Twórca kursu oferuje program za 1000 USD składający się z dziesięciu modułów, długich nagrań wideo, zeszytów ćwiczeń, bonusów i prywatnej grupy. Klienci mają wysokie oczekiwania. Pożądanym rezultatem jest rozpoczęcie działalności, rozwinięcie umiejętności, pozyskanie klientów, zmiana kariery itd.
Jednak wkrótce kupujący doświadcza przeciążenia informacyjnego. Dwie lekcje, trzy pliki i już jest do tyłu. Forum grupy jest pełne pytań. Niektórzy klienci wymagają informacji zwrotnej, inni – nowych lekcji, a jeszcze inni – mniejszej ilości materiału. Twórca nadal przeładowuje ofertę lekcjami, aby uzasadnić cenę.
Istnieje dobry powód, by kurs kosztował 1000 USD. Jeśli klient potrzebuje tylko jednej konkretnej umiejętności i zna dokładny proces oraz ramy czasowe, taki kurs jest możliwy. Jednak większość kursów nie spełnia tych kryteriów. Obejmują budowanie nawyków, przedsiębiorczość, obsługę oprogramowania, copywriting, projektowanie, marketing, zmianę kariery i inne szybko zmieniające się tematy. Klienci potrzebują praktyki, korekty, przykładów i stałego wsparcia.
W tym przypadku członkostwo za 99 USD jest idealnym narzędziem do tego zadania. Obniża barierę wejścia, daje klientom czas na zastosowanie wiedzy i pozwala twórcy co miesiąc dopracowywać ofertę.
Dobre członkostwo utrzymuje zaangażowanie klientów, nie przeciążając ich materiałem.
Jaki jest problem z kursem za 1000 USD
Wysoka cena wywiera dodatkową presję psychologiczną jeszcze przed zakupem pierwszej lekcji. Strona sprzedażowa obiecuje kompletny system. Panel zawiera wiele godzin szkolenia. Już pierwszego dnia kupujący czuje, że zostaje w tyle, ponieważ kurs wymaga skupienia, czasu i pewności siebie.
Wiele programów za 1000 USD utożsamia ilość z jakością
Mają znacznie więcej modułów, dodatkowe wywiady, szablony i dodatkowe rozmowy. Ta oferta jest całkiem obszerna, jednak proces jest bardzo zagmatwany. Na przykład jeśli osoba, która coś od Ciebie kupuje, potrzebuje tylko jednej rzeczy, teraz musi podjąć dwadzieścia decyzji.
Wysoka cena oznacza także czas
Zapracowany uczestnik ma pracę, dzieci, klientów lub studia. Pięciogodzinne moduły konkurują o jego uwagę z obowiązkami zawodowymi i rodzinnymi. Jeśli program wymaga 10 spokojnych godzin, aby kupujący zobaczył jakiekolwiek rezultaty, większość kupujących po cichu zrezygnuje.
Wsparcie staje się dodatkowym problemem
Kupujący, który dużo zapłacił, wymaga odpowiedzi. Twórca musi monitorować grupę, odpowiadać na wiadomości, prowadzić rozmowy, oceniać pracę i rozwiewać wątpliwości kupujących. Jeśli kurs jest popularny i przynosi stałą sprzedaż, potrzeby w zakresie wsparcia rosną szybciej, niż twórca się spodziewał. Wysoka cena pomaga sfinansować uruchomienie kursu, ale jego realizacja wymaga znacznego wysiłku.
Treść szybko się dezaktualizuje
Interfejs narzędzi się zmienia. Zasady platform się zmieniają. Przykłady stają się nieaktualne. Po sześciu miesiącach program wygląda na przestarzały, mimo sukcesu po uruchomieniu. Twórca powinien wybrać: przerobić program, dodać więcej lekcji albo pozwolić kupującym korzystać z nieaktualnych materiałów.
Wysoka cena i długi kurs oznaczają poczucie długu
Kupujący płaci dużo pieniędzy, więc czuje się winny, gdy nie może ukończyć wszystkich zadań. Poczucie winy zabija wszelką chęć do nauki. Kupujący potrzebują działania, informacji zwrotnej i małych osiągnięć. Kurs za 1000 USD stawia przed nimi ogromne zadanie, zanim zobaczą jakiekolwiek wartościowe rezultaty. Ta luka ogranicza polecenia i przyszłe premiery. Kupujący chwalą kursy, które pomogły im działać. Milczą o kursach, przez które po pierwszym tygodniu czuli się spóźnieni, zagubieni lub samotni, i pomijają ofertę dodatkową.
