Daudzu kursu veidotāju un mācību pārvaldības sistēmu (LMS) operatoru biznesa loģika ir vienkārša: students nospiež "Pirkt tagad", noskatās video un pēc tam aiziet. Šo pieeju ir viegli saprast un ieviest. Vienlaikus jāņem vērā tās ierobežojumi, jo studenta piesaistes izmaksas dažādos potenciālo klientu iegūšanas kanālos, piemēram, reklāmā vai satura mārketingā, ir strauji pieaugušas. Maksāt $20 vai $30, lai iegūtu klientu, kurš jums samaksās vienu reizi – $99, ir diezgan dārgs solis.
Lai izveidotu ilgtermiņa biznesu, ir jāsāk domāt par klienta Lifetime Value (LTV). Labākie izglītības biznesa operatori saprot galveno principu: vienmēr ir visvieglāk pārdot tam, kurš tikko no jums ir iegādājies. Viņi jau pazīst jūsu zīmolu un ir gatavi jums uzticēties vēlreiz. Turklāt viņi aktīvi meklē veidus, kā atrisināt savas problēmas.
Uzlabotām monetizācijas shēmām, piemēram, Upsells, Bundles un Memberships, šajā ziņā ir būtiska nozīme. Pretēji dažu cilvēku uzskatam tās nav ne lamatas, ne triki, bet gan loģisks mācību ceļa turpinājums. Students iegādājas kursu, kas veltīts fotogrāfijas pamatiem. Ir skaidrs, ka viņam vajag uzņemt interesantākas un profesionālākas bildes. Piedāvāt viņam meistarklasi par apgaismojumu (upsell) vai Lightroom priekšiestatījumus (bundle) nav kaitīgi – tieši pretēji, tas viņam palīdz un ietaupa viņa vērtīgo laiku un resursus.
Šajā rakstā aplūkosim pieejas jūsu tiešsaistes izglītības platformas monetizācijai, kas pārsniedz vienkāršu LMS cenu noteikšanas taktiku izmantošanu. Mūsu mērķis ir iepazīstināt ar praktiskām metodēm, kas palīdz palielināt jūsu Average Revenue Per User (ARPU), neieguldot vairāk naudas reklāmā. Mēs runāsim par upsell struktūru, satura grupēšanu un par to, kā vienreizēju kursu pircējus pārvērst par jūsu kopienas dalībniekiem. Šīs trīs stratēģijas – Upsells, Bundles un Memberships – veido jūsu ieņēmumu izaugsmes mehānisma kodolu. Sāksim mūsu ceļojumu ar pirmo balstu – upsells.
Pirmā stratēģija: pēcpirkuma upsell māksla
Kas ir upselling? Upsell ir dārgākas, labākas alternatīvas pārdošana produktam, ko klients pašlaik ir izvēlējies vai iegādājies. Upsells dažkārt tiek jaukti ar cross-sells (kas nozīmē pavisam cita produkta piedāvāšanu) un order bumps (nelieli papildinājumi, kas klientiem tiek piedāvāti pēc galvenā pirkuma pabeigšanas). Upsell nozīmē piedāvāt dārgāku produkta variantu, kas tika sākotnēji piedāvāts.
Galvenie veiksmes nosacījumi šeit ir laiks un atbilstība. Ja klientiem upsell piedāvā tieši pasūtījuma noformēšanas vidū, tas var novest pie pirkuma pārtraukšanas. Taču brīdis pēc apstiprinājuma patiesībā ir ideāls laiks pārdošanas piedāvājumam – jo studenti izjūt atvieglojumu un sajūsmu un ir gatavi turpināt ieguldīt sevī. Tāpēc pieklājīgi pajautājiet viņiem: "Tu lieliski izvēlējies šo kursu. Bet vai vēlies to padarīt vēl labāku?"
Šeit ir 3 modeļi veiksmīgam upsell piedāvājumam jūsu klientiem, kas, pareizi izmantoti, ir pierādījuši augstu efektivitāti.
