Ja jūs pārdodat tiešsaistes kursu, ar lielisku saturu vien nepietiks — jums ir nepieciešama efektīva sistēma, kas spēj pārvērst svešiniekus par pircējiem. Tieši šeit parādās pārdošanas piltuves kursiem. Pārdošanas piltuve ir sistēma, caur kuru jūs vedat savus potenciālos studentus no pirmās apziņas par jūsu eksistenci līdz brīdim, kad viņi noklikšķina uz pogas «Pirkt tagad».
Padomājiet par to kā par ceļa karti — uzticības veidošana, problēmu risināšana, ziņojums, kas tiek nodots īstajā vietā un laikā. Bez tās pat izcils kurss var pazust konkurences jūrā.
Šajā rakstā mēs skaidrosim, kas ir pārdošanas piltuve kursiem, kāpēc tā ir būtiska un kā to izveidot soli pa solim. Jūs sapratīsiet galvenos posmus efektīvai piltuvei, izmantotos rīkus un kļūdas, no kurām izvairīties. Neatkarīgi no tā, vai tikko esat izlaidis savu pirmo kursu vai vēlaties attīstīt esošu, šī rokasgrāmata palīdzēs jums izveidot piltuvi, kas pārvērš apmeklētājus par klientiem.
Kas ir pārdošanas piltuve kursiem?
Pārdošanas piltuve ir strukturēts process, kas vada potenciālos studentus cauri iesaistes posmiem ar jūsu kursu, līdz viņi galu galā tajā reģistrējas. Tā vietā, lai cerētu uz impulsīvu pirkumu, piltuve veicina pastāvīgu interesi un uzticību, palielinot pārdomāta pirkuma iespēju.
Savā būtībā piltuve sastāv no četriem vispārīgiem posmiem:
-
Apziņa – viņi ir dzirdējuši par jūsu kursu.
-
Interese – viņi izpēta jūsu piedāvājumu un vēlas uzzināt vairāk.
-
Lēmums – salīdzina alternatīvas un plāno iegādi.
-
Darbība – viņi reģistrējas.
Tā nav nejaušība — tas ir dizains. No piesaistes materiāliem līdz e-pastiem un maksājumu lapām, katrs piltuves elements ir radīts ar nolūku.
Piltuve nav tikai galvenā lapa ; tā ir dinamiska, taktiska sistēma. Tā ļauj jums atsijāt aukstos potenciālos klientus un koncentrēties uz tiem, kas patiešām interesējas. Kad tā ir labi īstenota, piltuve kļūst par jūsu spēcīgāko pārdošanas instrumentu — tā darbojas dienu un nakti, 24/7, piesaistot īstos studentus.
Galvenie posmi pārdošanas piltuvē ar augstu konversijas līmeni
Katra piltuve seko noteiktai sistēmai, taču labākās optimizē katru posmu, lai viegli virzītu auditoriju uz pirkumu. Lūk, kā tas darbojas katrā līmenī:
Piltuves augšdaļa (TOFU) – ienākošie kontakti
Šajā posmā neviens jūs vēl nepazīst. Jums jābūt redzamam, lai radītu vērtību. Te darbojas satura mārketings, sociālie tīkli, SEO un reklāmas.
Padomi:
-
Veidojiet bloga rakstus vai video, kas atbild uz biežāk uzdotajiem jautājumiem jūsu nišā.
-
Izmantojiet klikšķu maksas reklāmas, lai novirzītu trafiku uz bezmaksas produktiem vai izglītojošu saturu.
-
Izmantojiet sociālo pierādījumu jau pašā sākumā — parādiet, ka citi interesējas par jūsu darbu.
Piltuves vidus (MOFU) – potenciālo klientu uzturēšana
Pēc tam, kad viņi ir izrādījuši interesi, jums tā jāturpina attīstīt. Tas parasti tiek darīts, izmantojot piesaistes materiālu (lead magnet) un e-pasta sēriju.
Padomi:
-
Piedāvājiet bezmaksas resursu, piemēram, kontrolsarakstu, e-grāmatu, viktorīnu vai mini kursu.
-
Skaidrojiet kursa vērtību, dalieties savā stāstā un atbildiet uz iebildumiem e-pastā.