Dlaczego członkostwo za 99 USD pasuje lepiej
Członkostwo za 99 USD dobrze odpowiada nauce dorosłych. Wielu dorosłych nie potrzebuje, aby przekazywać im naraz aż tak dużą ilość informacji. Dorośli potrzebują struktury, zadań, informacji zwrotnej i powodu, by wrócić w następnym tygodniu.
Niższa cena zmienia sposób myślenia kupującego. Płacąc 99 USD, potrzebuje on oferty, która działa i przynosi korzyści, ale jest to dla niego łatwiejsze niż zapłacenie 1000 USD. Podejmuje pierwsze zadanie, zadaje pierwsze pytanie i ocenia ofertę na podstawie jej skuteczności, a nie wielkości biblioteki.
Członkostwo pozwala twórcy przekazywać informacje w małych porcjach. To znacznie lepsze niż udostępnianie dużego modułu lekcji. Kupujący uczy się ich i stosuje je, gdy są jeszcze świeże w jego pamięci. Twórca rozumie, które części są trudne dla uczestnika, i odpowiednio dostosowuje kolejną lekcję.
Członkostwo dobrze sprawdza się w przypadku aktualizacji. Gdy platforma wprowadza zmiany w funkcji, twórca przygotowuje aktualizację wideo lub nową listę kontrolną dla członków. Oferta stale ewoluuje, gdy ludzie z niej korzystają.
Członkostwo pozwala na elastyczność. Niektórzy członkowie wykonują zadanie w ciągu tygodnia, inni w ciągu miesiąca. Kurs zazwyczaj prowadzi wszystkich przez jeden proces. Członkostwo pozwala zachować strukturę bez narzucania wszystkim tego samego tempa.
Członkostwo zapewnia dobrą wartość dzięki rytmowi:
-
Jasna ścieżka startowa
-
Zadania tygodniowe lub miesięczne
-
Jasno określone godziny konsultacji lub okna na informację zwrotną
-
Małe szablony, których ludzie używają w pracy
-
Jasne oznaki postępów dla członków
Członkostwo oferuje twórcy dobre możliwości. Zamiast dążyć do dużych premier, otrzymuje on stabilny strumień przychodów oparty na korzystaniu z produktu. Utrzymanie klientów staje się dowodem sukcesu. Członkowie nadal korzystają z oferty, ponieważ otrzymują korzyści i oczekują więcej w następnym miesiącu.
Oznaki, że kurs powinien stać się członkostwem
Nie każdy temat pasuje do kursu. Coś stałego, spójnego lub krótkoterminowego można łatwo zrobić raz na zawsze. Są jednak tematy, które wymagają czasu, powtórzeń i pomocy. Takie tematy są kandydatami do modelu członkostwa.
Kurs staje się kandydatem do modelu członkostwa, gdy kupujący zaczynają prosić o dodatkową pomoc długo po zakończeniu ostatniego modułu. Jeśli ukończą wszystkie moduły, ale nadal proszą o recenzje, przykłady, rozmowy lub zaktualizowane szablony, taki kurs jest w rzeczywistości programem wsparcia plus kurs.
Oto sygnały, na które warto zwrócić uwagę:
-
Kupujący co miesiąc mają te same powtarzające się pytania uzupełniające
-
Temat często się zmienia
-
Uczestnik potrzebuje informacji zwrotnej dotyczącej swojej pracy
-
Rezultat zależy od powtórzeń w czasie
-
Uczestnik rezygnuje z powodu rozmiaru kursu
-
Społeczność daje większą wartość niż nagrania wideo
-
Kupujący prosi o pomoc w nowej sprawie po ukończeniu kursu
Powyższe tematy są typowe dla marketingu, tworzenia treści, projektowania, coachingu, nauki języków, umiejętności programistycznych i budowania biznesu. Uczący się nie opanowuje umiejętności, oglądając lekcje tylko raz. Musi próbować, ponosić porażki, poprawiać, pytać i próbować ponownie.
