Uruchomienie kursu może prowadzić do okresu wysokiej sprzedaży, po którym następuje pusty harmonogram. Wiele osób tworzących kursy rozumie, jak to działa: wzbudzić zainteresowanie, wysyłać newslettery, prowadzić webinary, odpowiadać na pytania, zamknąć kurs i powtarzać wszystko od nowa.
To dość stresujące dla twórcy, ponieważ musi docierać do nowych klientów za każdym razem, gdy sprzedaż spowalnia. Słabszy okres może powodować stres, nawet jeśli sam kurs jest dobry dla uczestników. Rabaty kuszą. Dodawane są bonusy. Twórca wkłada mniej wysiłku w kurs, a więcej czasu poświęca jego promowaniu.
Jednorazowa sprzedaż kursu ogranicza również relację z klientami. Dana osoba kupuje kurs, ogląda część materiałów i odchodzi. Niektórzy go kończą, podczas gdy inni mogą potrzebować pomocy, praktyki, informacji zwrotnej lub dodatkowych powodów, by wrócić.
Model subskrypcyjny zmienia ten schemat, umożliwiając twórcom lepszą opiekę nad klientami.
Konsekwencje modelu subskrypcyjnego dla twórców kursów
Model subskrypcyjny zakłada regularne płatności studentów za usługi edukacyjne. Zwykle twórcy kursów oferują subskrypcje miesięczne i roczne. Subskrypcja jest ważna tak długo, jak długo plan płatności pozostaje aktywny.
Ten model ma sens, gdy twórca postrzega ofertę nie jako zbiór filmów, lecz jako środowisko nauki. Kursy mają określony początek i koniec. Subskrypcja zapewnia platformę, na której członkowie mogą się rozwijać, zadawać pytania, wracać do kursów i ćwiczyć nabyte umiejętności.
Kluczowa zmiana dla twórców kursów tkwi w podstawowej idei oferty. Twórca oferuje nie produkt w postaci ukończonego kursu, lecz ciągły rozwój. Na przykład nauczyciel fotografii mógłby oferować:
● Podstawowy kurs dla początkujących
● Miesięczne wyzwanie związane z edycją zdjęć
● Spotkania poświęcone omawianiu fotografii
● Dostęp do przewodników dotyczących oświetlenia
Inny przykład: coach biznesowy może uczyć tworzenia strategii, udostępniać szablony i narzędzia, prowadzić dyżury konsultacyjne oraz oferować prywatne forum dyskusyjne.
Model ten wymaga także ponownego przemyślenia strategii przychodów. W modelu subskrypcyjnym twórca rozpoczyna każdy miesiąc z już pozyskanymi członkami. Zdobywanie nowych członków jest ważne, ale utrzymanie obecnych jest jeszcze ważniejsze. Każda rezygnacja ujawnia problem z wartością, onboardingiem, dopasowaniem lub wsparciem.
Subskrypcja nie musi oznaczać wciąż nowych kursów. To, czego potrzebują członkowie, to jasno wytyczona ścieżka rozwoju, praktyczna pomoc i powody, by angażować się w subskrypcję co miesiąc.
Kto powinien wybrać ten model
Jest on dobry dla twórców, których produkty uczą wartościowych umiejętności, rozwijanych stopniowo poprzez praktykę. Efektów nauki nie da się osiągnąć podczas jednych zajęć ani nawet w ciągu weekendu nauki.
Osoby tworzące kursy dla właścicieli firm, marketerów, projektantów, pisarzy, sportowców, muzyków, osób uczących się języków i specjalistów IT mają wiele możliwych zastosowań. Po ukończeniu pierwszego kursu uczestnicy w tych obszarach potrzebują powtórek, korekt, aktualizacji, przykładów oraz miejsca do zadawania dodatkowych pytań.
Twórcy, którzy potrafią określić niszę, również mogą wybrać model subskrypcyjny. Innymi słowy, subskrypcja „Nauka marketingu” jest zbyt szeroka i czegoś jej brakuje. Członkostwo dla freelancerów-projektantów, którzy chcą nauczyć się zarządzać swoimi klientami, da subskrybentom silniejszy powód, by dołączyć. Dorośli początkujący, którzy chcą dołączyć do klubu ćwiczeń gry na gitarze, również będą mieli wyraźną tożsamość i cel.