-
Aiciniet uz vebināru vai bezmaksas izaicinājumu, lai veidotu uzticību.
Piltuves apakša (BOFU) – pārdošanas noslēgšana
Šeit viss izšķiras. Jūs jau esat piesaistījuši uzmanību — tagad jānoslēdz darījums.
Padomi:
-
Piedāvājiet ierobežota laika bonusu vai atlaidi, lai radītu steidzamības sajūtu.
-
Izceliet bijušo studentu panākumus un atsauksmes.
-
Vienkāršojiet pirkuma procesu un pārliecinieties, ka tas labi darbojas arī planšetēs.
Ja katrs posms ir rūpīgi pārdomāts, jūsu piltuve kļūst par plūstošu procesu, nevis uzmācīgu pārdošanu. Apmeklētāji jūtas vadīti — nevis spiestie —, kas palielina gan konversijas rādītājus, gan ilgtermiņa lojalitāti.
Būtiskie elementi katrā pārdošanas piltuvē kursiem
Neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat, efektīva piltuve vienmēr balstās uz dažiem pamata pīlāriem. Tie ir tie “sastāvdaļas”, kas pārvērš klikšķus par savienojumiem — un, visbeidzot, par pircējiem.
1. Piesaistes materiāli
Jūsu piesaistes materiāls ir bezmaksas un kvalitatīvs resurss, ko jūs piedāvājat apmaiņā pret e-pasta adresi. Tam jāatrisina neliela problēma un jāsniedz jūsu auditorijai ātrs ieguvums.
Piemēri:
-
Atgādnes lapa vai kontrolsaraksts
-
Bezmaksas e-pasta kurss vai mini kurss
-
Arhivēta tiešsaistes darbnīca vai tiešais vebinārs
-
Jo specifiskāks ir jūsu piesaistes materiāls, jo kvalitatīvāki būs jūsu potenciālie klienti.
2. E-pasta sērijas
Tiklīdz viņi ir reģistrējušies, e-pasts kļūst par jūsu galveno saziņas kanālu. Labs teksts stiprina uzticību un parāda jūsu virzienu.
Svarīgi e-pasti, ko iekļaut:
-
Sveiciena vēstule ar piesaistes materiālu
-
Anekdotisks e-pasts, kas paskaidro, kāpēc izveidojāt savu kursu
-
E-pasts ar problēmas/risinājuma stāstu, iekļaujot savu pieredzi kursā
-
Efektīvs pārdošanas e-pasts ar skaidru aicinājumu uz darbību
3. Galvenās lapas un aicinājumi uz darbību (CTA)
Jūsu piltuvē būs specializētas lapas, un katrai no tām ir konkrēts mērķis: piesaistīt potenciālos klientus, atklāt priekšrocības vai pārdot.
Padomi:
-
Esi kodolīgs – viens vēstījums katrā lapā
-
Izmanto īsus virsrakstus un spēcīgus aicinājumus uz darbību
-
Pievieno attēlus un pārliecinies, ka lapa ir pielāgota mobilajām ierīcēm
4. Uzticamības pierādījumi
Uzticība ir tas, kas pārvērš interesi darbībā. Parādiet potenciālajiem klientiem, ka jūsu kurss tiešām darbojas, izmantojot:
-
Studentu atsauksmes
-
Kursa fragmentus vai aizkulišu video (b-roll)
-
Gadījumu izpētes ar konkrētiem rezultātiem
Sociālais pierādījums novērš šaubas un nomierina potenciālos pircējus.
Kā izveidot pārdošanas piltuvi kursam soli pa solim
Pārdošanas piltuves izveide kursam nav tik biedējoša, kā šķiet. Ar šiem vienkāršajiem soļiem jūs varat pāriet no nulles līdz peļņai ar stabilu plānu.
1. solis: Definējiet savu auditoriju
Nosakiet savu auditoriju. Veiksmīga piltuve risina vienas konkrētas personas problēmu, sapni vai vajadzību.