Modelis #1 – pāreja uz verifikācijas sertifikātu.
Studenti parasti maksā par kursiem profesionāliem mērķiem. Un, lai gan atbilstošu zināšanu iegūšana vienmēr ir vērtīga, pienācīgs sertifikāts var pievienot vēl vairāk vērtības viņu CV vai LinkedIn profilam.
-
Upsell: Jūs varētu piedāvāt tādas iespējas kā vērtēta eksāmena kārtošana, blokķēdē verificētas digitālās nozīmītes iegūšana vai oficiāla drukāta sertifikāta saņemšana ar piegādi uz mājām.
-
Vērtība: Šis piedāvājums uzrunā klienta profesionalitātes izjūtu. Turklāt šādu sertifikātu izsniegšana prasa minimālas izmaksas no jūsu budžeta.
-
Cenu līmenis: Parasti no 20 līdz 30 % no sākotnējās kursa cenas.
Modelis #2 – iegūstiet gatavas mācību veidnes.
Var gadīties, ka daļa cilvēku pārtrauc kursu lielas kognitīvās slodzes dēļ, kas rodas, pielietojot teorētiskās zināšanas praksē.
-
Upsell: Ja students nolemj apgūt, teiksim, biznesa plānu rakstīšanas kursu, jūs varat piedāvāt komplektu ar visu, kas nepieciešams kvalitatīva dokumenta izveidei: veidnes un finanšu aprēķinu modeļus.
-
Cenu līmenis: Papildu cena ir $47.
-
Rezultāts: Tā vietā, lai nodarbotos ar visu aspektu izpratni, cilvēks iegūst to, kas viņam nepieciešams, lai savas prasmes varētu pielietot praksē jau tagad.
Modelis #3 – saņemiet 15 minūšu stratēģijas zvanu ar ekspertu.
Lūgt kādam citam pārskatīt savu mājasdarbu ir ierasta prakse studentu vidū. Daži no viņiem labprātāk vēlētos izlaist rindu.
Piedāvājums: "Saņemiet sava pirmā darba pārbaudi no kouča 48 stundu laikā" vai "Iekļaujiet 15 minūšu stratēģijas sesiju."
Izpilde: Šis nav pilna apjoma koučinga upsell, kas var prasīt ievērojamu samaksu un daudz pūļu ieviešanai. Tā ir mikro-konsultācija. Mērķis ir nodrošināt pārejas pakāpienu no $100 kursa uz $2,000 programmu.
Otrā stratēģija: komplektēšana uztvertajai vērtībai un augstākam AOV
Taču jūs darāt sev pāri, ja piedāvājat tikai atsevišķus kursus. Ja pārdodat kursu par $97 vai $197, jūs, visticamāk, palaižat garām potenciālos ienākumus. Nedomājiet par cenu samazināšanu. Tā vietā iemācieties veidot komplektus un gūt peļņu, nesamazinot sava intelektuālā īpašuma uztverto vērtību.
Komplekts ir divu vai vairāku saistītu vienību kopums, ko pārdod kā vienu produktu par cenu, kas ir zemāka nekā iegādājoties vienības atsevišķi. Tā kā video faila vai PDF piegādes robežizmaksas digitālajā izglītībā būtībā ir nulle, jūs varat izveidot komplektus, kas klientiem šķiet neticami izdevīgs pirkums, vienlaikus joprojām nodrošinot ievērojamu peļņu.
Mārketingā pastāv parādība, ko sauc par darījuma lietderību, kas ietekmē patērētāju lēmumus iegādāties komplektu, nevis atsevišķas vienības. Piemēram, ja studente šaubās par kursa iegādi par $397, viņa nevilcināsies, kad jūs piedāvāsiet trīs kursu, divu veidņu un piekļuves kopienai kombināciju ar vērtību $997 tikai par $397. Viņa vairs nemaksā par kursu, bet gan par iespēju likt savai naudai strādāt.
