Pieņemsim, ka tu pavadi trīs mēnešus un, iespējams, 1000 USD, izstrādājot tiešsaistes kursu. Tu ieraksti video, izveido darba lapas un izveido mājaslapu. Beidzot pienāk diena, kad tu palaid kursu. Tu satraukti gaidi, kad sāks ienākt pārdošanas apjomi. Tad pēc kāda laika tu saproti, ka neviens nepērk tavu kursu, un tikai daži cilvēki izrāda kaut vismazāko interesi.
Tā ir ļoti izplatīta problēma, un tas viss tāpēc, ka autors pieļāva vienu liktenīgu pieņēmumu: ka cilvēki vēlēsies kursu, ko viņš izveidoja. Autors izveidoja kursu, vispirms nepārbaudot, vai tam būs tirgus. To sauc par “Field of Dreams” kļūdu jeb pieņēmumu, ka, ja tu to uzbūvēsi, viņi atnāks. Izglītības biznesā tas nav taisnība.
Nepareiza kursa izveides izmaksas ir ārkārtīgi augstas, jo tās nav tikai programmatūras un hostinga finansiālās izmaksas; tās ir arī tava laika izmaksas, ko tu ieguldīji kursā, laiks, ko varēja veltīt kursam, kas patiešām pārdotos. Ir arī emocionālās izmaksas, jo ir ļoti sāpīgi, kad tu esi ielicis visu savu sirdi un dvēseli kursā, bet tas nepārdodas.
Tomēr ir veids, kā izvairīties no nepareiza kursa izveides, un to sauc par validāciju. Vienkārši sakot, validācija ir process, kurā tu pierādi, ka tava kursa ideja ir dzīvotspējīga, pirms tu ieguldi laiku un naudu tās izstrādē.
Validācija pilnībā maina fokusu no “Ko es gribu mācīt?” uz “Kas studentam ir jāiemācās, un vai viņš ir gatavs par to maksāt?” Šis raksts tevi izvedīs cauri piecu soļu procesam, lai validētu savu kursa ideju un nodrošinātu, ka, kad viss būs paveikts, tu precīzi zināsi, kā pārbaudīt tirgu un pārliecināties, ka, kad tu izveidosi savu kursu, cilvēki jau gaidīs, lai to nopirktu.
Sāksim ar pirmo soli: precīzi definēt, ko tu piedāvā.
Definē sava kursa pamattēzi
Pirms tu vari sākt jebko validēt, tev ir jāsaprot, kas ir tas “jebkas”. Diezgan bieži autori sāk ar kaut ko neskaidru, piemēram, “Es gribu mācīt cilvēkiem par fotogrāfiju” vai “Man vajadzētu izveidot kursu par digitālo mārketingu.” Tas ir pārāk plaši. Ja tev ir pārāk vispārīga ideja, tās validācija būs mulsinoša.
Lai to labotu, tev ir jāpadara sava plašā ideja precīzāka. Pamattēze ir apgalvojums, kas definē, kam tu palīdzi, ko tu palīdzi viņiem paveikt un kāpēc viņiem tas ir nepieciešams.
Laba formula, kam sekot, ir:
"Es mācīšu [Mērķauditorija] kā sasniegt [Konkrēts rezultāts], lai viņi varētu izvairīties no [Konkrēta problēma]."
Aplūkosim katru daļu, lai saprastu tās nozīmi.
Mērķauditorija: Kas tieši viņi ir? “Sievietes virs 40” ir mērķauditorija. “Brīvmākslinieki grafiskie dizaineri” ir mērķauditorija. “Cilvēki” nav. Tev jābūt precīzai, lai vēlāk zinātu, kur šo auditoriju atrast.
Konkrēts rezultāts: Ko tieši tu palīdzi viņiem sasniegt? “Kā fotografēt manuālajā režīmā” ir rezultāts. “Kā dubultot savas brīvmākslinieka likmes 60 dienu laikā” ir rezultāts. Tam jābūt kaut kam, ko viņi patiešām vēlas.
Konkrēta problēma: Kāpēc viņiem tas ir vajadzīgs? Tas ir sāpju punkts. “Lai viņi varētu pārstāt justies neērti par izplūdušām fotogrāfijām.” “Lai viņi varētu pārstāt strādāt 80 stundas nedēļā par zemu atalgojumu.” Tas pievieno emocionālo dzinuli, kas liek cilvēkiem pirkt.
Šis ir piemērs, kā neskaidra ideja tiek pārvērsta skaidrā pamattēzē.
-
Neskaidra ideja: Kurss par augu kopšanu.
-
Skaidra pamattēze: “Es mācīšu dzīvokļu iemītniekiem, kā uzturēt istabas augus dzīvus, lai viņi varētu pārstāt justies vainīgi par to nokaltēšanu.”
Redzi atšķirību? Šeit ir konkrēts cilvēks (dzīvokļa iemītnieks), konkrēts mērķis (uzturēt augus dzīvus) un konkrētas sāpes (vainas sajūta).
