dalība ārštata dizaineriem, kuri vēlas iemācīties pārvaldīt savus klientus, dos abonentiem spēcīgāku iemeslu pievienoties. Arī pieaugušajiem iesācējiem, kuri vēlas pievienoties ģitārspēles prakses klubam, būs skaidra identitāte un mērķis.
Kursu autori var apsvērt abonementus, ja viņi jau saņem papildu jautājumus no saviem studentiem. Šie jautājumi norāda, ka ir vajadzīgs papildu atbalsts un saturs, kas varētu ietvert:
● Veidnes
● Īsas pamācības
● Atsauksmes
● Kontrolsaraksti
● Problēmu risinājumi
Abonēšanas modelis ir veiksmīgs tiem autoriem, kuri var piedāvāt dalībniekiem virzības ceļu uz priekšu. Abonentiem ir jāsaprot, ar ko sākt, kādus soļus spert un kādu progresu viņiem vajadzētu redzēt 30, 60 vai 90 dienu laikā. Pretējā gadījumā abonenti redzēs tikai jaunu vietni, kurā jāpiesakās, un viņi to viegli aizmirsīs.
Koncentrējieties uz rezultātiem, nevis satura apjomu
Kad kursa autors pievieno vairāk nodarbību, lai atgūtu dalībnieku uzmanību, viņš izveido lielāku satura bibliotēku; tomēr tas neatrisina problēmas pamatcēloni. Dalībnieki aiziet, jo pārstāj redzēt jebkādus rezultātus, nespēj noteikt savu nākamo darbību vai nesaprot, kā abonements palīdz viņiem sasniegt vēlamo rezultātu.
Piedāvājumam jābūt balstītam uz rezultātu sasniegšanu. Nosakiet, ko dalībnieks vēlas izdarīt, izplānojiet soļus, kas nepieciešami tā sasniegšanai, un attiecīgi nodrošiniet saturu. Piemēram, spāņu valodas pasniedzējs var palīdzēt dalībniekiem uzturēt 15 minūšu sarunu; karjeras koučs var palīdzēt dalībniekiem uzlabot savu CV, sagatavoties intervijām un veiksmīgi pieteikties; programmatūras pasniedzējs var palīdzēt dalībniekiem pabeigt trīs portfolio projektus.
Katru mēnesi dalībniekam būtu jāpanāk progress ceļā uz vienu redzamu rezultātu. To var strukturēt, izmantojot šādas tēmas:
● 1. mēnesis: Izveidojiet pamatu.
● 2. mēnesis: Praktizējieties ar atgriezenisko saiti.
● 3. mēnesis: Pabeidziet projektu.
● 4. mēnesis: Pārskatiet, pilnveidojiet un parādiet rezultātu.
Šāda pieeja skaidri parādītu, kāpēc dalībnieki maksā par abonementu. Viņi nemaksā par vairāk augšupielādētiem failiem; viņi maksā, lai pabeigtu darbu, kas viņiem ir svarīgs.
Lai izceltu dalībnieku progresu ceļā uz rezultātu, būtu jāizmanto starpposmi. Starpposmu piemēri ir nodarbības pabeigšana, uzdevuma iesniegšana, tiešraides sesijas apmeklēšana un veidņu izmantošana.
Turklāt būtu jānoņem mazvērtīgs saturs. Piemēram, vebināru ieraksti, vairākas reizes apskatītas nodarbības vai bonusi var mulsināt dalībniekus. Skaidrs ceļš dalībniekam ir daudz vērtīgāks nekā pārblīvēts vadības panelis. Tajā pašā laikā šāda disciplīna pasargās autorus no tāda satura veidošanas, ko dalībnieki nepatērē.
Galvenais jautājums būtu jāuzdod pirms jebkura jauna satura ieviešanas: Vai tas palīdz dalībniekam veikt nākamo darbību? Ja nē – neveidojiet šo saturu. Ir jēga, lai abonements būtu piepildīts ar vērtīgiem elementiem.
Kam jābūt piedāvājuma saturā abonementa ietvaros?
Efektīvam abonementam ir vajadzīgi tikai daži elementi, lai lietotāji varētu rīkoties, iesaistīties un atgriezties. Vairāk satura nenozīmē lielāku vērtību. To nodrošina atbilstošs saturs, pareiza struktūra un atbalsts.
Pamatkurss
Šis kurss sniedz pamatus, kas dalībniekiem nepieciešami, pirms viņi piedalās tiešraides sesijās vai piekļūst citiem resursiem. Saglabājiet kursu vienkāršu. Sadaliet to nodarbībās, katrai no tām piešķiriet vienu uzdevumu un dzēsiet jebkuru saturu, kas nepalīdz studentam virzīties uz priekšu.