Padomi:
-
Nosakiet lielāko šķērsli, kas kavē jūsu ideālo studentu
-
Izmantojiet šo atziņu savā tekstu rakstībā
-
Pētnieciet forumus, grupas vai aptaujas, lai iegūtu idejas
2. solis: Izstrādājiet klienta ceļu
Uztveriet savu klientu kā unikālu personu. Kādu saturu, e-pastus un lapas viņš izies cauri?
Tipisks ceļš:
Reklāma → Piesaistes materiāls → E-pasta sērija → Vebinārs → Kursa pārdošanas lapa → Maksājums
Šī kartēšana palīdz jums saglabāt fokusu un izvairīties no “šautenes mārketinga” pieejas.
3. solis: Izveidojiet piesaistes materiālu
Jūsu piesaistes materiālam jābūt ātram risinājumam, kas saistīts ar jūsu kursa saturu. Tam jābūt kodolīgam un noderīgam.
Idejas:
-
«5 kļūdas, no kurām izvairīties, kad [dara X]»
-
«Iesācēja ceļvedis par [jūsu tēmu]»
-
«Bezmaksas 3 dienu e-pasta izaicinājums»
Izveidojiet nelielu reģistrācijas formu e-pasta adrešu vākšanai.
4. solis: Izveidojiet e-pasta sēriju
Tiklīdz cilvēks reģistrējas, attiecības sākas. Esiet personiski, noderīgi un īsi savā e-pasta kampaņā.
Struktūra:
-
1. diena: Nosūtiet piesaistes materiālu + sveiciena vēstuli
-
2. diena: Dalieties savā izcelsmes stāstā un kāpēc šī tēma jums ir svarīga
-
3. diena: Izceliet sava kursa ieguvumus
-
4. diena: Atbildiet uz iebildumiem (cena, laiks, rezultāti)
-
5. diena: Dalieties panākumu stāstā + mudiniet iegādāties kursu
Nebaidieties pārdot, taču nepārdodiet bez iemesla.
5. solis: Izstrādājiet galvenās un maksājumu lapas
Padariet šīs lapas par vienkāršības paraugu. Dodiet priekšroku skaidrībai, nevis oriģinalitātei.
Kontrolsaraksts:
-
Skaidrs virsraksts un unikāls vērtības piedāvājums
-
Pārskatāma vizuālā hierarhija
-
BUJ vai uzticības elementi (piemēram, “apmierināts vai atgriežam naudu” garantija)
-
Vienkāršots maksājuma process ar tālruņa atbalstu
6. solis: Ieviesiet automatizāciju un analītiku
Izmantojiet rīkus, lai automatizētu piegādi un sekotu rezultātiem. Tie automatizē e-pastu nosūtīšanu pēc reģistrācijas, groza atgādinājumus un ziņojumus pēc pirkuma. Analīzei tie mēra konversiju līmeni, atvēršanas/noklikšķināšanas rādītājus un vietas, kur lietotāji pamet piltuvi.
Tas ļauj jums pielāgot savu piltuvi laikā, nevis vienkārši to palaist un cerēt uz labāko.
Biežākās kļūdas, no kurām izvairīties pārdošanas piltuvē
Pat ar labi izstrādātu piltuvi viss var sabrukt, ja netiek novērstas tipiskas kļūdas. Šeit ir biežākās un veidi, kā no tām izvairīties:
Pārdošana pārāk agri
Nesteidzieties ar pārdošanu. Ja kursu piedāvājat pārāk ātri, jūs zaudējat uzticamību. Vispirms sagatavojiet potenciālos klientus piltuvē, pirms lūdzat viņiem iegādāties.
Vāji vai neskaidri aicinājumi uz darbību
«Uzzināt vairāk» nav pietiekami. Spēcīgi un skaidri aicinājumi, piemēram, «Sāciet bezmaksas apmācību» vai «Saņemiet tūlītēju piekļuvi», darbojas daudz efektīvāk.
Slikta pēcpārdošanas komunikācija
Viens ziņojums nav pietiekams. Efektīva piltuve izmanto ziņojumu sēriju, kas uztur interesi un atgādina, kāpēc lietotājs vispār reģistrējās.
Rezultātu nemērīšana
Nevar uzlabot to, ko nemēra. Bez analīzes par pamešanas punktiem, konversiju un e-pastu atvēršanas rādītājiem jūs strādājat akli.