Vēl viens piemērs:
-
Neskaidra ideja: Kurss par publisko uzstāšanos.
-
Skaidra pamattēze: “Es mācīšu jaunos vadītājus, kā vadīt efektīvas komandas sapulces, lai viņi varētu pārstāt izskatīties nesagatavoti savu priekšnieku priekšā.”
Tagad, kad šī pamattēze ir pierakstīta, tev ir kompass. Visi turpmākie validācijas soļi būs vērsti uz šo vienu pamattēzi. Ja tu atklāsi, ka dzīvokļu iemītniekiem patiesībā nerūp vainas sajūta par augiem vai ka jauniem vadītājiem ir pavisam citas bažas, tu zināsi, ka tava pamattēze ir jāmaina.
Tagad, kad tev ir skaidrs priekšstats par to, ko tu piedāvā, nākamais solis procesā ir pārbaudīt, vai identificētā problēma patiešām ir problēma citiem.
Pārbaudi, vai problēma ir reāla
Tagad, kad tev ir tava pamattēze, nākamais solis ir pārliecināties, ka problēma, ko tu vēlies atrisināt ar savu kursu, patiešām ir reāla. Nepietiek tikai ticēt, ka šī problēma pastāv. Tev ir nepieciešami pierādījumi, ka arī citi domā tāpat. Šis solis ietver izpēti. Tev jānoskaidro, vai cilvēkiem tiešām ir šī problēma, vai viņi par to runā un, iespējams, pat mēģina to atrisināt. Ja nē, tava kursa ideja var būt tikai risinājums problēmai, kas eksistē tavā galvā.
Lai to izdarītu, ir tikai divi veidi, kā pārliecināties, ka problēma patiešām pastāv:
Veic problēmas intervijas
Intervēt cilvēkus šķiet vienkārši, taču ir pareizais un nepareizais veids, kā to darīt. Nepareizais veids ir jautāt cilvēkiem par savu kursa ideju. Piemēram, jautāt, vai viņi maksātu par kursu par to, kā uzturēt istabas augus dzīvus, nav pareizā pieeja. Cilvēki ir pārāk pieklājīgi, lai tieši noraidītu tavu ideju.
Tā vietā jautā par viņu pieredzi. Mērķis ir noskaidrot viņu grūtības un izaicinājumus.
Daži jautājumi, kurus vari uzdot problēmas intervijas laikā:
-
"Pastāsti par pēdējo reizi, kad mēģināji rūpēties par istabas augu. Kas notika?"
-
"Kas ir visgrūtākais, uzturot augus savā dzīvoklī?"
-
"Vai esi iepriekš mēģinājis atrisināt šo problēmu? Ko tu izmēģināji?"
-
"Ja tu varētu ar burvju nūjiņu atrisināt vienu šīs problēmas daļu, kas tā būtu?"
Vai viņu atbildēs dzirdi emocijas? Vai viņi ir neapmierināti? Vai ir padevušies? Vai viņi patiešām vēlas šo problēmu atrisināt? Ja viņi to uztver kā nieku, tad tā nav pietiekami nozīmīga problēma, lai būtu vērts veidot kursu.
Analizē tiešsaistes sarunas (pasīvā izpēte)
Pierādījumu iegūšana neprasa daudz pūļu. Internets ir pilns ar cilvēkiem, kuri sūdzas par savām problēmām. Vienīgais izaicinājums ir zināt, kur meklēt.
-
Forumi, piemēram, Reddit: Atrodi atbilstošos apakšforumus vietnē Reddit. Piemēram, ja tava tēma ir istabas augi, apskati r/houseplants vai r/ApartmentDesign kopienas. Skaties ierakstus, kuros cilvēki lūdz palīdzību. Kādas ir biežākās problēmas, par kurām viņi jautā? Meklē ierakstus ar atzīmēm “questions” vai “help”. Valoda, ko cilvēki tur izmanto, ir tā pati valoda, ko tu vari izmantot savā mārketingā.
-
Amazon atsauksmes: Tas ir īsts informācijas dārgumu krājums. Apskati trīs populārākās grāmatas par savu tēmu. Izlasi atsauksmes ar 2 vai 3 zvaigznēm. Šie cilvēki ir mēģinājuši atrisināt savu problēmu ar konkrēto produktu, bet atklājuši, ka tas to neatrisina. Kas, viņuprāt, pietrūka? Sūdzības par produktu var kļūt par iespējām tava kursa funkcijām. Piemēram, ja cilvēki atsauksmēs par augu grāmatām sūdzas, ka nezina, ko darīt, kad augi kļūst dzelteni, tā var būt tava potenciālā kursa tēma.
-
YouTube video komentāri: Apskati populārus video par savu tēmu. Izlasi komentārus. Cilvēki bieži uzdod konkrētus jautājumus, uz kuriem video neatbild. Neatbildētie jautājumi var kļūt par tava kursa saturu. Šajā posmā tev jau būs piezīmju krājums. Tu zināsi, kādā valodā cilvēki apraksta savas problēmas. Ja desmitiem cilvēku uzdod vienu un to pašu jautājumu, tas ir pierādījums, ka problēma pastāv.
