Bezmaksas kursi vairs nav tikai rīks e-pasta adresātu saraksta veidošanai. Ja tie ir izstrādāti pareizi, bezmaksas kursi var viegli kļūt par vienu no efektīvākajām metodēm, kā pārdot premium kursu. Daudzi veiksmīgi kursu autori izmanto bezmaksas kursus kā sākuma punktu skaidram mācību ceļam, kas ved uz pirkuma lēmumu.
Bezmaksas kurss ir tik efektīvs, jo cilvēki vēlas izmēģināt jūsu mācīšanas stilu pirms par to maksā. Bezmaksas kurss samazina risku un sniedz uztveramu vērtību ar minimālām vai pat bez sākotnējām saistībām no studenta puses.
Tomēr lielākā daļa bezmaksas kursu nespēj neko pārdot. Problēma nav ne formātā, ne cenā. Problēma ir stratēģijā. Daudzi vai nu atdod pārāk daudz, vai māca bez skaidra fokusa. Tā rezultātā studenti jūtas zinoši, bet nav motivēti virzīties tālāk.
Šis raksts iemācīs jums, kā izmantot bezmaksas kursus kā efektīvu mārketinga rīku — bez maldināšanas, citu cilvēku apmānīšanas vai jebkāda veida uzpūsta haipa. Jūs spēsiet izveidot bezmaksas kursu, kas ļauj studentiem progresēt, vienlaikus norādot, ka nākamais nepieciešamais solis ir jūsu maksas kurss.
Bezmaksas kursa loma pārdošanas piltuvē
Bezmaksas kurss nav jūsu maksas kursa samazināta versija. Tam ir cits mērķis. Tas ir paredzēts, lai sagatavotu studentus lēmuma pieņemšanai, nevis īstenotu pilna mēroga transformāciju.
Bezmaksas kurss ir vieta, kur pārdošanas piltuve savieno intereses un apņemšanās posmus. Kad cilvēki piesakās, viņi ir ieinteresēti, taču vienlaikus arī nedroši. Šajā brīdī viņi domā, vai jūs un jūsu risinājums saprot problēmu un vai jūs viņiem esat piemēroti. Bezmaksas kurss atbild uz visiem šiem jautājumiem.
Pirmais princips ir šāds: bezmaksas kursā jūsu mērķis ir iegūt impulsu, nevis noslēgtību. Studentiem ir jāsniedz skaidrāka izpratne, lielāka pārliecība un skaidra apziņa par to, ko viņi nespēj paveikt vienatnē. Tas nav triks vai manipulācija — tas ir realitātes atspoguļojums. Sarežģītība prasa laiku, struktūru un mērķtiecīgu virzību.
Daudzi radošie profesionāļi jauc vērtību ar apjomu. Viņiem šķiet, ka uzticību var iegūt, piedāvājot vairāk nodarbību. Taču pārāk liels informācijas daudzums rada steidzamības trūkumu. Kāda jēga turpināt, ja bezmaksas kurss var atrisināt visas problēmas?
Uztveriet bezmaksas kursu kā ievada soli vadītā procesā. Tas palīdz studentiem izprast problēmu, ieraudzīt iespējamos risinājumus un apzināties, ka ar pastāvīgu atbalstu rezultāti tiek sasniegti ātrāk. Tieši šajā brīdī parādās maksas programma, kuras vienīgais mērķis ir nodrošināt šo atbalstu.
Tiklīdz funkcija ir skaidri noteikta, bezmaksas kurss vairs nav vienkārša dāvana, bet kļūst par sistēmas daļu.
Pareizās tēmas izvēle bezmaksas kursam
Kas piedalīsies un galu galā maksās, ir atkarīgs no bezmaksas kursa tēmas. Ja tēma nav izvēlēta gudri, jūs piesaistīsiet daudz cilvēku, kuriem vispār nav nodoma maksāt. Ja tēma ir izvēlēta pareizi, pat neliela auditorija var ļoti labi strādāt jūsu labā.
Laba bezmaksas kursa tēma atrisina vienu sāpīgu problēmu lielāka ceļojuma sākumā. Tai jābūt problēmai, ar kuru jūsu ideālais klients saskaras tieši tagad, nevis viņa gala mērķim. Klienti maksā par virzību uz priekšu, nevis par jau zināmā atkārtošanu.
Izvairieties no tēmām, kas sola pilnīgas pārmaiņas. Piemēram, “Kā kļūt par profesionālu dizaineru” ir pārāk plaša un noslēgta tēma. Daudz labāka būtu “Kā izvairīties no piecām iesācēju kļūdām, kas traucē iegūt pirmo dizaina darbu”. Otrā tēma veicina izpratni un uzlabojumus, vienlaikus norādot uz nepieciešamību pēc turpmākas apmācības.
Pirms galīgi izvēlēties tēmu, ir svarīgi uzdot sev trīs jautājumus:
-
Vai šī problēma ir pietiekami nozīmīga, lai cilvēki būtu gatavi maksāt par tās risināšanu?