Twórcy kursów mogą rozważyć subskrypcje, jeśli już teraz otrzymują od swoich uczestników dodatkowe pytania po kursie. Takie pytania wskazują, że istnieje potrzeba dodatkowego wsparcia i treści, które mogą obejmować:
● Szablony
● Szybkie poradniki
● Recenzje
● Listy kontrolne
● Rozwiązania problemów
Model subskrypcyjny sprawdza się u tych twórców, którzy potrafią zaoferować członkom drogę naprzód. Subskrybenci powinni rozumieć, od czego zacząć, jakie kroki podjąć i jakie postępy powinni zobaczyć po 30, 60 lub 90 dniach. W przeciwnym razie subskrybenci zobaczą tylko nową stronę do logowania i łatwo o niej zapomną.
Skup się na efektach, a nie na ilości treści
Gdy twórca kursu dodaje więcej lekcji, aby ponownie przyciągnąć uwagę członków, tworzy większą bibliotekę treści; nie rozwiązuje to jednak podstawowej przyczyny problemu. Członkowie rezygnują, ponieważ przestają widzieć jakiekolwiek rezultaty, nie potrafią określić kolejnego działania albo nie widzą, jak subskrypcja pomaga im osiągnąć pożądany efekt.
Oferta powinna opierać się na osiąganiu rezultatów. Określ, co członek chce zrobić, rozpisz kroki potrzebne do osiągnięcia celu i odpowiednio dostarczaj treści. Na przykład nauczyciel hiszpańskiego może pomagać członkom prowadzić 15-minutową rozmowę; doradca kariery może pomagać członkom dopracować CV, przygotować się do rozmów kwalifikacyjnych i skutecznie aplikować; instruktor programowania może pomagać członkom ukończyć trzy projekty do portfolio.
Każdego miesiąca członek powinien robić postępy w kierunku osiągnięcia jednego widocznego rezultatu. Można to uporządkować przy użyciu tematów takich jak poniższe:
● Miesiąc 1: Zbuduj fundamenty.
● Miesiąc 2: Ćwicz z informacją zwrotną.
● Miesiąc 3: Ukończ projekt.
● Miesiąc 4: Przejrzyj, dopracuj i pokaż rezultat.
Takie podejście jasno pokazuje, dlaczego członkowie płacą za subskrypcję. Nie płacą za większą liczbę przesłanych plików; płacą po to, by wykonać pracę, na której im zależy.
Kamienie milowe powinny służyć do podkreślania postępów członków w drodze do rezultatu. Przykładami kamieni milowych są ukończenie lekcji, przesłanie zadania, udział w sesji na żywo i korzystanie z szablonów.
Należy też usuwać treści o niskiej wartości. Na przykład nagrania webinarów, lekcje omawiane wielokrotnie czy bonusy mogą wprowadzać członków w błąd. Przejrzysta ścieżka jest dla członka znacznie cenniejsza niż przeładowany panel. Jednocześnie taka dyscyplina pozwoli twórcom uniknąć tworzenia treści, których członkowie nie konsumują.
Przed wprowadzeniem jakiejkolwiek nowej treści należy zadać najważniejsze pytanie: Czy pomoże ona członkowi wykonać następne działanie? Jeśli nie – nie twórz tej treści. Warto, aby subskrypcja była wypełniona wartościowymi elementami.
Co powinno znaleźć się w treści oferty w ramach subskrypcji?
Skuteczna subskrypcja wymaga tylko kilku elementów, aby umożliwić użytkownikom działanie, zaangażowanie i powrót. Więcej treści nie oznacza większej wartości. To odpowiednie treści, właściwa struktura i wsparcie ją tworzą.
Kurs podstawowy
Ten kurs zapewnia podstawy, których członkowie potrzebują przed udziałem w sesjach na żywo lub uzyskaniem dostępu do innych zasobów. Nie komplikuj kursu. Podziel go na lekcje, przypisz do każdej z nich jedno zadanie i usuń wszelkie treści, które nie pomagają uczestnikowi iść naprzód.