Twórca powinien zwracać uwagę na wzorce wsparcia. Jeśli kupujący często wysyłają zrzuty ekranu, szkice, plany lub inne materiały, potrzebują pętli informacji zwrotnej. Prosty panel nie poradzi sobie z tym. Członkostwo pomoże im skuteczniej uporządkować proces wsparcia.
Wskaźniki ukończenia są również interesującym miernikiem. Jeśli wielu kupujących ukończy tylko dwa z pięciu modułów, wymagania kursu były prawdopodobnie zbyt wysokie. Członkostwo pomoże podzielić tę drogę na mniejsze działania.
Najsilniejszy sygnał można znaleźć w działaniach konsumentów. Gdy osoby częściej proszą o rozmowy, próbki i informacje niż o moduły wideo, sugeruje to, że Twoja oferta jest już postrzegana jako członkostwo.
Jak uporządkować członkostwo
Przyjrzyjmy się sprawdzonemu planowi strukturyzowania Twojego przyszłego członkostwa.
Zacznij od jednej obietnicy
Członkostwo musi zapewniać członkom jeden jasny rezultat, na przykład tworzenie lepszych lekcji, wdrażanie systemów dla klientów, poprawę jakości projektów lub łatwiejsze korzystanie z narzędzia. Szersza obietnica prowadzi do nieuporządkowanej biblioteki. Wąska obietnica oznacza ścieżkę.
Pierwszy miesiąc dotyczy działań
Nowi członkowie potrzebują strony startowej, krótkiego wprowadzenia i jednego zadania, które mogą wykonać w tym tygodniu. Zapewnij im możliwie najszybszy sukces. Ten sukces udowodni, że członkostwo działa.
Skorzystaj z tej struktury:
-
Strona startowa z celem i pierwszym zadaniem
-
Główna ścieżka z czterema do sześciu lekcji
-
Lista zadań dla każdego etapu
-
Cotygodniowe dyżury konsultacyjne
-
Zasady przekazywania informacji zwrotnej z jasnymi ograniczeniami
-
Biblioteka zasobów uporządkowana według przypadku użycia
-
Śledzenie postępów, które członkowie mogą prowadzić
Główna ścieżka musi być minimalistyczna
Omów podstawy w jednej lekcji. Nowe sytuacje rozwiązuj podczas rozmów z członkami i poprzez aktualizacje. W przeciwnym razie, jeśli Twoja biblioteka będzie rosła co miesiąc, członkowie się pogubią. Archiwizuj starsze treści lub sortuj je według rodzaju problemu.
Członkowie chcą wskazówek
Prywatna społeczność sama w sobie nie zapewnia wartości. Zapewnij cotygodniowe zachęty do działania, wątki do przeglądu, wątki sukcesów i wytyczne dotyczące pytań. Dobra zachęta wymaga od członków przedstawienia swojej pracy, a nie ogólnych planów.
Wsparcie na żywo wymaga jasnych ograniczeń
Właściciel musi określić, co członkowie mogą wysyłać, jak często i kiedy otrzymują informacje zwrotne. Zasady pomogą chronić właściciela i wyjaśnić oczekiwania członków.
Stosuj cykle treści
Każdy miesiąc może mieć własny temat: wdrożenie, strony sprzedażowe, sekwencje e-maili, obsługa klientów, konfiguracja oprogramowania, ocena portfolio itd. Członkowie wiedzą, czego się spodziewać. Twórca będzie musiał co miesiąc mniej się przygotowywać.
Zapewnij praktyczne narzędzia
Szablony, listy kontrolne, skrypty, przykłady i notatki z analizy pomagają członkom podejmować działania. Długie lekcje teoretyczne powinny znaleźć się na głównej ścieżce tylko wtedy, gdy prowadzą do ukończenia zadania.
Monitoruj członkostwo co miesiąc
Obserwuj aktywnych członków, pytania, rozmowy telefoniczne, wykonaną pracę i odwołane spotkania. Liczby pokażą Ci, gdzie Twoi członkowie pozostają w tyle. Dobry system członkostwa jest jak klasa, która ma mapę. Twoi członkowie wiedzą, od czego zacząć i na jakim są etapie.