-
Vai to var uzlabot, bet ne pilnībā atrisināt īsa bezmaksas kursa ietvaros?
-
Vai šī tēma loģiski ved uz manu jau esošo maksas programmu?
Ja atbilde uz visiem trim jautājumiem ir “jā”, tēma var būt ļoti piemērota.
Bezmaksas kursam ir jāpiesaista pircēji, nevis cilvēki, kuri vienkārši krāj bezmaksas saturu. Šāda pozicionēšana palīdz iepriekš atlasīt auditoriju vēl pirms pārdošanas sākuma.
Bezmaksas kursa struktūras izstrāde
Bezmaksas kursa formāts ir daudz svarīgāks par tā garumu. Īss, bet pārdomāts kurss var konvertēt labāk nekā garš kurss ar daudzām nodarbībām. Mērķis ir progress, nevis izsīkums.
Vairumā gadījumu visefektīvākie bezmaksas kursi sastāv no trim līdz piecām nodarbībām. Tas rada impulsu un nepārslogo cilvēku. Katrai nodarbībai jāfokusējas uz vienu aspektu un jāved uz nākamo soli, īpaši brīžos, kad cilvēki jūtas apjukuši un pārņemti.
Vislabāk darbojas vienkārša struktūra:
-
Sāciet ar kontekstu: izskaidrojiet problēmu un tās rašanās iemeslus.
-
Pārejiet pie skaidrības: parādiet, kā pareizi pieiet konkrētajai problēmai.
-
Noslēdziet ar mērķi: paskaidrojiet, kas notiek tālāk un kāpēc tas ir svarīgi.
Šajā posmā nemēģiniet aptvert visas iespējamās situācijas vai robežgadījumus. Šajā līmenī dziļums nav nepieciešams. Svarīgi ir mainīt studentu skatījumu uz problēmu un palīdzēt viņiem saprast, kas ir labs progress.
Tāpat ir svarīgi pārdomāt, kur tieši jūs apzināti noslēdzat apmācību. Pēdējai nodarbībai nevajadzētu šķist nepabeigtai, taču tai skaidri jāved uz plašāku sistēmu. Piemēram, jūs varat runāt par to, kam jānotiek, bet ne par to, kā tieši to paveikt.
Šis piespiedu apstāšanās punkts ir dabiska pāreja uz jūsu maksas programmu. Studenti netiek apmānīti — viņi ir gatavi.
Uzticības veidošana, neatdodot visu bez maksas
Uzticība mācību procesā neveidojas tad, ja jūs mācat visu, ko zināt. Uzticība rodas tad, ja jūs demonstrējat izpratni par studenta problēmu un spējat to skaidri formulēt. Cilvēki uzticas pasniedzējiem, kuri novērš neskaidrību, nevis tiem, kuri to rada.
Bezmaksas kursā jūsu uzdevums ir skaidrot, nevis pabeigt. Jūs palīdzat studentiem identificēt problēmu, saprast, kāpēc tā pastāv, un norādīt uz vissvarīgākajām darbībām. Tas pats par sevi jau ir vērtīgi, pat ja nekas nav pilnībā pabeigts.
Viena no noderīgām stratēģijām ir mācīt ietvarus (frameworks), nevis taktikas. Ietvari parāda elementu savstarpējo mijiedarbību, savukārt taktikas atbild uz jautājumu par konkrētām darbībām. Kad cilvēki saprot struktūru, viņi apzinās, kāpēc “īsākie ceļi” nestrādā un kāpēc mācīšanās ir būtiska.
Uzticība tiek veidota arī caur godīgumu. Esiet godīgi par to, ko jūsu bezmaksas kurss var piedāvāt un ko tas nevar. Ir svarīgi pateikt, ka reālu rezultātu sasniegšanai nepieciešama prakse, atgriezeniskā saite un laiks. Tādējādi jūs veidojat pareizas gaidas un parādāt, ka jūsu maksas pakalpojums nav burvju risinājums.
Viens no uzticību veidojošiem faktoriem ir tas, ka pēc bezmaksas kursa studenti jūtas gudrāki, nevis “pabeigti”.
Bezmaksas kursa sasaistīšana ar maksas programmu
Papildpārdošanas piedāvājumam nekad nevajadzētu būt pārsteigumam studentiem. Ja cilvēks pabeidz bezmaksas kursu un uzreiz saskaras ar pārdošanas piedāvājumu, uzticības līmenis samazinās.
Sasaite tiek veidota jau agrīni. Pirmajā nodarbībā atsaucieties uz plašāku procesu, kas ved uz reāliem rezultātiem. Lai gan vēl nav nepieciešams reklamēt maksas kursu, ir vērts pieminēt, ka bezmaksas kurss aptver tikai pamatus.