Comiesięczna lekcja lub warsztat
Uwzględnij comiesięczną lekcję lub warsztat, podczas których jeden problem, z jakim mierzą się członkowie, zostanie szczegółowo omówiony. Specjalista od email marketingu może zorganizować sesję o sekwencjach powitalnych, a artysta specjalizujący się w rysunku – o dłoniach, cieniowaniu lub analizie szkiców. Każda sesja musi dostarczać odpowiedzi na dany problem.
Szablony i checklisty
Zapewnij członkom materiały, z których mogą korzystać bez żadnych dodatkowych wyjaśnień. Szablony, skrypty, checklisty, swipe files, planery, kalkulatory i arkusze robocze są bardzo pomocne. Pozwalają członkom dostrzec postępy, nawet gdy nie mają zbyt wiele czasu na naukę.
Sesja pytań na żywo
Zaoferuj wsparcie na żywo, jeśli cena Twojej oferty na to pozwala. Godziny konsultacji, grupowe sesje coachingowe, rozmowy z omówieniem prac, wątki Q&A – wszystkie te zasoby dają członkom dostęp do wsparcia. Nie musisz odpowiadać prywatnie na każde pytanie. Wsparcie grupowe pozwala Ci pomagać wielu członkom jednocześnie.
Moderowana przestrzeń społeczności
Dodaj forum społeczności tylko wtedy, gdy możesz nim zarządzać. Fora, na których brakuje aktywności, szkodzą Twojej ofercie. Społeczność potrzebuje regularnych zachęt do działania, wyzwań, przedstawiania się członków i wytycznych. Członkowie muszą mieć powód, by tam publikować, zanim dostaną do tego miejsce.
Biblioteka zasobów według tematu
Korzystaj z biblioteki zasobów z umiarem. Kategoryzuj zasoby według celu, poziomu użytkownika lub konkretnego problemu. Nie wrzucaj po prostu plików do folderów. Użytkownicy powinni móc znaleźć to, czego potrzebują, w kilka sekund.
Wskazówki dotyczące cen i pakietowania
Cena musi odpowiadać poziomowi zapewnianego wsparcia, szybkości osiągania pożądanego rezultatu oraz ilości pracy, jaką twórca wkłada w kurs każdego miesiąca. Tania miesięczna subskrypcja obejmuje dostęp do biblioteki zasobów, szablonów i wcześniej nagranych lekcji. Droższa miesięczna subskrypcja wymaga coachingu, feedbacku, przeglądu prac lub bezpośredniego dostępu do twórcy.
Użyj jednego planu jako głównego
Zbyt wiele poziomów spowalnia kupujących i tworzy dodatkową pracę. Jeśli oferta wymaga poziomów, rozważ dwa. Pierwszy poziom może obejmować kursy, warsztaty i zasoby. Drugi poziom może oferować feedback na żywo, godziny konsultacji lub przegląd projektów.
Miesięczne subskrypcje obniżają próg wejścia
Roczne subskrypcje poprawiają przepływy pieniężne i zmniejszają churn. Daj członkom rocznym zachętę do zapisania się na plan roczny. Mogą to być dwa miesiące gratis, sesja planowania lub prywatny pakiet zasobów.
Dodaj okres próbny
Okres próbny może być przydatny, gdy klienci wiedzą, jaki ma być efekt, i potrzebują przetestować format. Niech okres próbny będzie krótki. Siedem dni sprawdzi się w przypadku prostej biblioteki. Czternaście dni wystarczy, jeśli potrzeba czasu na udział w sesji na żywo lub wykonanie małego zadania.
Rozważ cenę dla pierwszych klientów
Możesz zaoferować zniżkową stawkę pierwszej grupie w zamian za ich feedback, opinie i cierpliwość, podczas gdy będziesz rozwijać członkostwo. Ustal datę wygaśnięcia tej specjalnej stawki.
Nie wyceniaj subskrypcji na podstawie liczby treści
Członkowie patrzą na cenę i porównują ją z tym, na ile członkostwo jest dla nich użyteczne. Twoje członkostwo za $29 może stać się bardziej atrakcyjne niż biblioteka za $9, z której członkowie nie korzystają. Sprawdź cenę po zakończeniu pierwszej grupy i odpowiednio ją dostosuj.