Rīki jūsu piltuves izveidei
Mūsdienās nav jābūt tehnoloģiju ekspertam, lai izveidotu pārdošanas piltuvi. Mūsdienīgi rīki vienkāršo procesu, ļaujot jums izveidot, automatizēt un attīstīt savu piltuvi viegli un pilnā ciklā.
Galveno lapu veidotāji
Šie rīki ļauj izveidot reģistrācijas un pārdošanas lapas bez jebkāda koda rakstīšanas:
-
Clickfunnels – viss vienā piltuves veidotājs
-
Leadpages – ideāli ātrai konversijai orientētu lapu izveidei
-
Unbounce – lieliska veiktspēja + A/B testēšana
E-pasta mārketinga rīki
Nosūtiet automatizētas e-pasta sērijas, izmantojot šos rīkus.
-
MailerLite – ļoti pieejams un lielisks iesācējiem
-
ConvertKit – izstrādāts satura veidotājiem
-
ActiveCampaign – uzlabota automatizācija un segmentēšana
Kursu platformas ar piltuves funkcijām
Tās apvieno kursu mitināšanu ar piltuves rīkiem:
-
Kwiga – pilnīgs viss vienā risinājums
-
Teachable – koncentrējas uz kursiem ar iebūvētiem piltuves rīkiem
-
Podia – vienkārša, minimālistiska, atbalsta digitālos produktus
Izvēlieties rīkus atbilstoši savam budžetam un tehniskajām prasmēm – tiecieties pēc progresa, nevis pilnības.
Noslēguma padomi konversiju palielināšanai
Laba piltuve piesaista cilvēkus. Lieliska piltuve viņus pārvērš par klientiem. Šeit ir daži galvenie uzlabojumi ar lielu atdevi:
Testējiet visu ar A/B testēšanu
Neminiet — pārbaudiet. Testējiet dažādus virsrakstus, attēlus, aicinājumus uz darbību vai e-pasta tēmas. Pat nelielas izmaiņas var radīt lielus lēcienus reģistrācijās un pārdošanā.
Personificējiet, cik vien iespējams
Izmantojiet vārdu e-pastos. Segmentējiet pēc uzvedības vai interesēm. Personalizēta piltuve darbojas daudz labāk nekā universāls modelis.
Optimizējiet mobilajām ierīcēm
Cilvēki pārlūko no telefoniem. Pārliecinieties, ka jūsu maksājuma formas, e-pasti un galvenās lapas darbojas ātri un pareizi mobilajās ierīcēs.
Piedāvājiet bonusus vai akcijas
Jā, tas darbojas. Radiet steidzamības sajūtu, piedāvājot ierobežota laika bonusus, termiņus vai ierobežotu vietu skaitu. Jūsu piltuve ir dzīva sistēma — testējiet, pielāgojiet un uzlabojiet to, kamēr jūsu kurss un auditorija attīstās.
Secinājums
Jūsu kursa pārdošanas piltuve nav tikai reklāmas rīks — tā ir vienmērīga pirkuma pieredze no pirmā klikšķa līdz kursa beigām, uztverta kā noderīga, nevis uzmācīga. Jūs pazīstat savu auditoriju, radāt patiesu vērtību un soli pa solim vedat viņus pa skaidru ceļu.
Atcerieties: veiksmīga piltuve balstās uz stratēģisku nodomu. Jums jāsavieno stratēģija ar empātiju — jāpārvar iebildumi, jākliedē šaubas un jārāda, ka jūsu kurss patiesi atbilst viņu vajadzībām.
Ievērojot šo ceļvedi — no piesaistes materiāla izveides līdz uzticamiem e-pastiem, galveno lapu optimizēšanai un kļūdu novēršanai — jūsu piltuve būs tikpat laba pārdošanā, cik kalpošanā.
Nerūpējieties par pilnību no pirmās dienas. Sāciet ar to, kas jums ir, mērījiet rezultātus un uzlabojiet pa soļiem. Kamēr testējat un pilnveidojat, jūsu konversiju līmenis pieaugs.
Jūsu kurss ir pelnījis auditoriju. Ja piltuve ir pareizi uzbūvēta, tā to atradīs un paplašinās.