Ikmēneša nodarbība vai darbnīca
Iekļaujiet ikmēneša nodarbību vai darbnīcu, kurā viena problēma, ar ko saskaras dalībnieki, tiks detalizēti aplūkota. E-pasta mārketinga speciālists varētu organizēt sesiju par sagaidīšanas secībām, savukārt mākslinieks, kas specializējas zīmējumos, – par rokām, ēnojumu vai skiču analīzi. Katrai sesijai ir jāsniedz atbildes uz attiecīgo jautājumu.
Veidnes un kontrolsaraksti
Nodrošiniet dalībniekus ar materiāliem, ko viņi var izmantot bez jebkādiem papildu skaidrojumiem. Veidnes, skripti, kontrolsaraksti, paraugfaili, plānotāji, kalkulatori un darba lapas ir ļoti noderīgi. Tie ļaus dalībniekiem redzēt savu progresu pat tad, ja viņiem nav daudz laika mācībām.
Tiešraides jautājumu sesija
Piedāvājiet tiešraides atbalstu, ja jūsu piedāvājuma cena to pieļauj. Konsultāciju stundas, grupu koučinga sesijas, kritikas zvani, J&A pavedieni – visi šie resursi sniedz dalībniekiem piekļuvi atbalstam. Jums nav jāatbild uz katru jautājumu privāti. Grupas atbalsts ļauj jums vienlaikus palīdzēt daudziem dalībniekiem.
Vadīta kopienas telpa
Iekļaujiet kopienas forumu tikai tad, ja varat to pārvaldīt. Forumi, kuros trūkst aktivitātes, kaitē jūsu piedāvājumam. Kopienai ir vajadzīgi regulāri ierosinājumi, izaicinājumi, dalībnieku iepazīstināšana un vadlīnijas. Dalībniekiem ir vajadzīgs iemesls tur publicēt ierakstus, pirms viņiem tiek dota vieta, kur to darīt.
Resursu bibliotēka pēc tēmām
Izmantojiet resursu bibliotēku ar ierobežojumiem. Klasificējiet resursus pēc mērķa, lietotāja līmeņa vai konkrētas problēmas. Nelieciet failus vienkārši mapēs. Lietotājiem jāspēj atrast vajadzīgo dažu sekunžu laikā.
Padomi cenu noteikšanai un piedāvājuma noformēšanai
Cenai ir jāatbilst sniegtā atbalsta līmenim, ātrumam, kādā tiek sasniegts vēlamais rezultāts, un pūļu apjomam, ko veidotājs katru mēnesi iegulda kursā. Lētas ikmēneša abonementa maksas ietvaros ir piekļuve resursu bibliotēkai, veidnēm un iepriekš ierakstītām nodarbībām. Dārgam ikmēneša abonementam ir nepieciešams koučings, atgriezeniskā saite, pārskatīšana vai tieša piekļuve veidotājam.
Izmantojiet vienu plānu kā galveno plānu
Pārāk daudz līmeņu palēnina pircēju lēmumu pieņemšanu un rada papildu darbu. Ja piedāvājumam ir nepieciešami līmeņi, apsveriet divus. Pirmajā līmenī var iekļaut kursus, darbnīcas un resursus. Otrais līmenis var piedāvāt tiešo atgriezenisko saiti, konsultāciju stundas vai projektu pārskatīšanu.
Ikmēneša abonementi samazina ieejas barjeru
Gada abonementi uzlabo naudas plūsmu un samazina atteikšanos. Sniedziet gada abonementa dalībniekiem stimulu pieteikties gada plānam. Tie var būt divi bezmaksas mēneši, plānošanas sesija vai privāts resursu komplekts.
Pievienojiet izmēģinājuma periodu
Izmēģinājuma periods var būt noderīgs, ja klienti zina, kāds būs rezultāts, un viņiem ir jāpārbauda formāts. Padariet izmēģinājuma periodu īsu. Septiņas dienas derēs vienkāršai bibliotēkai. Četrpadsmit dienas būs pietiekami, ja ir vajadzīgs laiks, lai piedalītos tiešraides sesijā vai izpildītu nelielu uzdevumu.
Apsveriet dibinātāja cenu
Jūs varat piedāvāt atlaidi pirmajai grupai apmaiņā pret viņu atsauksmēm, rekomendācijām un pacietību, kamēr uzlabojat dalību. Nosakiet īpašās cenas beigu datumu.
Nenoteiciet abonementa cenu pēc satura vienību skaita
Dalībnieki skatās uz cenu un salīdzina to ar to, cik noderīga viņiem ir dalība. Jūsu abonements par $29 var kļūt pievilcīgāks nekā bibliotēka par $9, kuru dalībnieki neizmanto. Pārskatiet cenu pēc pirmās grupas beigām un attiecīgi pielāgojiet to.