Jak poprawić retencję
Retencja zaczyna się, zanim klient jeszcze wykupi subskrypcję. Strona sprzedażowa musi pokazać, dla kogo jest ta subskrypcja, jakie rezultaty daje i jak członek zastosuje ją w pierwszym miesiącu. Obietnice pomagają klientom lepiej przemyśleć zakup i podjąć decyzję o kupnie.
Buduj ścieżki nauki dla różnych celów
Ścieżka dla początkujących może obejmować pracę nad podstawami, praktykę i stworzenie pierwszego projektu. Ścieżka zaawansowana może obejmować przegląd szablonów i bardziej pogłębione warsztaty. Członkowie muszą znać kolejny krok bez pomocy zespołu wsparcia.
Kontaktuj się z członkami w pierwszym miesiącu
Potrzebne jest jedno pytanie: jaki cel przywiódł Cię do nas? Pomaga ono wskazać właściwą lekcję/rozmowę/zasób. Krótki kontakt powstrzymuje część cichych rezygnacji.
Dodaj wskaźniki postępu dla członków
Odznaki, checklisty, tablice projektowe i comiesięczne wyzwania pomagają zwizualizować, co członek już zrobił. Członek, który widzi postępy, chętniej odnowi subskrypcję.
Publikuj osiągnięcia członków za ich zgodą
Zrzuty ekranu, krótkie historie, przykłady przed i po oraz ukończone projekty ożywiają tę subskrypcję i pokazują członkom, jak wygląda sukces w naszej społeczności.
Analizuj powody rezygnacji w każdym miesiącu
Szukaj schematów. Jeśli członkowie rezygnują z subskrypcji, bo czują, że są w tyle za innymi członkami, popraw onboarding. Jeśli członkowie rezygnują po ukończeniu całego kursu, stwórz dla nich nowe ścieżki. Jeśli nigdy nie skorzystali z oferty, zoptymalizuj pierwszy tydzień.
Retencja wynika z korzystania
Należy zachęcić członków do działania w pierwszym tygodniu i dać im powód, by wrócili w drugim tygodniu. Przypominaj im raz w tygodniu o ważnym działaniu: dołącz do rozmowy, wykonaj zadanie, udostępnij wynik przed piątkiem w południe.
Lista kontrolna uruchomienia
Przed uruchomieniem twórca powinien skonfigurować ofertę w oparciu o sposób korzystania, a nie wielkość społeczności. Mała społeczność, po której członkowie potrafią się poruszać, wygrywa z dużą społecznością, z której członkowie nie wiedzą, jak korzystać.
Postępuj zgodnie z tą listą kontrolną przed otwarciem drzwi:
● Określ cel członka w jednym zdaniu
● Utwórz stronę powitalną dla nowych członków
● Przygotuj podstawowy kurs lub początkową ścieżkę nauki
● Zaplanuj pierwszą sesję na żywo lub comiesięczne warsztaty
● Uwzględnij od trzech do pięciu pomocnych szablonów/zasobów
● Przygotuj cztery cotygodniowe e-maile do członków
● Ustal cenę miesięczną i roczną
● Zaprojektuj landing page do finalizacji zakupu
● Utwórz jedną ankietę rezygnacji
● Na początku zaangażuj niewielką społeczność założycielską
Po uruchomieniu społeczności monitoruj trzy wskaźniki – nowych członków, aktywnych członków i rezygnacje.
Podsumowanie
Subskrypcja słabnie, gdy twórcy kursów dodają materiały bez wyraźnego kierunku, składają niejasne obietnice dotyczące transformacji, nie zapewniają właściwego onboardingu albo traktują retencję wyłącznie z perspektywy rozliczeń. Członkowie nie zostają ze względu na rozrost biblioteki; zostają, ponieważ subskrypcja pozwala im działać, rozwijać się i dostrzegać postępy.
Stwórz całą strukturę wokół celu członka. Zapewnij członkom łatwy dostęp, rzetelne prowadzenie i powód, by wracać. Subskrypcja może sprawić, że cały kurs będzie bardziej zorientowany biznesowo, jeśli zostanie tak zaprojektowana.