Šeit ir trīs pārbaudīti izglītības komplektu modeļi LMS platformām.
Mastery Path komplekts (secīgā mācīšanās)
Tas ir visloģiskākais veids, kā pārdot savus komplektus, un vienkāršākais veids, kā pārliecināt studentus veikt pirkumu. Šajā gadījumā jūs vienā darījumā izvedat studentu cauri izglītības ceļam no iesācēja līdz profesionālim.
-
Struktūra: Kurss 1: Pamati (vērtība $97), Kurss 2: Vidēja līmeņa stratēģijas (vērtība $197), Kurss 3: Padziļināta meistarība un gadījumu izpēte (vērtība $297)
-
Komplekta cena: $397 (ietaupījums $194)
-
Ieguvumi: Tas atrisina dilemmu "Kas tālāk?" vēl pirms students pabeidz pirmo moduli. Tas piesaista jūsu klientu uz vairākiem mēnešiem, samazinot iespējamību viņu zaudēt citam pakalpojumu sniedzējam, tiklīdz viņi sāk apgūt jūsu nodarbības.
Toolkit komplekts (saturs + rīki)
Kad jūs apvienojat savu mācīšanas procesu ar rīkiem, kas nepieciešami uzdevuma izpildei, jūs novēršat berzi, kas saistīta ar ieviešanu.
-
Piemērs: Jūsu kurss māca, kā pārvaldīt sociālos medijus. Jūs savā komplektā varētu iekļaut plānošanas programmatūras veidnes licenci vai Canva grafiku pakotni.
-
Ieguvumi: Studenti uztver rīku vērtību kā papildu ieguvumu. Viņi, iespējams, jau ir gatavi maksāt par kursu, bet, pievienojot izklājlapu vai veidni, tas rada gatava lietošanai risinājuma sajūtu.
Papildinošo prasmju pakotne
Papildinošo prasmju pakotne vienlaikus atrisina divas atšķirīgas, bet saistītas problēmas vienai un tai pašai personai. Tā ir ārkārtīgi efektīva pieeja, kā pavairot savu vērtības piedāvājumu, nepalielinot pūles divkārt.
Loģika ir vienkārša: studentiem ir vajadzīgi pirmās apmācības rezultāti (naudas plūsma), bet viņi zina, ka finanšu pārvaldība viņiem būs sarežģīta.
Šeit ir piemērs frīlanceriem:
"Kā iegūt klientus" (pārdošanas apmācība) + "Kā pārvaldīt savas finanses" (finanšu apmācība).
Trešā stratēģija: Dalības ekonomika (atkārtoti ieņēmumi)
Upsell piedāvājumi un komplekti veicina papildu pirkumus no klientiem šodien. Dalības ietekmē klientu noturību nākotnē. Un tieši šeit parādās mācību pārvaldības sistēmas monetizācijas galvenais mērķis – pārvērst vienreizējos klientus ikmēneša abonentos.
Dalība nav tikai mape ar iepriekš ierakstītiem kursiem, kurus nevarēja pārdot. Tā ir maksas bibliotēkas noma, kas ilgst tikai īsu laiku. Lai LMS dalība būtu veiksmīga, tai jāietver trīs galvenās sastāvdaļas: svaigs saturs, piekļuve kopienai un tiešā mijiedarbība. Bez jebkuras no tām dalība izdziest pēc pirmā vai otrā norēķinu cikla.
Šī biznesa modeļa ekonomika ir diezgan spēcīga. Jūsu vidējais vienreizējais pircējs, iespējams, samaksās jums tikai vienu reizi, maksimums $197. Ikmēneša dalībnieks, kurš maksā $39 gada garumā, atnesīs jums $546, un viņš ar daudz lielāku varbūtību iegādāsies papildu upsell piedāvājumus vai komplektus, jo jau atrodas sistēmā.
Zemāk ir trīs padomi, kas palīdzēs jums izveidot LMS dalību, kas notur cilvēkus tajā.