Atrodi savu auditoriju un tās nodomu
Tagad, kad tu zini, ka šī ir reāla problēma, tev jānoskaidro, vai cilvēki to vēlas atrisināt tik ļoti, lai būtu gatavi par to maksāt. Ir vairāki veidi, kā to noskaidrot.
Meklētājprogrammu analīze
Dodieties uz Google vai YouTube un sāc rakstīt meklēšanas frāzi. Skaties, ko Google piedāvā kā ieteikumus. Ja tu raksti “kā uzturēt augus…” un tiek piedāvāts “…dzīvus ziemā” vai “…no nokalšanas”, tad tu zini, ka tieši to cilvēki meklē. Pastāv bezmaksas rīks ar nosaukumu AnswerThePublic, kas ļauj redzēt, cik daudz jautājumu tiek uzdots par konkrētu tēmu. Ja redzi daudz “kā izdarīt” jautājumu, tas nozīmē, ka cilvēki aktīvi meklē atbildes.
Konkurentu analīze
Meklē citus kursus, grāmatas vai populārus YouTube video par tēmu, kas ir līdzīga tai, ko vēlies izveidot. Ja tiem ir daudz skatījumu, tu zini, ka pieprasījums pastāv. Pēc tam noskaidro, kas tajos pietrūkst. Apskati komentārus zem konkurenta video. Skaties, kādi jautājumi tiek uzdoti, uz kuriem video nav atbildējis. Ja redzi, ka visi jautā par vienu un to pašu, tev tas ir jāizveido. Ja redzi komentārus kā “beidzot, paldies Dievam”, tu zini, ka tas ir ļoti gaidīts.
Sociālā klausīšanās
Dodies uz Facebook vai LinkedIn. Atrodi grupas, kurās pulcējas cilvēki, kurus varētu interesēt tas, ko vēlies izveidot. Neievieto ierakstus — vienkārši lasi. Skaties, kādi jautājumi tiek uzdoti. Ja redzi, ka daudzi lūdz vienu un to pašu, tu zini, ka tas ir pieprasīts. Ja kāds jautājums atkārtojas atkal un atkal, piemēram, “kāpēc lapas kļūst dzeltenas,” tas ir skaidrs signāls par pieprasījumu.
Pārbaudi risinājumu (”Smoke Test”)
Tev jau ir pazīmes, ka cilvēki meklē atbildes. Bet vai viņi patiešām vēlēsies tieši tavas atbildes? Vienīgais veids, kā to noskaidrot, ir veikt tā saukto “smoke test”: izveidot nelielu savas idejas versiju un novērtēt interesi, pirms tu radi pilnvērtīgu produktu.
Mērķis nav pelnīt naudu. Mērķis ir noskaidrot, vai kāds būs gatavs veikt nelielu darbību, kas apliecina patiesu interesi.
1. metode: Piezemēšanās lapa
Izveido vienkāršu vienas lapas mājaslapu, kurā apraksti sava kursa ideju un rezultātu, ko tas sniegs. Pievieno pogu ar uzrakstu “Pievienoties gaidītāju sarakstam.” Reklamē šo lapu Facebook grupās vai dalies ar to draugu lokā. Ja nākamās nedēļas laikā 20–30 cilvēki pierakstās, tev ir pierādījums interesei.
2. metode: Bezmaksas vērtības materiāls
Izveido nelielu bezmaksas resursu par savu tēmu. Tas var būt kontrolsaraksts, īss pārskats vai atgādņu lapa. Piedāvā to apmaiņā pret e-pastu. Ja cilvēki piesakās, tas nozīmē, ka viņus patiešām interesē šī tēma. Tagad tev ir potenciālo klientu saraksts.
3. metode: Iepriekšpārdošana (spēcīgākais signāls)
Pārdod savu kursu vēl pirms tā izveides. Piedāvā atlaidi “beta testētājiem,” kuri saprot, ka kurss vēl nav pilnībā izstrādāts. Ja viņi patiešām iegādājas kursu pirms tas ir gatavs, tas ir visspēcīgākais intereses signāls. Tagad tavs uzdevums ir izpildīt solījumu.
Secinājums
Tiešsaistes kursa izveide ir radošs process, taču tas nav akls ticības lēciens. Cerēt, ka cilvēki pirks tavu kursu, nav plāns — tā ir likme.
Sākumā kursa idejas validēšana var prasīt nedaudz vairāk laika, jo tev būs jārunā ar cilvēkiem un jāveic izpēte vēl pirms tu nostājies kameras priekšā. Taču šis process ir ātrākais ceļš uz veiksmīgu palaišanu, jo tas palīdz izvairīties no kursa izveides, ko neviens nevēlas iegādāties.