Kā uzlabot noturēšanu
Noturēšana sākas vēl pirms klients ir abonējis. Pārdošanas lapā ir jāparāda, kam šis abonements ir paredzēts, kādus rezultātus tas sniedz un kā dalībnieks to izmantos pirmajā mēnesī. Solījumi palīdz klientiem labāk pārdomāt un pieņemt lēmumu par pirkumu.
Veidojiet mācību ceļus dažādiem mērķiem
Iesācēja ceļš varētu ietvert pamatdarbu, praksi un pirmā projekta izveidi. Padziļinātais ceļš varētu ietvert veidņu pārskatīšanu un padziļinātākas darbnīcas. Dalībniekiem ir jāzina nākamais solis bez atbalsta komandas palīdzības.
Sazinieties ar dalībniekiem pirmajā mēnesī
Ir vajadzīgs viens jautājums: kāds mērķis jūs atveda pie mums? Tas palīdz norādīt pareizo nodarbību/zvanu/resursu. Ātra saziņa novērš daļu kluso atteikšanos.
Pievienojiet progresa marķierus dalībniekiem
Nozīmītes, kontrolsaraksti, projektu dēļi un ikmēneša izaicinājumi palīdz vizualizēt, ko dalībnieks ir paveicis. Dalībnieks, kurš redz progresu, ar lielāku varbūtību atjaunos abonementu.
Publicējiet dalībnieku sasniegumus ar piekrišanu
Ekrānuzņēmumi, īsi stāsti, piemēri pirms un pēc, kā arī pabeigti projekti atdzīvina šo abonementu un māca dalībniekiem, kā izskatās panākumi mūsu kopienā.
Katru mēnesi analizējiet atcelšanas iemeslus
Noskaidrojiet likumsakarības. Ja dalībnieki atceļ abonementus, jo jūtas atpalikuši no citiem dalībniekiem, uzlabojiet ievadprocesu. Ja dalībnieki atceļ pēc visa kursa pabeigšanas, izveidojiet viņiem jaunus ceļus. Ja viņi nekad nav izmantojuši piedāvājumu, optimizējiet pirmo nedēļu.
Noturēšanu nodrošina lietošana
Ir nepieciešams mudināt biedrus rīkoties pirmajā nedēļā un dot iemeslu atgriezties otrajā nedēļā. Atgādiniet viņiem reizi nedēļā par kādu svarīgu darbību: piedalīties zvanā, izpildīt uzdevumu, dalīties ar rezultātu pirms piektdienas pusdienlaika.
Palaišanas kontrolsaraksts
Pirms palaišanas veidotājam vajadzētu iestatīt piedāvājumu, balstoties uz lietojumu, nevis biedru skaitu. Neliela biedru grupa, kurā biedri var viegli orientēties, ir labāka par lielu biedru grupu, kuru biedri nezina, kā izmantot.
Pirms durvju atvēršanas izpildiet šo kontrolsarakstu:
● Definējiet biedra mērķi vienā teikumā
● Izveidojiet sagaidīšanas lapu jaunajiem biedriem
● Izveidojiet pamatkursu vai sākotnējo mācību ceļu
● Ieplānojiet pirmo tiešraides sesiju vai ikmēneša darbnīcu
● Iekļaujiet trīs līdz piecus noderīgus šablonus/resursus
● Sagatavojiet četrus iknedēļas e-pastus biedriem
● Nosakiet cenu mēnesim un gadam
● Izveidojiet galveno lapu norēķiniem
● Izveidojiet vienu atteikšanās aptauju
● Sākumā piesaistiet nelielu dibinātāju kopienu
Kad dalība ir palaista, uzraugiet trīs rādītājus – jaunos biedrus, aktīvos biedrus un atteikumus.
Kopsavilkums
Abonements kļūst vājāks, ja kursu veidotāji iekļauj materiālus bez skaidra virziena, dod neskaidrus solījumus par pārmaiņām, nenodrošina pienācīgu ievadīšanu vai uztver noturēšanu tikai no norēķinu viedokļa. Biedri nepaliek ilgāk bibliotēkas izaugsmes dēļ; viņi paliek, jo abonements ļauj viņiem darboties, pilnveidoties un redzēt progresu.
Veidojiet visu struktūru, balstoties uz biedra mērķi. Nodrošiniet biedriem vieglu piekļuvi, uzticamas norādes un iemeslu atgriezties. Abonements var padarīt visu kursu vairāk orientētu uz biznesu, ja tas tiek veidots ar šādu ieceri.