Wskazówki dotyczące cen i utrzymania członków
Cena musi odzwierciedlać usługę oferowaną w ramach członkostwa. Oznacza to, że 99 USD jest odpowiednią kwotą, jeśli członkostwo zapewnia stałe wsparcie, aktualne treści i comiesięczne wskazówki. Ponadto pozostawia twórcy wystarczająco dużo przestrzeni na prowadzenie rozmów, odpowiadanie na pytania i aktualizowanie materiałów.
Nigdy nie ustalaj ceny członkostwa na podstawie liczby filmów. Ustalaj cenę na podstawie oferowanych rezultatów, zapewnianego wsparcia i wysiłków członków. Małe członkostwo, które pomoże coachowi pozyskać dwóch klientów, jest warte więcej niż ogromna biblioteka, której nikt nie ogląda.
Stosuj proste opcje cenowe:
-
99 USD miesięcznie za podstawowy dostęp
-
249 USD kwartalnie dla członków, którzy chcieliby otrzymać niewielką zniżkę
-
999 USD rocznie dla lojalnych członków
-
Wyższy pakiet, jeśli obejmuje jasną informację zwrotną
Proces utrzymania zaczyna się przed płatnością. Strona sprzedażowa musi poinformować kupujących, co wydarzy się w pierwszym tygodniu. Członkowie muszą wiedzieć o swoim pierwszym zadaniu, harmonogramie wsparcia i szacowanym czasie jego wykonania.
Nie przeciążaj pierwszego tygodnia. Daj im jedno korzystne zadanie do wykonania, poproś, aby przedstawili się, podając kilka informacji o sobie, i aby wzięli udział w jednym spotkaniu. Aktywność prowadzi do utrzymania. Minimalizuje ryzyko zwrotu.
Zapewniaj przydatne przypomnienia. Przydatne przypomnienia powinny kierować członka do jednego zadania, spotkania lub materiału. Nie wysyłaj długich newsletterów z nadmiarem informacji. Zapracowani członkowie tego nie lubią.
Zidentyfikuj wskaźniki ryzyka:
-
Brak logowania w ciągu tygodnia
-
Brak ukończenia pierwszego zadania
-
Brak pytań lub komentarzy w społeczności
-
Nieobecność na spotkaniach przez miesiąc
-
Powtarzająca się dezorientacja co do tego, co zrobić najpierw
Skontaktuj się z członkiem, jeśli zauważysz te wskaźniki. E-mail z jednym kolejnym krokiem może pomóc komuś, kto czuje się zagubiony.
Utrzymanie wzrasta, jeśli członkowie zauważą swoje postępy po czterech tygodniach skoncentrowanego wysiłku.
Typowe błędy, których należy unikać
Drugim sposobem, w jaki twórca kursu może zrujnować swój program członkowski, jest przekształcenie go w składowisko treści. Dodawanie kolejnych filmów nie pomoże osobom, które chcą po prostu zrealizować jedną rzecz. Chodzi o to, że każdy zasób musi rozwiązywać jeden problem lub wspierać proces.
Kolejnym błędem, jaki może popełnić twórca programu członkowskiego, są niejasne zasady dostępu. Ludzie muszą rozumieć, gdzie zadawać pytania, kiedy twórca odpowiada i w jaki sposób to robi. Taka zasada wywiera dodatkową presję na twórcę programu członkowskiego i powoduje frustrację wśród jego członków.
Twórcy powinni unikać tych błędów:
-
Dodawanie nowych treści bez usuwania niepotrzebnych
-
Prowadzenie spotkań na żywo bez konkretnego tematu
-
Pozwalanie na zalewanie społeczności ogólnymi pytaniami
-
Ukrywanie pierwszego zadania w panelu
-
Obiecywanie transformacji bez kamieni milowych
-
Oferowanie nieograniczonego dostępu do osoby za niską cenę
Twórca programu członkowskiego zaszkodzi utrzymaniu, jeśli będzie ignorować milczących członków. Gdy ktoś nic nie publikuje w programie członkowskim, może czuć się zagubiony i zdezorientowany. Należy sprawdzać ciszę i podejmować jedno działanie.
Nie kopiuj dużego kursu i nie oferuj programu członkowskiego w niższej cenie. Programu członkowskiego nie można skopiować bez odpowiedniego przeprojektowania.