Izmantojiet vienkāršu valodu, lai izskaidrotu šo atšķirību. Bezmaksas kurss palīdz studentiem saprast, kas viņiem jādara. Maksas kurss palīdz to darīt regulāri. Tas ir viegli saprotams un pieņemams.
Jāņem vērā arī laiks. Iepazīstiniet ar maksas pakalpojumu pēc tam, kad studenti ir piedzīvojuši nelielu uzvaru. Redzami rezultāti padara cilvēkus atvērtākus turpmākām investīcijām. Parasti tas notiek kursa beigās vai uzreiz pēc tā pabeigšanas.
Tā vietā, lai runātu par maksas programmas funkcijām, runājiet par rezultātiem. Aprakstiet, kas mainās studentiem, pārejot no pašvadītas mācīšanās uz mācīšanos ar atbalstu. Neizmantojiet spiedienu vai mākslīgas steidzamības paņēmienus. Mierīga pārliecība uzvar agresīvu pārdošanu.
Skaidrs tilts no bezmaksas kursa uz maksas programmu pārvērš zinātkāri apzinātā lēmumā bez pretestības.
Konversijas mehānismi, kas patiešām darbojas
Pārdošana nenotiek vienā mirklī. Tā veidojas no sīkiem signāliem, kas laika gaitā uzkrājas. Mērķis ir virzīt studentus uz izvēli, nevis to uzspiest.
Bezmaksas kursos visefektīvāk darbojas maigi aicinājumi. Piemēram: “Ja jūs interesē palīdzība ar šī pielietošanu praksē vai visa programma kopumā, mēs soļus izskatām padziļināti.” Šādi atgādinājumi normalizē maksas iespēju un netraucē mācību procesu.
Viens no spēcīgākajiem konversijas rīkiem ir e-pasts. Īsa ziņa pēc katras nodarbības palīdz nostiprināt galveno domu un sasaistīt to ar plašāku izaicinājumu. Ilgtermiņā studenti sāk apzināties pašmācības robežas un mentora nozīmi.
Citi efektīvi mehānismi ir:
-
Noslēdzošā nodarbība, kas skaidri parāda visu ceļa karti un maksas programmas vietu tajā.
-
Stimuls vai bonuss, kas pieejams tikai maksas programmā.
-
Piemērs (keiss), kas parāda strukturēta atbalsta ietekmi uz rezultātiem.
Cenu nevajadzētu slēpt vai pārmērīgi sarežģīt. Noteikta informācija rada drošības sajūtu. Cilvēki izjūt bailes, ja jūtas maldināti vai apkrāpti.
Visefektīvākā konversija notiek tad, kad studenti jūtas informēti, cienīti un sagatavoti.
Biežākās kļūdas, kas nogalina konversiju
Daudzi bezmaksas kursi cieš neveiksmi nevis tāpēc, ka tiem trūkst satura, bet tāpēc, ka tiem trūkst pārdošanas nodoma. Visbiežākā kļūda ir pārmērīga mācīšana. Ja bezmaksas kurss cenšas aptvert visu, tas novērš nepieciešamību pēc maksas programmas. Studenti jūtas apmierināti, bet vienlaikus arī “pabeigti”.
Vēl viena izplatīta kļūda ir nepareizas auditorijas piesaiste. Ja bezmaksas kurss piesaista iesācējus, kuri tāpat neplāno investēt, konversijas rādītāji būs zemi. Tas īpaši bieži notiek, ja tēma ir pārāk plaša vai pasniegta kā “bezmaksas izglītība visiem”.
Maksas programmas pozicionējums arī var negatīvi ietekmēt rezultātus. Studenti jūtas nedroši, ja maksas piedāvājums nešķiet loģisks bezmaksas kursa turpinājums. Rodas sajūta, ka viņus novirza citā virzienā.
Autori mēdz nenovērtēt skaidrības nozīmi. Neskaidri solījumi vai rezultāti rada nenoteiktību. Patērētāji nepērk, ja nav pārliecināti, ko tieši viņi iegādājas.
No tā var izvairīties, apzināti izstrādājot bezmaksas kursu. Katrai lekcijai ir jākalpo vienam mērķim — pietuvināt pareizo studentu izsvērtam lēmumam.
Secinājums
Šie kursi nav triks vai īsceļš. Ar mērķtiecīgu dizainu tie kļūst par ilgtermiņa ieguldījumu, kas nāk par labu gan studentiem, gan jūsu biznesam. Tie ļauj studentiem iepazīt jūsu domāšanu, mācīšanas pieeju un standartus vēl pirms viņi apņemas mācīties pie jums maksas programmā.
Tā vietā, lai jautātu, cik daudz vērtības atdot bez maksas, labāk jautāt, cik skaidri jūs spējat norādīt nākamo soli. Labākie bezmaksas kursi ir daļa no sistēmas, nevis vienkārša dāvana.
Bezmaksas kurss, ja to izmanto efektīvi, neaizstās jūsu maksas programmu. Tas sagatavos īstos cilvēkus jūsu maksas programmas pieņemšanai.