1. Pakāpeniska satura piegāde + pastāvīgi pieejama bibliotēka
Jūsu dalībniekam vispirms ir jābūt kādam stimulam pievienoties sistēmai. Ja visi 50 satura stundu ir pieejami jau no paša sākuma, viņš neizbēgami jutīsies pārņemts. Pēc pāris video noskatīšanās viņš aizmirsīs atcelt abonementu un samaksās vēl dažus nākamos rēķinus līdz dienai, kad sapratīs, kas noticis. Tā ir pasīvā atteikšanās.
Risinājums: Piedāvājiet ikmēneša pakāpenisku satura piegādi, piemēram, publicējiet vienu kursu vai mini kursu mēnesī. Apvienojiet šo pieeju ar pastāvīgi pieejamu bibliotēku.
Āķis: Iepriekš izziņojiet nākamās publikācijas tēmu. "Pēc divām nedēļām mēs publicēsim tiešsaistes kursu, kas veltīts AI kursu veidotājiem."
2. Kopienas integrācija kā noturēšanas aizsarggrāvis
Saturu var viegli nozagt. Kopienas – nekad. Patiesā dalības vērtība ir attiecības, kas veidojas privātajā kopienas telpā.
Taktiskais padoms: Nekad nepārvērtiet savu dalības kopienu par vienkāršu čata istabu. Izveidojiet noteiktas struktūras: nedēļas uzvaru tēmu, atbildības partneru kanālu utt.
Rezultāts: Kad esat pārliecinājis cilvēku pievienoties, viņam būs mazāka iespēja aiziet pēc tam, kad viņš tur būs iepazinies ar diviem cilvēkiem. Psiholoģiski tas sāpēs daudz vairāk nekā finansiāli.
3. Tiešraides jautājumu un atbilžu sesijas
$29 mēneša plānā var nebūt reāllaika apmācības, savukārt $99 variants to parasti ietver. Bet kāpēc tie tik ļoti atšķiras? Tiešraides sesijas sniedz lielāku vērtību nekā iepriekš ierakstītas nodarbības.
Formāts: 1 stundas Zoom tikšanās ik pēc četrām nedēļām iedziļinās jautājumos, kas uzkrājušies par aktuālo tēmu. Studenti atnes reālas neskaidrības, un tās tiek risinātas tieši.
Vērtība: Katru reizi, kad nospiežat ieraksta pogu, šī tikšanās kļūst par daļu no kaut kā daudz lielāka. Saglabāta kursu bibliotēkā, tā paliek tur ilgi pēc tam, kad ekrāns ir nodzisīs. Tas veido vērtību bez papildu pūlēm.
Secinājums
Jums vajadzētu uztvert upsell piedāvājumus, komplektus un dalības nevis kā savstarpēji konkurējošas stratēģijas, bet kā vienas un tās pašas secības daļu ieņēmumu spararatā.
Pieņemsim, ka ir jauns apmeklētājs, kurš iegādājās vienu publiskās runas kursu par $97. Apmeklētājs nonāk apstiprinājuma lapā. Viņš redz komplekta piedāvājumu, kurā ietilpst kurss un runas plānu veidņu pakotne par $147 (un viņš to izvēlas). Pēc tam pēc divām nedēļām viņš saņem e-pastu ar aicinājumu izmēģināt bezmaksas izmēģinājuma versiju (ar $29 ikmēneša dalību), lai praktizētu publisko runu kopā ar citiem dalībniekiem.
Šajā gadījumā šis jūsu vietnes apmeklētājs būtu iztērējis tikai $97, bet tagad jau ir ģenerējis $175 ieņēmumus (uzreiz) un turpinās to darīt katru mēnesi arī turpmāk.
Galvenā atziņa ir tāda, ka progresīvai monetizācijai ir jāatbalsta studenta panākumi. Kad jūs saskaņojat upsell piedāvājumus, komplektus un dalības ar studenta vēlmi sasniegt solīto transformāciju, rodas ienesīgs un ilgtspējīgs biznesa modelis.